1.1.3 .1Nghiệp vụ mơi giới chứng khốn
2.2 Thực trạng hoạt động tư vấn tài chính doanh nghiệp của cơng ty VSSC
2.2.3 Những kết quả đạt được, hạn chế và nguyên nhân
Những kết quả đạt được
Thứ nhất: Công ty đứng trong nhóm 10 Cơng ty dẫn đầu trên thị trường về tư
vấn niêm yết, phát hành chứng khốn
Thứ hai: Cơng ty phát triển khá đầy đủ các lại hình tư vấn đa dạng, phù hợp
với nhu cầu thực tế của các doanh nghiệp trên thị trường. Mỗi loại hình tư vấn đều được xây dựng các bước tư vấn khá rõ ràng và cụ thể giúp các doanh nghiệp chủ động trong thực hiên, tiết kiệm chi phí và cơng sức, nâng cao hiệu quả tư vấn.
Thứ ba: Công ty đã rất rất cố gắng trong việc giảm chi phí và tăng doanh thu
để tăng lợi nhuận. Chi phí năm 2008 giảm mạnh so với năm 2007. Năm 2008 do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu nên doanh thu bị giảm sút nhưng đã tăng mạnh trở lại vào năm 2009.
Thứ tư: Công ty đã xây dựng được mối quan hệ tốt với các khách hàng đã sử
dụng dịch vụ của công ty. Những khách hàng đã đến với VSSC đa số đều sử dụng nhiều hơn một dịch vụ tư vấn của công ty.
Thứ năm: Công ty đã thực hiện được rất nhiều hợp đồng lớn mặc dù trong
những thời điểm thị trường chứng khốn khơng thuận lợi cho việc tăng vốn phát hành hay niêm yết nhưng bộ phận tư vấn vẫn ký kết được nhiều hợp đồng lớn và có giá trị.
Những hạn chế còn tồn tại
Bên cạnh những kết quả đã đạt được ở trên, hoạt động tư vấn của VSSC còn tồn tại nhiều hạn chế:
Thứ nhất: Phát triển các dịch vụ tư vấn không đồng đều, chủ yếu tập trung ở
tư vấn niêm yết, tư vấn phát hành chứng khốn, tư vấn quản lý sổ cổ đơng. Mảng tư vấn cổ phần hóa, tư vấn đấu giá,...chưa thực sự được quan tâm và phát triển. Điều này cũng khiến cho công ty bỏ qua các khách hàng đầy tiềm năng có nhu cầu sử dụng các dịch vụ tư vấn cổ phần hoá, tư vấn sát nhập giải thể nhất là khi các dịch vụ này ngày càng phát triên trên thị trường từ đó giảm khả năng cạnh tranh của công ty.
Thứ hai: Không thu hút được nhiều khách hàng mới, các khách hàng của
công ty đa số là các khách hàng truyền thống đã từng sử dụng dịch vụ của cơng ty. Một cơng ty muốn phát triển tốt thì khơng thể chú trọng phục vụ mỗi những khách hàng truyền thống mà quan trọng phải khai thác được những khách hàng mới, khách hàng tiềm năng để từ đó gia tăng thị phần trên thị trường. Việc chỉ tập trung phục vụ các khách hàng hiện có mà bỏ qua lượng khách hàng mới đang ngày càng tăng lên sẽ khiến cho doanh nghiệp dần mất đi vị thế hiện có trên thị trường do quy mô thị trường mở rộng trong khi khách hàng của công ty lại không tăng lên.
Thứ ba: Việc định hình cơ cấu doanh thu tư vấn chưa hợp lý kể từ khi xây
dựng kế hoạch, thiếu tập trung vào các mảng có lợi thế và có khả năng mang lại doanh thu. Doanh thu hoạt động tư vấn vượt kế hoạch nhưng chi tiết cơ cấu trong doanh thu đã không đạt được theo kế hoạch.
Thứ tư: Định hướng về phát triển tư vấn chỉ dừng ở mức làm các hợp đồng
dịch vụ về thủ tục, chưa hàm chứa nhiều chất xám để mang lại lợi nhuận cao, đặc biệt, chưa có sự chú trọng vào việc nghiên cứu, phát triển thị trường và hướng tới một dịch vụ chuyên nghiệp.
