III. Hoạt động Marketing củaTổng Công ty Thương mại Hà Nội
2. Một số tồn tại trong hoạt động Marketing củaTổng Công ty
Mặc dù, hoạt động Marketing của Tổng Công ty, đã đạt được những thành tích đáng kể song vẫn cịn tồn tại một số điểm yếu sau:
─ Vẫn còn yếu kém trong việc phối hợp hoạt động giữa các phòng ban chức năng, điều này ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động của Tổng Cơng ty nói chung và hoạt động Marketing nói riêng, do Marketing là cơng tác xây dựng và quảng bá thương hiệu của tồn cơng ty.
─ Thị trường bán lẻ đã mở rộng và có chuyển biến tích cực, song hoạt động bán bn chưa đáp ứng u cầu. Sự kiện liên kết giữa các Công ty để khai thác nguồn hàng trong nội bộ Tổng Công ty chưa được phát huy tối đa.
─ Mặc dù mạng lưới đã có quy hoạch và hoạc động nhìn chung tốt, nhưng một số nơi hoạt động chưa hiệu quả, chưa chuyển biến nhanh.
─ Kết quả khảo sát khách hàng của Hapro Mart năm 2007 cho thấy, có 22% khách hàng được phỏng vấn cho rằng nội dung chương trình khuyến mại của Hapro Mart chưa hấp dẫn, trong khi 43% khách hàng cho rằng bình
thường. Điều này cho thấy, cơng tác chuẩn bị nội dung cho các chương trình khuyến mãi chưa thực sự được quan tâm đúng mức.
(Nguồn: Phịng Marketing Hapro)
─ Trong khi đó, có nhiều ý kiến cho rằng, giá cả các hàng hoá bày bán ở Hapro Mart không cạnh tranh so với các siêu thị khác; chủng loại hàng hoá chưa thực sự đa dạng phong phú so với nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng cao, có đến 45% khách hàng đánh giá về chủng loại hàng hoá tại Hapro Mart chỉ đạt mức trung bình và 22% khách hàng cho rằng chủng loaị hàng hố cịn nghèo nàn.
(Nguồn:Phòng Marketing Hapro) ─ Về công tác thực hiện nhiệm vụ chức năng của bộ phận Marketing Một số chức năng của bộ phận Marketing hoặc chưa được thực hiện, hoặc thực hiện chưa tốt, đó là: cơng tác khai thác tài nguyên quảng cáo, công tác kiểm tra giám sát hình ảnh, nghiệp vụ Marketing,.. Đây chính là vấn đề cịn nhiều yếu kém và lúng túng nhất trong quá trình hoạt động của bộ phận Marketing.
─ Việc triển khai, thực hiện một số chương trình lớn của Tổng Cơng ty bị chậm, khiến cho không chỉ hoạt động Marketing mà các hoạt động khác trong doanh nghiệp khơng thể hồn thành tốt. Kéo theo, hiệu quả của một số chương trình xúc tiến thương mại bị giảm.
3. Phân tích khó khăn và ngun nhân.
3.1 Các nhân tố khách quan
Tình hình chính trị và an ninh thế giới còn rất phức tạp, giá cả các mặt hàng không ngừng leo thang, đã ảnh hưởng trực tiếp nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng. Bên cạnh đó, tình hình lạm phát khó kiểm sốt khiến cho giá đầu vào của sản xuất tăng đồng thời mức tiêu thụ lại giảm.
Sự kiện Việt Nam chính thức trở thành thành viên của WTO-Tổ chức Thương mại Thế giới là một thời cơ lớn nhưng cũng chứa đựng những nguy cơ lớn đối với các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Tổng Cơng ty nói riêng. Nguy cơ cạnh tranh sẽ trở nên gay gắt hơn, điều đó khiến cho hoạt động xúc tiến, quảng bá của Tổng Công ty cần được tăng cường hơn nữa.
