trường chứng khốn nước ngồi. Thực hiện các giải pháp tăng cường hiệu quả củ tổ chức kinh doanh chứng khoán đảm bảo thực hiện cam kết WTO.
3.2. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH CHỨNG KHOÁNNHNO&PTNT VIỆT NAM NHNO&PTNT VIỆT NAM
Trong thời gian tới, Việt Nam được nhận định là một nước có mơi trường đầu tư thuân lợi, ổn định và hấp dẫn sẽ tạo đà cho thị trường chứng khốn Việt Nam vượt qua giai đoạn trì trệ, trầm lắng chuyển sang giai đoạn khơi phục nhanh chóng và phát triển. Trong bối cảnh, các cơng ty chứng khốn cũng có nhiều điều kiện thuận lợi hơn để tiến hành hoạt động kinh doanh của mình. Nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động mơi giới chứng khốn nói riêng có hiệu quả trong thời gian tới, cơng ty TNHH chứng khốn NHNo&PTNT Việt Nam đã xây dựng cho mình định hướng phát triển cho các năm tiếp theo cụ thể như sau:
Kế hoạch chiến lược của công ty cho 9 năm phát triển là: Sau năm 2010 Agriseco sẽ trở thành cơng ty chứng khốn hàng đầu Việt Nam, ngang bằng với khu vực. Cụ thể là: “Hoàn thành mạng lưới hệ thống chi nhánh, 200 đại lý nhận lệnh, tổng số 600 cán bộ. Hồn thiện hệ thống phân tích chia theo lĩnh vực, được hỗ trợ bởi hệ thống xử lý thông tin công suất lớn. Doanh thu 50 triệu USD, lợi nhuận 10 triệu USD vào năm 2010”.
Nhưng trước mắt, công ty đang trong thời kỳ chuyển giai đoạn 2 với nội dung chính là kiện tồn cơng ty về các mặt:
Kiện tồn cán bộ về qn số, chương trình đào tạo và quy hoạch dài hạn. Kiện toàn mạng lưới trong đó hàng đầu là xây dựng 3 chi nhánh Hà Nội, Tp. Hồ Chí Minh và Đà Nẵng để đảm bảo xử lý nghiệp vụ theo 3 khu vực miền Bắc, miền Trung, miền Nam và hoàn tất xây dựng hệ thống đại lý nhận lệnh lấy mạng lưới chi nhánh NHNo&PTNTVN làm cơ sở.
Kiện tồn cơng nghệ với nội dung cơ bản là hệ thống thông tin công suất lớn, hiện đại, cập nhật và nối mạng toàn quốc.
tại cơng ty TNHH chứng khốn NHNo&PTNT Việt Nam trình nghiệp vụ đồng bộ, được vi tính hóa và triển khai tồn bộ 5 nghiệp vụ cơ bản của kinh doanh chứng khoán.
Đối với hoạt động môi giới
Kiện tồn hoạt động mơi giới, thu hút thêm nhà đầu tư mở tài khoản giao dịch qua công ty, chú trọng hơn đến nhà đầu tư nước ngồi và các nhà đầu tư có tổ chức. Tăng cường và nâng cao chất lượng dịch vụ cung cấp cho khách hàng.
Duy trì ổn định, đạt thị phần tối thiểu 15%, tăng doanh số và đạt mức thu phí hoạt động cao hơn tính trên chi phí bỏ ra. Phấn đầu để doanh thu môi giới chiếm tỉ trọng ngày càng cao trong tổng doanh thu của công ty.
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG KHỐN TẠI CƠNG TY TNHH CHỨNG KHOÁN NHNO&PTNT VIỆT NAM
Căn cứ vào phần thực trạng đã phân tích, mặc dù các chỉ tiêu thực tế về hoạt động môi giới của công ty luôn vượt mức kế hoạch song thị phần của cơng ty cịn thấp, sức cạnh tranh cịn yếu so với một số công ty khác. Để khơng ngừng củng cố uy tín đối với khách hàng, giữ vững vai trị là một người bạn đồng hành của các doanh nghiệp trong việc tìm kiếm nguồn vốn phục vụ cho nhu cầu mở rộng và phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, tiến tới trở thành cơng ty chứng khốn hàng đầu Việt Nam, Agriseco sẽ khơng ngừng kiện tồn bộ máy tổ chức, thúc đẩy năng lực cạnh tranh bằng cách nâng cao chất lượng phục vụ hoạt động của hoạt động môi giới chứng khốn thơng qua việc cung cấp các sản phẩm dịch vụ cho khách hàng một cách chuyên nghiệp. Muốn vậy, trong thời gian tới công ty phải xây dựng chiến lược cạnh tranh riêng có của mình. Chiến lược cạnh tranh này sẽ xuyên suốt q trình hoạt động kinh doanh của cơng ty. Dựa vào những ưu thế và điều kiện sẵn có của cơng ty đồng thời theo sát những mục tiêu phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam, em mạnh dạn đưa ra một số các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động mơi giới chứng khốn tại Agriseco. Những giải
tại cơng ty TNHH chứng khốn NHNo&PTNT Việt Nam pháp đó bao gồm:
3.3.1. Xây dựng chiến lược khách hàng toàn diện hợp lý:
Chính sách khách hàng có một vị trí hết sức quan trọng trong tồn bộ hoạt động kinh doanh của cơng ty. Với mục tiêu trở thành cơng ty chứng khốn hàng đầu Việt Nam vào năm 2010 thì một giải pháp về chính sách khách hàng đúng đắn sẽ là yếu tố quyết định vị trí của cơng ty trong cuộc cạnh tranh giành thị phần với các cơng ty chứng khốn khác.