Thứ năm: Chưa khai thác được nhiều ở thị trường miền Trung và ở các
thành phố khác trên cả nước. Đây là những thị trường đầy tiềm năng cho việc phát triển hoạt động tư vấn. Việc chưa khai thác được thị trường này đã làm cho hiệu quả hoạt động cũng như thị phần của công ty giảm đáng kể so với các doanh nghiệp cùng ngành.
Thứ sáu: Hầu như khơng có bất kể chương trình nào chăm sóc và tìm hiểu
nhu cầu khách hàng, tư vấn sau tư vấn để gìn giữ và phát triển quan hệ với khách hàng.
Nguyên nhân
Thứ nhất: Năng lực của nhân viên tư vấn chưa thực sự cao, thiếu kinh
nghiệm, chưa có chun mơn, cịn thiếu linh hoạt trong thực hiện tư vấn, quá trình thu thập, xử lý thơng tin cịn chậm, nhân viên đơi khi ít tập trung vào cơng việc làm làm giảm hiệu quả của hoạt động tư vấn. Nhân viên tư vấn là người trực tiếp tham gia vào quá trình tư vấn cho khách hàng. Hợp đồng có được kí kết hay khơng phụ thuộc rất lớn vào khả năng thuyết phục khách hàng của nhân viên tư vấn và hợp đồng đó có thành cơng hay khơng phụ thuộc rất lớn vào khả năng
phân tích, kinh nghiệm, sự nhạy bén cùng với chuyên môn của chuyên viên tư vấn.
Bên cạnh đó là việc thiếu các nhân sự cấp cao xứng tầm và phù hợp với mức độ phát triển trong tương lai, đặc biệt là nhân sự có tư duy và kinh nghiệm về quản lý, kinh doanh và tổ chức khối. Các nhân sự đạt mức trình độ cao cũng thiếu, dẫn tới các nghiệp vụ chuyên sâu hầu như gặp khó khăn. Để có thể hiện thực hóa các kế hoạch kinh doanh, yếu tố quan trong nhất vẫn là con người, đặc biệt hiện đang thiếu nhân sự có ý tưởng, có khả năng lên chương trình, tổ chức thực hiện chương trình một cách hiệu quả.
Thứ hai: Hoạt động tìm kiếm khách hàng và hoạt động marketing của công
ty cịn yếu và chưa phát triển. Khơng có bất kế một chương trình phát triển mạng lưới nào hoặc bất kể chương trình phát triển khách hàng nào. Việc thiếu các chương trình được đầu tư nghiên cứu về ý tưởng, phương án một cách bài bản dẫn tới việc phát triển khách hàng thường bị động, mang tính tự phát, khơng kiểm sốt và khó dự báo. Thị phần của Cơng ty hiện cịn q nhỏ bé so với thị trường, để chiếm lĩnh, bắt buộc phải có kế hoạch và chương trình hành động với các phương án cụ thể.
Thứ ba: Công ty chưa phát triển được mạng lưới, hiện tại cơng ty có trụ sở
tại Hà Nội và chỉ phát triển 01 chi nhánh tại Tp.Hồ Chí Minh. Điều này làm cho việc khai thác các thị trường tiềm năng của công ty tại các vùng, miền là hết sức khó khăn
Thứ tư: Vốn của Công ty là không nhỏ, nhưng chưa đủ sức để bảo đảm các
điều kiện yêu cầu để cạnh tranh nghiệp vụ. Vốn hạn chế dẫn đến việc khơng có khả năng tài trợ cho các dự án phát triển mạng lưới, hoạt động marketing, hoạt động chăm sóc khách hàng,...
Thứ năm: Hoạt động phát triển thương hiệu chưa được chú trọng. Thương
hiệu của Cơng ty chính là tài sản của Cơng ty. Cơng ty hiện chưa có bất kể nhân sự hay chương trình nào về việc nhận dạng thương hiệu và đưa thương hiệu đến với thị trường. Hầu như chưa có ý tưởng hoặc chương trình nào về phát triển thương hiệu Cơng ty, kể cả việc bố trí nguồn vốn cho chương trình.
