II. Giải pháp nhằm nâng cao chất lợng tín dụng ngắn
4.Đa dạng hoá sản phẩm ngày một phù hợp hơn với nhu cầu của khách
hàng nhằm tạo ra một cơ cấu d nợ hợp lý.
4.1 Sự cần thiết của giải pháp.
Ngày nay trong điều kiện tiến bộ khoa học – kỹ thuật, tốc độ phát triển sản phẩm của Ngân hàng cũng nh các ngành khác không ngừng tăng lên cả về số l- ợng và chất lợng. Sản phẩm ngày nay có chất lợng cao hơn các sản phẩm cũ cùng loại . Cùng với sự phát triển về khoa học – kỹ thuật, cơ cấu nhu cầu và cơ cấu ngời tiêu dùng cũng có sự thay đổi đáng kể. Các ngân hàng đều mong muốn dựa vào kỹ thuật tiên tiến để tạo ra nhiều sản phẩm độc đáo, thoả mãn nhu cầu khách hàng, với mong muốn thu hút lợi nhuận tối đa. Vì vậy, chiến lợc sản phẩm dịch vụ của ngân hàng là một vũ khí sắc bén trong cạnh tranh trên thị trờng, đồng thời là phơng pháp có hiệu quả để tạo ra nhu cầu mới.
Có thể nói đa dạng hố sản phẩm dịch vụ của mình là một nhu cầu khơng tất yếu đối với bất cứ một ngân hàng nào trong cơ chế thị trờng. Bởi vì nhờ có đa dạng hố mà ngân hàng có thể phân tán đợc rủi ro, giảm đợc rủi ro tín dụng. Khơng những thế việc đa dạng hố cịn làm cho ngân hàng tận dụng đợc mọi tiềm lực của mọi thành phần kinh tế nâng cao hiệu quả hoạt động của mình, chiến thắng trong cạnh tranh. Ngày nay trong cơ chế thị trờng tính cạnh tranh giữa các ngân hàng là rất cao, bất cứ một ngân hàng nào muốn tồn tại và phát triển đợc đều phải làm sao cho sản phẩm của mình ngày một thích ứng hơn với nhu cầu của ngời tiêu dùng. Chính vì thế Ngân hàng thơng mại phải đa dạng hố các sản phẩm dịch vụ của mình để làm tăng tính hấp dẫn của các sản phẩm ngân hàng đối với khách hàng, tạo cho khách hàng có nhiều cơ hội lựa chọn hơn, từ đó tạo nên tính hiệu quả của món vay cao hơn dẫn đến khả năng thu hồi cao hơn.
Một điều mà ta cần phải khẳng định là chính sách sản phẩm đối với ngân hàng rất quan trọng, bởi nó là nền tảng của chiến lợc Marketing hỗn hợp, đóng vai trị quan trọng hàng đầu. Chỉ khi xây dựng đợc chính sách sản phẩm đúng đắn thì chính sách giá cả, chính sách phân phối , chính sách giao tiếp khuyếch trơng mới có điều kiện thực hiện hiệu quả. Chính sách sản phẩm phải đáp ứng thực sự những mong đợi của khách về sản phẩm của ngân hàng đồng thời phải đảm bảo khả năng sinh lợi của ngân hàng.
Chính sách sản phẩm có ý nghĩa sống cịn đối với sự tồn tại và phát triển của ngân hàng trong thời gian dài. Muốn đạt đợc mục tiêu đặt ra trong hoạt động kinh doanh cần thực hiện đầy đủ đồng bộ các vấn đề cơ bản sau:
- Phải đánh giá sản phẩm hiện có. Để có một chính sách sản phẩm tốt đòi hỏi các ngân hàng phải tự đánh giá về tồn bộ sản phẩm của mình. Sản phẩm đứng đợc trên thị trờng tới mức nào? Cần cải tiến hoặc thay thế sản phẩm mới không?
- Phát triển sản phẩm mới: Đổi mới sản phẩm là cơ sở để ngân hàng củng cố mở rộng thị trờng , sẽ tăng doanh số hoạt động, tăng thu nhập. Trong sản phẩm mới, tính độc đáo có ý nghĩa hết sức quan trọng, vì nó có khả năng tìm ra khoảng trống trên thị trờng thoả mãn nhu cầu khách hàng, do đó có thể thâm nhập dễ dàng vào thị trờng.
