1.1.3 .1Nghiệp vụ mơi giới chứng khốn
3.1 Bối cảnh chung của thị trường và triển vọng phát triển của TTCKVN
3.1.1 Bối cảnh chung thị trường.
Tình hình nền kinh tế năm 2009
Năm 2009 nền kinh tế Việt Nam gặp rất nhiều khó khăn và phải đối mặt với nguy cơ suy thối kinh tế tồn cầu. Tuy nhiên chính phủ đã kịp thời xử lý hết sức linh hoạt và hiệu quả bằng các biện pháp táo bạo khác nhau thông qua việc quản lý hệ thống tỷ giá hối đoái, lãi suất, quản lý TTCK, thị trường vàng, thực hiện
các chương trình kích thích kinh tế. Và kết quả là nền kinh tế đạt được tốc độ tăng trưởng đáng khích lệ, nhất là xét trong bối cảnh nhiều nền kinh tế trong khu vực tăng trưởng rất thấp, hoặc tăng trưởng âm. Tốc độ tăng trưởng GDP đạt 5,32%, được đánh giá là mức độ phục hồi cao nhất so với các nền kinh tế trong khu vực Đông Nam Á; Lạm phát được đẩy lùi ở mức 6,88%; Giá trị sản xuất cơng nghiệp tăng 7,6%,… Bên cạnh đó nền kinh tế cũng bộc lộ một số hạn chế như: Tổng kim ngạch xuất khẩu giảm 9,9%; Tỷ giá và giá vàng leo thang,...
Tình hình nền kinh tế 3 tháng đầu năm 2010
Tình hình kinh tế - xã hội 3 tháng đầu năm 2010 tiếp tục chuyển biến tích cực: nền kinh tế tiếp tục phục hồi, tốc độ tăng trưởng quý I/2010 đạt 5,83%, cao hơn nhiều so với cùng kỳ năm 2009. Giá trị sản xuất công nghiệp tăng 13,6%; xây dựng tăng 17,4%; nông, lâm, ngư nghiệp tăng 5,8%; dịch vụ tăng 6,64%. Giá đầu vào tăng, kim ngạch xuất khẩu giảm sút, trong khi tỷ giá hối đoái tương đối ổn định. Tuy nhiên lạm phát trong 3 tháng đầu năm đã lên tới 4,12% và áp lực lạm phát còn cao, trong khi chỉ tiêu Quốc hội đề ra cho năm 2010 là 7 %,…
3.1.2 Triển vọng phát triển thị trường chứng khoán trong thời gian tới
Thị trường chứng khoán trong năm 2010 sẽ có những đổi mới về cơ chế pháp lý, giao dịch trên thị trường. Ủy ban Chứng khoán Nhà nước sắp tới sẽ cho phép áp dụng thời hạn giao dịch T+2 thay vì T+4 như hiện nay. Việc rút ngắn thời hạn giao dịch có thể giúp thanh khoản trên thị trường tăng mạnh. Trong thời gian tới UBCK sẽ cho phép thực hiện giao dịch cổ phiếu niêm yết cả buổi sáng và buổi chiều điều này sẽ mở rộng thời gian giao dịch, đáp ứng yêu cầu của nhà đầu tư và cũng là phù hợp với thông lệ giao dịch trên TTCK thế giới. Ngoài ra, một số quy định khác như giao dịch ký quỹ, bán khống đang được xem xét áp dụng cũng được kỳ vọng sẽ làm tăng tính hấp dẫn của thị trường.
Theo kế hoạch, trong năm 2010 sẽ có khá nhiều các tổng cơng ty và doanh nghiệp nhà nước lớn tiến hành cổ phần hố do đó sẽ cung cấp cho TTCK nhiều hàng hố chất lượng cao. Bên cạnh đó, các cơng ty đại chúng cũng rầm rộ lập lộ trình niêm yết trên sàn giao dịch chính thức. Như vậy, thì cả thị trường sơ cấp IPO, thị trường phi chính thức OTC và thị trường niêm yết đều có nhiều cơ hội phát triển sản phẩm và quy mô thị trường trong năm tới.
Về định hướng chiến lược, dự kiến năm 2015, quy mơ vốn hóa thị trường đạt 65-70% GDP và đến năm 2020 quy mơ vốn hóa thị trường đạt 90-100% GDP. Mặt khác, chiến lược phát triển TTCK cần liên hệ mật thiết với chiến lược phát triển kinh tế xã hội nói chung và chiến lược phát triển tài chính đến năm 2020 nói riêng.
