5. KẾt cẤu đỀ tài
3.2.3. Nâng cao hiệu quả hoạt động đầu tư tín dụng
3.2.3.1.Duy trì và phát triển cho vay khách hàng truyền thống
Các khách hàng truyền thống của chi nhánh hiện nay là các tổng công ty, công ty có dư nợ lớn, chiếm tỷ trọng dư nợ rất lớn trong tổng dư nợ của chi nhánh. Các khách hàng này hầu hết có tình hình tài chính lành mạnh, có uy tín trong quan hệ giao dịch với ngân hàng. Vì vậy, chi nhánh cần duy trì và phát triển khách hàng này giúp ổn định, tăng trưởng tín dụng nhanh, an toàn, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Các giải pháp nhằm duy trì và phát triển cho vay khách hàng truyền thống:
• Một là, chi nhánh nên tiếp tục thực hiện chính sách khách hàng, tăng cường công tác chăm sóc, tiếp thị nhằm duy trì và phát triển mối quan hệ, tiếp cận các dự án vay vốn có hiệu quả từ các khách hàng này.
• Hai là, bám sát quá trình cổ phần hóa, chuyển đổi doanh nghiệp để đảm bảo an toàn vốn đầu tư. Chuyển đổi loại hình doanh nghiệp dẫn đến chấm dứt tư cách pháp nhân của một số doanh nghiệp và hình thành nên những pháp nhân mới. Để đảm bảo an toàn nguồn vốn, chi nhánh cần theo dõi chặt chẽ quá trình chuyển đổi doanh nghiệp để đảm bảo tính pháp lý của hồ sơ vay vốn của khách hàng.
• Ba là, tăng cường cho vay VNĐ trong điều kiện nguồn vốn huy động ngoại tệ ít. Những năm vừa qua, dư nợ cho vay bằng ngoại tệ luôn lớn hơn nguồn vốn huy động ngoại tệ nên chi nhánh phải nhận vốn điều chuyển từ Oceanbank, điều này ảnh hưởng đến hoạt động của chi nhánh.
• Bốn là, để duy trì và phát triển khách hàng, ngân hàng cần phải thiết lập các mối quan hệ tin cậy lẫn nhau, trong đó ngân hàng luôn sẵn sàng tư vấn và cung cấp cho khách hàng những tông tin cần thiết về thị trường để khách hàng có thể điều chỉnh kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của mình có hiệu quả hơn, sẵn sàng cung cấp cho khách
hàng những khoản tín dụng để khách hàng có thể thực hiện các kế hoạch sản xuất – kinh doanh của mình. Bên cạnh đó, khách hàng sẵn sàng cung cấp cho ngân hàng những thông tin về tình hình tài chính, những khó khăn, thuận lợi trong quá trình hoạt động sản xuất – kinh doanh để ngân hàng và khách hàng kịp thời bàn bạc điều chỉnh các khoản tín dụng sao cho có lợi đối với đôi bên.
Ngân hàng cần xem khách hàng là người bạn đồng hành trên con đường kinh doanh nhưng cần phải hiểu rõ đầy đủ nhân tố về năng lực và nhu cầu của khách hàng.
Một khách hàng tốt là một khách hàng mà ngân hàng hiểu rõ về họ đầy đủ nhất. Một khách hàng truyền thống là một khách hàng mà độ tin cậy lẫn nhau giữa khách hàng và ngân hàng ở mức cao nhất.
3.2.3.2.Phát triển khách hàng mới
Bên cạnh việc duy trì và phát triển khách hàng truyền thống, ngân hàng cần phải thường xuyên quan tâm phát triển khách hàng mới. Hằng ngày có rất nhiều công ty, doanh nghiệp mới được thành lập. Ngân hàng phải ngay lập tức gửi thư chào hàng đến những khách hàng này để tạo mối quan hệ, giới thiệu những sản phẩm tín dụng và thanh toán mà ngân hàng đang cung cấp và hiểu rõ nếu khách hàng có nhu cầu về những sản phẩm đó thì khách hàng cần phải có những điều kiện gì, làm thủ tục gì, thậm chí ngân hàng cử nhân viên đến để làm quen và giới thiệu về ngân hàng với khách hàng ngay trong ngày khách hàng khai trương.
