3.2 Các giải pháp mở rộng tín dụng cá nhân tại Ngân hàng Thƣơng mạ
3.2.2 Nhóm giải pháp mở rộng sản phẩm tín dụng cá nhân
Về cho vay cá nhân
Nghiên cứu, phân tích nhu cầu vay vốn của khách hàng
Hoạch định chiến lược phát triển khách hàng vay cá nhân một cách dài hạn nhằm tăng trưởng dư nợ, nghiên cứu tác động từ môi trường kinh tế vĩ mô, điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, những sản phẩm cho vay hay, hiệu quả từ các tổ chức tín dụng khác cũng như phân tích cơ hội và thách thức để đưa ra
chiến lược phát triển cho vay cá nhân thực sự hợp lý và khoa học… Bên cạnh đó cần xây dựng danh mục cho vay đối với cho vay cá nhân thực sự hợp lý, khoa học nhằm mở rộng và nâng cao chất lượng dịch vụ cho vay cá nhân một mặt vừa thu hút được khách hàng, mặt khác đảm bảo được chất lượng cho vay. Việc có thể cung cấp nhiều sản phẩm dịch vụ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng với chi phí thấp sẽ tăng cường mối quan hệ giữa khách hàng và ngân hàng, qua đó làm suy giảm khả năng cạnh tranh của đối thủ bằng cách kéo họ ra xa khỏi lĩnh vực này. Do đó việc xác định khách hàng và nhu cầu của khách hàng từ đó tìm ra những thị trường chưa khai phá là điều quan trọng đảm bảo tính dẫn đường cho ngân hàng trong việc tạo lập các sản phẩm tín dụng mới.
Liên kết với các đơn vị để cho vay
Đối với lĩnh vực cho vay đối tượng cán bộ nhân viên, tiểu thương chợ: cần thống kê lại những đơn vị nào chưa thực hiện liên kết để tiến hành ký liên kết cho vay, như các trường trung học phổ thơng, phịng giáo dục, các cơ quan ban ngành nhà nước, các ban quản lý chợ,...
Đối với lĩnh vực cho vay nông nghiệp: thực hiện liên kết cho vay nông nghiệp đối với các Ủy ban nhân dân xã/phường/thị trấn, thực hiện chi hoa hồng cho cộng tác viên để khuyến khích họ giới thiệu hồ sơ cũng như gắn kết trách nhiệm nhằm đảm bảo những hồ sơ giới thiệu có chất lượng tốt.
Đối với các đơn vị khác với nhiều tiềm năng có thể thực hiện liên kết cho vay cá nhân như: các công ty bất động sản, các hộ kinh doanh vật tư nông nghiệp, các cửa hàng bán xe ô tô... Nếu khai thác triệt để những tiềm năng này, dư nợ cho vay cá nhân sẽ tăng rất hiệu quả.
Khai thác thế mạnh các sản phẩm đ c thù của Sacombank
Chi nhánh cần tận dụng những sản phẩm cho vay đặc thù của Sacombank mà ít các ngân hàng khác có. Ngồi các sản phẩm cho vay truyền thống thì CBTD cần khai thác thế mạnh những sản phẩm đặc thù của Sacombank như: cho vay mua nhà (thế chấp bằng chính bất động sản hay nhà mua đó), cho vay tiểu thương chợ (không cần phải công chứng thế chấp, thu nợ trực tiếp tại sạp chợ,
cho linh động trả góp theo ngày hoặc tuần hoặc tháng), cho vay phố chợ, cho vay chứng minh năng lực tài chính,... Gửi các thư ngỏ tiếp thị đến các cơng ty mua bán bất động sản, các khu nhà ở trọ, các tiểu thương tại các chợ,... để khách biết đến các sản phẩm vay vốn này của Sacombank.
Nâng cao ch t lƣ ng tín dụng
Chi nhánh cần tăng cường kiểm soát trước, trong và sau khi cho vay: nhằm hạn chế rủi ro đến mức thấp nhất, khi cho vay CBTD phải kiểm tra, thẩm định đầy đủ thơng tin về thân nhân, tình hình tài chính của khách hàng, yếu tố pháp lý của khách hàng, thơng tin về quan hệ tín dụng trước đây, mục đích vay vốn, phương án vay vốn, hồ sơ tài sản bảo đảm,... Sau khi cho vay, CBTD đánh giá việc sử dụng vốn vay của khách hàng có đúng mục đích, có hiệu quả khơng, hiện trạng tài sản bảo đảm như thế nào, tình hình sản xuất kinh doanh, nguồn thu nhập của khách hàng có suy giảm khơng. Nếu khoản vay được kiểm sốt chặt chẽ sẽ giảm thiểu được rủi ro phát sinh trong hoạt động tín dụng cho Ngân hàng. Ngay từ đầu năm, Chi nhánh cần xây dựng kế hoạch kiểm tra, chấn chỉnh cụ thể cho cả năm và thực hiện nghiêm túc.
