Lãi suất cho vay tại NCB so với các NHTM khác trên địa bàn

Nguồn: Kết quả thống kê mẫu điều tra và tính tốn của tác giả

Qua biểu đồ 2.9, lãi suất cho vay của NCB được đánh giá là tương đương so với các NHTM khác trên địa bàn, số ý kiến khách hàng cho là tương đương chiếm tỷ lệ 51%, trong khi đó đánh giá thấp hơn chiếm 33%. Tỷ lệ khách hàng đánh giá cao hơn là 16%, do mức lãi suất một số NHTM mời gọi cho vay ban đầu thấp hơn so với Agribank, nhưng sau một thời gian các Ngân hàng này sẽ điều chỉnh lãi su ất để đảm bảo thu nhập tài chính của họ.

Biểu đồ 2.10: Trình độ chun mơn và phong cách giao dịch của nhân viên NCB

Nguồn: Kết quả thống kê mẫu điều tra và tính tốn của tác giả

Biều đồ 2.10, ta thấy trình đợ chun môn và phong cách giao dịch của nhân viên NCB chỉ ngang ở mức bình thường, tỷ lệ khách hàng đánh giá tới 58%. Năng lực nhân viên NCB được đánh giá mức tốt chiếm tỷ lệ 28%, mức rất tốt chỉ 12%, năng lực kém chỉ chiếm tỷ lệ 2%. Nhân viên NCB cần cố gắng nỗ lực hơn để nâng cao trình đợ chun mơn và cải thiện phong cách, tác phong giao dịch.

2.4. Đánh giá thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Quốc dân

2.4.1. Kết quả đạt được

Với sự chỉ đạo đúng đắn của ban Giám đốc, sự cố gắng, nỗ lực của mỗi cán bộ công nhân viên của NCB, thời gian qua hoạt động phát triển cho vay khách hàng cá nhân đã đạt được những kết quả đáng khích lệ:

- Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân chiếm khoảng 31-32% so với tổng dư nợ tín dụng, đây là mợt tỷ lệ khơng nhỏ, chính vì thế, sự tăng trưởng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân đóng góp mợt phần quan trọng vào tăng trưởng dư nợ tín dụng của tồn NCB.

- Tuy tỷ trọng lợi nhuận từ cho vay khách hàng cá nhân trong tổng lợi nhuận trước thuế chỉ năm 2018 chỉ chiếm 17% nhưng tỷ lệ này ngày càng tăng qua các năm (năm 2020 chiếm 20,4%), điều này cho thấy hàng năm lợi nhuận từ cho vay khách hàng cá nhân góp phần làm gia tăng lợi nhuận tồn NCB.

- Giúp ngân hàng tăng thêm thu nhập từ hoạt động dịch vụ thông qua việc bán chéo sản phẩm khi cho vay khách hàng cá nhân. Vì khi cho vay ngân hàng có thể bán các sản phẩm khác như bảo hiểm tín dụng, mở tài khoản, chuyển tiền qua tài khoản của ngân hàng, mua bán ngoại tệ,...

- NCB đã mở rộng thêm một lượng lớn khách hàng trên địa bàn thành phố Hà Nội

- Trong bối cảnh các khoản cho vay với đối tượng là doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn và rủi ro, các doanh nghiệp làm ăn khó khăn, hàng tồn kho cao, khơng có khả năng trả nợ ngân hàng. Với việc phát triển tín dụng cho vay đã phân tán rủi ro cho ngân hàng, giúp ngân hàng hoạt đợng ổn định trong thời kỳ khó khăn chung của ngành.

2.4.2. Những tồn tại

Mặc dù đã đạt được những kết quả khả quan, tuy nhiên bên cạnh đó, trong phát triển cho vay khách hàng cá nhân còn gặp nhiều hạn chế:

- Tỷ trọng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân trong tổng dư nợ vẫn chưa có sự tăng trưởng. Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân có tăng nhưng tỷ trọng của nó

trong tổng dư nợ vẫn chưa thay đổi nhiều, vẫn chỉ ở mức 32%.

- Tỷ lệ thu nhập từ cho vay khách hàng cá nhân tăng trưởng không cao. Thu

nhập từ hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tăng qua các năm nhưng tốc đợ tăng chưa có sự vượt bậc, mỗi năm tốc đợ tăng trưởng chỉ trên 10%, tỷ lệ thu nhập từ cho vay khách hàng cá nhân đóng góp vào tổng thu nhập tín dụng chỉ khoảng 25% trong khi tỷ trọng dư nợ trong tổng dư nợ tín dụng là khoảng 32% qua các năm xem xét.

