7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
2.3.4. Thực trạng xác định phối thức xúc tiến thương mại
Theo kết quả phỏng vấn cũng như kết quả nghiên cứu trong thời gian thực tập tại công ty, công ty sử dụng 4 cơng cụ XTTM chính là xúc tiến bán, marketing trực tiếp, quan hệ công chúng và quảng cáo.
2.3.4.1. Hoạt động xúc tiến bán.
Để nâng cao doanh thu, tri ân khách hàng, thu hút khách hàng mới, phát triển thị trường thì cơng ty thường thực hiện các chương trình khuyến mại và tặng quà vào các dịp lễ quan trọng. Chẳng hạn như chương trình khuyến mại giảm giá 20% cho 100 sản phẩm thủy tinh các loại nhân dịp kỷ niệm ngày Quốc khánh 2/9/2015 trong thời gian từ ngày 1/9/2015 đến ngày 15/10/2015 hay chương trình khuyến mại giảm giá 20% và tặng quà cho 100 sản phẩm thủy tinh các loại nhân dịp ngày 8/3/2016 trong thời gian 2 tháng từ ngày 1/3/2016 đến ngày 30/4/2016.
- Đối với hoạt động khuyến mại của cơng ty thì trong số khách hàng được hỏi có 50% khách hàng đánh giá chương trình của cơng ty hấp dẫn và hài lòng và 30% đánh giá rất hấp dẫn và rất hài lòng. Cịn lại 20% cho rằng bình thường (câu 7, câu 8 phụ lục 4). Từ đây có thể thấy được cơng ty đề ra mức khuyến mại hợp lý có sức thu hút và thỏa mãn yêu cầu của khách hàng. Nhưng cơng ty nên tìm hiểu sâu hơn nhu cầu của 20% khách hàng cịn lại để có thể nâng cao sự đánh giá của khách hàng và hiệu quả hoạt động khuyến mại.
- Đối với hoạt động tặng quà, khách hàng cũng có đánh giá rất cao. Trong số khách hàng được hỏi thì có 50% khách hàng hài lịng với hoạt động tặng quà và hoạt động rất hấp dẫn 20% đánh giá rất hấp dẫn và rất hài lịng cịn lại 30% thì chi cho là hoạt động của cơng ty là bình thường (câu 7, câu 8 phụ lục 4) . So với hoạt động khuyến mại thì hoạt động tặng quà được khách hàng đánh giá thấp hơn vì vậy cơng ty nên tìm cách thỏa mãn 30% khách hàng cịn chưa hài lòng nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tặng quà.
2.3.4.2. Hoạt động marketing trực tiếp.
Hoạt động marketing trực tiếp của công ty được thực hiện chủ yếu là marketing trực tiếp qua điện thoại và qua thư trực tiếp.
- Đối với hoạt động marketing trực tiếp qua điện thoại: Phịng kế hoạch kinh doanh của cơng ty được sử dụng điện thoại để giao dịch với khách hàng. Đối với khách hàng đang sử dụng sản phẩm của công ty, thông qua điện thoại nhân viên công ty thông báo về các hoạt động khuyến mại hay mời tham gia các chương trình mà cơng ty tổ chức đồng thời nhận phản hồi của khách hàng như thắc mắc về sản phẩm hay các hoạt động công ty đang tổ chức, yêu cầu đặt hàng hay yêu cầu trả hàng. Đối với khách hàng tiềm năng, nhân viên sẽ tiến hành chào hàng, thuyết phục khách hàng mua hàng, xác nhận đơn hàng. Đối với đánh giá của khách hàng, có 60% khách hàng hài lịng và bị hấp dẫn, 10% khách hàng rất hài lòng và cho rằng rất hấp dẫn còn lại 30% khách chỉ đánh giá bình thường (câu 7, câu 8 phụ lục 4) thể hiện khách hàng đánh giá cao về hoạt động marketing trực tiếp qua điện thoại, nhân viên marketing của công ty rất xuất sắc trong việc giao tiếp với khách hàng. Nhưng cần cố gắng hơn để có thể làm cho khách hàng hài lịng hơn từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động marketing trực tiếp qua điến thoại.