Áp dụng lãi su t chuyên nghiệp
Để gia tăng khách hàng vay vốn, gia tăng dư nợ cho vay, Chi nhánh cần áp dụng mức lãi suất cho vay phù hợp để có sức cạnh tranh với các TCTD khác nhưng cũng đảm bảo hiệu quả trong kinh doanh. Số tiền vay càng cao thì lãi suất càng thấp, khách hàng càng sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ ngân hàng sẽ được ưu đãi lãi suất càng thấp,... Hàng tháng, Chi nhánh cần có sự khảo sát, thống kê lãi suất cho vay của các TCTD khác trên địa bàn để có sự so sánh và đánh giá cụ thể, qua đó đưa ra mức lãi suất cho vay của Chi nhánh cho phù hợp đảm bảo hiệu quả lợi nhuận nhưng cũng có sự cạnh tranh được với các TCTD khác.
Nâng cao hiệu quả cơng tác tiếp thị, cho vay của Cán bộ tín dụng
- CBTD cần xây dựng cơ sở dữ liệu tiếp thị thông qua:
+ Cán bộ địa chính xã, các trưởng ấp, chủ tịch hội nơng dân,...: nhằm có được thơng tin những hộ dân nào có diện tích đất canh tác nơng nghiệp lớn,
những hộ có nguồn thu nhập ổn định.
+ Các nhà máy xay xát lúa gạo, các kho thanh long: nhằm có được thơng tin những hộ dân, những thương lái buôn chuyến lúa gạo, thanh long thường hay đến giao dịch.
+ Các đại lý phân bón, thuốc bảo vệ thực vật: nhằm có được thơng tin những hộ dân thường đến mua phân, thuốc phục vụ sản xuất nông nghiệp.
+ Các hộ sản xuất kinh doanh nhỏ lẻ: tiệm tạp hóa, các cơ sở may gia công, quán ăn, quán bán nước giải khát, cửa hàng bán quần áo,...
- CBTD xin tham dự các buổi hội thảo của các công ty thuốc bảo vệ thực vật, các cuộc họp của hội nông dân, các buổi họp dân, họp tiếp xúc cử tri,... để tiếp thị khách hàng vay vốn.
- Giữ mối quan hệ thường xuyên với cán bộ địa chính xã, trưởng ấp, chủ tịch hội nông dân, tặng quà Sacombank như lịch, áo mưa,... Xây dựng được mối quan hệ thường xuyên với những người dân uy tín tại địa phương, từ họ sẽ tiếp thị lan truyền đến những hộ dân khác sẽ hiệu quả hơn.
- CBTD cần định hướng cho vay phân tán theo thế mạnh sản xuất nông nghiệp tại từng địa bàn cụ thể như đặc thù thế mạnh cây đậu ở huyện Đức Hòa; cây chanh ở huyện Bến Lức, Đức Hòa; cây thanh long ở huyện Châu Thành, Tân Trụ; cây lúa ở huyện Mộc Hóa, Tân Hưng, Vĩnh Hưng, Tân Thạnh; ni trâu, bò ở huyện Đức Hịa, Đức Huệ, tơm ở huyện Cần Đước, Cần Giuộc,... CBTD cần phải am hiểu địa bàn, đặc tính mùa vụ từng cây trồng, vật nuôi ở từng địa phương, qua đó việc đánh giá phương án vay vốn, thẩm định bất động sản thế chấp sẽ chính xác hơn, cơng tác cấp phát tín dụng sẽ hiệu quả hơn. CBTD nên chú trọng phát triển lĩnh vực cho vay phân tán nhỏ lẻ, giảm tỷ lệ dư nợ cho vay bất động sản trong tổng dư nợ vay cá nhân nhằm hạn chế rủi ro khi thị trường bất động sản có nhiều biến động bất thường như hiện nay.
- CBTD khi đi tiếp thị cần trang bị đầy đủ thư ngỏ, danh thiếp, sổ lưu trữ thông tin khách hàng, thiết lập, lưu trữ cơ sở dữ liệu khách hàng phục vụ tiếp thị và tái tiếp thị lại sau này.