- Tỷ lệ nợ quá hạn và nợ xấu còn cao và tốc độ tăng nợ quá hạn nhanh. tỷ lệ nợ quá hạn trên dư nợ cho vay khách hàng cá nhân lại ln xấp xỉ 6%, với chính sách phát triển cho vay khách hàng cá nhân của NCB là phát triển chiều rợng đi đơi với chiều sâu tức tích cực tăng trưởng dư nợ nhưng đó phải là dư nợ có chất lượng thì ngân hàng cần có những biện pháp nhằm giảm tỷ lệ này xuống mức thấp hơn. Nợ quá hạn và nợ xấu của ngân hàng có xu hướng tăng lên qua các năm, tỷ lệ nợ xấu trên tổng dư nợ tín dụng là trên 3% thấp hơn tỷ lệ cho phép (5%), nhưng tốc đợ tăng thì nhanh.

- Chất lượng của nhóm sản phẩm cho vay mua, sửa chữa bất động sản đang có chiều hướng xấu đi. Nhóm sản phẩm mua, sửa chữa bất đợng sản có hiệu quả cao

nhất trong 3 nhóm sản phẩm nhưng chất lượng tín dụng của nhóm sản phẩm này thì đang rất xấu thể hiện ở tỷ lệ nợ xấu tăng cao, năm 2020 là 5,6%, vượt qua mức cho phép (5%). Trong khi đó nhóm sản phẩm cho vay tiêu dùng hiệu quả đạt được không cao nhưng có xu hướng tăng nhẹ qua các năm, tỷ lệ nợ xấu khơng có dấu hiệu tăng, vẫn ở mức 2,3%.

- Các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng còn đơn giản,

chưa phong phú đa dạng, chưa có được sự khác biệt so với các ngân hàng trên địa bàn. Hệ thống sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân của NCB còn nặng về các sản phẩm truyền thống. Các sản phẩm mà NCB cung cấp đơn thuần như cho vay mua, sửa chữa nhà đất, mau căn hộ, nhà dự án hay cho vay sản xuất kinh doanh cá thể,...trong khi các ngân hàng khác phát triển sản phẩm có nhiều tiện ích như Ngân hàng Đơng Á cho vay tín chấp trong vịng 24 giờ, SacomBank thì cho vay tiểu thương không cần thế chấp, thu nợ trực tiếp tại địa điểm kinh doanh và chấp nhận trả góp linh hoạt theo ngày/ tuần/ tháng, hay cho vay hỗ trợ phụ nữ khởi nghiệp.

- Còn tồn tại những điều kiện cho vay khắt khe. Trong nhiều sản phẩm cho vay với

mục đích tiêu dùng, ngân hàng đã đặt ra những điều kiện như khách hàng phải có thu nhập trên 10 triệu/tháng, điều kiện về tài sản đảm bảo và nguồn trả nợ hay chỉ cho vay tín chấp cán bợ cơng nhân viên, cho vay thấu chi với các đơn vị trả lương qua tài khoản. Điều này vơ hình chung là rào cản đối với những khách hàng không thỏa mãn những điều kiện trên đến với ngân hàng.

- Thời hạn cho vay ở một số sản phẩm còn chưa được khách hàng đánh giá cao. Ví dụ như các sản phẩm mua nhà, thời hạn cho vay hiện tại là 15 năm, theo

khách hàng thì nên gia tăng thời hạn cho vay với các sản phẩm này vì tài sản hình thành từ món vay này có giá trị rất lớn, thời hạn cho vay dài hơn sẽ giảm bớt áp lực trả nợ cho khách hàng.

- Thời hạn xử lý hồ sơ lâu. Theo khách hàng đánh giá là thời gian xử lý hồ sơ

chưa nhanh, nguyên nhân bởi lẽ là do cho vay khách hàng cá nhân luôn tiềm ẩn rủi ro nên CBTD thẩm định khách hàng rất kỹ làm tốn nhiều thời gian, ngân hàng nên

nghiên cứu để giảm bớt những khâu không thật sự cần thiết nhằm đáp ứng tối đa sự thỏa mãn của khách hàng.

- Nhân viên tín dụng cịn thiếu kinh nghiệm trong nghiệp vụ tiếp thị sản phẩm. Tuy qua khảo sát ý kiến khách hàng, đa số khách hàng hài lịng với nhân viên

tín dụng, nhưng trên thực tế thì nhân viên tín dụng tại NCB phần lớn đều trẻ tuổi, kinh nghiệm trong lĩnh vực bán sản phẩm tín dụng cịn nhiều hạn chế.

