1 .Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài
6. Kết cấu khóa luận
3.2. xuất một số giải pháp marketing nâng cao năng lực cạnh tranh của khách sạn
sạn A25, 61 Lương Ngọc Quyến
3.2.1. Tăng cường công tác nghiên cứu thi trường, xác định thị trường mục tiêu vàđịnh vị thị trường nhằm giành ưu thế cạnh tranh định vị thị trường nhằm giành ưu thế cạnh tranh
Trong việc nghiên cứu thị trường khách, khách sạn A25, 61 Lương Ngọc Quyến nên tiến hành một cách thường xuyên trong mỗi kỳ kinh doanh. Để xác định chính xác thị trường khách trọng điểm, khách sạn cần phải căn cứ vào mục đích du lịch, đối tượng khách và mức chất lượng các sản phẩm dịch vụ mà khách sạn có thể cung cấp. Từ đó định hướng xem với số lượng và chất lượng dịch vụ hiện có thì tập khách hàng nào khách sạn có thể thoả mãn được tối đa nhu cầu.
Khách sạn cần đầu tư hơn trong việc nghiên cứu nhu cầu của khách hàng thông qua việc lập một nhóm nhân viên gồm 10 người có trình độ marketing đi thực tế nghiên cứu ý kiến, đánh giá của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ của khách sạn, chất lượng phục vụ của nhân viên để từ đó xây dựng những chính sách mareting sao cho phù hợp.
Xác định thị trường mục tiêu kết hợp phân đoạn theo địa lý và theo mục đích chuyến đi để tìm hiểu kỹ hơn về nhu cầu, mong muốn, cách chi tiêu,.. của từng nhóm khách hàng để từ đó có những chính sách phù hợp phục vụ khách hàng một cách tốt nhất, tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Thường xuyên nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, so sánh đánh giá dịch vụ, giá cả, các hoạt động marketing để hồn thiện chính sách marketing cho khách sạn mình.
3.2.2. Hoạch định marketing-mix và các chính sách marketing nhằm tạo lập vị thếvà nâng cao chất lượng và nâng cao chất lượng
3.2.2.1. Chính sách sản phẩm
Do khách hàng đến với khách sạn thuộc nhiều đối tượng khác nhau nên nhu cầu về các sản phẩm dịch vụ là khác nhau. Bởi vậy để có thể phục vụ tốt hơn nhu cầu khách hàng thì khách sạn nên đa dạng hố các sản phẩm dịch vụ hơn nữa.
Đối với dịch vụ lưu trú : Thường xuyên kiểm tra các trang thiết bị như điều hịa, máy tính, tivi, tủ lạnh,vịi nước,... để kịp thời sửa chữa và thay mới. Thường xuyên kiểm tra công tác vệ sinh để ln đảm bảo cho khách có một khơng gian thống đãng, sạch sẽ, đem lại cảm giác thoải mái, dễ chịu khi bước chân vào khách sạn. Nâng cấp các trang thiết bị trong phòng để tăng lượng phòng Vip.
Dịch vụ ăn uống: khách sạn nên xây dựng lại thực đơn theo món ăn Á, Âu, theo từng miền và chia thành nhóm món tráng miệng, nhóm món ăn chính, nhóm món ăn khai vị. Ngồi ra có thể kết hợp thực đơn theo ngày. Nếu khách gọi thực đơn theo ngày sẽ được phục vụ nhanh chóng, giảm thời gian chờ đợi do đó sẽ hấp dẫn được khách hơn. Khách sạn cần chủ động trong việc chuẩn bị nguyên liệu.
Dịch vụ bổ sung của khách sạn chủ yếu đáp ứng được các nhu cầu cơ bản của khách hàng. Vì vậy để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao và đa dạng của khách hàng, khách sạn cần lên kế hoạch bổ sung thêm các dịch vụ bổ sung khác như vui chơi giải trí, spa, massage, karaoke, café,in ấn,…Mini bar cần đa dạng hóa về sản phẩm hơn nữa.
3.2.2.2. Chính sách giá
Khách sạn A25, 61 Lương Ngọc Quyến trong những năm qua đã có chính sách giá linh hoạt đối với các sản phẩm dịch vụ theo nhiều tiêu thức khác nhau như theo đối tượng khách, theo mục đích du lịch, theo thời vụ và phương thức thanh tốn, theo giá trọn gói tuy nhiên các chính sách này đưa ra vẫn chưa thực sự phù hợp với cơ chế cạnh tranh. Bởi vậy để có thể tồn tại, phát triển và đứng vững trên thị trường thì khách sạn cần phải xây dựng chính sách giá hợp lý đối với các sản phẩm dịch vụ của mình.
Do hạn chế về sản phẩm và không gian nên khách sạn không thể cung cấp và tổ chức các dịch vụ vui chơi giải trí so với các đối thủ cạnh tranh. Vì vây, khách sạn cần liên kết với các cơ sở bên ngồi để cung cấp các dịch vụ khách sạn khơng có theo yêu cầu của khách với mức giá trọn gói phù hợp, giúp khách hàng khơng phải lo lắng những chi phí phát sinh và khách sạn vẫn đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ của mình.