Nền kinh tế thế giới ngày càng nâng cao tính chất tồn cầu hố, phân cơng lao động giữa các nước ngày càng rõ rệt là nhân tố thúc đẩy công tác Marketing của Tổng Công ty nhằm phát huy những thế mạnh, tiềm năng sẵn có.
Tình hình cạnh tranh giữa các ngành nghề, các khu vực thị trường khơng chỉ trong nước mà cả thị trường nước ngồi cũng đang trở nên rất phức tạp. Đặc biệt là trong các lĩnh vực thương mại, dịch vụ, xuất khẩu.
Với dân số khoảng 85 triệu người, nền kinh tế Việt Nam đang được đánh giá là nền kinh tế hoạt động rất năng động, thu nhập bình quân chưa cao nhưng đang tăng có xu hướng làm cho nhu cầu tiêu dùng hàng hoá chất lượng cao là một tất yếu.
Cùng với việc Việt Nam gia nhập WTO, các doanh nghiệp nước ngoài, đặc biệt là các doanh nghiệp lớn hoạt động trong lĩnh vực thương mại dịch vụ xuất hiện ngày càng nhiều trên thị trường Việt Nam, cũng là một khó khăn khơng nhỏ.
3.2. Các nhân tố chủ quan
Cơ cấu tổ chức của Tổng Công ty mới được tổ chức lại và vẫn đang trong q trình hồn thiện nên một số hoạt động về quản lý, về tổ chức vẫn chưa thực sự hiệu quả hoặc còn thiếu sự đồng bộ, bao quát.
Hoạt động của các phòng ban chức năng, các đơn vị thành viên chưa có sự phối kết hợp đúng mức, khiến cho cơng tác Marketing đơi khi gặp nhiều khó khăn.
Đội ngũ cán bộ nhân viên của Tổng Công ty, thường xuyên được tổ chức đào tạo song do kinh nghiệm của một số bộ phận nhỏ chưa đáp ứng được nên hoạt động của Tổng Công ty cũng như cơng tác Marketing đơi lúc cịn bất cập dẫn đến một số chương trình hoạt động xúc tiến của Hapro kém hiệu quả như trong báo cáo khảo sát khách hàng năm 2007.
Tổ chức bộ máy và trình độ của một số cán bộ chưa theo kịp sự phát triển nhanh chóng của Tổng Cơng ty về quy mơ và tính đa dạng, nên còn lúng túng và chưa đáp ứng tốt yêu cầu của công việc tại công ty.
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI
I. Định hướng của Tổng Công ty Thương mại Hà Nội đến 2010 và nhữngnăm tiếp theo. năm tiếp theo.
Trước những cơ hội và thành tích đạt được trong những năm qua, Tổng Công Ty thương mại Hà Nội đã đề ra phương hướng hoạt động năm 2008, tiếp tục phát triển và đổi mới.
1. Kế hoạch năm 2008
Năm 2008 là năm thứ 3 thực hiện Nghị Quyết Đại hội Đảng bộ Tổng Công ty Thương mại Hà Nội lần thứ nhất, kế hoạch 5 năm 2006 – 2010, chiến lược phát triển Tổng Công ty đến năm 2020. Trên tinh thần thực hiện 08 Nghị Quyết của Tổng công ty, Hội đồng quản trị Tổng Công ty, đã đề ra một số nhiệm vụ sau.
o Hoàn thành vượt mức các chỉ tiêu kế hoạch: tổng doanh thu là 6.300 tỷ đồng tăng 14% so với năm 2007, tổng kim ngạch xuất nhập khẩu là 222 triệu USD tăng 16,2% so với năm 2007.
o Công tác đổi mới và phát triển doanh nghiệp: tiếp tục cổ phần hoá theo chỉ đạo của UBND Thành phố, năm 2008 hồn thành cổ phần hố 05 cơng ty thành viên. Coi trọng việc dùng nguồn lực của Tổng Công ty để thành lập mới các công ty cổ phần.
