3.2 Các giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing cho ngân hàng Agribank Bến Tre
3.2.2 Các giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing cho Agribank Bến Tre
3.2.2.1 Giải pháp thực hiện chiến lược sản phẩm ngân hàng
Như nghiên cứu bảng câu hỏi của tác giả ở chương 2, khách hàng đã chỉ ra rằng sản phẩm của Agribank Bến Tre chưa đa dạng so với các NHTM khác trên địa bàn. Do vậy, Agribank Bến Tre cần phát triển thêm các sản phẩm, dịch vụ khác để nâng cao năng lực cạnh tranh với các ngân hàng đối thủ, mở rộng nguồn khách hàng và đem lại doanh thu lớn cho ngân hàng.
Agribank Bến Tre cần xây dựng thêm các sản phẩm mới sau:
Đa dạng hóa sản phẩm nhằm tối đa hóa lợi nhuận và nâng cao cạnh tranh :
Agribank Bến Tre cần xây dựng sản phẩm dành cho 02 đối tượng là khách hàng Cá nhân/Doanh nghiệp ưu tiên (VIP) với các tiêu chí sau:
Khách hàng tiền gửi: Khách hàng truyền thống có số dư tiền gửi thường xuyên từ 1tỷ đồng trở lên.
Khách hàng sử dụng dịch vụ: Khách hàng chuyển tiền thanh tốn thường xun có doanh số cao. Tùy theo từng Chi nhánh loại 3 chọn lựa 5% khách hàng có doanh số chuyển tiền cao nhất.
Khách hàng tiền vay: Khách hàng là Cty TNHH, Doanh nghiệp tư nhân có quan hệ truyền thống, có uy tín và có dư nợ từ 10 tỷ trở lên. Hoặc khách hàng cá nhân/hộ gia đình truyền thống, có uy tín và có dư nợ tín dụng từ 1 tỷ đồng trở lên, khơng phát sinh nợ xấu trong vòng 2 năm trở lên.
Cách thức triển khai:
Nhận diện khách hàng ưu tiên: mỗi chi nhánh và phòng giao dịch sẽ lập danh sách khách hàng của chi nhánh mình thỏa điều kiện khách hàng ưu tiên.
Chuyển danh sách cho phòng dịch vụ marketing, để tiến hành phát hành thẻ khách hàng ưu tiên (VIP) cho khách hàng.
Ưu đãi dành cho khách hàng:
Khi khách hàng được nhận dạng là khách hàng ưu tiên của ngân hàng sẽ nhận được những ưu đãi sau:
Sẽ được ưu tiên giao dịch ở bất cứ điểm giao dịch nào của Agribank Bến Tre, với tư cách là khách hàng VIP. Sẽ được ưu tiên giao dịch trước ở phòng VIP riêng của ngân hàng hoặc Ngân hàng sẽ cử riêng 01 CBNV phục vụ giao dịch riêng.
Được ưu tiên tặng quà chăm sóc khách hàng trong các dịp Lễ, Tết,…được ưu tiên lãi suất cao đối với tiền gửi tiết kiệm, được ưu tiên ưu đãi lãi suất hỗ trợ khi Agribank Bến Tre có chính sách ưu đãi lãi suất cho vay. Được giảm phí chuyển tiền nếu doanh số cao và được sự cho phép của Ngân hàng cấp trên.
Ngoài ra, khách hàng sẽ được quan tâm đón tiếp và phục vụ tại phịng VIP của Ngân hàng trong lúc chờ đợi như : được phục vụ trà, nước, bánh ngọt,…
Cải tiến sản phẩm: Cải tiến một số sản phẩm trọng tâm, trong đó ưu tiên cải tiến 2 sản
phẩm là cho vay đối với DNVVN trong lĩnh vực nông nghiệp và cho vay hạn mức cho nông dân. Nhằm mở rộng thị phần sản phẩm này tại khu vực nông thôn và thành phố, thị
trấn, thị tứ trong tỉnh Bến Tre. Để phát triển được sản phẩm này, mở ra 2 sản phẩm có thể cạnh tranh được, Agribank Bến Tre cần cải tiến sản phẩm này với các tiêu chí sau:
Cải tiến sản phẩm cho vay hạn mức cho nông dân:
Cách thức triển khai:
Nghiên cứu thị trường cho sản phẩm này tại toàn chi nhánh Bến Tre, trong tháng 09 năm 2013.