- CBTD phải xử lý hồ sơ vay vốn của khách hàng thật nhanh khi tiếp nhận. Đối với cho vay cá nhân, đặc biệt các hồ sơ phân tán nhỏ lẻ, khách hàng
thường ít chú trọng nhiều đến lãi suất mà họ quan tâm nhiều đến chất lượng phục vụ, nếu chúng ta xử lý hồ sơ cho khách hàng nhanh, chu đáo sẽ tạo niềm tin nơi khách hàng, từ đó thơng qua khách hàng sẽ lan tỏa thương hiệu đến nhiều khách hàng mới. Khi tiếp nhận hồ sơ vay vốn từ khách hàng CBTD phải thực hiện ngay cơng tác xác minh hồ sơ và có thơng báo cho vay hoặc từ chối đến khách hàng sớm nhất có thể.
- Giữ mối quan hệ thường xuyên với khách hàng: đến nhà thăm, gọi điện thoại,... qua đó thăm dị nhu cầu khách hàng có cần bổ sung thêm vốn vay khơng hoặc có thể tiếp thị lan truyền những khách hàng khác. Khách hàng hiện hữu giới thiệu khách hàng mới cho ngân hàng, đồng thời cũng đánh giá kịp thời việc sử dụng vốn vay của khách hàng có đúng mục đích, có hiệu quả khơng, hiện trạng tài sản bảo đảm như thế nào, tình hình sản xuất kinh doanh, nguồn thu nhập của khách hàng có suy giảm khơng.
Về bảo lãnh cá nhân
Tích cực tiếp thị các sản phẩm bảo lãnh đến với khách hàng như các đại lý thức ăn chăn nuôi, các cửa hàng tạp hóa (thực hiện bảo lãnh thanh toán), các khách hàng trong ngành xây dựng, san lấp mặt bằng (bảo lãnh dự thầu, bảo lãnh thực hiện hợp đồng,...).
Thực hiện thống kê danh sách khách hàng tiềm năng trên địa bàn, đặt cuộc hẹn gặp, triển khai sản phẩm đến khách hàng. Khi triển khai sản phẩm đến khách hàng phải thiết kế thư ngỏ với nội dung tóm tắt, dễ hiểu, dễ nhớ.
Về phát hành – thanh tốn thẻ tín dụng
Thống kê lại danh sách khách hàng tiềm năng, tăng cƣờng công tác tiếp thị
Sacombank hiện nay có hơn 10 chính sách cấp thẻ tín dụng cho khách hàng, tuy nhiên tại Chi nhánh Long An chỉ phát triển nhiều ở chính sách cấp thẻ theo thu thập, cấp thẻ theo khách hàng có vay vốn, các chính sách cịn lại chưa khai khác hiệu quả. Chi nhánh cần thống kê lại với mỗi chính sách cấp thẻ tín dụng thì đối tượng là ai, điều kiện cấp là gì, thực hiện thống kê và tiếp thị.
Mở rộng hệ thống các điểm ch p nhận thanh toán thẻ
Điểm chấp nhận thanh toán thẻ là những nơi cung cấp hàng hóa, dịch vụ mà việc thanh tốn thẻ được chấp nhận. Đây là một yếu tố có mối quan hệ mật thiết và ảnh hưởng quan trọng đến việc phát triển hoạt động kinh doanh lĩnh vực thẻ tín dụng nói riêng và thẻ thanh tốn nói chung.
Khách hàng khi mua một sản phẩm thì sẽ mong muốn sản phẩm đó có giá trị khi cần sử dụng. Đối với sản phẩm thẻ tín dụng, đó là khi họ cần thanh tốn bằng thẻ tín dụng, họ có thể dễ dàng thực hiện được. Muốn vậy, Chi nhánh phải thực hiện việc lắp đặt rộng rãi máy POS tại các địa điểm cung cấp hàng hóa, dịch vụ, tức là mở rộng các điểm chấp nhận thanh toán thẻ. Một khi khách hàng cảm thấy dễ dàng và thuận tiện với việc sử dụng thẻ, họ sẽ không ngần ngại sử dụng thẻ tín dụng.
Việc mở rộng các điểm chấp nhận thanh tốn thẻ cần phải dựa trên chính sách linh hoạt. Đối với từng đối tượng đơn vị chấp nhận thẻ cụ thể, Chi nhánh cần phải có sự linh hoạt trong việc áp dụng phí thanh tốn thẻ. Đơn vị chấp nhận thẻ có doanh số thanh tốn lớn thì sẽ áp dụng phí hấp dẫn.
