Trong quá trình tuyển mộ và tuyển chọn, các ứng viên không bị yêu cầu về sự hiểu biết về bảo hiểm nhân thọ hay nghề tư vấn, chỉ bị yêu cầu các tố chất có thể trở thành một đại lý bảo hiểm. Muốn những tố chất đó trở thành những cơng cụ thực sự cho một đại lý thì cần có một sự đào tạo bài bản và chuyên nghiệp. Sơm xác định được việc đó cơng ty đào tạo ngay từ khi tuyển dụng, như vậy công ty rất chú trọng việc đào tạo. Mỗi đại lý được tuyển dụng vào trong tương lai sẽ là những người đại diện cho công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, đại lý là người làm cho khách hàng hiểu về công ty, hiểu về thực chất và ý nghĩa của mỗi gói dịch vụ mà cơng ty định cung cấp. Do đó đại lý có vai trị rất quan trọng đối với việc xây dựng hình ảnh cơng ty và việc kinh doanh của mỗi công ty bảo hiểm. Việc đào tạo các đại lý trở nên chuyên nghiệp hơn trở thành một việc rất cần thiết.
Thực chất của việc đào tạo và phát triển là duy trì và nâng cao chất lượng nguồn nhân lực của mỗi tổ chức, mỗi đại lý cần được nâng cao kỹ năng của mình, đặc biệt là kỹ năng tư vấn, đây là kỹ năng quan trọng nhất đối với mỗi người đi bán bảo hiểm.
1. Thực hiện chiến lược đào tạo và phát triển đại lý
Thấy được sự cần thiết của việc đào tạo và phát triển Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội đã sớm có những hành động nhằm thực hiện cơng tác đào tạo của mình. Năm 1997 trung tâm đào tạo chính thức ra đời, trung tâm này có mục đích giới thiệu cho các đại lý hiểu hơn về công ty, giới thiệu về các sản phẩm của công ty, và đào tạo các kỹ năng cần thiết cho một tư vấn viên như kỹ năng tìm kiếm và tiếp cận khách hàng, kỹ năng tư vấn, và đào tạo các quy trình thực hiện một hợp đồng khi khách hàng đồng ý ký kết. Trung bình mỗi năm trung tâm đào tạo của Bảo Việt nhân thọ Hà Nội tổ chức từ 5 đến 6 khoá với khoảng 500 đại lý (kể cả cho đại lý mới và đại lý cũ).
2. Các phương pháp đào tạo và phát triển.
2.1 Phương pháp tổ chức các khoá đào tạo lý thuyết.
Đại lý bảo hiểm là ngành nghề tương đối phức tạp việc thực hành là khá khó khăn nên sự lựa chọn phương pháp này là hiệu quả nhất.
Các đại lý mới được tham gia vào hai khoá đào tạo, một khố được tổ chức trong q trình tuyển chọn, một khố được tổ chức sau khi đại lý đã ký hợp đồng chính thức của cơng ty. Mục đích của các khoá đào tạo này là tạo cho những người mới có những kiến thức và kỹ năng ban đầu để bắt tay vào công việc của một đại lý.
Các đại lý mới tuy được tham gia vào hai khố đào tạo nhưng những gì họ thu được khơng thể đủ để trở thành một nhà tư vấn bảo hiểm chuyên nghiệp, bởi
vậy cơng ty cịn tổ chức các khoá đào tạo khác, những đại lý mới và những đại lý có năng lực kém nhưng chưa đủ để cơng ty có thể đưa ra một quýêt định huỷ bỏ hợp đồng lao động được tập hợp lại và tham gia vào các khoá đào tạo này. Như vậy nó có thể củng cố các kiến thức và kỹ năng giúp cho các đại lý có tay nghề cao hơn.
