7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
3.2. Các đề xuất giải pháp phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm thủy tinh để
để bán (tableware) của công ty CP Đầu tư xây dựng và thủy tinh Hà Nội.
3.2.1. Giải pháp xác định đối tượng nhận tin trọng điểm.
Công ty hiện tại đang tập trung vào đối tượng nhận tin trọng điểm là các công ty quà tặng, các cửa hàng thủy tinh và các siêu thị ngồi ra cịn có các đối tượng phụ như các cơng ty có nhu cầu làm quà lưu niệm, kỷ niệm hay các quán xá, cửa hàng, nhà hàng, khách sạn, công ty cung ứng thiết bị giáo dục, người tiêu dùng… Việc xác định đối tượng của cơng ty là phù hợp nhưng cơng ty cần tìm hiểu sâu hơn về nhu cầu, mong muốn của các đối tượng này để có thể nâng cao hiệu quả cho các hoạt động xúc tiến mà công ty thực hiện. Đồng thời cơng ty cũng cần tìm thêm các đối tượng tiềm năng như các tiệm café, các quán giải khát, quán bar, cửa hàng bán đồ lưu niệm… để mở rộng tập khách hàng của mình.
3.2.2. Giải pháp xác lập mục tiêu cho hoạt động xúc tiến thương mại.
Công ty cần đề ra các mục tiêu xúc tiến và mục tiêu kinh doanh một cách rõ ràng và chi tiết hơn, đảm bảo tính khả thi đồng thời phù hợp và có tính thách thức tạo động lực cho nhân viên công ty. Nhưng chú ý khơng đặt mục tiêu q khả năng thực hiện điều đó sẽ gây ảnh hưởng tới tâm lý nhân viên, tạo hiệu quả trái ngược không mong muốn. Công ty nên tập trung vào mục tiêu cho giai đoạn tiếp theo là phát triển thị trường như công ty đã đề ra.
Đề xuất một số mục tiêu xúc tiến cụ thể: - Doanh số năm tăng thêm 5%
- Tăng trưởng doanh số sau khi tiến hành các hoạt động xúc tiến thương mại là 3% so với trước khi tiến hành.
- Doanh số thu được trong thời gian tiến hành hoạt động xúc tiến bán tăng lên ít nhất 20% so với thời gian khơng thực hiện hoạt động.
- Tăng số lượng khách hàng mới sau khi tiến hành mỗi hoạt động xúc tiến với mốc số lượng cụ thể.
- Số lượng đơn hàng trong thời gian diễn ra hoạt động khuyến mại tăng 20% so với trước đó.
- Gia tăng mức biết đến hoạt động xúc tiến của công ty tới khách hàng tiềm năng. - Tỷ lệ tiếp xúc khách hàng đặt hàng lần đầu thành công tăng lên tới 60%
3.2.3. Giải pháp xác lập ngân quỹ cho hoạt động xúc tiến thương mại.
Hiện nay công ty đang thực hiện phương pháp xác định ngân sách xúc tiến theo phần trăm doanh số, phương pháp này rất hợp lý nhưng hiện nay ngân sách cho hoạt động xúc tiến của cơng ty cịn chưa đủ để cơng ty có thể thực hiện các hoạt động xúc tiến lớn. Vì vậy cơng ty cần nên tăng thêm ngân sách xúc tiến nhiều hơn lên khoảng 5% doanh số.
Bên cạnh đó sự phân bổ ngân sách của cơng ty cũng chưa hợp lý. Theo kết quả điều tra khách hàng thì khách hàng quan tâm đến các hoạt động xúc tiến bán mà không quan tâm nhiều đến các hoạt động PR vì vậy cơng ty nên giảm thiểu ngân sách cho hoạt động PR. Ngoài ra hoạt động quảng cáo của công ty chưa tạo được sự hấp dẫn và hài lịng cho khách hàng vì vậy cơng ty nên tăng thêm ngân sách cho hoạt động quảng cáo để có thể tìm kiếm phương tiện quảng cáo hiệu quả hơn. Ngồi ra cơng ty nên chi một phần cho các hoat động bán hàng cá nhân. Ngân sách có thể phân bổ lại như sau: 60% cho xúc tiến bán, 15% cho marketing trực tiếp, 10% cho bán hàng cá nhân, 10% cho quảng cáo, 5% cho PR.