2.4.3. Nguyên nhân

2.4.3.1. Nguyên nhân khách quan

- Trong giai đoạn 2018-2020 nền kinh tế thế giới và Việt Nam có nhiều

biến động

Năm 2019, 2020 được coi là một trong những năm kinh tế thế giới gặp nhiều khó khăn do ảnh hưởng của dịch bệnh. Các nền kinh tế mới nổi như Trung Quốc, Ấn Đợ, Brazil,... đều khơng cịn giữ được phong độ tăng trưởng lạc quan như khoảng 3 – 5 năm trước. Nhìn chung là tăng trưởng kinh tế chậm lại, thất nghiệp tăng cao, sức mua hạn chế, nợ công nhiều hơn.

Đối với Việt Nam, nhiệm vụ trọng tâm trong năm 2020 là ưu tiên kiềm chế lạm phát, ổn định kinh tế vĩ mơ, duy trì mức tăng trưởng mợt cách hợp lý gắn với đổi mới mơ hình tăng trưởng và tái cơ cấu nền kinh tế. Lạm phát giảm mạnh so với năm 2019, có những tháng tăng trưởng âm (tháng 6 và tháng 7 năm 2019). Tuy nhiên, số doanh nghiệp thành lập đạt khoảng 46.000 doanh nghiệp (giảm 12% so với cùng kỳ năm 2019), số doanh nghiệp giải thể và dừng hoạt động là hơn 35.000 doanh nghiệp (tăng 7% so với cùng kỳ năm 2019).

Những biến động của nền kinh tế vĩ mô tác động nhiều đến ngành nhạy cảm như ngân hàng. Doanh nghiệp gặp khó khăn khiến nợ xấu tăng cao, bên cạnh đó chính sách thắt chặt tăng trưởng của NHNN cũng làm hoạt đợng tín dụng tại các NHTM gặp khó khăn.

- Năm 2020: một năm đầy sóng gió của ngành ngân hàng

Ngoài những điểm sáng như lãi suất giảm mạnh, tỷ giá ổn định, thanh khoản của hệ thống được đảm bảo,... thì bức tranh bao phủ ngành ngân hàng năm 2020 là màu xám. Đó là tăng trưởng tín dụng thấp nhất trong 20 năm (tăng trưởng 5%), nợ

xấu tăng vọt, loạn giá vàng, lợi nhuận sụt giảm, nhiều TCTD làm ăn thua lỗ (lợi nhuận của nhiều ngân hàng giảm đến 40%, thậm chí có nhiều ngân hàng làm ăn thua lỗ), 9 ngân hàng yếu kém buộc phải tái cơ cấu, nhiều TCTD lỡ hẹn với kế hoạch tăng vốn hoặc lên sàn, nhân viên nhiều ngân hàng mất việc, cắt giảm lương, thưởng, thậm chí khơng có thưởng Tết, nhiều cán bợ ngân hàng rơi vào vòng lao lý.

- Cuộc cạnh tranh khốc liệt giữa các ngân hàng trong cuộc đua giành thị phần trên địa bàn

Do kinh tế suy thoái, các hoạt đợng ngân hàng bán bn gặp khó khăn hơn, nhiều NHTM chủ động phát triển mạnh sang lĩnh vực kinh doanh bán lẻ. Một số ngân hàng đi đầu trong hoạt động bán lẻ như ACB, SacoNCBank và TechcoNCBank đã có chiến lược và đường lối phát triển rõ ràng. Họ đã đưa ra các sản phẩm khác biệt, điều này càng gây khó khăn cho NCB khi giữ chân khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới.

- Nguyên nhân về phía khách hàng

Do thói quen tâm lý của người Việt Nam chưa thực sự quen với việc sử dụng các dịch vụ ngân hàng. Nhiều khi có nhu cầu mua sắm, sửa chữa nhà cửa hay tiêu dùng khác họ đều không nghĩ ngay đến sự trợ giú của ngân hàng. Đơn giản vì họ khơng thích vay ngân hàng vì sợ các thủ tục phiền phức, ngại cơng khai tình trạng tài chính của mình. Thay vào đó họ sẽ vay ở ngồi hay người thân bạn bè để tài trợ cho các nhu cầu của mình. Chính điều này gây khó khăn cho ngân hàng trong việc mở rợng thị trường. Bên cạnh đó, khách hàng ngày càng có nhiều thơng tin về các NHTM, các thơng tin về lãi suất, chính sách ưu đãi, về sự tiện ích của sản phẩm tín dụng hay về thủ tục hồ sơ, khách hàng dễ dàng đem ra so sánh và sẽ chọn ngân hàng cung cấp những điều kiện phù hợp với họ. Đây là thách thức đặt ra để ngân hàng phải cố gắng hoàn thiện hơn nữa sản phẩm để lơi kéo khách hàng về mình.

