Chiến lược này tận dụng điểm mạnh để vượt qua những đe dọa chủ yếu tập trung vào việc cải thiện vị thế cạnh tranh của các SPDV hiện có tại chi nhánh. Chiến lược này dựa vào việc tìm kiếm khách hành mới, nắm bắt kịp thời nhu cầu của khách hàng thông qua một số hoạt động chiêu thị, ưu đãi và khuyến khích khách hàng đến giao dịch cụ thể:
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối giúp chi nhánh đáp ứng tốt hơn như cầu của khách hàng.
Thành lập tổ marketing chuyên nghiệp để tăng cường quảng bá, hình ảnh cũng như chất lượng phục vụ đến với khách hàng.
Thành lập đội ngũ nhân viên chuyên về thẩm định tài sản của khách hàng một cách chính xác và thuyết phục khách hàng để hạn chế rủi ro đến mức thấp nhất.
Đào tạo đội ngũ nhân viên tín dụng có khả năng phục vụ khách hàng một cách chu đáo nhất.
* Ưu điểm.
Nâng cao vị thế và uy tín của ngân hàng so với đối thủ cạnh tranh. Tăng thị phần SPDV trên thị trường hiện tại.
*Nhược điểm.
Tốn chi phí cho việc đào tạo nhân sự.
Sẽ gây những thách thức lớn khi các đối thủ phản công. Chiến lược đào tạo chất lượng nguồn nhân lực.
Tận dụng điểm mạnh sẵn có để nâng cao khả năng cạnh tranh.
5.1.2.4. Chiến lược nâng cao chất lượng nguồn nhân lực.
Trong một tổ chức con người là yếu tố quan trọng nhất để quyết định sự tồn tại của tổ chức đó. Do đó để nâng cao được khả năng cạnh tranh bên cạnh các yếu tố nâng cao cải tiến chất lượng sản phẩm, thì yếu tố đào tạo nhân sự cũng không kém phần quan trọng để trở thành một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, phong cách phục vụ hiện đại làm hài lòng khách hàng.
*Ưu điểm.
Đảm bảo sử dụng có hiệu quả và khai thác tốt nguồn nhân lực tại chi nhánh và trong tỉnh.
Đây là lực lượng trẻ, năng động nhiệt tình là “tờ giấy trắng” nên họ có thể hướng họ đi đúng hướng của mình.
Nhân viên làm việc có phong cách tốt, năng suất cao và phục vụ chuyên nghiệp sẽ nâng cao hình ảnh của ngân hàng trong giai đoạn hội nhập.
*Nhược điểm.
Tốn chi phí cho nhân viên đi học tại các Trung tâm đào tạo của ACB. Tốn chi phí trong cơng tác tuyển dụng và đào tạo. Thời gian thực hiện dài.
5.1.2.5. Chiến lược phịng thủ.
Chiến lược này có thể phịng thủ bằng cách liên kết với các ngân hàng khác hoặc ngân hàng nước ngoài. Nếu liên kết được sẽ tân dụng được những điểm mạnh của các đối tác như cơng nghệ, trình độ quản lý, tiếng tâm…
*Ưu điểm
Tận dụng được công nghệ, tăng nhanh nguồn vốn.
Trình độ nhân viên được nâng cao thơng qua các buổi hội thảo, các lớp tập huấn.
* Nhược điểm
Hạn chế quyền kiểm sốt.
Khó khăn trong việc tìm kiếm đối tác.
5.1.2.6. Chiến lược Marketing.
Tận dụng được cơ hội sẵn có như có nền kinh tế chính trị ổn định, dân số tăng nhanh và lao động có tay nghề…để vượt qua được điểm yếu của ngân hàng để đưa SPDV đến với người tiêu dùng. Thế nhưng làm được như vậy địi hỏi cơng tác marketing phải thực hiện nhiều hơn và hiệu quả. Chiến lược này sẽ tập trung vào sự hài lòng của khách hàng đối với các sản phẩm hiện tại của ngân hàng, tăng cường cơng tác chiêu thị, nâng cao trình độ nhân viên phải xây dựng đội ngũ Marketing chuyên nghiệp.
* Ưu điểm.
Thu hút nhiều khách hàng sử dụng SPDV của ngân hàng. Quảng bá thương hiệu và hình ảnh ngân hàng.
Nâng cao được uy tín và vị thế cạnh tranh.
* Nhược điểm.
Tốn nhiều thời gian, chi phí và nhân lực trong cơng tác tuyển chọn.