Chi nhánh cần có những chương trình q tặng, phần thưởng dành cho các đơn vị chấp nhận thẻ cũng như nhân viên của các đơn vị này. Việc này sẽ khuyến khích các đơn vị chấp nhận thanh toán thẻ cảm thấy thoải mái và nhiệt tình hơn trong việc chấp nhận thanh tốn thẻ tín dụng của Sacombank.
Ngồi ra, Chi nhánh cũng có thể xây dựng các chương trình hợp tác, liên kết với các đơn vị chấp nhận thanh toán thẻ để bán chéo sản phẩm nhằm phát huy những giá trị, thế mạnh của nhau cũng như tiếp cận khách hàng của nhau. Đây là một trong những chính sách có sức hút rất lớn đối với các đơn vị chấp nhận thẻ vì Sacombank có một vị thế và thương hiệu mạnh trên thị trường.
3.2.3 Nhóm giải pháp cải tiến quy trình cấp tín dụng cá nhân
Nâng hạn mức phê duyệt hồ sơ tín dụng của các Phịng Giao dịch
Hiện tại hạn mức phê duyệt hồ sơ tín dụng của các Phịng Giao dịch tối đa là 1 tỷ đồng, nếu vượt quá hạn mức này, Phòng Giao dịch phải trình hồ sơ về Phòng Kinh doanh tại Chi nhánh tham mưu rồi chuyển lên Ban Tín dụng của Chi nhánh duyệt. Hiện tại số lượng hồ sơ phát sinh từ 2 tỷ trở lại rất nhiều, nếu chuyển hồ sơ về Phòng Kinh doanh sẽ mất thời gian tham mưu gây chậm trễ cho khách hàng, trong khi quy trình, sản phẩm cho vay đều có quy định cụ thể và đều được thực hiện thống nhất giống như nhau. Các Phòng Giao dịch đã được thành lập từ khá lâu, lãnh đạo Phịng Giao dịch cũng đều có thâm niên kinh nghiệm lâu năm, nên cơng tác cấp phát tín dụng ít phát sinh rủi ro. Vì vậy, Chi nhánh nên mạnh dạn nâng hạn mức phê duyệt của các Phòng Giao dịch tối đa từ 1 tỷ đồng như hiện nay lên thành tối đa 2 tỷ đồng.
Áp dụng trình hồ sơ tín dụng trực tuyến
Hiện nay Sacombank có thực hiện ứng dụng duyệt tờ trình trực tuyến trên máy tính hoặc điện thoại di động. Với số tiền tối đa 1 tỷ đồng/hồ sơ thì CBTD có thể trình cấp quản lý duyệt trực tiếp trên máy tính hoặc điện thoại di động mà khơng cần phải trình các văn bản giấy. Việc này giúp cho việc duyệt tờ trình được nhanh chóng, đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, hiện tại do không yêu cầu bắt buộc từ Lãnh đạo Chi nhánh nên còn nhiều Phòng giao dịch vẫn trình tờ trình giấy. Nếu cán bộ quản lý đi công tác sẽ không duyệt kịp thời tờ trình, việc cấp phát tín dụng sẽ chậm hơn, ảnh hưởng khả năng tăng trưởng dư nợ vay. Vì vậy, Chi nhánh nên có quy định bắt buộc các hồ sơ vay với số tiền tối đa 1 tỷ đồng phải thực hiện trình trực tuyến trên hệ thống quản lý duyệt trực tuyến của Sacombank.
Tự động hóa theo dõi hồ sơ tín dụng
Trên nền tảng cơng nghệ đã có như SMSbanking, e-banking cùng với sự phát triển hệ thống ATM và máy POS, Sacombank Chi nhánh Long An cần tận
dụng các lợi thế này nhằm hỗ trợ cơng tác tín dụng trong việc tự động hóa khâu theo dõi hồ sơ tín dụng như: nhắc nợ tự động thông qua tin nhắn, email và thu nợ tự động thông qua giao dịch chuyển khoản trên hệ thống các máy ATM, trên hệ thống e-banking.
Tự động hóa các cơng việc như trên giúp giảm thiểu thao tác tác nghiệp cho CBTD đồng thời đem lại tiện ích tối đa cho khách hàng, góp phần nâng cao hiệu quả cơng việc và tạo dựng hình ảnh một Sacombank hiện đại, năng động, có khả năng cạnh tranh cao so với các đối thủ.