Khách sạn cần linh hoat trong việc định giá, xem xét và định giá dựa trên giá của đối thủ cạnh tranh để đưa ra các mức giá phù hơp nâng cao năng lực cạn tranh của khách sạn trên thị trường.
Áp dụng chính sách giảm giá, khuyến mại vào các dịp trái vụ, thông thường khách sạn chỉ giảm 10% so với các đối thủ cạnh tranh khác thì việc chiết khấu giảm giá của khách sạn khá là ít. Vì vậy, khách sạn có thể tăng chiết khấu giá lên 20-25% mùa vắng khách nhưng vẫn đảm bảo chất lượng dịch vụ để kích thích cầu, tạo lợi thế cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Đối với khách quen, khách theo đoàn, khách của các đối tác kinh doanh ngồi các chính sách triết khấu giá khách sạn cần khuyến mãi, tặng một số dịch vụ bổ sung khác để giữ chân khách quay lại những
lần tiếp theo và tạo mối quan hệ tốt đẹp giứa hai bên. Bên cạnh đó, vào những lúc chính vụ khách sạn có thể tăng giá phịng nhưng dựa trên cơ sở không được tăng cao quá so với đối thủ cạnh tranh.
Áp dụng mức giá ngày để nâng cao công suất buồng . Đối với những loại phịng khác nhau cần có những chính sách giá khác nhau để khách hàng có thể lựa chọn.
3.2.2.3. Chính sách phân phối
Lượng khách đến với khách sạn A25, 61 Lương Ngọc Quyến chủ yếu thông qua các hãng lữ hành, các đại lý du lịch, các hãng đặt vé máy bay, các công ty môi giới khác… Như vậy, khách sạn phải tốn một khoản chi phí khá lớn để chi hoa hồng. Để giảm khoản chi phí đó, khách sạn cần mở rộng kênh bán hàng trực tiếp, tự tạo cho mình nguồn khách quen đặc biệt là khách đoàn. Với hệ thống thông tin liên lạc phát triển như hiện nay thì khách sạn có thể bán hàng qua điện thoại, fax, qua mạng internet, qua thư điện tử,… Tuy nhiên, cần kết hợp cả 3 kênh phân phối trên để đạt được hiệu quả cao nhất.
Khách sạn cần thử nghiệm một số kênh phân phối mới để thu hút khách du lịch. Sau một thời gian khách sạn cần đánh giá lại hiệu quả kênh phân phối nhằm lựa chọn và sử dụng kênh phù hợp với quy mô của khách sạn. Khách sạn cần phải thường xuyên giám sát các trung gian phân phối trong việc cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách hàng.
Tiến hành liên kết với các khách sạn 2 sao khác trong khu vực Phố Cổ hoặc địa bàn Hà Nội để tiến hành trao đổi khách trong những lúc chính vụ. Điều này giúp khách sạn chủ động hơn trong việc đón tiếp và phục vụ khách.
3.2.2.4. Chính sách xúc tiến
Cần lựa chọn phương tiện phù hợp với quy mô, tiềm lực của khách sạn và đối tượng khách hàng… Có thể quảng cáo trên truyền hình vì thực tế trong những năm qua khách sạn chưa quảng cáo trên truyền hình. Bên cạnh đó cần đẩy mạnh thực hiện các hoat động xúc tiến một cách thường xuyên hơn. Tờ rơi, tập gấp thiết kế đầy đủ, rõ ràng đẹp mắt, tạo sự riêng biệt, hấp dẫn, đen lại ấn tượng cho khách hàng và được thiêt kế với nhiều thứ tiếng: tiếng Anh, tiếng Trung, tiếng Việt, tiếng Pháp,…
Khách sạn nên tham gia các chương trình hội chợ, triển lãm du lịch trên địa bàn Hà Nội để tăng cường quảng bá hình ảnh khách sạn đến với khách du lịch.
Khách sạn có thể đẩy mạnh xúc tiến quảng cáo thơng qua báo chí về du lịch như: tạp chí du lịch Việt Nam, tạp chí hàng khơng Việt Nam, tuần báo Travel ASIA,…. Đồng thời có thể quảng bá qua internet, đặt banners trên các trang web giải trí, News có lượt truy cập cao như: Kenh14.vn; Zing.vn;….
Lên kế hoạch và thực hiện các chương trình khuyến mại, khách sạn có thể giảm giá phịng hay có thể giữ nguyên giá và khuyến mại thêm các sản phẩm bổ sung và các chương trình này cần được quảng cáo cho khách hàng trong và ngoài nước biết.
Khách sạn cần đẩy mạnh quan hệ cơng chúng giúp xây dựng hình ảnh đẹp, ấn tượng tốt trong tâm trí khách hàng, tạo mối quan hệ tốt đẹp với các tổ chức xã hơi, cơ quan nhà nước, chính quyền địa phường,…thơng qua các hoạt động thiện nguyện, tài trợ.