o Cơng tác đầu tư và pháy triển: tích cực, khẩn trương hồn thành công tác chuẩn bị đầu tư và triển khai đầu tư: 19 dự án chuyển tiếp từ năm 2007, khởi công xây dựng các dự án mới theo đúng tiến độ kế hoạch.
o Đẩy mạnh chương trình Tổng Cơng ty điện tử (E - Hapro) đối với Công ty mẹ và các công ty thành viên.
o Chú trọng công tác đào tạo và phát triển nguồn nhân lực.
o Phát triển hệ thống siêu thị Hapro Mart và phát triển thị trương bán lẻ. o Phát triển chuỗi cửa hàng ăn uống Dịch vụ - Du lịch.: khai trương thêm 08 địa điểm kinh doanh dịch vụ ăn uống mang thương hiệu Bốn mùa, 02 địa điểm mang thương hiệu Thuỷ tạ.
o Liên kết và phát triển thị trường nội bộ.
o Nâng cao tính chuẩn mực trong hoạt động sản xuất kinh doanh: về pháp lý, về văn hoá doanh nghiệp, về chất lượng,….
2. Mục tiêu phát triển đến năm 2010 và những năm tiếp theo
Trở thành tập đoàn kinh tế mạnh của Hà Nội và cả nước trong lĩnh vực xuất nhập khẩu, thương mại nội địa, đầu tư phát triển hạ tầng thương mại và dịch vụ.
Tiếp tục xây dựng thương hiệu Hapro trở thành thương hiệu mạnh không chỉ trong nước mà phấn đấu vươn ra thị trường khu vực và thế giới.
Về thị trường nội địa: Tập trung xây dựng mạng lưới bán lẻ theo phương thức văn minh, hiện đại tại hệ thống trung tâm thương mại, siêu thị, cửa hàng tiện ích., dự kiến đến năm 2010 sẽ phát triển thành hệ thống 200 của hàng tiện ích.
Về kinh doanh xuất nhập khẩu: Kinh doanh xuất nhập khẩu vẫn tiếp tục là nhiệm vụ quan trọng, bên cạnh việc củng cố, sẽ tiếp tục mở rộng và gia tăng kim ngạch xuất nhập khẩu vào các thị trường như Trung Quốc, Mỹ,…
Bảng tổng hợp một số chỉ tiêu trong mục tiêu phát triển tới năm 2010 và những năm tiếp theo của Tổng Công ty Thương mại Hà Nội.
Chỉ tiêu cơ bản Đến năm 2010
Đến năm 2020
Tổng doanh thu(tỷ đồng) 15.000 30.000
Kim ngạch XNK(triệu USD) 300 1.000
Thị trường nước ngoài (nước/vùng) Trên 60 80
Thị trương Hà Nội(địa điểm) 400 1.000
Vốn(tỷ đồng) 2.000 7.500
Lao động(người) 15.000 45.000
(Nguồn: Tổng Công Ty)
II. Kế hoạch hoạt động Marketing của Tổng công ty năm 2008
1. Về hoạt động phân phối
Phát triển hệ thống siêu thị Hapro Mart
+ Tiếp tục phát triển mạng lưới Hapro Mart, năm 2008 khai trương thêm 15 siêu thị loại vừa, 200 cuă hàng tiện ích, 05 điểm kinh doanh theo mơ hình kinh doanh trung tâm thương mại với tổng diện tích là 15.000 m2.
+ Tiếp tục phát triển hệ thống Hapro Food, năm 2008 sẽ khai trương thêm 50 cửa hàng kinh doanh thực phẩm an tồn.
+ Tổ chức phát triển luồng bán bn đối với những mặt hàng có số lượng lớn, đáp ứng yêu cầu cho hệ thống Hapro Mart và thị trường nội địa hoá.