5.1.3. Lựa chọn chiến lược.
Từ những chiến lược đã nên trên ta có thể chọn được 2 chiến lược để đáp ứng cho hoạt động kinh doanh cũa ngân hàng trong thời kỳ cạnh tranh và hội nhập. Chiến lược thâm nhập thị trường và chiến lược phát triển thị trường. Lý do chọn 2 chiến lược trên là:
Đối với chiến lược phát triển thị trường:
+ Hiện tại ngân hàng chỉ có một mạng lưới chi nhánh tại Tp Cà Mau thế nhưng số lượng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng thì rất đa dạng, nhân viên nhiệt tình năng động, cơ cấu quản lý chặt chẽ do đó rất thuận lợi cho việc chi nhánh mở rộng thêm mạng lưới phân phối tại các địa bàn trong tỉnh như các phường, các
quảng cáo, phát tờ rơi, treo băng rôn tại các đường phố. Đây là một chiến lược rất phù hợp với xu thế hiện nay khi các NHTM tiến hành mở rộng mạng lưới chi nhánh để nâng cao khả năng cạnh tranh và đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng.
* Cơ sở thực hiện chiến luợc phát triển thị trường.
Kinh tế ngày càng phát triển tạo điều kiện cho nhà đầu tư vào đầu tư kinh doanh, các công ty thủy sản thành lập rất nhiều vì Cà Mau có ưu thế về thủy sản thêm vào đó nguồn tài nguyên thiên nhiên phong phú, do đó là yếu tố đầu vào cho các doanh nghiệp. Ngân hàng muốn tìm kiếm thêm khách hàng mới thì phải nắm bắt thơng tin nhanh chóng, mở thêm PGD ở những vị trí thuận lợi nhằm tăng tính cạnh tranh cho ngân hàng trên thị trường. Tuy nhiên trong điều kiện kinh tế ngày nay mở thêm PGD, để quản lý tốt thì cần phải đầu tư mua máy móc thiết bị, cơng nghệ hiện đại, nhân viên phải được đào tạo một cách chuyên nghiệp. Hiện nay ngân hàng đã vận hành TCBS gọi là hệ quản trị nghiệp vụ bán lẻ (The Complete banking Solution)-01 cơng nghệ hiện đại hóa trên lĩnh vực ngân hàng cho phép trực tuyến hóa các giao dịch, có cơ sở dữ liệu tập trung xử lý giao dịch theo thời gian thực và các sản phẩm Homebanking, Internetbanking, mobile banking đã đưa vào hoạt động trên cơ sở tiện tích của TCBS. Ngồi ra, cịn sử dụng hệ thống SWIFT trong thanh toán quốc tế rất tiện lợi và nhanh chóng. Vì vậy, ngân hàng có thể khảo sát để mở thêm PGD để góp phần tạo điều kiện thuận lợi trong kinh doanh.
Việc mở thêm PGD tại các vùng địa lý khác trong tỉnh giúp ngân hàng mở rộng quan hệ với khách hàng, giữ vững thị phần và quan trọng là có thể đạt mục tiêu dư nợ 200 tỷ đồng năm 2008.
Đối với chiến lược thâm nhập thị trường.
+ Hiện tại, thị phần dịch vụ của ngân hàng rất thấp so với thị phần tiền gửi và cho vay do đó ngân hàng cũng cần phải thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường tăng thị phần SPDV trên thị trường hiện có. Thị trường chủ yếu của ACB là TP Cà Mau, đối tượng là khách hàng doanh nghiệp là các cơng ty thủy sản XNK do đó ngân hàng cần chính sách và bước đi phù hợp với đối tượng khách hàng này như quảng bá hình ảnh ngân hàng, thủ tục thực hiện phải nhanh, gọn, lãi suất và phí ưu đãi linh hoạt, nhân viên phục vụ ân cần chu đáo, tăng cường đào tạo nhân viên đặc
biệt trong lĩnh vực thanh tóan quốc tế, dịch vụ chăm sóc khách hàng phải chuyên nghiệp.
* Cơ sở thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường.
Cơng nghệ thơng tin hiện đại, nhân viên có trình độ chun mơn cao và có quen biết với nhiều đối tượng khách hàng nên họ có thể nắm bắt được nhu cầu khách hàng cần gì mà ngân hàng chưa đáp ứng từ đó đưa ra giải pháp thích hợp mở rộng thêm khách hàng mới cho ngân hàng. Khi đó thị phần của ngân hàng ngày càng được mở rộng và phát triển bền vững. Tránh được sự đe dọa và áp lực cạnh tranh khi các ngân hàng khác ồ ạt mở chi nhánh.
Uy tín ngân hàng nâng cao, cơng tác tuyên truyền cũng dễ dàng đến với khách hàng so với các ngân hàng mới thành lập.
