7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
3.2 xuất giải pháp cho phát triển thị trường giải pháp điện nhẹ
3.2.1 Đề xuất giải pháp cho hoạt động nghiên cứu phát triển thị trường
Về mục tiêu nghiên cứu phát triển thị trường: Kết quả của cuộc nghiên cứu sẽ trở
thành công cụ đắc lực cho quyết định mở rộng thị trường của doanh nghiệp trong giải pháp điện nhẹ. Việc nghiên cứu thị trường sẽ giúp NTC phát hiện ra những khách hàng mới có nhu cầu trên thị trường trong khi họ lại chưa biết về sản phẩm của doanh nghiệp. Trên thị trường có khá nhiều khách hàng mà nhưng ở đó khơng chỉ có mỗi doanh nghiệp là người cung ứng. Mục tiêu của nghiên cứu cũng là để biết về cách thức phát triển thị trường của đối thủ để áp dụng các chiến lược cho doanh nghiệp mìnhqua đó gia tăng số lượng khách hàng và thị phần của doanh nghiệp.
Đề xuất về phương hướng nghiên cứu phát triển thị trường: Để hoạt động nghiên
cứu thị trường thu lại được kết quả, kết quả đó phải kịp thời phục vụ cho doanh nghiệp thì đó là cách NTC phải làm sao để thu về được thơng tin nhanh, cần thiết, có giá trị nghiên cứu. Cụ thể, đó là:
+ Khách hàng thường lựa chọn sản phẩm theo tiêu chí nào, điều gì là điều có tính quyết định để khách hàng đưa ra quyết định cuối cùng.Công cuộc nghiên cứu sẽ tốn kém nhiều thời gian và chi phí hơn nếu như NTC điều tra cả khách hàng của doanh
nghiệp và khách hàng của đối thủ. Sau đó rút ra các kết luận cho những nhóm khách hàng có đặc điểm nhu cầu, hành vi mua tương tự nhau.
+ Tránh các vấn đề nghiên cứu khơng đúng trọng tâm, để tránh lãng phí về tiền bạc và thời gian.
+ Q trình thu thập thơng tin cần được thực hiện thông qua cả 3 hướng:
- Thông qua những thơng tin tìm hiểu thu thập sẵn có, từ internet, sách, báo, tạp chí…
- Thơng tin thực tế thu thập tại doanh nghiệp quacác định kì tiếp xúc, trao đổi với khách hàng, hội nghị, hội thảo với khách hàng.
- Tiến hành các cuộc điều tra, thăm dò thực tế bằng bảng hỏi hoặc phỏng vấn chuyên sâu.
3.2.2 Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường
3.2.2.1 Giải pháp về sản phẩm, dịch vụ trong giải pháp marketing phát triển thị trường.
- Một lượng lớn khách hàng chung thành của NTC đang có nhu cầu nâng cấp các hệ thống mà họ đang sử dụng. Bởi thế mà điều mà NTC phải làm đó là tư vấn thay đổi phù hợp cho khách hàng, để họ tiếp tục sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp, củng cố mối quan hệ khách hàng doanh nghiệp. Các trường hợp là khách hàng mới, tuy nhiên thì họ vẫn có nhu cầu nâng cấp 1 vài hệ thống mà họ đang dùng. NTC cần tìm hiểu ngun nhân để có biện pháp kịp thời đối với các đối tượng khách hàng này.
- Khi hợp tác với khách hàng, cần xác định rõ đặc điểm mua hàng của khách hàng để có thể tập trung nhấn mạnh với khách hàng về năng lực kỹ thuật trong cung ứng sản phẩm giải pháp điện nhẹ qua việc giới thiệu các hợp đồng đã kí kết thành cơng hay tập trung nhấn mạnh vào giá, ưu đãi, hoặc nhấn mạnh vào uy tín kinh doanh, sự tăng trưởng nhanh qua doanh thu và lợi nhuận thu về của doanh nghiệp.
- Nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ bằng năng lực nội tại của doanh nghiệp: đó là năng lực trong cung ứng sản phẩm. NTC có nâng cao năng lực đội ngũ nhân viên, cơng nhân trong doanh nghiệp thông qua các buổi đào tạo, định hướng chất lượng, nâng cao tay nghề của đội ngũ kỹ thuật, tập huấn về bảo hộ, an toàn lao động…
3.2.2.2 Giải pháp về giá trong giải pháp marketing phát triển thị trường
- Đối với khách hàng của NTC: Căn cứ vào các thông tin thu thập về khách hàng như quy mơ, loại hình doanh nghiệp, hành vi mua, xây dựng chính sách giá chiến lược nhằm tạo được sự thỏa mãn cho khách hàng với sản phẩm của doanh nghiệp. Cụ thể:
+ Khách hàng có xu hướng coi trong giá cả thì cần đánh trúng vào tâm lý đó để đưa ra các thỏa thuận ưu đãi nhiều hơn về giá. Làm sao để họ thấy rằng họ được hưởng ưu đãi giá nhưng sản phẩm được cung ứng là hài lòng.
+ Khách hàng trung thành đương nhiên sẽ là người được hưởng ưu đãi về giá hơn so với các khách hàng mới. Bởi thế mà chính sách giá giành cho khách hàng mới thì chính sách giá cho khách hàng trung thành cũng sẽ phải góp phần tạo động lực, kích thích khách hàng mới trở thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp.
+ Xây dựng chính sách chiết giá thích hợp cho từng thành viên kênh phân phối. Theo định kí 3 tháng 1 lần, thành viên phân phối sẽ được xét chế độ ưu đãi giá tùy vào quy mô cung ứng cho khách hàng.
3.2.2.3 Giải pháp về phân phối trong giải pháp marketing phát triển thị trường
NTC cần tìm hiểu những hạn chế tồn tại trong hệ thống phân phối của doanh nghiệp để có biện pháp khắc phục. Cụ thể:
- Các thành viên phân phối là đại lý của NTC hiện tại vẫn chưa phát huy được hết năng lực của mình trong việc thu hút khách hàng khu vực ngoại thành, giảm áp lực làm việc cho trụ sở chính. Nhân viên tại các đại lý NTC vẫn bị đánh giá khơng hài lịng nhiều hơn so với nhân viên NTC. Bởi thế mà NTC nên đốc thúc các chủ đại lý kiểm sốt quy trình làm việc của nhân viên, chế độ thưởng, phạt rõ ràng để khuyến khích các nhân viên làm việc tích cực vì mục tiêu của kênh và của doanh nghiệp
- Đại lý là mắt xích quan trọng trong chuỗi cung ứng của doanh nghiệp. Bởi thế mà chính sách phân phối của NTC sẽ là khuyến khích thành viên phân phối tìm về nhiều hơn số lượng khách hàng, bán nhiều hơn số lượng sản phẩm cho doanh nghiệp. Xây dựng mối quan hệ tốt giữa thành viên phân phối và doanh nghiệp thông qua các giải pháp giá và xúc tiến sẽ góp phần đảm bảo sự hài hịa giữa các thành viên. Tìm ra trở ngại của các thành viên kênh phân phối để có biện pháp can thiệp kịp thời.
- Việc doanh nghiệp triển khai các giải pháp marketing phát triển thị trường cũng đồng nghĩa với việc mà NTC mở rộng thêm hệ thống phân phối của mình tại thị
trường hiện tại. Các đại diện phân phối như đại lý hoặc các công ty thành viên muốn trở thành trung gian phân phối cần chứng minh năng lực trước khi được ký hợp đồng chính thức, đảm bảo giữ nguyên giá trị sản phẩm, dịch vụ cung ứng tới tay khách hàng. Tăng cường các thành viên trong kênh phân phối sẽ giúp NTC mở rộng thêm tập khách hàng, thị trường, giảm tải áp lực cho trụ sở chính NTC. Hiện tại thì số lượng đại lý của doanh nghiệp và đại lý của các công ty thành viên mới chỉ là 6, trụ sở chính thì vẫn áp lực, trong khi các đại lý chưa thật sự phát huy được hết năng lực của mình. NTC nên tập trung phát triển đại lý sau đó mới từ từ mở rộng hơn là mở rộng một cách ồ ạt.