Đối với những công ty, doanh nghiệp đã hoạt động nhưng chưa có quan hệ với ngân hàng, ngân hàng cũng cần có kế hoạch tìm hiểu nhu cầu của những khách hàng này và phương pháp tiếp cận khách hàng như gửi thư chào hàng, giới thiệu sản phẩm, mời tham gia những lễ hội do ngân hàng tài trợ, tổ chức…và tìm hiểu rõ tình hình sản xuất – kinh doanh của khách hàng để khi tiếp cận, ngân hàng có thể có một đôi điều tư vấn với khách hàng tạo thiện cảm và thu hút khách hàng.
3.2.3.3.Đa dạng hóa các hình thức cho vay và đầu tư
Hiện tại, sản phẩm tín dụng của chi nhánh tương đối đa dạng từ các hình thức tín dụng ngắn hạn, trung – dài hạn, bảo lãnh trong và ngoài nước, chiết khấu bộ chứng từ hàng xuất…tập trung vào các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực công nghiệp đặc biệt là doanh nghiệp sản xuất các mặt hàng: giấy, gạch men, may mặc và một số công ty thu mua nông sản thực phẩm. Để mở rộng hiệu quả hoạt động, bên cạnh việc xây dựng và thực hiện một chính sách tín dụng đúng đắn, ngân hàng nên nghiên cứu nhằm
đa dạng hóa hơn nữa các hình thức cấp tín dụng phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Để đa dạng hóa dịch vụ cũng như phân tán rủi ro, trong thời gian tới, chi nhánh cần áp dụng các hình thức tín dụng mới: mua bán nợ, chiết khấu bộ chứng từ, cho vay thấu chi, bao thanh toán…Đây là các hình thức cho vay không những đem lại cho ngân hàng lợi nhuận từ hoạt động tín dụng mà còn tăng thêm doanh thu ở các lĩnh vực khác, chẳng hạn nếu doanh nghiệp chiết khấu bộ chứng từ hay vay nhập khẩu tại ngân hàng thì thông thường doanh nghiệp đó sẽ sử dụng luôn dịch vụ thanh toán quốc tế của ngân hàng.
3.2.3.4.Mở rộng cho vay các đơn vị kinh tế ngoài quốc doanh
Để mở rộng cho vay các đơn vị kinh tế ngoài quốc doanh, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động của ngân hàng, ngân hàng cần quan tâm:
• Thứ nhất, tạo điều kiện thuận lợi để các đơn vị kinh tế ngoài quốc doanh có thể tiếp cận được dễ dàng với nguồn vốn tín dụng của ngân hàng nhưng vẫn phải đảm bảo được nguyên tắc tín dụng. Ngân hàng nên xem xét để có mức lãi suất, các khoản chi phí cho các doanh nghiệp này phải có tính cạnh tranh hơn so với các tổ chức tín dụng trên địa bàn.
• Thứ hai, mở rộng tiếp thị các khách hàng thuộc các doanh nghiệp sản xuất vừa và nhỏ, tuy số lượng khách hàng và dư nợ cho vay các khách hàng trong đối tượng này còn thấp. Vì vậy, trong thời gian tới ngân hàng nên xem xét thực hiện tốt chính sách tiếp thị, đưa ra những sản phẩm phù hợp với hướng kinh doanh của khách hàng để mở rộng cho vay khách hàng tiềm năng này.
• Ba là, định giá tài sản đảm bảo tiền vay nên xem xét để sát với giá trị thực tế, có tính đến các yếu tố rủi ro có thể xảy ra, đảm bảo tính hợp pháp và hợp lệ của tài sản nhận đảm bảo. Tài sản đảm bảo hiện nay, nhất là giá trị quyền sử dụng đất thường được xem xét và định giá dựa trên cơ sở tham khảo giá của nhà nước nên thường thấp hơn nhiều so với giá trị thực tế đang được giao dịch.