Chính sách khách hàng có thực hiện được hay khơng tùy thuộc vào kết quả của việc kết hợp và sử dụng nhiều chính sách khác nhau, mỗi chính sách đó sẽ đóng vai trị nhất định nhưng có mối quan hệ với nhau. Một chính sách khách hàng cần phải bao gồm:
Có chính sách giá cả hấp dẫn, bởi lẽ trong mơi trường cạnh tranh quyết liệt như hiện nay thì mức phí mơi giới của cơng ty phải được áp dụng một cách linh hoạt. Mức phí đưa ra phải phù hợp với từng đối tượng khách hàng, từng thời điểm cụ thể nhằm vừa duy trì được mơi quan hệ lâu dài với khách hàng vừa thu hút được thêm khách hàng mới. Để thực hiện điều này, cơng ty có thể tiến hành phân tổ khách hàng theo những tiêu thức nhất định. Ví dụ: đối với các khách hàng lớn, thường xuyên có số dư tài khoản và có những giao dịch lớn, cơng ty có thể áp dụng mức phí thấp hơn so với mức phí hiện nay. Cịn đối với các khách hàng mới, lần đầu đến với cơng ty, vì hiểu biết của họ về công ty, về thị trường chứng khốn cịn hạn chế, nên việc hướng dẫn họ làm quen với công ty, với thị trường chứng khoán là hết sức quan trọng. Cơng ty có thể cung cấp cho họ những tài liệu cơ bản về cơng ty, về thị trường chứng khốn. Hơn thế nữa, để tạo niềm tin cho khách hàng, nhân viên cơng ty có thể hướng dẫn họ cụ thể về việc theo dõi bảng điện tử, thủ tục mở tài khoản, quy trình giao dịch… Khách hàng mới sẽ là cầu nối giữa công ty chứng khốn với khách hàng tiềm năng tạo được hình ảnh tốt đẹp đối với các nhà đầu tư. Khách hàng mới hài lịng về cơng ty bao nhiêu thì lợi thế của cơng ty cũng tăng lên bấy nhiêu.
tại cơng ty TNHH chứng khốn NHNo&PTNT Việt Nam Chính sách giá cả ưu đãi khách hàng sẽ củng cố mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty với khách hàng, giữa công ty với các nhà đầu tư, nâng cao uy tín và danh tiếng của cơng ty trên thị trường.
Đa dạng hóa các loại hình dịch vụ, cải tiến quy trình nghiệp vụ để thỏa mãn nhu cầu ngày càng đa dạng và phát triển của khách hàng. Điều này địi hỏi cơng ty phải nghiên cứu, học hỏi và cải tiến các dịch vụ hỗ trợ cho nghiệp vụ chính như cho vay cầm cố chứng khoán, ứng trước tiền bán chứng khốn, thơng báo kết quả khớp lệnh qua điện thoại (Call center)… đồng thời xem xét và triển khai cung cấp các dịch vụ mới như: cung cấp thơng tin miễn phí và cập nhật nhất, giao dịch qua mạng Internet…
Chủ động tìm kiếm khách hàng là một hoạt động khơng thể thiếu nhằm mở rộng và nâng cao số lượng khách hàng đến với mình. Chính sách này khơng những nhằm vào các nhà đầu tư trong nước, các nhà đầu tư cá nhân mà còn nhằm cả vào các nhà đầu tư nước ngoài và các tổ chức. Khi số lượng các cơng ty chứng khốn ngày càng nhiều lên, nhân viên môi giới của công ty không thể ngồi chờ cơ may là khách hàng chủ động gọi điện tới hoặc đích thân đi tới cơng ty mà mở tài khoản. Khi đó, khách hàng sẽ lựa chọn cơng ty và người môi giới nào xứng đáng hơn để họ gửi gắm tài sản của mình, và khi đó người mơi giới phải tích cực thể hiện mình. Vì vậy, chủ động tìm kiếm khách hàng là hoạt động không thể thiếu nhằm mở rộng và nâng cao số lượng khách hàng đến với công ty và tăng được thị phần của cơng ty trên thị trường.