- Kiểm sốt lại quy trình cung cấp sản phẩm từ nhà sản xuất đến NTC, đảm bảo quá trình cung ứng diễn ra liền mạch, ko bị gián đoạn, sản phẩm điện tử không bị hư hại. Nguyên nhân có thể bao gồm là sự gián đoạn về thơng tin trao đổi giữa nhà sản xuất và doanh nghiệp hoặc có thể do sự chậm trễ trong q trình sản xuất, vận chuyển, do khâu đóng gói khơng đảm bảo...
3.2.2.4 Giải pháp về xúc tiến trong giải pháp marketing phát triển thị trường
Để xây dựng cho một kế hoạch xúc tiến lâu dài, NTC cần có cách sử dụng các cơng
cụ xúc tiến một cách hiệu quả. Trong giải pháp cho xúc tiến của NTC trong các giải pháp marketing phát triển thị trường thì doanh nghiệp đặc biệt lưu ý tới bán hàng cá nhân, bởi đặc điểm khách hàng của NTC toàn bộ là khách hàng tổ chức. Họ chú ý nhiều hơn, thực tế hơn tới việc NTC có khả năng cung ứng thế nào, khi hợp tác họ được lợi gì hơn là bị chú ý trực tiếp bởi quảng cáo. Tuy nhiên trong mơi trường cạnh tranh, có sự xuất hiện q nhiều đối thủ, thì việc tạo dựng hình ảnh và nhắc nhở khách hàng là điều cần thiết. Trên thực tế thì ngân sách mà NTC chi tiêu cho các hoạt động xúc tiến chỉ chiếm khoảng 12% giá trị lợi nhuận của doanh nghiệp, ngân sách cho quảng cáo là 30% tổng ngân sách cho xúc tiến, bởi vậy quá trình quảng cáo diễn ra đứt quãng, chưa đầu tư các kế hoạch, chiến dịch cụ thể. Việc NTC phát triển quảng cáo trong xúc tiến bán sẽ góp phần xây dựng thương hiệu nhiều hơn, bổ trợ cho hoạt động marketing phát triển thị trường của mình. Đẩy mạnh quảng cáo trên các phương tiện điện tử đang trở thành xu thế chung bởi nó tạo ra sự biết đến, tiếp xúc nhiều hơn,
khách hàng có thể mau chóng biết rõ thơng tin về các doanh nghiệp đang cung cấp sản phẩm mà họ cần.
Bởi thế mà NTC cần nâng cấp hệ thống quảng cáo bằng cá phương tiện điện tử, tăng cường các công cụ Seo web, quảng cáo google... tăng ngân sách xúc tiến lên khoảng 15%
Bên cạnh đó, xúc tiến bán trong các hội trợ, hội nghị, hội thảo khách hàng sẽ là cơ hội để NTC có được thêm các tập khách hàng mới, tạo dựng hình ảnh và uy tín trên thị trường. NTC cần:
+ Tăng cường tổ chức các hội nghị khách hàng với quy mô lớn hơn và thông tin rộng rãi để khách hàng quan tâm và biết đến.
+ Tăng cường thêm các phương thức marketing trực tiếp thông qua mạng internet và điện thoại.
3.2.2.5 Đánh giá, kiểm tra kết quả thực hiện các giải pháp marketing đối với phát triển thị trường điện nhẹ của NTC tại thị trường Hà Nội.
Việc kiểm tra đánh giá cần được NTC thực hiện thường xuyên hơn. Đồng thời cần xây dựng một quy trình đánh giá rõ ràng với các tiêu chuẩn đánh giá cụ thể nhằm biết được hiệu quả của chi phí bỏ ra cho các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường điện nhẹ. Bao gồm:
+ Đánh giá hiệu quả chi phí bỏ ra, thơng qua việc thống kê giữa lượng người tiếp cận và chi phí quảng cáo của doanh nghiệp. Theo dõi các đợt quảng cáo để tăng cường ngân sách vào những thời điểm cần thiết để lượng khách hàng mục tiêu tiếp cận nhiều nhất tới thông điệp quảng cáo.
+ Đánh giá mức độ tăng trưởng thị phần thông qua số lượng khách hàng, quy mô cung ứng.
Việc triển khai các giải pháp marketing nên được phân công rõ ràng giữa các bộ phận. Tuy nhiên thì cần sự phối hợp của tất cả các bộ phận trong quy trình cung ứng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.