Tóm lại ngân hàng có thể kết hợp 2 chiến lược trên một mặt để tăng số lượng SPDV trên thị trường hiện có, mặt khác tăng thị phần thơng qua mở rộng mạng lưới phân phối để thu hút khách hàng mới cho ngân hàng và gia tăng cạnh tranh.
Ngồi ra, ta có thể tham khảo thêm ma trận chọn chiến lược QSPM
Bảng 29: MA TRẬN LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC QSPM. (Xem phụ lục) 5.2. Giải pháp thực hiện chiến lược.
Để thực hiện các chiến lược trên ta cần phải thực hiện một số giải pháp sau:
5.2.1. Giải pháp về nhân sự.
Muốn chiến lược thành cơng, thì bên cạnh việc hoạch định tốt phải nâng cao trình độ nhân viên, bởi đây chính là người thực thi chiến lược cho ngân hàng giúp ngân hàng đạt được vị thế cạnh tranh và tăng thị phần. Để có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp cần làm những việc sau:
Tổ chức các lớp huấn luyện đào tạo trong và ngồi nước để khơng ngừng nâng cao trình độ nhân viên và tăng cường đào tạo nhân viên tại các trung tâm đào tạo của ACB
Có chính sách đãi ngộ hấp dẫn như chính sách lương hợp lý, tổ chức cho nhân viên đi nghỉ mát, chăm sóc sức khỏe định kỳ, tặng quà nhân dịp sinh nhật, cưới. Tăng cường đoàn kết cho nhân viên qua các buổi hội thao, văn nghệ.
Phối hợp chặt chẽ với các trường Đại Học để tìm nguồn nhân lực có chất lượng, cũng như tạo mọi điều kiện thuận lợi cho nhân viên thực tập tại chi nhánh.
Chú trọng khâu tuyển dụng đầu vào: Địi hỏi phải có trình độ chun mơn, kỹ năng giao tiếp, ngoại ngữ, tin học và khả năng làm việc theo nhóm.
5.2.2. Giải pháp phát triển chính sách Marketing.
Hầu hết chương trình khuyến mãi của ngân hàng điều xuất phát từ hội sở cịn chương trình chiêu thị thì xuất phát từ ngân hàng. Do đó cơng tác quảng cáo chiêu thị thơng qua hình thức:
Tài trợ Gameshow trên truyền hình, quảng cáo, treo các băng rơn tại các đại lộ lớn, các khu dân cư đông đúc.
Xây dựng website ngân hàng sinh động và đảm bảo an tòan khi khách hàng giao dịch qua tài khoản.
Thường xuyên áp dụng các hình thức khuyến mãi dự thưởng, ưu đãi, tặng quà. Tăng cường marketing trực tiếp thông qua tiếp xúc của nhân viên đối với khách hàng. Nhân viên phải thực hiện tốt chăm sóc khách hàng, phải đạt sự quan tâm hàng đầu đến khách hàng, luôn tạo cho khách hàng cảm thấy an toàn và thân thiết.
Nâng cao uy tín và thương hiệu cho khách hàng sẽ giúp tạo nên sự khác biệt so với đối thủ. Đây là tiêu chí quan trọng tạo nên sự khác biệt so với đối thủ, là tiêu chí quan trọng để khách hàng lựa chọn SPDV của ngân hàng. Vì vậy ngân hàng khơng ngừng nâng cao, phát triển thương hiệu thông qua:
Mang lại cho khách hàng những sản phẩm tốt nhất, chi phí và thời gian thấp nhất.
Có chính sách chăm sóc khách hàng đặc biệt, VIP như tặng quà nhân dịp sinh nhật và các ngày lễ lớn.
Khách hàng doanh nghiệp: tặng quà, hoa nhân ngày thành lập công ty.
Hằng năm tổ chức hội nghị khách hàng để lấy ý kiến đánh giá của khách hàng về những mặt mạnh và yếu.
Cần tăng cường các hoạt động xã hội: ủng hộ quỹ vì người nghèo, xây dựng nhà tình thương cho các gia đình thương binh, liệt sĩ…
Trong tương lai, hoạt động ngân hàng phải theo hướng cung cấp các dịch vụ khắp mọi nơi. Vì vậy ngân hàng cần tập trung mở rộng mạng lưới khắp tỉnh nơi có khu dân cư đơng đúc. Tuy PGD phụ thuộc vào nguồn lực nội tại của chi nhánh thế nhưng quy mô chi nhánh phải đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng.
Mở thêm các điểm giao dịch tại các cửa hàng và các siêu thị.