Thực hiện chính sách này, cơng ty có thể tiếp cận khách hàng theo những cách sau đây:
Nhân viên mơi giới tận dụng những mối quan hệ của mình, những người quen của mình để giới thiệu và bán sản phẩm. Ưu điểm của phương pháp này là hai bên đã hiểu biết nhau ở một mức độ nhất định về khả năng tài chính cũng như tư cách đạo đức, năng lực chuyên môn của đối tác. Nếu người mơi giới tạo được sự tín nhiệm ban đầu cho khách hàng chắc chắn họ sẽ được
tại cơng ty TNHH chứng khoán NHNo&PTNT Việt Nam những người quen này giới thiệu cho những khách hàng khác. Nếu cơng ty có một đội ngũ nhân viên mơi giới đơng đảo, thâm nhập sâu vào cộng đồng dân cư và theo đó có một chế độ thù lao khuyến khích hơn thì sẽ nhanh chóng nâng cao được cơ sở khách hàng.
Tổ chức những cuộc thuyết trình hay hơị thảo, giới thiệu những loại sản phẩm nhất định. ở nhiều nước, phương pháp này dễ được chấp nhận tại những khu vực có tỉ lệ người về hưu đơng vì họ là những người vừa có thu nhập lại vừa có thời gian để lắng nghe các buổi thuyết trình. Từ góc độ của người mơi giới thì phương pháp này đem lại cho người thuyết trình (nếu thành cơng) những ấn tượng tốt nhanh hơn nhiều so với những phương pháp khác.
Bảo đảm phong cách giao tiếp văn minh, lịch sự, tận tình, chu đáo chính là một nghệ thuật giữ khách hiệu quả nhất. Thái độ của nhân viên có thể tạo nên hình ảnh của cơng ty trong khách hàng. Vì vậy, phong cách giao tiếp và tác phong làm việc của nhân viên môi giới sẽ ảnh hưởng lớn tới hiệu quả của việc thu hút khách hàng. Ngồi ra, nhân viên cịn phải làm việc với tinh thần trách nhiệm cao, cẩn thận khơng để mắc sai sót, nhầm lẫn tạo sự an tâm, tin tưởng tuyệt đối từ phía khách hàng.
Tổ chức hội nghị khách hàng một cách định kỳ bởi vì hội nghị khách hàng sẽ là nơi gặp gỡ, trao đổi học tập kinh nghiệm giữa các nhà đầu tư với nhau, giữa các nhà đầu tư với công ty, và hơn thế nữa, hội nghị khách hàng sẽ có lợi cho cả hai bên khách hàng và cơng ty:
o Về phía khách hàng: Trước hết họ sẽ cung cấp những văn bản pháp lý mới nhất liên quan đến chứng khoán và thị trường chứng khoán, được hướng dẫn thực hiện đúng theo pháp luật về chứng khoán và thị trường chứng khoán, tránh được những sai phạm khơng đáng có khi tham gia đầu tư trên thị trường chứng khốn. Tiếp đến, họ có thể được tham khảo những bài phát triển, đánh giá của các chuyên gia trong cơng ty về tình hình thị trường chứng khốn, tình hình hoạt động kinh doanh của các công ty niêm yết. Cái lợi mà
tại cơng ty TNHH chứng khốn NHNo&PTNT Việt Nam khách hàng có được chính là ở chỗ: dựa trên các thơng tin có được họ tự biết điều gì nên và không nên làm, đầu tư nhu thế nào trong thời gian tới để đạt hiệu quả cao nhất.
o Về phía cơng ty: Hội nghị khách hàng là một dịp tốt để tăng cường mối quan hệ với nhà đầu tư, là một dịp để các nhà đầu tư tìm hiểu kỹ hơn về cơng ty thơng qua các loại hình dịch vụ mà cơng ty đang cung cấp cho họ. Hội nghị khách hàng giúp cho cơng ty tiếp cận, tìm hiểu cặn cẽ hơn nhu cầu và thu nhận thơng tin ngược chiều từ phía các nhà đầu tư và cơng chúng. Hơn nữa, thơng qua hội nghị khách hàng, cơng ty cịn cho khách hàng thấy họ là tâm điểm của mọi hoạt động kinh doanh của mình, là mối quan tâm hàng đầu của mình để từ đó khách hàng có niềm tin vững chắc vào cơng ty.