Phương pháp tổ chức các khố đào tạo lý thuyết còn được áp dụng khi phịng phát triển sản phẩm có những sản phẩm mới. Những sản phẩm mới có những đặc điểm mới, điều kiện mơi, cơ chế mới, các đại lý phải có hiểu biết về nó thì mới có thể tư vấn cho khách hàng.
Tuy nhiên, hiện nay Bảo Việt nhân thọ Hà Nội vẫn chưa chuyên nghiệp hoá đội ngũ cán bộ đào tạo mà lấy các cán bộ từ các phòng ban ra làm cán bộ đào tạo tạm thời khi cần thiết, các cán bộ này có trình độ chun mơn, nhưng kỹ năng sư phạm thì khơng được đào tạo chun nghiệp. Do đó sẽ làm cho việc đào tạo không trở nên chuyên nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng đại lý và các tư vấn viên.
Giáo trình giành cho cơng việc đào tạo là rất hạn chế về số lượng lẫn chất lượng, chủ yếu có nguồn gốc từ Tổng cơng ty Bảo Việt nhân thọ Việt Nam, hay là các cuốn giới thiệu về sản phẩm mới nhưng nội dung không rõ ràng. Như trong cuốn giới thiệu về sản phẩm Anh sinh giáo dục và An gia thịnh vượng, khơng nói rõ những tỷ lệ tiền mà người được bảo hiểm nhận trong các trường hợp cụ thể. Các điều khoản đưa ra để căn cứ nhưng không nằm trong cuốn sách, là người đọc chỉ biết nó là điều bao nhiêu chứ nội dung thì khơng biết là gì. Các giáo trình về kỹ năng tư vấn khách hàng, hay kỹ năng tiếp cận khách hàng thì khơng có, việc dạy chủ yếu dựa trên kinh nghiệm của giáo viên và các đại lý kỳ cựu được mời đến.
Thường một khóa đào tạo của Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội trong một tháng, nhìn chung là một khoảng thời gian ngắn, các ứng viên khá vất vả trong việc học, gây ức chế vì cường độ học tập q cao, hiện tượng có học viên bỏ cuộc vì việc học này là có, đặc biệt là những ứng viên có tuổi tác cao, các ứng viên này cịn gặp khó khăn nữa là tuổi cao sức khoẻ yếu và lâu không tiếp cận việc học hành, cho nên sự tiếp thu khá khó khăn.
2.2 Đào tạo theo phương pháp học nghề.
Những kiến thức được trang bị qua các lớp đào tạo chỉ là lý thuyết, muốn đạt hiệu quả trong nghề đại lý, mỗi đại lý cần được cọ xát thực tế, cách hay nhất là được học hỏi từ những người đi trước, cách này còn áp dụng cho các đại lý cũ nhưng kỹ năng kém (được đánh giá qua doanh thu của đại lý).
Theo phương pháp này thì các học viên mới được bố trí cùng tổ đại lý với những đại lý có trình độ tay nghề cao hơn. Các đại lý có thể học các kỹ năng của các đại lý cũ đặc biệt là kỹ năng tư vấn.
Nếu theo cách này thì các đại lý được đào tạo sẽ phải mất một thời gian khơng có thu nhập hoa hồng. Đơi khi khơng đạt mục tiêu doanh số.
2.3 Đào tạo theo phương pháp kèm cặp và chỉ bảo.
Trong q trình hoạt động ln có sự kèm cặp của cấp trên với cấp dưới, đại lý cấp dưới luôn được sự hỗ trợ về chuyên. Khi gặp những khó khăn nếu cần sự hỗ trợ từ cấp trên những đại lý thơng có thể gặp trực tiếp cấp trên hoặc gián tiếp qua điện thoại, thư điện tử để được tư vấn. Nhưng việc này có hạn chế là khơng phải lúc nào cũng nhận được ngay và có thể là khơng nhận được sự tư vấn, vì số lượng cấp trên rất hạn chế so với tổng số đại lý, cấp trên cũng có những cơng việc riêng của họ.