KHU VỰC MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY
2.5.1. Kết quả đạt được
Trong những năm gần đây, cùng với sự cố gắng và nỗ lực của các nhà quản lý Cơng ty và tồn bộ nhân viên kinh doanh dầu mỡ nhờ, hoạt động nhập khẩu và phân phối của Công ty tại khu vực miền Băc đã đạt được nhiều thành tựu
2.5.1.1. Nhập khẩu
Về quy mô nhập khẩu: quy mô nhập khẩu các sản phẩm dầu mỡ nhờn của Cơng ty Vinatranco có xu hướng tăng qua các năm. Trước hết, từ năm 2007 đến năm 2011, kim ngạch nhập khẩu đã tăng gấp 2,08 lần (từ 58,455 tỷ đồng lên đến 121,875 tỷ đồng), đồng thời sản lượng nhập khẩu dầu mỡ nhờn của Công ty cũng tăng gấp 1,27 lần (từ 3,07 triệu lít lên đến 3,90 lít). Đây là một kết quả tích cực mà Cơng ty đạt được, cho thấy Công ty đang dần mở rộng quy mơ kinh doanh dầu mờ nhờn của mình và đã có vị trí nhất định trong lịng các khách hàng và ở khu vực miền Bắc.
Về cơ cấu nhập khẩu: các sản phẩm Công ty nhập khẩu về rất phong phú, gồm trên 200 loại sản phẩm dầu mỡ nhờn, đáp ứng được nhu cầu về hàng chất lượng cao trên dải rộng. Hơn nữa, nhóm sản phẩm trọng tâm cũng được chú ý phát triển và mở rộng với việc kèm theo sản lượng và kim ngạch nhập khẩu dầu mỡ nhờn của Cơng ty tăng thì sản lượng và kim ngạch nhập khẩu của nhóm sản phẩm này cũng tăng và luôn chiếm tỷ trọng trên 80%. Mặt khác, Công ty luôn giữ mối quan hệ làm ăn tốt đẹp với các đối tác nước ngồi, do đó ln đảm bảo được nguồn cung ổn định các sản phẩm dầu mỡ nhờn. Trong năm 2011, bên cạnh các đối tác lâu năm – gồm có CPC Đài Loan, PTT và Total Thái Lan, Cơng ty cũng bắt đầu hợp tác với nhà cung cấp ở Iran, tuy cịn ở quy mơ nhỏ nhưng cũng đảm bảo hơn cho việc cung cấp dầu mỡ nhờn.
Với kinh nghiệm nhập khẩu các sản phẩm dầu mỡ nhờn được tích lũy, Vinatranco đã thực hiện tốt quy trình nhập khẩu. Các thủ tục nhập cảnh và nhập kho từ các cảng biển tại Hải Phịng hay thành phố Hồ Chí Minh Cơng ty đều thơng thuộc. Do đó rất hiếm khi phát sinh trục trặc trong quá trình nhập khẩu, dẫn đến hạn chế được các chi phí phát sinh khi có sự cố xảy ra đồng thời đảm bảo nguồn cung ổn định.
Công ty ln đảm bảo được việc thanh tốn đúng hạn đối với các nhà cung cấp nước ngồi. Do đó giành được sự tin tưởng cao từ phía các đối tác này và duy trì mối quan hệ làm ăn tốt đẹp, khiến cho hoạt động nhập khẩu diễn ra suôn sẻ hơn.
2.5.1.2. Phân phối
Về quy mô doanh thu: doanh thu từ các sản phẩm dầu mỡ nhờn tại khu vực miền Bắc của Cơng ty có xu hướng tăng qua các năm. Từ năm 2009 đến năm 2011, doanh thu các sản phẩm này tại miền Bắc từ 96,9 tỷ đồng lên đến 146 tỷ đồng, tức là tăng gấp 1,5 lần. Điều này chứng tỏ Công ty đã mở rộng được quy mơ kinh doanh đồng thời có vị trí nhất định tại thị trường miền Bắc Việt Nam.
Về kênh phân phối trực tiếp: Công ty chú trọng phát triển kênh phân phối trực tiếp, do đó, kênh này chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu bán ra trong các năm gần đây và thường trên 70%. Mặt khác, trong kênh phân phối này, các nhân viên kinh doanh đã làm tót việc chăm sóc khách hàng, giúp cho Cơng ty có được một lượng khách hàng quen ổn định, qua đó góp phần phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh các sản phẩm dầu mỡ nhờn. Ngoài ra, Cơng ty cịn kiểm sốt tốt dòng vận động sản phẩm trong kênh này nhờ lợi thế trong các lĩnh vực vận tải và kho bãi, cũng như trực tiếp kiểm soát giá cả sản phẩm. Trong kênh phân phối trực tiếp, sản phẩm vận động một cách hiệu quả.
