II. Giải pháp với hoạt động bán hàng cá nhân
2.1Bồi dỡng, đào tạo, huấn luyện đội ngũ bán hàng
2/ Một số giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở công ty.
2.1Bồi dỡng, đào tạo, huấn luyện đội ngũ bán hàng
Đây là một biện pháp rất quan trọng liên quan đến quản trị lực lợng bán hàng giúp đẩy mạnh và nâng cao hoạt động bán hàng cá nhân. Mặc dù đội ngũ bán hàng của Cơng ty có nhiều phẩm chất tốt trong bán hàng đặc biệt là kinh nghiệm bán hàng song nhìn chung cha đợc đào tạo huấn luyện những kiến thức bán hàng chuyên nghiệp do thực tế vấn đề này cha đợc Công ty đầu t đúng mức.Thông qua các hoạt động huấn luyện này các nhân viên sẽ có thêm những hiểu biết về Cơng ty cũng nh các kiến thức nghiệp vụ cần có.Trong đó
+ Xác định rõ mục tiêu huấn luyện: Huấn luyện cho nhân viên các tình huống bán hàng thông thờng và cách giải quyết vấn đề dựa trên việc vận dụng các phơng pháp thích hợp.
+Nội dung cơ bản của một chơng trình huấn luyện:
- Trang bị kiến thức về
Công ty: Chủ yếu đi vào các nội quy, quy chế cũng nh các chính sách hiện hành, thu nhập và các kế hoạch hoạt động kinh doanh trong năm hoặc trong một thời kỳ nhất định.
Sản phẩm: Bao gồm các kiến thức về đặc điểm sản phẩm kinh doanh, nhấn mạnh vào những tính chất đặc thù của sản phẩm dịch vụ quảng cáo, các yêu cầu kỹ thuật,mỹ thuật của sản phẩm, mức giá bán, chất lợng sản phẩm có sự so sánh với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh (u điểm và nhợc điểm).
Thị trờng: Gồm những thông tin về thị trờng và đối thủ cạnh tranh, những xu hớng và các tình hình kinh tế trong giai đoạn hiện tại...
- Trang bị kỹ năng về :
Các kỹ thuật bán hàng: Kỹ thuật giới thiệu sản phẩm dịch vụ, thuyết phục, thơng lợng với khách hàng, kỹ thuật thiết lập quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng.
Quản trị thời gian và khu vực: Hớng dẫn cho ngời bán hàng cách thức sử dụng thời gian trong một ngày làm việc ,trong tuần, tháng...
Kỹ năng giao tiếp và lên kế hoạch làm việc:Thông qua việc hiểu biết nhiều kiến thức và kỹ năng của chơng trình huấn luyện có thể giúp nhân viên bán hàng của cơng ty phát triển những kỹ năng đọc, viết, nói, nghe và có thể thiết lập đợc các kế hoạch làm việc cho mình.
Nh vậy, Công ty cần tiến hành tổ chức các chơng trình đào tạo, huấn luyện phù hợp với các điều kiện và khả năng tài chính của mình.Thực tế hiện nay Cơng ty nên tổ chức các ch- ơng trình huấn luyện mỗi năm từ 1 đến 2 lần và nên áp dụng hình thức huấn luyện tại phịng học dựa trên các bài giảng và đa ra một số tình huống cụ thể để phân tích, thảo luận nhóm.
Tuy nhiên, để đem lại hiệu quả huấn luyện cao,các chơng trình đào tạo cần phải đợc thực hiện, kiểm tra một cách chặt
chẽ , nghiêm túc. Có thể mời các chuyên gia quản trị bán hàng hoặc các giảng viên Marketing nghiệp vụ bán hàng tiến hành các cơng việc này. Ngồi ra cần phải tập huấn cho nhân viên bán hàng những hiểu biết về những xu hớng trong bán hàng cá nhân hiện đại để họ có những định hớng cho sự phát triển của mình.
Đối với các đại lý, nội dung đào tạo, huấn luyện có thể bao gồm: Kỹ thuật mời chào, giới thiệu sản phẩm dịch vụ , kỹ thuật lôi kéo và tạo dựng quan hệ làm ăn lâu dài với khách...
Mức độ thực hiện mục tiêu bán hàng và hiệu quả bán hàng sẽ là kết quả đánh giá cuối cùng một chơng trình đào tạo, huấn luyện thành công hay thất bại.