- Đối với hoạt động marketing trực tiếp qua thư tín: Ngồi liên hệ với khách hàng qua điện thoại nhân viên marketing của cơng ty có thể thực hiện thơng tin cho khách hàng bằng thư điện tử hay thư tay. Với hoạt động gửi thư của cơng ty, khách hàng có đánh giá tốt nhưng khơng q cao, nhiều khách hàng cịn chưa hài lịng hay cịn khơng bị hấp dẫn khi đọc thư. Theo khảo sát chỉ có 30% khách hàng cho rằng họ hài lòng và bị hấp dẫn khi đọc thư mà nhân viên cơng ty gửi đến. Cịn lại 70% khách hàng chỉ đánh giá ở mức bình thường (câu 7, câu 8 phụ lục 4). Đây là một vấn đề thể hiện hoạt động marketing trực tiếp qua thư tín của cơng ty chưa đem lại nhiều hiệu quả, khách hàng còn chưa thật sự hài lòng với nội dung hay hình thức của bức thư, địi hỏi cơng ty cần có những thay đổi phù hợp để thỏa mãn khách hàng tốt hơn đồng thời nâng cao hiệu quả hoạt động marketing qua thư.
2.3.4.3. Hoạt động quảng cáo.
Hoạt động quảng cáo của công ty nhằm thông tin về sản phẩm và các hoạt động xúc tiến mà công ty thực hiện như các hoạt động xúc tiến bán hay các hoạt động PR. Các hoạt động quảng cáo của công ty được thực hiện trên 4 phương tiện sau:
- Quảng cáo tại website của cơng ty: Trên website của cơng ty có cung cấp thơng tin về công ty, về sản phẩm cũng như thông tin liên hệ với nhân viên công ty. Ngồi ra website cịn quảng cáo về các hoạt động của công ty tiêu biểu là các hoạt động xúc tiến bán mà công ty tổ chức. Theo khảo sát khách hàng, 50% khách hàng cho biết họ bị hấp dẫn bởi quảng cáo của cơng ty nhưng về sự hài lịng đối với hoạt động quảng cáo trên website của cơng ty thì có 40% khách hàng khơng hài lịng với hoạt động này chứng tỏ rằng quảng cáo trên website của cơng ty có đạt được hiệu quả thu hút khách hàng nhưng chưa đạt được hiệu quả thỏa mãn khách hàng (câu 7, câu 8 phụ lục 4).
- Quảng cáo tại mạng xã hội Google plus: Tại google plus, cơng ty có một địa chỉ dùng để giới thiệu về công ty, đăng tải các mặt hàng được ưa chuộng, giải thích thắc mắc của khách hàng đồng thời quảng cáo các hoạt động mà công ty thực hiện như PR hay xúc tiến bán. Khi được hỏi về sức hấp dẫn của quảng cáo trên mạng xã hội google plus thì cũng có 50% khách hàng cho rằng quảng cáo của cơng ty hấp dẫn họ nhưng có 50% khách hàng khơng hài lịng với các quảng cáo trên google plus của công ty (câu 7, câu 8 phụ lục 4). Điều này chứng tỏ cũng giống như hoạt động quảng
cáo trên website của công ty các quảng cáo không đem lại hiệu quả hay không cung cấp thông tin cần thiết cho khách hàng.