3.3.2. Kế hoạch hóa hoạt động Marketing, tiếp thị:
Nhằm đáp ứng mục tiêu mở rộng thị phần cũng như nâng cao uy tín của mình, Agriseco cần phải phát triển mạnh kế hoạch hóa hoạt động marketing, đẩy mạnh công tác tiếp thị cũng như xây dựng những nội dung cụ thể để có thể thực hiện tốt hoạt động này.
Thứ nhất: Công ty phải xác định được mục tiêu hoạt động này, mục tiêu đó sẽ phải phục vụ cho mục tiêu của hoạt động này, mục tiêu đó sẽ phải phục vụ cho mục tiêu chung của cơng ty trong tương lai cụ thể là nhằm vào các khách hàng tiềm năng thu hút được ngày càng nhiều khách hàng càng tốt. Khách hàng này không chỉ là các nhà đầu tư cá nhân mà còn là nhà đầu tư có tổ chức, nhà đầu tư nước ngồi.
Thứ hai: Cơng ty cần tiến hành phân đoạn thị trường. ở đây, đoạn thị trường được hiểu là một nhóm các nhà đầu tư có phản ứng như nhau đối với cùng một tập hợp kích thích của marketing và phân đoạn thị trường là q trình phân chia của khách hàng thành nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cách hay về hành vi. Như vậy, về thực chất việc phân đoạn thị trường là phân chia theo tiêu thức nhất định thị trường tổng thể quy
tại cơng ty TNHH chứng khốn NHNo&PTNT Việt Nam mơ lớn, khơng đồng nhất, mn hình mn vẻ về nhu cầu thành các nhóm (đoạn, khúc) nhỏ hơn đồng nhất về nhu cầu.
tại cơng ty TNHH chứng khốn NHNo&PTNT Việt Nam Bảng 3.1. Các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trường:
Đối với các nhà đầu tư cá nhân:
Cơ sở phân đoạn Tiêu thức phân đoạn
địa lý Miền (bắc, trung, nam), vùng.v.v.
Dân số - xã hội Tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ học vấn, tình trạng hơn nhân.v.v.
Tâm lý Thái độ, cá tính, lối sống, thói quen,
giá trị văn hóa.v.v.
Hành vi đầu tư Lý do đầu tư, lợi ích tìm kiếm, số lượng và tỉ lệ đầu tư.v.v.
Đối với nhà đầu tư có tổ chức
Các tiêu thức Các ví dụ về chủng loại Quy mơ Loại hình sở hữu Loại hình tổ chức Địa điểm tổ chức Nhỏ, vừa, lớn.
Tư nhân, nhà nước, liên doanh.v.v. Sản xuất, kinh doanh, tổ chức phi kinh tế
Miền, vùng,tỉnh.v.v.
Thứ ba: Công ty tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu dựa vào kết quả phân tích mơi trường kinh doanh, nhiệm vụ mà công ty muốn đạt tới. Thực chất của việc lựa chọn thị trường mục tiêu là lựa chọn những nhóm khách hàng tiềm năng mà cơng ty sẽ phục vụ với các dịch vụ nhất định. Những thị trường mục tiêu được lựa chọn có thể là một hay một số đoạn thị trường chính hay tồn bộ thị trường.
tại cơng ty TNHH chứng khốn NHNo&PTNT Việt Nam Thứ tư: cơng ty cần phải đề ra chương trình hành động và dự định về ngân sách. Một chương trình hành động cho tồn bộ kế hoạch marketing của công ty là cần thiết để đảm bảo rằng kế hoạch này sẽ được thực hiện dưới sự kiểm soát và điều chỉnh của các nhà quản trị marketing.
Việc sử dụng đồng bộ và nghiên cứu các bước trên sẽ góp phần giúp cơng ty ngày càng hồn thiện hơn trong hoạt động kinh doanh của cơng ty nói chung và hoạt động mơi giới chứng khốn nói riêng cũng như củng cố vị trí của cơng ty trên thị trường.
Bên cạnh việc kế hoạch hóa hoạt động marketing của công ty cần đẩy mạnh công tác tiếp thị thông qua các buổi tổ chức hội nghị khách hàng hay các dịch vụ chăm sóc khách hàng.
Cơng tác tiếp thị địi hỏi thời gian, cơng sức và chi phí khá tốn kém. Việc bố trí thời gian khoa học, hợp lý là hết sức quan trọng và nhân viên