Trong những năm gần đây hệ thống siêu thị phát triển, với cơ sở vật chất hiện có, kèm theo chính sách bán hàng hậu mãi đã thu hút khách hàng đến với siêu thị ngày càng đơng. Do đó ngân hàng có nhiều cơ hội tiếp xúc khách hàng hơn. Ưu điểm là thời gian phục vụ dài (7h sáng-9h tối), chi phí thấp. Ngân hàng cũng lắp thêm nhiều máy ATM hơn. Hiên tại trong tỉnh chỉ có 2 máy chưa đáp ứng hết yêu cầu của người dân.
5.2.4. Giải pháp về sản phẩm.
Tiếp tục cải thiện chất lượng hiện tại theo hướng “tiện lợi, nhanh chóng, an tịan, chính xác” cụ thể:
Trong cơng tác cho vay: Quy trình cho vay đơn giản, phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Công tác thẩm định giải ngân cần tiến hành nhanh chóng. Bên cạnh đó ngân hàng có ưu đãi cho khách hàng thân thiết như ưu đãi về lãi suất, tăng hạn mức chiết khấu, cho vay, cho vay tín chấp, tăng cường giám sát hoạt động kinh doanh của khách hàng đảm bảo sử dụng vốn đúng mục đích và có hiệu quả qua đó tăng cường cơng tác thu hồi nợ nhanh chóng.
Trong lĩnh vực thanh tốn quốc tế: cần tinh gọn thủ tục về thanh tóan quốc tế, áp dụng biểu phí cạnh tranh, rút ngắn thời gian giao dịch thông qua tăng cường liên kết với các ngân hàng nước ngoài. Ngoài ra, cần phải tăng cường tư vấn miễn phí các vấn đề liên quan đến XNK, bao thanh tóan, bảo lãnh, option vàng và ngoại tệ… Kết hợp chặt chẽ giữa nghiệp vụ tín dụng, thanh tóan quốc tế và kinh doanh ngoại tệ để cung cấp dịch vụ trọn gói cho khách hàng.
5.2.5. Giải pháp về giá.
chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố bên ngồi như các yếu tố từ chính phủ, pháp luật, NHNN, nhu cầu của khách hàng và mục tiêu phát triển của ngân hàng…
Để đạt mục tiêu lợi nhuận chi nhánh nên thực hiện các chiến lược sau: Định giá tùy thuộc vào từng khách hàng cụ thể:
+ Đối với DNNN: Xem xét các khoản vay dài hạn và có mức giảm lãi suất từ 5-10% + Đối với các cơng ty nước ngồi: Khơng chú trọng đến việc giảm giá mà chỉ chú trọng đến việc đảm bảo uy tín, chất lượng và thời gian nhanh chóng.
+ Đối với cơng ty cổ phần: Tăng hạn mức tài trợ đối với những doanh nghiệp có TSĐB.
CHƯƠNG 6
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1. Kết luận.
Qua q trình nghiên cứu và phân tích tình hình họat động kinh doanh của ngân hàng trong thời gian vừa qua, tơi nhận thấy ngân hàng tuy có thế mạnh về nguồn lực tài chính, lịch sử hình thành lâu đời, nhân viên có trình độ chun mơn cao và phong cách phục vụ hiện đại…Tuy nhiên điểm mạnh chưa đủ để chi nhánh phát triển và đứng vững trong thời kỳ hội nhập và giai đọan cạnh tranh hiện nay. Bên cạnh đó, thủ tục hành chính cịn khá rườm rà, mạng lưới còn thấp, doanh số cho vay dành cho khối khách hàng doanh nghiệp cịn thấp, số lượng nhân viên cịn ít. Do đó việc hoạch định chiến lược kinh doanh trong ngành dịch vụ của ngân hàng Á Châu từ nay đến 2016 là điều cần thiết sẽ giúp ngân hàng khắc phục điểm yếu kém, phát huy thế mạnh, tận dụng được cơ hội trong giai đoạn hiện nay để có thể phản ứng một cách linh hoạt thức những thách thức để ngân hàng hoạt động ngày càng có hiệu quả hơn và nâng cao vị thế của mình so với ngân hàng trong Tỉnh.
6.2. Kiến nghị.
- Đối với chính phủ.
Tạo mơi trường pháp lý trong điều kiện cho sự cạnh tranh an tịan bình đẳng giữa các ngân hàng.
Tạo điều kiện thuận lợi cho ngành ngân hàng hoạt động kinh doanh một cách dễ dàng. Sớm ban hành luật giao dịch điện tử.
- Đối với NHNN
Xây dựng hệ thống thơng tin tài chính hiện đại đảm bảo cho hệ thống ngân hàng hoạt động tốt.
Ban hành chính sách, qui định chặt chẽ hơn đảm bảo rủi ro tín dụng và an tồn