Định hướng này đã tạo đà cho các công ty phát triển hoạt động tư vấn tài chính doanh nghiệp - một hoạt động gián tiếp tạo ra những loại hàng hố có chất lượng cho thị trường. Sự lớn mạnh của các cơng ty chứng khốn nói chung và sự phát triển của hoạt động tư vấn tài chính doanh nghiệp nói riêng là nhân tố quan trọng kích thích cho thị trường chứng khoán tăng trưởng bền vững.
3.2 Định hướng phát triển của công ty VSSC và hoạt động tư vấn tài chính doanh nghiệp trong thời gian tới
Trong thời gian tới, VSSC đặt ra mục tiêu dài hạn là phát triển bền vững kết hợp nhuần nhuyễn việc Xây dựng lại và Tái cấu trúc Công ty. Trong đó, đặt nền móng là việc xây dựng lại định hướng Tầm nhìn, Sứ mệnh và các Chân giá trị của Cơng ty. Song song đó là việc tiếp tục tái cấu trúc một cách có hệ thống nhằm bảo đảm Cơng ty có các bước đi phù hợp với tính chuyên nghiệp trong dài hạn, trong đó nhấn mạnh vào các điểm sau:
Xác định rõ, xác định lại một cách toàn diện về thị trường, khách hàng, đối tác. Cụ thể:
Thị trường
Xác định thị trường dịch vụ môi giới, tư vấn đầu tư và tư vấn tài chính là các mảng thị trường chính của Cơng ty. Lấy thị trường Hà Nội là trọng, đẩy mạnh phát triển thị trường TP HCM trên cả 02 mảng Mơi giới và Tư vấn tài chính. Mở rộng mạng lưới ra thêm một số Thành phố trên cả nước khi điều kiện thị trường ổn định sớm trong năm 2010; ưu tiên việc xác định thị trường mới tiềm năng trong khi tiếp tục đẩy mạnh khả năng cạnh tranh trực diện với các đối thủ có tiềm lực về thị trường.
Sản phẩm dịch vụ
Phát triển đồng đều và đầy đủ các dịch vụ tài chính, đầu tư hướng tới nhu cầu khách hàng: Mơi giới chứng khốn, tư vấn đầu tư, tư vấn tài chính, quản lý quỹ, bảo lãnh phát hành; Chuyên biệt hóa sản phẩm dịch vụ theo đối tượng khách hàng; Mở rộng loại dịch vụ quản lý tài sản khi điều kiện chín muồi.
Chiến lược về giá
Xây dựng biểu giá năng động, phù hợp với mức độ, quy mô giao dịch, đối tượng giao dịch một cách mềm dẻo, phù hợp với các loại hình dịch vụ mơi giới và có sự cạnh tranh. Xây dựng chính sách giá phí tư vấn, hợp tác cạnh tranh và có các chế độ thù lao, hoa hồng phù hợp
Khách hàng
Tập chung chính vào 02 đối tượng khách hàng chính bao gồm khách hàng cá nhân trong nước và tổ chức trong nước.
Đối tác
Duy trì tốt sự hợp tác với các đối tác hợp đồng tư vấn; Duy trì hợp tác đối tác với OCB, BIDV hiện hữu; Chủ động và đẩy mạnh hợp tác với các đối tác là các
ngân hàng thương mại, đầu tư, các Công ty quản lý quỹ, các Qũy trong và ngoài nước.
Tái cơ cấu nguồn lực, phân bổ vốn và nguồn nhân lực hợp lý
Về vốn: Tiếp tục mạnh dạn sử dụng đòn cân nợ.
Tái cơ cấu nhân lực, trong đó, ưu tiên cơ cấu nguồn và chất sám vào các mảng tư vấn và đầu tư bao gồm tư vấn tài chính, tư vấn đầu tư, đầu tư, phát triển thị trường, quản trị rủi ro. Đặc biệt, nâng cao sức mạnh phân tích.
Tái cấu trúc nguồn lực theo hướng tách kinh doanh phát triển khách hàng và chăm sóc khách hàng ra khỏi dịch vụ chứng khoán.
Nâng dần tỷ lệ doanh thu của Môi giới và Tư vấn nhằm hướng tới việc bảo đảm nguồn thu bù dần đủ chi phí để hạn chế sức ép lên mảng đầu tư (rủi ro cao). Hướng tới sự phát triển bền vững, trong năm 2010 công ty đưa ra một số chỉ tiêu kế hoạch có tính trọng tâm làm nền tảng cho sự phát triển bền vững trong tương lai. Cụ thể:
Về tổ chức
Đưa công ty lên niêm yết trên sàn HNX
Tăng vốn điều lệ nhằm năng cao năng lực tài chính, đầu tư cơng nghệ, phát triển dịch vụ.