• Thứ tư, đối với tài sản đảm bảo tiền vay, Oceanbank nên áp dụng phương pháp tái xét giá trị tài sản đảm bảo, nếu giá trị tài sản đảm bảo bị suy giảm giá trị thì khách hàng phải cam kết và trả nợ để giảm dư nợ tín dụng cho phù hợp với tỷ lệ % giá trị tín dụng so với giá trị tài sản đảm bảo hoặc khách hàng phải đưa tài sản khác để đảm bảo tỷ lệ theo hợp đồng.
sau một năm do giá trị tài sản bị suy giảm và giá trị tín dụng bằng 80% giá trị tài sản đảm bảo thì khách hàng phải trả bớt một số nợ để giá trị tín dụng trở lại mức >= 70% giá trị tài sản đảm bảo, hoặc khách hàng phải đưa thêm tài sản khác vào để đảm bảo tỷ lệ cho khoản tín dụng. Tất nhiên điều này phải dựa vào hợp đồng và phải được khách hàng tự nguyện cam kết thực hiện.
Đặc biệt với những khách hàng sử dụng cổ phiếu để làm tài sản đảm bảo trong vay nợ thì giá trị tín dụng phải luôn ở mức >= 50% giá trị thị trường của cổ phiếu. Nếu giá trị thị trường của cổ phiếu giảm, khách hàng vay phải trả bớt nợ để đảm bảo giá trị tín dụng >=50% giá trị thị trường của cổ phiếu. Nếu khách hàng không làm được điều đó, ngân hàng được quyền bán cổ phiếu để thu nợ ngay.
3.2.3.5.Tăng cường công tác đánh giá và phân loại khách hàng
Đánh giá và phân loại khách hàng là một trong những công việc quan trọng để nâng cao hiệu quả của hoạt động đầu tư và cho vay.Việc thực hiện đánh giá và phân loại khách hàng nên được thực hiện có hệ thống, làm cơ sở để ngân hàng nắm bắt được nhiều thông tin hơn về khách hàng của mình, thông qua đó, thực hiện công tác sàng lọc khách hàng, tạo thuận lợi cho việc quyết định chính sách tín dụng cho mỗi loại đối tượng của khách hàng của ngân hàng.
Trong thời gian qua, ngân hàng đã thực hiện việc đánh giá, phân loại khách hàng theo hướng dẫn tại sổ tay tín dụng và các hướng dẫn của Oceanbank Việt Nam. Tuy nhiên, hệ thống đánh giá, xếp hạng còn nhiều bất cập, chưa phù hợp nên chi nhánh chưa coi trọng kết quả đánh giá, chưa coi kết quả xếp hạng làm căn cứ để phân loại khách hàng, từ đó làm căn cứ để xác định các chế độ ưu đãi về lãi suất, các mức phí áp dụng, các chính sách ưu đãi khách hàng khác.
Bên cạnh đó, ngân hàng cũng cần chú trọng đến việc chuyên môn hóa trong công tác thẩm định nhằm đem lại hiệu quả tốt nhất trong cho vay các dự án, chẳng hạn như chuyên môn hóa theo ngành nghề, theo quy mô dự án…Ngoài ra, ngân hàng cũng cần chú trọng đến các ngành nghề lãnh vực sản xuất kinh doanh có tiềm năng phát triển trong tương lai và phù hợp với định hướng, lĩnh vực tài trợ có thế mạnh của ngân hàng.
Ngoài ra, ngân hàng cần xem xét khả năng quản trị của đội ngũ lãnh đạo doanh nghiệp cũng như kinh nghiệm trong sản xuất kinh doanh, mức độ hiện đại của máy
móc thiết bị, công nghệ sản xuất để đảm bảo rằng sản phẩm sản xuất ra được thị trường chấp nhận, giá bán sản phẩm được thị trường tiêu thụ dễ dàng.