- Đa dạng hoá sản phẩm một mặt nhằm khai thác tối đa tiềm năng của thị trờng trong sử dụng sản phẩm của ngân hàng, mặt khác nhằm hạn chế rui ro
Để cụ thể hố nội dung hoạt động của chính sách sản phẩm, ngân hàng cần làm đợc những điều sau đây:
Một là: Các ngân hàng phải thực hiện phân chia thị trờng thành những “đơn vị”
đoạn thị trờng theo tiêu thức lựa chọn – phân đoạn thị trờng để có khả năng hiểu rõ nhu cầu , cũng nh đặc điểm của từng loại hình khách hàng, trên cơ sở đó đa ra chính sách sản phẩm cụ thể, phù hợp với từng giai đoạn của thị trờng
Hai là: Nghiên cứu sản phẩm – tức là thực hiện chiến lợc sản phẩm, nghiên cứu
xem sản phẩm mà ngân hàng cung ứng ra thị trờng đợc khách hàng sử dụng bằng sự thoả mãn nhu cầu hay bằng sự gợng ép?
Ba là: Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm.
Một chu kỳ sống của sản phẩm trải qua 4 giai đoạn: Triển khai – Tăng trởng – Chín muồi – Suy thối. Mỗi giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm đòi hỏi
các ngân hàng phải có những phản ứng thích hợp. Nh vậy nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho cơng tác kế hoạch hố sản phẩm và nghiên cứu sản phẩm mới thích hợp với từng giai đoạn chu kỳ sản phẩm, để khai thác tốt hiệu quả của sản phẩm cung ứng. Bởi vậy, cần chẩn đốn chính xác chu kỳ sử dụng của sản phẩm ngân hàng, để định hớng cho việc thiết kế và đa ra sản phẩm mới.
Bốn là: Nghiên cứu “chu kỳ” khách hàng.
Do đặc điểm mối quan hệ lâu dài giữa ngân hàng và khách hàng, các ngân hàng thờng nghiên cứu chu kỳ khách hàng làm cơ sở cho chính sách dài hạn. Muốn hiểu đợc “ chu kỳ” khách hàng đối với sản phẩm dịch vụ cần phân loại khách hàng theo đặc tính hoạt động, sản xuất – kinh doanh, đặc biệt là đối với doanh nghiệp mang tính thời vụ. Đối với các khách hàng là tầng lớp dân c phải phân biệt khách hàng theo độ tuổi để biết khi nào khách hàng cần gửi tiền, khi nào cần vay tiền hay các dịch vụ khác cần cung ứng.
Năm là: Nghiên cứu nội dung chất lợng của sản phẩm ngân hàng, vì dới con mắt
khách hàng chất lợng là yếu tố quan trọng hàng đầu .Ngân hàng phải thờng xun thu thập và phân tích thơng tin từ phía khách hàng về chất lợng sản phẩm, dịch vụ mà ngân hàng cung ứng, để có sự cải tiến sản phẩm, đa ra sản phẩm tốt nhất, phù hợp nhất đến với khách hàng.
Ngày nay môi trờng kinh doanh của Ngân hàng rất thuận lợi cho việc đa dạng hoá các hoạt động cho vay đầu t nhằm thu hút khách hàng, tăng quy mơ tín dụng, phân tán rủi ro. Ngân hàng nên áp dụng nhiều hình thức cho vay đặc biệt là các khoản đồng tài trợ , cho vay tiêu dùng, tín dụng th mua (cho th tài chính) vì với hình thức th mua khơng địi hỏi vốn tự có của doanh nghiệp phải lớn nh trong cho vay trung và dài hạn, khơng địi hỏi tài sản thế chấp. Hơn nữa máy móc thiết bị phù hợp với yêu cầu sử dụng của bên thuê nên doanh nghiệp đảm bảo đợc chất lợng sản phẩm làm ra, khả năng tiêu thụ nhanh, sản xuất kinh doanh sẽ có hiệu quả. Trong điều kiện Việt nam hiện nay mơi trờng kinh doanh cịn cha ổn định, gặp nhiều khó khăn rủi ro rất lớn, vì vậy những khoản tín dụng thờng giành cho những doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả trong nhiều năm liền. Cho nên đối với doanh nghiệp ngoài quốc doanh mới thành lập có đủ điều kiện vay vốn là rất khó, cũng vì thế hình thức tín dụng th mua đã và đang là loại hình tín dụng hấp dẫn đối với cả Ngân hàng và khách hàng.
Ngày nay đã có rất nhiều Ngân hàng thành lập các Cơng ty cho th tài chính để thực hiện nghiệp vụ cho thuê tài chính (leasing) nh : Cơng ty cho th tài
chính của Ngân hàng Đầu t và Phát triển Việt nam , Công ty cho thuê tài chính của Ngân hàng Cơng thơng Việt nam ... Đó là những đơn vị đi đầu trong lĩnh vực này và đã đạt đợc những thành quả nhất định trong những năm qua.
Từ khi chuyển đổi cơ chế sang cơ chế thị trờng thì giải pháp đa dạng hố sản phẩm đã đợc rất nhiều ngân hàng thực hiện , và dờng nh nó là một quy luật tất yếu đối với bất cứ đơn vị kinh tế nào muốn tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trờng.