Tiếp tục ổn định tổ chức công ty, hồn thành việc tổ chức mơ hình cơng ty theo hướng chun mơn hóa một cách đầy đủ, nhằm bảo đảm hoạt động mềm dẻo, hiệu quả và an toàn, chức năng nhiệm vụ rõ ràng, đáp ứng nhu cầu kinh doanh của các mảng, khối kinh doanh.
Đảm bảo an toàn trong các hoạt động kinh doanh
Đảm bảo tăng trưởng doanh thu các mảng và hướng tới cơ cấu hợp lý, an toàn. Cơ cấu doanh thu chủ yếu vẫn tập trung vào mảng đầu tư. Nếu phân bổ chi phí hoạt động kinh doanh và tính tốn trong cơ cấu lợi nhuận gộp của Công ty, phân bổ các khối kinh doanh như sau:
Thị phần môi giới tương đương 1% toàn thị trường.
Tăng trưởng tư vấn 20%
Tăng trưởng Môi giới 70%
Hiệu suất đầu tư: tối thiểu 20%
Cơ cấu doanh thu phấn đấu 40:10:50 theo thứ tự Mơi giới: Tư vấn tài chính: Đầu tư.
Tiếp tục tiết kiệm chi phí tối đa
Phấn đấu lợi nhuận 20% trên vốn điều lệ
Về hoạt động Tư vấn
Dựa trên những đánh giá về tình hình thị trường tư vấn năm 2010 và định hướng xây dựng thương hiệu Tư vấn Sao Việt nằm trong tốp 7 trên thị trường chứng khoán Việt Nam, Khối tư vấn xây dựng kế hoạch kinh doanh năm 2010 với các chỉ tiêu cụ thể như sau:
Bảng 08 : Kế hoạch kết quả hoạt động kinh doanh tư vấn tài chính năm 2010
STT Sản phẩm tư vấn Số lượng Doanh thu
1 Niêm yết 9 710
2 Phát hành cổ phiếu tăng vốn 10 1.962,5
3 Phát hành trái phiếu 2 1.625
5 Xây dựng báo cáo thường niên 4 350
6 Upcom 12 420
7 Quản lý sổ cổ đông 18 466
Cộng 59 5.693,5
Nguồn: VSSC 3.3 Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tư vấn tài chính doanh nghiệp của cơng ty VSSC
3.3.1 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
Trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, công ty phải đặc biệt quan tâm đến việc đào tạo nguồn nhân lực để có một đội ngũ nhân viên đủ mạnh cả về quy mô và nghiệp vụ. Để nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, công ty cần thực hiện một số biện pháp sau:
Tăng cường số lượng đội ngũ cán bộ tư vấn có chun mơn cao bằng việc
tuyển dụng thêm nhân viên mới được đào tạo chính quy về thị trường chứng khốn từ các trường đại học trong và ngồi nước. Bên cạnh đó cơng ty cần đào tạo nâng cao trình độ cho các cán bộ quản lý đây là biện pháp chiến lược ảnh hưởng tới việc nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty.
Thường xuyên cử nhân viên đi học các lớp đào tạo nâng cao nghiệp vụ do
các tổ chức có uy tín tổ chức: UBCKNN, hiệp hội kinh doanh chứng khốn,… Khuyến khích và tạo điều kiện để các nhân viên tự túc đi học và nghiên cứu sau đó về phục vụ cơng ty.
Cơng ty cần có những chính sách đãi ngộ và khuyến khích nhân viên để họ tận tâm hơn với công việc. Tư vấn là cơng việc địi hỏi nhiều đến sự tư
duy, nếu các nhân viên tư vấn thường xuyên phải làm việc dưới cường độ cao sẽ rất dễ bị rơi vào tình trạng căng thẳng do đó, cơng ty cần bố trí thời
gian làm việc cho nhân viên một cách hợp lý, việc bố trí những ngày nghỉ cho nhân viên cũng rất cần thiết. Trong trường hợp do nhu cầu của công việc lớn thì cơng ty có thể khuyến khích nhân viên làm việc tích cực hơn thơng qua các chế độ lương, thưởng
Thường xuyên cho nhân viên tư vấn đi thực tế để cọ sát, họ phải tiếp xúc nhiều với các nhà đầu tư, phải đi xuống các doanh nghiệp đang có nhu cầu
tư vấn tài chính để tìm hiểu về doanh nghiệp đó đồng thời nâng cao mối quan hệ lâu dài với những đối tượng khách hàng tiềm năng này. Có như vậy mới tạo ra các bước tiền đề thành công trong việc thu hút khách hàng đến với công ty.
