6. Kết cấu khóa luận
2.2. Kết quả nghiên cứu thực trạng chiến lược marketing tại công ty cổ phần Du lịch
2.2.1. Kết quả nghiên cứu sơ cấp
2.2.1.1. Kết quả điều tra khách hàng
Việc nghiên cứu thông tin phản hồi từ khách hàng của công ty Hanotours cung cấp cho cơng ty rất nhiều thơng tin hữu ích. Việc này được tiến hành bằng cách phát 50 phiếu điều tra theo mẫu có sẵn, thu về 45 phiếu. Kết quả thăm dò ý kiến như sau :
- Trong 80 phiếu thu về, có 10/45 phiếu là khách hàng biết đến công ty thông qua các đại lý du lịch và các cơng ty lữ hành, số phiếu cịn lại là qua internet, qua người thân, bạn bè giới thiệu và qua các phương tiện khác. Điều này cho thấy công ty đã không sử dụng kênh phân phối gián tiếp hiệu quả, không tạo lập được nhiều mối quan hê với các công ty lữ hành.
- Về chất lượng dịch vụ của công ty được khách hàng đánh giá theo cảm nhận trên cơ sở đã sử dụng dịch vụ của cơng ty. Có 25 người đánh giá chất lượng dịch vụ tốt, 15 người đánh giá chất lượng khá, 4 người đánh giá trung bình, 1 người đánh giá chất lượng kém.
- Về mục đích chuyến đi của khách du lịch: với mục đích chủ yếu là du lịch thuần túy chiếm 66,67% với 30/45 phiếu, chiếm tỷ trọng nhiều nhất tuy nhiên mục đích du lịch kết hợp cơng vụ cũng chiếm tỷ lệ khơng nhỏ 26,67% với 12/45 phiếu và mục đích khác chiếm 6,66% với 3/45 phiếu.
- Khi được hỏi khách có quay lại với cơng ty Hanotours hay khơng thì tỷ lệ khách hàng muốn quay trở lại với cơng ty chiếm 62,22%, không muốn quay trở lại công ty chiếm 11,11%, có thể quay lại chiến 26,67%. Điều này đặt ra cho công ty một câu hỏi làm thế nào để thu hút và giữ chân khách hàng lại.
- Về giá cả dịch vụ tại công ty: Đa số phiếu thu về được đều đánh giá mức giá mà khách sạn đưa ra là tốt (29/45 phiếu). Mức giá mà khách sạn đưa ra là phù hợp với những gì mà khách du lịch nhận được.
- Về kỹ năng và thái độ phục vụ của nhân viên: 19 phiếu (75,56%) tổng số phiếu thu về đánh giá thái độ và kỹ năng phục vụ của nhân viên là tốt, 16 phiếu đánh giá khá, 10 /45 phiếu đánh giá tạm được, khơng có phiếu nào đánh giá kém.
2.2.1.2. Kết quả điều tra nhà quản trị
- Khi được hỏi việc thực hiện chiến lược marketing năm vừa qua có hiệu quả khơng, giám đốc cho rằng chiến lược marketing của công ty thực hiện khá tốt song chưa đồng bộ và đầy đủ.
- Với câu hỏi “Công ty đã đưa ra những giải pháp marketing – mix gì để thực hiện những chiến lược marketing?” Giám đốc đã trả lời :
Chiến lược giá cả: Công ty Hanotours mong muốn đem tới một mức giá cả hấp dẫn nhằm mục tiêu cạnh tranh với các đối thủ khác. Mức giá mà công ty đưa ra khơng hồn tồn đúng như giá niêm yết trên website, nó có thể dao động lên hoặc xuống. Sự mềm dẻo của chiến lược giá cả được thể hiện ở chỗ đối với khách hàng thường xuyên hoặc với nhóm khách sẽ được giảm giá 10-15%.