Lập tờ trình trình hội đồng sản phẩm cuối tháng 10/2013.
Sau khi có phê duyệt, triển khai thử nghiệm ở tồn bộ các chi nhánh và các phòng giao dịch trong tỉnh Bến Tre, cuối tháng 06/2014 sẽ làm báo cáo đánh giá sơ bộ.(Xem bảng 3.1)
Bảng 3.1 : Các tiêu chí cần cải thiện để thực hiện sản phẩm cho vay hạn mức cho nơng dân tại Agribank Bến Tre
Tiêu chí Hiện tại Cải tiến Hiệu quả mang lại
Thời hạn vay
12 tháng 24 tháng
Không tốn thời gian, tiền bạc, công sức để làm lại hồ sơ vay lại. Đẩy lùi nạn tín dụng đen ở khu vực nông thôn. Cạnh tranh được với ngân hàng Sacombank.
Số tiền vay
-Cá nhân:
-Cá nhân :
Tăng trưởng được dư nợ cho vay; Giảm áp lực hồ 50.000.000 đ;
20.000.000đ; - Chủ doanh sơ vay quá nhiều cho CBTD phụ trách tín dụng ở
-Chủ doanh nghiệp: khu vực nơng thơn.
nghiệp : 0 đ 500.000.000đ
Hình thức cho
vay Từng lần
Hạn mức thấu chi trên TK thẻ ATM
Có thể rút tiền mọi lúc mọi nơi không cần đến ngân hàng làm thủ tục.
Lãi suất
12.5% 11.5%
Lãi suất cạnh tranh, thu hút được khách hàng về với Agribank Bến Tre
Thời gian phê duyệt
05 ngày làm
việc 03 ngày làm việc
Làm khách hàng hài lòng với thời gian phê duyệt nhanh chóng.
(Nguồn theo tác giả phân tích và dự phóng của Agribank Bến Tre )
Cải tiến sản phẩm cho vay hạn mức Doanh nghiệp vừa và nhỏ trong lĩnh vực
nông nghiệp
Cách thức triển khai:
Tre.
Lập tờ trình trình hội đồng sản phẩm cuối tháng 09/2013, để trình những thay đổi khác biệt của sản phẩm so với sản phẩm gốc hiện đang áp dụng.
Sau khi có phê duyệt tháng 01/2014, triển khai thử nghiệm ở các chi nhánh như : chi nhánh Hội Sở, chi nhánh Đồng Khởi, Chi nhánh Thành phố Bến Tre và các huyện.
Cuối tháng 12/2014 sẽ làm báo cáo đánh giá, sau đó triển khai toàn hệ thống trong tỉnh về sản phẩm đã được cải tiến. (Xem bảng 3.2)
Bảng 3.2 : Các tiêu chí cần cải thiện để hồn thiện sản phẩm cho vay Doanh nghiệp vừa và nhỏ trong lĩnh vực nơng nghiệp.
Tiêu chí Hiện tại Cải tiến Hiệu quả mang lại
Thời hạn
hạn mức 6 tháng 12 tháng
Cạnh tranh được với ngân hàng BIDV, Sacombank với thời gian vay của hạn mức. Phù hợp với chu kỳ kinh doanh của từng ngành, đáp ứng được nhu cầu kinh doanh mang tính đặc thù của ngành.