3.2.4. Giải pháp phát triển phối thức xúc tiến thương mại.
Hiện nay công ty đang sử dụng 4 công cụ xúc tiến là quảng cáo, marketing trực tiếp, PR và xúc tiến bán.
3.2.4.1. Hoạt động xúc tiến bán:
Hoạt động xúc tiến bán của công ty đã đạt được rất nhiều hiệu quả tốt đẹp về mặt hiệu quả kinh doanh cũng như hiệu quả truyền thơng. Khách hàng đánh giá rất tích cực đối với hoạt động khuyến mại cũng như tặng quà của cơng ty vì vậy cơng ty cần tiếp tục duy trì và đầu tư nhiều hơn cho hoạt động. Đồng thời cần tìm hiểu thêm nhu cầu cũng như mong muốn của những khách hàng còn chưa hài lòng về hoạt động. Xem xét đòi hỏi của khách hàng đối với các hoạt động xúc tiến bán như hoạt động xúc tiến bán chưa tập trung vào sản phẩm mà họ mong muốn, hay mức khuyến mại cịn chưa hấp dẫn, q tặng cần có giá trị hơn… nhưng cũng cần đánh giá với lợi ích của cơng ty để điều chỉnh hoạt động xúc tiến bán đem lại hiệu quả cao nhất.
3.2.4.2. Hoạt động marketing trực tiếp:
Công ty thực hiện marketing qua điện thoại và thư được rất nhiều khách hàng đánh giá tốt nhưng họ vẫn chưa đánh giá cao. Đánh giá của khách hàng mới chỉ dừng lại ở mức độ hài lòng đồng thời cịn có một lượng khơng nhỏ khách hàng cịn chưa hài lòng với hoạt động marketing trực tiếp của cơng ty vì vậy cơng ty cần tìm hiểu nguyên nhân mà khách hàng còn chưa hài lòng đối với các hoạt động marketing trực tiếp của công ty để điều chỉnh và thay đổi sao cho phù hợp với mong muốn của khách hàng như cung cấp nhiều thơng tin bổ ích hơn, tránh dài dịng hay cung cấp thơng tin khơng cần thiết, nhân viên cần kiên nhẫn giải thích và có thái độ tốt khi giao tiếp từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến đồng thời nâng cao hiệu quả kinh doanh cho công ty. 3.2.4.3. Hoạt động quảng cáo.
Công ty thực hiện rất nhiều quảng cáo trên nhiều phương tiên khác nhau nhưng chỉ có quảng cáo tại cửa hàng là tốt hơn các hoạt động quảng cáo khác nhưng quảng cáo tại cửa hàng lại không tập trung hướng tới tập khách hàng mục tiêu của công ty mà hướng tới người tiêu dùng là chính đồng thời khách hàng cho biết họ khơng được thấy được đầy đủ thông tin cần thiết mà họ mong muốn nhận được từ quảng cáo. Vì vậy hoạt động quảng cáo của cơng ty khơng đạt được nhiều thành cơng, cơng ty cần có sự thay đổi như tìm kiếm các trung gian quảng cáo để chun mơn hóa hoạt động quảng cáo từ đó nâng cao hiệu quả quảng cáo hay tìm kiếm phương tiện quảng cáo mới hữu hiệu hơn như truyền hình hay báo chí…
3.2.4.4. Hoạt động quan hệ công chúng.
Các hoạt động PR của công ty không được khách hàng quan tâm nhiều đặc biệt là các hoạt động từ thiện và hiến máu. Vì vậy cơng ty nên điều chỉnh lại việc thực hiện các hoạt động từ thiện và hiến máu, thay đổi sang thực hiện các hoạt động hữu hiệu hơn như bán hàng cá nhân hay khuyến mại hay thực hiện các biện pháp tuyên truyền hợp lý để công chúng biết đến các hoạt động PR đấy của cơng ty từ đó nâng cao hình ảnh của cơng ty.