Chiến lược sản phẩm: Cơng ty đã thực hiện chính sách đa dạng hóa sản phẩm tùy theo nhu cầu của khách hàng và khả năng thanh toán của họ
Chiến lược xúc tiến: Để hỗ trợ cho việc bán hàng và đưa chương trình tới tận tay khách hàng thì cơng ty đã gửi thư giới thiệu tới các khách quen, khách hàng tiềm năng hay các cộng tác viên của cơng ty về các chương trình du lịch của cơng ty. Dựa vào điều kiện hiện nay của cơng ty thì khơng thể có một chương trình quảng cáo rầm rộ trên truyền hình hay trên các trang web có số lượng người truy cập nhiều. Các ấn phẩm quảng cáo sẽ được đưa đi giới thiệu từ tháng 4, 5. Trong các tờ quảng cáo, giới thiệu chương trình : In rõ lịch trình chi tiết,cụ thể các điểm đến, nhà hàng, khách sạn(hạng khách sạn họ sẽ ở), thông tin về giá cả luôn được cập nhật .
Chiến lược phân phối: Kênh phân phối mà công ty sử dụng trong việc bán hàng là kênh phân phối trực tiếp vì: Đây là thị trường khách có phạm vi địa lí hẹp. Sử dụng qua trung gian thì khơng thể quản lý được, khơng đảm bảo các tiêu chí của cơng ty và gây tốn kém. Phân phối trực tiếp sẽ giúp cơng ty tìm hiểu rõ hơn về khách hàng và có thể chớp cơ hội vàng tìm hiểu được nhu cầu của khách, có được những khách hàng mới nhờ sự giới thiệu của người khác.
- Với câu hỏi “Ngồi những thuận lợi, cơng ty cịn gặp những khó khăn chủ yếu gì khi xây dựng chiến lược marketing?”
Cơng ty thực hiện phân tích cạnh tranh chưa tốt nên việc xác định các loại chiến lược cịn gặp nhiều khó khăn nhất là các chiến lược thay thế dựa trên vị thế của cơng ty trên thị trường. Bên cạnh đó, nguồn nhân lực trẻ là một lợi thế tuy nhiên họ chưa có nhiều kinh nghiệm, trình độ chun mơn chưa đồng đều nên trong cơng việc vẫn cịn nhiều thiếu sót
- Theo ơng đâu là nguyên nhân dẫn đến việc chiến lược marketing còn chưa hiệu quả?
Giám đốc cho rằng một chiến lược marketing hiệu quả thì cần có những nhân viên kinh nghiệm mà hiện tại nhân viên của công ty chủ yếu là trẻ và thiếu kinh nghiệm . Theo ơng, ngun nhân có thể là do thái độ, cung cách phục vụ của nhân viên chưa làm khách hàng hài lòng, hoạt động marketing của công ty thực hiện do một phần chủ quan của những người thực hiện, việc thực hiện này cịn mang tính bộc phát, thiếu tính khoa học. Cơ chế tài chính cịn hạn hẹp , nguồn kinh phí đầu tư cho hoạt động marketing cịn rất hạn chế.
- Vậy ơng có thể vui lịng cho biết mục tiêu của cơng ty cổ phần Du lịch Thương mại và Đầu tư Hà Nội trong giai đoạn này là gì khơng ạ?
Xây dựng cơng ty Hanotours trở thành một trong những công ty du lịch và thương mại hàng đầu của miền bắc Việt Nam
- Trước tình hình như vậy, theo ơng cơng ty có cần thiết phải đưa ra những giải pháp để hoàn thiện chiến lược marketing đạt được những mục tiêu đã đề ra không?
Theo tôi, cần thiết phải đưa ra giải pháp ể hồn thiện chiến lược marketing vì có như thế kết quả kinh doanh mới khả quan hơn , giúp cơng ty nhanh chóng hồn thành được mục tiêu kinh doanh.
- Vậy định hướng cho chiến lược marketing trong tương lai của cơng ty là gì, thưa ơng?
Tiến hành các biện pháp nâng cao chất lượng về trang thiết bị và trình độ đội ngũ nhân viên phục vụ bằng cách có sự đầu tư cơ bản hợp lý, gửi nhân viên đi học tập tại các trung tâm, lớp dạy nghề hoặc tại các cơng ty đối tác,….Chỉ đạo thường xun, có các biện pháp về giá, khuyến mại, tiếp thị và quảng cáo. Chú trọng các thị trường truyền thống trong nước và ngồi nước, đồng thời cũng phải tích cực mở rộng thị trường mới. Đẩy mạnh các phong trào thi đua tại các phòng ban, phát huy sức mạnh của các tổ chức đoàn thể, động viên các nhân viên đi học tập chuyên môn, ngoại ngữ, thi đua thực hiện tốt nhiệm vụ được giao.