Thời hạn
khế ước tháng 6-12 tháng
Kéo dài thời hạn khế ước giúp khách hàng chủ động hơn trong công việc kinh doanh (mua tạm trữ hàng nông sản sau thu hoạch) Tài sản đảm bảo Phần lớn là Bất động sản với giá trị đảm bảo là 70% giá trị định giá của Agribank Bến Tre. (Theo giá của UBND Tỉnh Bến
Tài sản đảm bảo được mở rộng: Bất động sản và hàng hóa tùy theo từng ngành hàng với qui định cụ thể như sau: Bất động sản nhận 70% giá trị do Agribank Bến Tre định giá, hàng hóa: được nhận khơng vượt quá: 50% trị giá lô hàng do Agribank Bến Tre định giá lại . Tỷ lệ nhận tài sản đảm bảo là : 50% giá trị
Mở rộng được cơ cấu nhận tài sản đảm bảo là hàng hóa, giúp Agribank Bến Tre tăng lượng khách hàng có nhu cầu vay kinh doanh, vì hiện tại rất ít cơng ty có đủ tài sản đảm bảo là Bất động sản cho một hạn mức vay lớn.
Tre) hạn mức được đảm bảo bằng bất động sản, 50% còn lại được đảm bảo bằng hàng hóa. Số tiền vay 15 tỷ >100 tỷ Vẫn giữ mức một khách hàng hạn mức tối đa là 15 tỷ, tuy nhiên đối với khách hàng tốt có nhu cầu vay lớn thì có thể trình lên hội đồng tín dụng với hạn mức > 100 tỷ. Vì hiện tại có những khách hàng đang có nhu cầu hạn mức vay rất lớn, nhưng vướng phải giới hạn của hạn mức hiện tại nên không thể cạnh tranh với các ngân hàng khác được.
Lãi suất 11.5% 10.5% Lãi suất cạnh tranh, thu hút được khách
hàng về với Agribank Bến Tre .
Thời gian phê duyệt
10 ngày làm
việc 5 ngày làm việc
Các chi nhánh kết hợp với phòng tái thẩm định để cùng đi thẩm định hồ sơ, rút ngắn thời gian thẩm định và phê duyệt nhằm làm khách hàng hài lòng khách hàng. Cạnh tranh thời gian phê duyệt của các ngân hàng có thế mạnh cho vay doanh nghiệp là BIDV và Sacombank.
(Nguồn theo tác giả phân tích và dự phóng của Agribank Bến Tre )
Thành lập phòng phát triển sản phẩm :
Nhằm đáp ứng nghiên cứu sản phầm mới, cải tiến sản phẩm cũ sát với thực tế thị trường khu vực nông nghiệp nông thôn, tác giả đề xuất giải pháp thành lập thêm phòng phát triển vì hiện tại tất cả các sản phẩm của Agribank Bến Tre đều do phòng phát triển sản phẩm tại Agribank trụ sở chính đảm nhiệm nghiên cứu phát triển và cải tiến sản phẩm. Khi thành lập được phòng phát triển sản phẩm Agribank sẽ đóng góp rất nhiều về cải tiến sản
Trưởng phòng
phầm phù hợp với nhu cầu phát triển của Agribank ở tỉnh Bến Tre trong giai đoạn từ đây đến 2017. (Xem hình 3.1) B c n ộ phận nghiên ứu sản phẩm- Dịch vụ huy động cá hân/hộ nông dân B c ộ phận nghiên ứu sản phẩm- Dịch vụ huy động Doanh nghiệp B c v ộ phận nghiên ứu sản phẩm- Dịch vụ cho ay cá nhân/ hộ nông dân B c ộ phận nghiên ứu sản phẩm – dịch vụ cho vay Doanh nghiệp
Hình 3.1: Sơ đồ tổ chức phòng nghiên cứu sản phẩm Agribank Bến Tre
Cơ cấu nhân sự: 1 trưởng phòng, bốn 4 chuyên viên.
Chức năng nhiệm vụ: nghiên cứu các sản phẩm tín dụng, huy động khách hàng cá
nhân và doanh nghiệp tại thị trường nông nghiệp nông thôn, nhằm đáp ứng cho chiến lược tăng trưởng thị trường nơng nghiệp nơng thơn. Lập tờ trình để trình thay đổi, cải tiến các sản phẩm cho hội đồng sản phẩm. Tư vấn cho các đơn vị kinh doanh trong việc triển khai các sàn phẩm mới tại thì trường nơng nghiệp nơng thơn.