Thường xuyên nghiên cứu và phân tích các chính sách xúc tiến của các đối thủ cạnh tranh để rút ra được ưu nhược điểm và áp dụng, cải thiện cho chính sách xúc tiến tại khách sạn mình, đem lại hiệu quả cao hơn.
3.2.2.5. Chính sách con người
Khách sạn cần tuyển chọn những người cao trình độ học vấn cũng như chuyên môn nghiệp vụ sao cho phù hợp với từng vị trí. Khuyến khích tuyển chọn những người có khả năng giao tiếp bằng tiếng Anh hoặc biết thêm một số thứ tiếng như: tiếng Trung, tiếng Hàn và tiếng Nhật.
Khách sạn cần bố trí và sử dụng nguồn nhân lực sao cho phù hợp với sở trường năng lực, trình độ của họ, giúp họ phát huy được thế mạnh của mình.
Hàng năm khách sạn phải đào tạo bồi dưỡng nâng cao trình độ của nhân viên. Quản lý các bộ phận đều phải đi học những khố học ngắn hạn về trình độ quản lý nghiệp vụ sao cho có hiệu quả nhất, tiết kiệm được tối đa chi phí cũng như nguồn lực. Với nhân viên ở các bộ phận nghiệp vụ, khách sạn phải mở các lớp đào tạo ngắn từ 1 đến 3 tháng có mời giáo viên ở các trường đại học, nghiệp vụ vào thời điểm trái vụ là những tháng cuối năm như tháng 11, tháng 12 để nhân viên đi học không ảnh hưởng đến công việc, giúp cho nhân viên tiếp tục học hỏi kiến thức lý luận mới gắn liền với thực tiễn ở khách sạn. Chi phí do khách sạn bỏ ra hồn tồn. Đối với nhân viên lễ tân cần thường xuyên kiển tra, nâng cao trình độ ngoại ngữ đặc biệt là tiếng Anh để có thể phục vụ tốt nhất khách hàng.
Bên cạnh đó khách sạn cần có những chế độ đãi ngộ lương thưởng sao cho phù hợp để khích lệ nhân viên làm việc đóng góp cho khách sạn, tăng hiệu quả và năng suất lao động.
Tổ chức các cuộc thi như: hội thi nghiệp vụ buồng phòng, thiết kế đồng phục A25 khuyến khích các nhân viên trong khách sạn tham gia giao lưu, học hỏi, thể hiện bản thân, tạo môi trường làm việc năng động, hiệu quả.
3.2.2.6. Chính sách trọn gói và lập chương trình du lịch
Hiện tại, các sản phẩm trọn gói của khách sạn cịn rất ít, đơn điệu và chưa có sự riêng biệt. Vì vậy để tăng thêm sự đa dạng của sản phẩm khách sạn cần tạo cho mình các sản phẩm trọn gói khác nhau, mới mẻ và riêng biệt để tạo ấn tượng với khách hàng đồng thời tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Các tour du lịch cịn khá ít chủ yếu là các tour du lịch trong nước với các tuyến điểm quen thuộc của miền bắc và miền trung. Để nâng cao năng lực cạnh tranh, khách sạn cần xây dựng thêm cho mình các tour du lịch mới lạ, khai thác các điểm du lịch mới, tạo dựng các tour miền nam và tour du lịch nước ngồi cho khách lựa chọn.
3.2.2.7. Chính sách quan hệ đối tác
Khách sạn cần duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa các đối tác kinh doanh hiện có là các công ty lữ hành và đại lý du lịch, hang máy bay như: Công ty du lịch Vietravel, Hanoi Tourism,du lịch Viêt, Saigon tourist, Benthanh Tourist, VietnamAirlines, Vietjet Air. Bên cạnh đó khách sạn cần khơng ngừng mở rộng quan hệ, tìm kiếm những đối tác mới, các đối tác trong và ngoài nước cung cấp các dịch vụ, tạo nên sản phẩm hoàn chỉnh cung cấp cho khách hàng và quảng bá hình ảnh khách sạn, đưa khách sạn đến gần với khách hàng hơn, tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
3.2.3. Xác định ngân sách và tổ chức bộ phận marketing
Hiện tai ngân sách dành cho marketing của khách sạn A25, 61 Lương Ngọc Quyến cịn khá ít (trích 4% doanh thu cho hoạt động marketing). Để hoạt động marketing đạt hiệu quả cao, khách sạn cần tăng ngân sách cho marketing lên 12%- 15%, như vậy sẽ tránh được rủi ro và dự trù được các chi phí phát sinh trong q trình hoạt động.
Bên cạnh đó khách sạn cần kiến nghị để xây dựng bộ phận marketing riêng, có thể chú tâm tồn lực vào cơng tác nghiên cứu và thực hiện các hoạt động marketing đem lại hiểu quả cao cho khách sạn. Đảm bảo nhân viên trong phòng marketing đều là những ngươi có trình độ chun mơn cao, năng động, sáng tạo.