Ngồi việc tận dụng đưa hình ảnh Cơng ty thông qua một vài dự án tư vấn để khẳng định tên tuổi của Cơng ty trong q trình cung cấp dịch vụ, Cơng ty chưa có định hướng và chưa được nhận diện một cách hữu hiệu trong việc tạo dựng hình ảnh thơng qua truyền thơng và các phương tiện thơng tin đại chúng. Vì vậy cơng ty cẩn phải chú trọng đẩy mạnh việc PR hình ảnh và thực hiện nhiều hoạt động Marketing trong thời gian tới.
Thứ sáu: Cơng nghệ cịn đơn giản, chỉ ở mức tối thiểu, khả năng cạnh tranh
ngay lập tức là chưa đáp ứng được.Hoạt động Công nghệ thông tin được xác định là nền tảng trong việc hiện đại hóa và nâng cao sức mạnh dịch vụ, nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên, việc đầu tư chưa tương xứng với khả năng của Công ty cũng như mong muốn về hiệu quả mang lại. Hệ thống hiện nay chỉ đáp ứng ở mức sử dụng được, khả năng về cạnh tranh là rất yếu.
Cụ thể, về phần mềm hệ thống, mới chỉ đáp ứng được các yêu cầu tối thiểu của một Công ty hạng trung. Các chức năng chủ yếu tập trung vào việc giải quyết khâu xử lý sau giao dịch. Hệ thống chưa chú trọng và chưa đầu tư xây dựng được các sản phẩm nhằm hỗ trợ kinh doanh, quản lý và phát triển khách hàng. Đây là điểm yếu cố hữu do kinh nghiệm khơng có của tất cả các sản phẩm phần mềm chứng khoán được phát triển bởi đối tác trong nước.
Thứ bảy: Về mặt tổ chức của Cơng ty, Cơng ty hiện cịn thiếu một mơ hình
hình tổ chức gọn nhẹ là phù hợp cho giai đoạn khó khăn vừa qua. Tuy nhiên, điều đó khơng đi đơi với việc tổ chức thiếu đi các bộ phận, phòng ban hoặc mơ hình phù hợp hướng tới việc phát triển kinh doanh chiếm lĩnh thị phần và chuyên nghiệp.
Các Phịng ban, bộ phận và hình thức tổ chức thiếu ở đây có thể kế đến quản trị rủi ro, phát triển khách hàng, chăm sóc khách hàng, các mảng dịch vụ tài chính chun gia, đầu tư, làm thương hiệu, xây dựng kế hoạch.
Về cơ chế và mức lương hiện nay là chưa phù hợp dẫn tới rất khó điều tiết nguồn, tuyển dụng nhân sự có thực tài và hiệu quả cho Cơng ty. Việc phân bố lương chưa phù hợp cũng là mọt cản trở hiệu quả công việc.
Về đào tạo, Công ty chưa thực sự chú trọng vào Công tác đào tạo và tự đào tạo. Điều đó thể hiện ở mức độ nhận dạng yêu cầu về đào tạo, cung cấp nguồn kinh phí phục vụ là chưa tương xứng với tầm vóc Cơng ty. Trong quá trình hoạt động, hầu như khơng tổ chức được bất kể khóa học, hội thảo, semina nào.
Ngồi các ngun nhân thuộc về phía cơng ty cịn có một số ngun nhân chung của thị trường như:
Cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu năm 2008 đã gây ra rất nhiều hậu quả nghiêm trọng, Gây nhiều khó khăn cho cơng ty trong việc mở rộng mạng lưới, phát triển khách hàng,... Nó làm cho chi phí tăng cao, doanh thu và lợi nhuận sụt giảm mạnh. Hơn thế nữa, TTCK bất ổn, nhà đầu tư e dè trong đầu tư khiến nhu cầu cổ phần hoá, niêm yết, đấu giá… của các doanh nghiệp cũng suy giảm.
Thị trường chứng khoán đã ra đời được chục năm nhưng chưa thực sự chuyên nghiệp và lành mạnh. Hệ thống luật pháp chưa thống nhất và tạo điều kiện cho các CTCK đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ,…
CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TƯ VẤN TÀI CHÍNH DOANH NGHIỆP TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN SAO VIỆT