2.4.3.2. Nguyên nhân chủ quan từ phía ngân hàng

Bên cạnh những nguyên nhân khách quan chung của nên kinh tế và toàn ngành ngân hàng thì những tồn tại trong hoạt đợng cho vay khách hàng cá nhân xuất phát từ chính bản thân của ngân hàng:

- Cơ cấu tổ chức và đội ngũ nhân sự

CBTD là nhân tố đầu tiên và quan trọng nhất quyết định đến chất lượng các khoản vay. CBTD của NCB đều là những người năng đợng, nhiệt tình, ham hiểu biết và có trách nhiệm nghề nghiệp cao. Bản thân mỗi CBTD khơng ngừng nỗ lực nâng cao trình đợ và kỹ năng nghề nghiệp, đặc biệt trong thẩm định quản lý các khoản vay, đảm bảo chất lượng tín dụng. Tuy nhiên, kỹ năng mà CBTD còn thiếu là khả năng tiếp thị sản phẩm tín dụng đến khách hàng.

Cơ cấu tổ chức và đợi ngũ CBTD của phịng tín dụng cịn thiếu. Bợ phận tín dụng NCB hiện đang bao gồm cả bợ phận tín dụng khách hàng doanh nghiệp và khách hàng cá nhân, chưa có sự phân biệt rõ ràng, hoạt đợng đang cịn chồng chéo. Mợt CBTD tại NCB phải đảm nhiệm nhiều cơng việc cùng lúc như tìm kiếm khách hàng, thẩm định, giải ngân. Trong khi đó, ở các ngân hàng khác có các bợ phận chun trách về từng nghiệp vụ riêng, như ở BIDV thì có bợ phận quan hệ khách hàng chun tìm kiếm khách hàng, gặp gỡ và tiếp xúc với khách hàng, có bợ phận tín dụng phụ trách thẩm định và bợ quản lý rủi ro tín dụng.

- Mạng lưới NCB và phịng giao dịch cịn ít

Tính đến thời điểm hiện tại thì NCB có tất cả 1 trụ sở chính và 94 chi nhánh/ phịng giao dịch. Với mạng lưới phịng giao dịch như vậy thì việc phát triển khách hàng là vô cùng hạn chế. Đặc điểm của khách hàng cá nhân là số lượng lớn nhưng dàn trải, đồng thời tâm lý khách hàng ngày càng không muốn bỏ ra thời gian, cơng sức mới có thể giao dịch được với ngân hàng trong khi các điểm giao dịch của ngân hàng đối thủ thì hiện diện khắp nơi. Vì vậy, để tiếp cận khách hàng ở nhiều địa bàn khác nhau thì ngân hàng cần phải phát triển hơn nữa hệ thống phòng giao dịch.

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUỐC DÂN

3.1 Mục tiêu, định hướng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngânhàng TMCP Quốc dân trong 5 năm tiếp theo hàng TMCP Quốc dân trong 5 năm tiếp theo

Đối với NHTM, việc phát triển tín dụng là mợt vấn đề quan trọng bởi ngân hàng không chỉ tăng cường vốn đáp ứng cho nhu cầu phát triển kinh tế, nâng cao mức sống cho người dân mà còn là vấn đề quyết định sự tồn tại và phát triển của bản thân ngân hàng, do vậy bất cứ một ngân hàng nào cũng đều cố gắng tìm ra các giải pháp để phát triển tín dụng.

Tùy theo đặc điểm riêng của từng ngân hàng, mục tiêu theo đuổi và tình hình phát triển kinh tế của thời kỳ đó mà mỗi ngân hàng có quan điểm riêng về phát triển tín dụng và cố gắng tìm ra giải pháp thích hợp cho mình. Đối với NCB, là ngân hàng ra đời sau các ngân hàng khác, họ có lợi thế là đã tạo được chỗ đứng trong lịng khách hàng và trong hồn cảnh có sự cạnh tranh gay gắt giữa các NHTM, nhóm khách hàng truyền thống của ngân hàng đã bị lơi kéo ít nhiều, vì vậy để phát triển bền vững trong thời kỳ hợi nhập và cạnh tranh thì khơng thể mãi tranh thủ lợi thế của ngân hàng bán buôn trước đây mà phải phát triển song hành bán lẻ và bán buôn.

Các mục tiêu chung

- Áp dụng công nghệ trong xây dựng và triển khai sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân.

- Tăng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân.

- Giảm yếu tố chủ quan của người thẩm định trong công tác thẩm định. - Giảm áp lực tác nghiệp, chun mơn hóa cơng tác bán hàng.

- Giảm thủ tục, thời gian tác nghiệp xử lý khoản vay. - Chuẩn hóa các mẫu biểu hợp đồng.

Để có định hướng phát triển cho vay khách hàng cá nhân một cách rõ ràng và hiệu quả, NCB đã đặt các mục tiêu cụ thể sau:

- Đối với khách hàng là cá nhân: tập trung phát triển khách hàng có thu nhập