Đối với hoạt động trưng bày triển lãm của công ty rất được đánh giá cao nhưng trong thời gian gần đây công ty không tung ra nhiều sản phẩm mới nên các hoạt động này không được thực hiện nhiều. Công ty cần nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, cơng nghệ mới để có thể thực hiện các hoạt động trưng bày, triển lãm tốt hơn.
3.2.4.5. Hoạt động bán hàng cá nhân.
Cơng ty có tập khách hàng chủ yếu là các khách hàng tổ chức nhưng công ty lại không thực hiện các hoạt động bán hàng cá nhân để tiếp cận khách hàng này mà chủ yếu tiếp cận qua điện thoại mà thư tín bằng cơng cụ marketing trực tiếp. Nếu cơng ty thực hiện các hoạt động bán hàng cá nhân cơng ty có thể tiếp cận trực tiếp tới khách hàng, biết được nhu cầu của họ, biết được nguyên nhân họ mua sản phẩm cũng như không mua từ đó thỏa mãn thị trường tốt hơn, mở rộng thị trường cũng dễ hơn. Vì vậy cơng ty nên tuyển thêm nhân viên hay đào tạo thêm kỹ năng bán hàng cá nhân cho nhân viên để thực hiện các hoạt động bán hàng cá nhân kết hợp với khuyến mại và marketing trực tiếp nâng cao hiệu quả kinh doanh.
3.2.5. Giải pháp lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông.
Thông điệp hiện nay của công ty hơi dài làm khách hàng khó nhớ hết tồn bộ thơng điệp. Thơng điệp cơng ty nên nhấn mạnh vào chất lượng, sự đa dạng về mẫu mã, tính an tồn khi sử dụng, đồng thời quan tâm nhiều hơn tới cách đưa thông điệp tới người nhận. Công ty cần đưa thông điệp trở phổ biến hơn như đăng tải thông điệp cùng với các tin quảng cáo hay đăng rõ ràng, dễ thấy tại website của cơng ty.
Cơng ty có tập khách hàng là khách hàng tổ chức vì vậy cơng ty nên sử dụng kênh truyền thông cá nhân như đội ngũ bán hàng, marketing trực tiếp qua điện thoại và thư để có thể truyền tải đầy đủ thơng tin cũng như có thể giao tiếp trực tiếp và xem xét các phản ứng của khách hàng, tạo cho khách hàng cảm giác được quan tâm. Đồng thời kết hợp với kênh đại chúng như quảng cáo trên mạng xã hội, trên truyền hính, trên báo chí... để có thể đưa thơng tin bao phủ thị trường.
3.2.6. Giải pháp tổ chức triển khai chương trình xúc tiến thương mại.
Khó khăn cơng ty đang gặp phải là nguồn nhân lực thực hiện hoạt động xúc tiến còn chưa đủ, ngân sách cho hoạt động cịn thấp làm cơng ty phải thực hiện các cơng việc sao cho giảm chỉ phí đồng thời nhân lực khơng đủ làm tăng lượng công việc cho mỗi nhân viên điều này làm cho quá trình thực thi dễ mắc sai lầm và gây chán nản, mệt mỏi cho nhân viên. Vì vậy để giải quyết nó cơng ty cần tăng thêm ngân sách cho hoạt động, tăng thêm nhân viên thực hiện bằng cách tuyển thêm nhân viên hay chuyển nhân viên từ bộ phận khác sang trợ giúp hay tiến hành thuê nhân viên.
3.2.7. Giải pháp đánh giá và kiểm tra hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại.
Công ty nên thực hiện thêm các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả truyền thông như số lượng khách hàng nhận được tin, số khách hàng thích thơng điệp và phản hồi… thay vì chỉ thực hiện đánh giá hiệu quả kinh doanh. Cơng ty có thể mở ra bộ phận chuyên giám sát hoạt động xúc tiến thương mại khi hoạt động diễn ra hay tổ chức các nhóm điều tra khách hàng sau khi kết thúc hoạt động. Như vậy cơng ty có thể kiểm sốt được lượng khách hàng tiến hành đặt hàng, lượng khách hàng mới, đánh giá của họ về hoạt động và sản phẩm của công ty, thái độ của nhân viên bán, nhân viên giao hàng, nhân viên chăm sóc khách hàng trong q trình hoạt động diễn ra…