Mở rộng và phát triển thị trường bán lẻ
+ Quy hoạch, đầu tư, nâng cấp 02 chợ đầu mối Bắc Thăng Long và chợ Đầu mối phía Nam
Phát triển chuỗi cửa hàng ăn uống-dịch vụ
+ Khai trương thêm 08 địa điểm kinh doanh dịch vụ ăn uống mang thương hiệu Bốn mùa, 02 địa điểm mang thương hiệu Thuỷ Tạ
Phát triển thị trường
+ Tiếp tục củng cố vị trí tại thị trường Hà Nội, đồng thời triển khai và phát triển thị trường Miền Nam cũng như địa bàn các tỉnh trong cả nước.
+ Về thị trường nước ngoài, củng cố vững chắc các thị trường xuất khẩu trọng điểm, khơng ngừng tìm kiếm thị trường mới.
2. Kế hoạch hoạt động xúc tiến hỗn hợp
Nhận thức được vai trò và tầm quan trọng của hoạt động xúc tiến thương mại, nên ngay từ Hội nghị Marketing Tổng Công ty lần thứ I diễn ra vào ngày 28/12/2007, Tổng Công ty đã thông qua kế hoạch hoạt động Marketing năm 2008.
Dưới đây là bảng tổng hợp kế hoạch Marketing – xúc tiến thương mại năm 2008 của Tổng Công ty.
STT Nội Dung Dự trù ngân sách 2008 Tỷ trọng
1 Hội chợ, khảo sát thị trường 3.264.000.000 37% 1.1 Trong nước:
dự kiến 10 -12 hội chợ 244.000.000 3%
1.2 Nước ngoài: -Hội chợ: 07
- Khảo sát thị trường: 13 chương trình tại khoảng 20 nước
3.020.000.000 35%
2. Tổ chức sự kiện Hội nghị, tham gia các giải thưởng
- Tổ chức 04 hội nghị tổng kết
- Tham gia 04 giải thưởng bình chọn
310.000.000 4%
4. Quảng cáo 1.314.000.000 15% 4.1. - Biển tấm lớn, vật phẩm quảng cáo 693.500.000 8% 4.2. Ấn phẩm quảng cáo 400.500.000 5% 4.3 Báo chí 220.000.000 3% 5 Chăm sóc khách hàng 100.000.000 1%
5.1 Phiếu mua hàng Cân đối thu – chi
5.2 Thẻ giảm giá Cân đối thu – chi
5.3 Khác 100.000.000
6 Xúc tiến bán hàng, khuyến mại 08 chương trình của TCT
430.000.000 5%
7 Nghiên cứu thị trường, dự án phát triển
500.000.000 6%
8 Chi phí dự phịng phát sinh 790.000.000 9%
Tổng dự trù 8.708.000.000 100%
(Nguồn: Phòng Marketing) Qua bảng dự trù ngân sách cho hoạt động Marketing năm 2008 của Tổng Công ty ta thấy, công tác xúc tiến hỗn hợp ngày càng được quan tâm đúng mức. Với tổng số ngân sách chi cho các hoạt động này dự tính khoảng 8.708.000.000 đồng, một con số khơng nhỏ chút nào, cho thấy rằng, quuyết tâm của tập thể tồn Tổng Cơng ty trong nỗ lực vì quá trình phát triển của Hapro.
Đáng chú ý nhất vẫn là ngân sách dành cho hoạt động tổ chức, tham gia hội chợ, đây là một trong những thế mạnh của Tổng Công ty
Hoạt động quảng cáo và quan hệ công chúng la hai nhân tố tiếp theo nhận được sự quan tâm từ ngân sách Tổng cơng ty.
Như vậy có thể nói rằng, bảng phân bổ ngân sách cho hoạt động xúc tiến năm 2008 của Tổng Công ty là một cơ sở tốt cho hoạt động Marketing của Tổng Công ty cũng như Công ty mẹ, sẽ có nhiều thuận lợi hơn.
III. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing củaTổng công ty Thương mại Hà Nội Tổng công ty Thương mại Hà Nội
Trên cơ sở những thành tích và những tồn tại yếu kém trong hoạt động Marketing của Tổng Công ty Thương mại Hà Nội cũng như qua phân tích nguyên nhân tồn tại và nội dung định hướng phát triển của Tổng Công ty, bài viết xin đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing của Tổng Công ty Thương mại Hà Nội.
1. Xây dựng kế hoạch Marketing phù hợp cho từng giai đoạn
Có nhiều cách để tăng cường hiệu quả cho hoạt động Marketing của một doanh nghiệp. Một trong số đó là việc xây dựng được chiến lược Marketing theo tầm nhìn và sứ mệnh cũng như mục tiêu chung cả trong ngắn hạn và dài hạn.
Do đó, cần phải xây dựng được một chiến lược Marketing phù hợp, đồng bộ từ khâu đầu tiên là xác định mục tiêu cho đến khâu cuối cùng là theo dõi và điều chỉnh kế hoạch.
2. Tăng cường và nâng cao hiệu quả hoạt động nghiên cứu thị trường
Các thơng tin về thị trường chính là cơ sở quan trọng để Tổng Cơng ty đưa ra các quyết định Marketing chiến lược của mình. Nghiên cứu thị trường giúp Tổng Cơng ty có cơ sở dữ liệu đầy đủ hơn về khách hàng, thị trường, và tình hình đối thủ cạnh tranh. Đó là căn cứ chiến lược để đưa ra các kế hoạch Marketing kịp thời và phù hợp.
─ Tiến hành thường xuyên công tác nghiên cứu thị trường trong nước và nước ngoài. Xây dựng hệ thống khách hàng đối tác cho xuất khẩu, những nhà cung cấp hàng cho hệ thống bán buôn, bán kẻ của Tổng Công ty.
─ Tranh thủ sự hỗ trợ của bộ máy các Tham tán, các Sứ quán của Việt Nam ở nước ngoài, và các tổ chức quốc tế tại Hà Nội. Đẩy mạnh hoạt động của văn phòng đại diện tại Moscow và một số đại diện liên kết khác tại các thị trường nước ngồi.
Xác định mục tiêu marketing
Phân tích tình hình thị trường
Phân khúc thị trường
Xác định thị trường mục tiêu
Chiến lược Marketing
Kế hoạch triển khai thực hiện
─ Tiếp tục phát triển quan hệ, liên kết với các doanh nghiệp, đơn vị lớn trong nước. Triệt để khai thác nguồn lực qua liên kết, coi đây là một nguồn lực đặc biệt quan trọng cho sự phát triển của Tổng Công ty.
─ Nghiên cứu, khảo sát, đánh giá nhu cầu của thị trường từ đó có phương án hướng tới thị trường thích hợp. Nhu cầu của người tiêu dùng ln thay đổi, tình hình cạnh tranh trên thị trường cũng khơng phải là yếu tố bất biến, do đó phải nghiên cứu để nắm bắt và phối hợp hoạt động. Tuy nhiên hoạt động này ở Cơng ty vẫn cịn dựa trên đa số chủ quan. Do đó, tiếp cận thị trường, đặc biệt là tiếp cận trực tiếp với khách hàng là một cách làm rất mới nên phát triển.
+ Với khách hàng cá nhân, hoạt động Marketing cần thu thập thông tin về: ý kiến của khách hàng liên quan đến sản phẩm, dịch vụ; mức độ nhận biết của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ; hình ảnh của Hapro; những nhận định của khách hàng về giá cả và chất lượng sản phẩm, dịch vụ. Bên cạnh đó cũng cân tổng hợp các thơng tin khác về hành vi, thói quen của khách hàng khi mua sắm, khi sử dụng dịch vụ.
+ Với khách hàng là doanh nghiệp, hoạt động marketing cần thu thập các thông tin sau: ý kiến của khách hàng liên quan đến sản phẩm, dịch vụ và hình