3.2.2.2 Giải pháp thực hiện chiến lược giá
a) Thiết lập qui trình định giá từ các yếu tố đầu vào, giá của rủi ro, mong đợi của ngân hàng, đến giá đầu ra cho từng loại sản phẩm.
Định giá là công việc quan trọng trong việc xây dựng chiến lược kinh doanh của ngân hàng vì giá cả khơng chỉ ảnh hưởng đến hoạt động Marketing mà còn ảnh hưởng đến hoạt động và thu nhập của ngân hàng. Tuy nhiên, việc định giá ngân hàng là hết sức phức tạp vì bị chi phối bởi nhiều yếu tố:
Chi phí các nguồn lực mà ngân hàng phải bỏ ra để duy trì sự hoạt động và cung cấp sản phẩm dịch vụ cho ngân hàng, bao gồm chi phí cố định và chi phí biến đổi. Giá của sản phẩm dịch vụ ngân hàng tối thiểu phải bù đắp đủ các chi phí phát sinh.
Rủi ro thực chất là khoản chi phí tiềm ẩn. Khi rủi ro phát sinh, nó sẽ trở thành khoản chi phí thực mà ngân hàng phải bù đắp trong quá trình hoạt động. Do vậy, định giá cho sản phẩm dịch vụ ngân hàng phải tính đến yếu tố rủi ro.
Các nhóm khách hàng khác nhau có đặc điểm nhu cầu khác nhau và sẽ có những phản ứng khác nhau với những thay đổi của giá. Vì vậy, ngân hàng định giá thường căn cứ vào sự phản ứng của khách hàng đối với giá.
Giá của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Ngân hàng phải tính đến yếu tố này khi xác định giá sản phẩm dịch vụ, vì giá là nhân tố ảnh hưởng lớn tới năng lực cạnh tranh của ngân hàng.
Như vậy, từ những yếu tố trên mà ngân hàng cần phải thận trọng khi xây dựng chính sách giá hợp lý cho sản phẩm dịch vụ. Vì ngày nay, hầu hết các khách hàng đều có thể tự so sánh giá cả và chất lượng sản phẩm dịch vụ của bất kỳ ngân hàng nào trên thị trường và giá cả là một trong những yếu tố quyết định giữ khách hàng.
b) Tìm kiếm các nguồn vốn giá rẻ
Để tạo tiền điều chỉnh lại mức giá các sản phẩm đầu ra (tài trợ tín dụng, phí dịch vụ) nhằm tạo lợi thế cạnh tranh về giá với các ngân hàng đối thủ trực tiếp như BIDV, Sacombank…
Tranh thủ các nguồn vốn từ các cơ quan hành chính nhà nước: Đẩy mạnh việc
phát triển các tài khoản tiền gửi thanh toán của Kho bạc, thuế, các quỹ xã hội, các nguồn tài trợ chưa sử dụng, các quỹ của Cơng đồn, Đảng, Hội ,..và tài khoản thẻ ATM vì nguồn vốn đầu vào này chỉ trả lãi suất trung bình 1 năm khoảng 2.4%/năm.
Mở các tài khoản tiền gửi của công ty, đẩy mạnh các sản phẩm bảo lãnh công ty mà đảm bảo bằng việc ký quỹ tiền mặt 100%( nguồn vốn ký quỹ này lãi suất ngân hàng phải trả cho khách hàng là 0%). Liên hệ cơng ty Điện lực, Cty Cấp thốt nước và Cty điện thoại để thực hiện Ngân hàng bảo lãnh cho nhân viên đi thu tiền.