Về kênh phân phối gián tiếp: trong hai năm qua, hiệu quả hoạt động kinh doanh của kênh này tăng nhẹ. Năm 2011, tỷ trọng của kênh này trong tổng doanh thu bán ra tại khu vực miền Bắc chiếm 26,42%, tăng 0,78%
2.5.2. Những mặt hạn chế
2.5.2.1. Nhập khẩu
Về quy mô nhập khẩu: mặc dù kim ngạch cũng như sản lượng nhập khẩu các sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty đều tăng qua trong các năm gần đây nhưng tốc độ tăng trưởng đã chậm dần lại. Ví dụ như trong giai đoạn 2009 – 2010, tốc độ tăng trưởng kim ngạch nhập khẩu là 34,6% thì trong giai đoạn 2010 – 2011, con số này giảm xuống cịn có 19,9%. Một ví dụ khác về sản lượng nhập khẩu, năm 2010, sản lượng nhập khẩu tăng 13,7% so với năm 2009, nhưng năm 2011 chỉ tăng 6,85% so với năm 2010.
Về cơ cấu nhập khẩu: hiện nay mặc dù kinh doanh hơn 200 loại sản phẩm dầu mỡ nhờn, nhưng những năm gần đây, Cơng ty khơng đa dạng hóa hơn nữa các chủng loại sản phẩm, mặt khác còn cắt giảm và quyết định ngừng nhập khẩu một số loại sản phẩm. Trong năm 2011, Công ty quyết định ngừng nhập khẩu nhóm sản phẩm MCO (dầu dành cho xe máy) và nhóm các loại sản phẩm khác. Ngồi ra, số lượng thị trường và nhà cung cấp nước ngồi cho Cơng ty cịn ít. Tính đến nay, Cơng ty chỉ mới nhập khẩu các sản phẩm dầu mỡ nhờn từ ba thị trường (Thái Lan, Đài Loan và Iran) cũng như từ bốn nhà sản xuất nước ngồi (gồm có PTT Thái Lan, Total Thái Lan, CPC Đài Loan và một nhà sản xuất tại Iran).
2.5.2.2. Phân phối
Kênh phân phối trực tiếp: hiện nay Công ty tập trung quá nhiều vào khu vực nội ngoại thành Hà Nội, trong khi các tỉnh miền Bắc khác cũng đang rất cần phát triển, hứa hẹn là thị trường tiềm năng thì lại bị bỏ ngỏ. Mặt khác, các nhân viên kinh doanh chưa làm tốt khâu dự báo cũng như tìm kiếm khách hàng mới đã xuất hiện hoặc chuẩn bị xuất hiện trên thị trường.
Kênh phân phối gián tiếp: kênh này tuy có quy mơ lớn nhưng tỷ trọng trong tổng doanh thu và sản lượng các sản phẩm dầu mỡ nhờn bán được tại khu vực miền Bắc lại nhỏ. Ví dụ như trong hai năm gần đây, tỷ trọng của kênh phân phối này chỉ chiếm khoảng 25 – 26% tổng doanh thu thu được tại khu vực miền Bắc. Mặt khác, cấu trúc kênh còn khá cồng kềnh và kém hiệu quả. Những đại lý tại các tỉnh, thành phố miền Bắc được thành lập với mục đích hỗ trợ Cơng ty trong việc mở rộng và chiếm lĩnh thị trường nhưng chưa thực sự đạt được hiệu quả như mong muốn, khiến cho sản phẩm gần như chưa được biến đến trên khu vực được giao cho các đại lý đó. Chi phí hoạt động cho kênh này cao mà doanh thu và sản lượng vẫn thấp, chưa xứng tầm với chi phí mà Cơng ty bỏ ra. Bề rộng của kênh hiện không phù hợp với khả năng và quy mô của Công ty cũng như việc kiểm sốt kênh khơng hiệu quả. Cụ thể hơn, hầu hết các đại lý đều rất chậm trễ trong việc thanh tốn cho Cơng ty cũng như dòng vận động của sản phẩm từ đại lý đến khách hàng khơng được hiệu quả, cịn xảy ra các trường hợp gây ảnh hưởng đến uy tín và hình ảnh của Cơng ty và sản phẩm.
Doanh thu của Công ty mặc dù tăng qua các năm nhưng không đảm bảo được tốc độ tăng trưởng. Trong giai đoạn 2009 – 2010, doanh thu tăng trưởng 31% trong khi con số này giảm xuống cịn có 14,96% trong giai đoạn 2010 – 2011. Ngồi ra cịn có sự mất cân bằng về cơ cấu doanh thu theo khu vực địa lý của Công ty. Hơn một nửa doanh thu tại thị trường miền Bắc của công ty xuất phát từ khu vực nội ngoại thành Hà Nội, trong khi các tỉnh thành phố khác thì rất ít.
Hiện nay trong Cơng ty cịn xảy ra tình trạng cạnh tranh không lành mạnh giữa các nhân viên kinh doanh trực thuộc Công ty và giữa các đại lý, khiến xung đột xảy ra, ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động kinh doanh dầu mỡ nhờn. Mặt khác, hiệu quả của kênh phân phối trực tiếp phụ thuộc nhiều vào các nhân viên kinh doanh của Công ty nhưng chế độ lương thưởng hiện nó cho họ
cịn nhiều điểm chưa thỏa đáng, khiến cho việc phát triển và giữ chân lực lượng này gặp nhiều khó khăn.
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN NHẬP KHẨU VÀ PHÂN PHỐI DẦU NHỜN TẠI KHU VỰC MIỀN BẮC
CỦA CÔNG TY