- Quảng cáo tại các website tìm kiếm các sản phẩm thủy tinh hay công ty thủy tinh. Các website như yellowpages.vnn.vn, hosocongty.vn, vinabiz.org… Trên các website này công ty đăng tải các thông tin cần thiết như lĩnh vực kinh doanh của công ty, địa chỉ, cách liên hệ… Dùng để cung cấp thông tin cho khách hàng và để khách hàng liên hệ đến công ty hay website của cơng ty tìm hiểu thơng tin kĩ hơn. Theo kết quả điều tra mức hộ hấp dẫn cũng như mức độ hài lịng của khách hàng với các cơng cụ xúc tiến (câu 7, câu 8 phụ lục 4) thì có 70% khách hàng đánh giá khơng hấp dẫn và 40% khách hàng khơng hài lịng. Đánh giá cho thấy quảng cáo tại các website này của cơng ty cịn chưa đạt được hiệu quả hấp dẫn khách hàng, thông tin cũng khơng đủ để khách hàng có thể hài lịng. Cơng ty cần có những biện pháp giải quyết nhằm nâng cao hiệu quả cho hoạt động quảng cáo này.
- Quảng cáo tại cửa hàng: Tại cửa hàng của cơng ty có tiến hành các quảng cáo bằng băng rôn và biển quảng cáo cho các hoạt động xúc tiến bán như khuyến mại hay tặng quà. Theo kết quả điều tra có 60% khách hàng bị hấp dẫn bởi quảng cáo cịn lại thì đánh giá bình thường nhưng có 30% khách hàng khơng hài lịng đối với quảng cáo và 70% khách hàng cho là quảng cáo bình thường khơng đem lại cảm giác hải lòng cho họ (câu 7, câu 8 phụ lục 4). Điều này lại cho thấy vấn đề trong việc tạo được sự hấp dẫn khách hàng nhưng không tạo ra được sự hài lịng cho khách hàng.
2.3.4.4. Hoạt động quan hệ cơng chúng (PR).
Hoạt động quan hệ công chúng của công ty chủ yếu là các hoạt động từ thiện, hiến máu và trưng bày, triển lãm. Các hoạt động này nhằm mục đích nâng cao hình ảnh của doanh nghiệp cùng giới thiệu các sản phẩm mới và các sản phẩm độc đáo của công ty.
- Hoạt động hiến máu và từ thiện là một số hoạt động thể hiện vai trị của cơng ty đối với xã hội và cộng đồng. Hoạt động từ thiện mà cơng ty thực hiện là tham gia qun góp tiền 1 ngày lương đối với cơng nhân viên vào quỹ từ thiện của tập đồn Hapro. Đối với hoạt động hiến máu thì cơng ty thực hiện hiến máu tự nguyện đối với công nhân viên và được nhiều công nhân viên ủng hộ. Theo đánh giá của khách hàng, khách hàng khơng có hứng thù nhiều đối với các hoạt động từ thiện và hiến máu của
cơng ty nhưng họ rất hài lịng đối với các hoạt động này. Trong số khách hàng được hỏi có 20% khách hàng khơng bị hấp dẫn và 80% khách hàng chỉ đánh giá bình thường đồi với các hoạt động từ thiện và hiến máu của cơng ty nhưng có một lượng nhỏ khách hàng cho rằng họ hài lòng đối với hoạt động từ thiện và hiến máu của công ty (câu 7, câu 8 phụ lục 4). Điều này cho thấy sự không hiệu quả của các hoạt động từ thiện và hiến máu. Khách hàng khơng có quan tâm nhiều đối với 2 hoạt động này của cơng ty vì vậy cơng ty cần có những sự thay đổi hợp lý hơn.
- Hoạt động trưng bày, triển lãm: Đây là hoạt động công ty tiến hành trưng bày giới thiệu sản phẩm mới hay những sản phẩm được khách hàng ưa chuộng tại cửa hàng của công ty hay tại trụ sở chính của cơng ty. Đối với hoạt động này có 60% khách hàng cho rằng họ bị hấp dẫn, 40% khách hàng đánh giá bình thường (câu 7 phụ lục 4) chứng tỏ rằng các hoạt động trưng bày triển lãm được nhiều khách hàng quan tâm và có sức thu hút khá mạnh mẽ. Hơn thế nữa có 70% khách hàng hài lòng với hoạt động trưng bày, triển lãm mà công ty thực hiện đã thể hiện sự thành công của công ty (câu 8 phụ lục 4).