Sử dụng và khai thác triệt để các nguồn tài trợ của Chính phủ và nước ngồi :
Tranh thủ xin và sử dụng hết các nguồn vốn Ủy thác của Chính phủ tài trợ và nguồn vốn của nước ngoài do Agribank cấp trên giao cho như : ADB 1781, IFAD, RDF, AFD II,…
c)Ngân hàng cần thường xuyên nghiên cứu và bổ sung các chính sách giá:
Tổ chức nghiên cứu thường xuyên đối thủ cạnh tranh để thực hiện chiến lược cạnh tranh cơ sở so sánh giá sản phẩm, giá cả (lãi suất, phí), khuyến mãi…Áp dụng cơ chế tỷ giá, lãi suất linh hoạt, rút ngắn chênh lệch giá mua, giá bán. Có ưu đãi giá cho những khoản
tiền mua, bán, gửi lớn và những khách hàng đặc biệt nhằm động viên khích lệ họ thực hiện dịch vụ qua ngân hàng.
3.2.2.3 Giải pháp thực hiện chiến lược phân phối.
a) Xây dựng, cải tiến lại mơ hình kênh phân phối
Mặc dù dẫn đầu hệ thống NHTM trên địa bàn về mạng lưới hoạt động cũng như thị phần nhưng các kênh phân phối hiện đại còn hạn chế và chưa phát huy hết hiệu quả cũng như tiện ích mang đến so với các NHTM CP do cơ sơ hạ tầng kỹ thuật còn thấp, cơ sở vật chất lạc hậu, diện mạo cịn xấu và nằm ở vị trí khơng dễ thấy do đó cịn thiếu sự cạnh tranh so với ngân hàng khác. Vì vậy tác giả đưa ra một số giải pháp để phát huy tác dụng của kênh phân phối hiện tại :
Nâng cấp, mở rộng các chi nhánh, phịng giao dịch có cơ sở vật chất bị xuống cấp, xây dựng khang trang hơn để thu hút khách hàng và chấp hành nghiêm chỉnh việc nhận diện thương hiệu của Ngân hàng cấp trên quy định.
Chuyển các chi nhánh, phịng giao đến những vị trí thuận lợi, thuận tiện hơn trong giao dịch đối với khách hàng và quảng bá thương hiệu Agribank Bến Tre.
Bồi dưỡng nghiệp vụ, đào tạo các kỹ năng giao tiếp và kỹ năng bán hàng cho từng CBNV Agribank Bến Tre. Để mỗi CBNV là một kênh phân phối tốt nhất cho Ngân hàng, thực hiện tuyên tuyền các sản phẩm dịch vụ, huy động vốn, cho vay và bán chéo sản phẩm dịch vụ, bảo hiểm nhằm góp phần nâng cao giá trị thương hiệu và nâng cao chất lượng hoạt động cho ngân hàng.
b) Tăng cường liên kết mở rộng mạng lưới ATM
Tập trung phát triển mở rộng mạng lưới ATM của Agribank Bến Tre tập trung vào các địa điểm đông dân cư, các siêu thị, các trục đường chính nơi gần với trụ sở của Agribank Bến Tre.
Tăng cường liên kết để tận dụng mạng lưới ATM của 3 hệ thống liên kết mạng lưới ATM lớn hiện nay của Agribank Bến Tre : smartlink, banknet, VNBC.
c)Mở rộng liên kết với các tổ chức, công ty là đối tác của Agribank Bến Tre
Mở rộng liên kết với các cấp Chính quyền địa phương, đồn thể, hội nơng dân, Hội phụ nữ, Hợp tác xã, tổ nghề nghiệp, Công ty Bảo hiểm, …để tận dụng mạng lưới phân phối
của các tổ chức này đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của Agribank Bến Tre với quan điểm đơi bên cùng có lợi.
3.2.2.4 Giải pháp thực hiện chiến lược chiêu thị
a) Đẩy mạnh các hoạt động tuyên truyền, quảng cáo,
Nhằm khai thác tối đa các khách hàng tiềm năng cho sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Trước tiên, ngân hàng phải nghiên cứu khách hàng mục tiêu của mình qua nghiên cứu thị trường. Hiện nay, khách hàng dân cư có 72% khách hàng chấp nhận trả 20% cao hơn so với thương hiệu khác khi họ chọn mua thương hiệu mà khách hàng tin cậy. 50% khách hàng chấp nhận trả 25% cao hơn và 40% khách hàng đồng ý trả 30% cao hơn. 25%