Đối với các nhân viên của mình các cơng ty cần thường xuyên kiểm tra, phát hiện những sai sót, để chắc chắn rằng nhân viên của mình thực hiện các hành vi tư vấn đúng theo pháp luật chứng khoán và đạo đức của nhà tư vấn.
3.3.2 Xây dựng và hoàn thiện dịch vụ chăm sóc khách hàng
Khách hàng là đối tượng có ý nghĩa sống cịn đối với một cơng ty. Do vậy tất cả các hoạt động của cơng ty đều nhằm mục đích phục vụ họ, thu hút họ sử dụng các sản phẩm dịch vụ của công ty. Vậy để tạo sự tin tưởng và hấp dẫn đối với tất cả các khách hàng, công ty cần phải xây dựng cho mình một chính sách khách hàng riêng biệt so với các CTCK khác, phù hợp với khả năng của công ty và đáp ứng được hầu hết nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. Một giải pháp về chính sách khách hàng đúng đắn sẽ là yếu tố quyết định vị trí của cơng ty trong việc cạnh tranh giành thị phần với các cơng ty chứng khốn khác.Để phát triển mạng lưới khách hàng công ty cần thực hiện một số giải pháp sau:
Phải chủ động tìm đến khách hàng: VSSC cần đánh giá các cơng ty cổ
phẩm của cơng ty mình
Chính sách giá cả hấp dẫn: Mức phí đưa ra phải phù hợp với từng đối tượng khách hàng, với từng thời điểm cụ thể thì mới duy trì được mối quan hệ lâu dài với các khách hàng và có thể thu hút thêm nhiều khách hàng mới
Tăng cường các dịch vụ hỗ trợ sau tư vấn. Đây thực sự là những hoạt
động rất cần thiết đối với doanh nghiệp niêm yết, cổ phần hóa,… cũng như những nhà tư vấn. Cơng ty chứng khốn nhờ đó khơng những tăng thêm được doanh thu mà cịn để lại ấn tượng tốt đẹp với khách hàng đã sử dụng dịch vụ của mình.
3.3.3. Đẩy mạnh hoạt động marketing và quảng bá thương hiệu
Hiện nay VSSC chưa thực sự quảng bá được hình ảnh tốt nhất của cơng ty tới các đối tượng khách hàng. Cơng ty hiện chưa có bất kể nhân sự hay chương trình nào về việc nhận dạng thương hiệu và đưa thương hiệu đến với thị trường. Hầu như chưa có ý tưởng hoặc chương trình nào về phát triển thương hiệu Cơng ty, kể cả việc bố trí nguồn vốn cho chương trình. Chính vì vậy việc đầu tiên là công ty cần phải xây dựng một đội ngũ marketing chuyên nghiệp để quảng bá thương hiệu VSSC. Và thể áp dụng một số giải pháp sau để phát triển thương hiệu VSSC:
Xây dựng các chương trình sử dụng các cơng cụ truyền thông sau để truyền thông và nhận dạng thương hiệu Cơng ty
Quảng cáo trên tạp chí chứng khốn.
Phân tích, đánh giá thị trường chứng khốn trên TV, VOV.
Đưa sản phẩm dịch vụ tới từng khách hàng, mở tài khoản giao dịch, hướng dẫn giao dịch, tư vấn đầu tư …. Tại nơi khách hàng có nhu cầu.
Thực hiện tiếp thị, quảng cáo hình ảnh qua các cơng ty truyền thơng thực hiện cho các sự kiện lớn của Việt Nam.
Tổ chức khảo sát khách hàng về chứng khốn trên địa bàn bằng hình thức trực tiếp cũng như qua các trang web có số lượng truy cập lớn.
Phối hợp với các ngân hàng đưa ra các gói sản phẩm đi kèm ví dụ như: khách hàng mở tài khoản tại Ngân hàng thì nhận được sự ưu đãi về biểu phí dịch vụ khi giao dịch chứng khoán tại VSSC.
Đưa sản phẩm là tờ rơi với nội dung tóm tắt về dịch vụ của VSSC tới khách hàng tại các địa điểm đông như siêu thị, khu trung cư, trung tâm thương mại( có thể áp dụng cả những chương trình khuyến mại).
3.3.4 Tăng cường cơng tác nghiên cứu và nâng cao chất lượng sản phẩm dịchvụ vụ
Chất lượng sản phẩm dịch vụ là yếu tố quan trọng để thu hút khách hàng. Khách hàng ln địi hỏi khi sử dụng dịch vụ, họ có được lợi ích tốt nhất mà khơng tốn nhiều chi phí và thời gian để thực hiện. Do đó mỗi một sản phẩm dịch vụ cung cấp cho khách hàng phải được thiết kế dựa trên nhu cầu của khách hàng