3.1.1Quan điểm về hoàn thiện hoạt động Marketing tại Agribank Bến Tre
Để có một chiến lược kinh doanh hiệu quả, phù hợp với yêu cầu của thị trường và phù hợp với nguồn lực nội tại của Agribank Bến Tre thì việc hồn thiện hoạt động Marketing là một yêu cầu thiết yếu và vô cùng cấp bách nhằm hướng tới xây dựng “ Agribank Bến Tre ln giữ vị trí là ngân hàng bán lẻ hàng đầu tại Bến Tre”
3.1.2Mục tiêu hoàn thiện hoạt động Marketing tại Agribank Bến Tre
Vậy mục tiêu của việc hoàn thiện hoạt động Marketing cho Agribank Bến Tre là gì? Rõ ràng trong những năm vừa qua, ngân hàng Agribank Bến Tre chưa định hướng chiến lược kinh doanh rõ ràng dẫn đến việc hoàn toàn bị động với những biến động của thị trường, do đó nhiều năm liền ngân hàng Agribank Bến Tre chưa hồn thiện mình để khẳng định vị trí dẫn đầu trong ngân hàng thương mại tại Bến Tre.
Chính vì vậy, mục tiêu của việc hoàn thiện hoạt động Marketing là giúp cho ngân hàng có định hướng phát triển trong ngắn hạn và dài hạn, giúp cho ngân hàng chọn được hướng đi đúng đắn phù hợp với xu thế phát triển của thị trường, giúp ngân hàng khắc phục những hạn chế, phát huy những ưu điểm để từng bước giữ vững vị trí ngân hàng dẫn đầu trong lĩnh vực bán lẻ tại Bến Tre.
Dựa vào kết quả kinh doanh của các năm 2011, 2012; mức tăng trưởng doanh thu của 2012 so với 2011. Dựa vào xu hướng phát triển của thị trường và điều kiện hiện có của ngân hàng, ngân hàng cần đưa ra mục tiêu cho hoạt động Marketing của ngân hàng Agribank Bến Tre như sau:
Trong gi ai đoạ n ( 20 1 3 – 2017 )
Giữ vững và cũng cố vị thế là ngân hàng thương mại hàng đầu trên địa bàn đóng vai trị chủ lực trong việc cung cấp tài chính, tín dụng khu vực nông nghiệp, nông thôn; tập trung đầu tư phát triển các phân khúc thị trường đem lại hiệu quả cao tại khu vực đô thị, khu công nghiệp, trường học…
Đẩy nhanh tốc độ thực hiện, cải thiện chất lượng sản phẩm, nâng cao hiệu quả kinh doanh, giảm chi phí đầu vào, chất lượng cũng như cơ cấu nguồn vốn hợp lý, tiến tới
ổn định về tài chính. Bên cạnh đó, có chính sách đầu tư hợp lý để nâng cấp hệ thống công nghệ thông tin, trang bị tại chi nhánh những thiết bị hiện đại đáp ứng được các kết nối và giao dịch trên mạng nhằm thỏa mãn nhu cầu cao nhất của khách hàng.
Nâng cao năng suất lao động: chú trọng đầu tư, phát triển năng lực đội ngũ nhân viên của chi nhánh. Có hướng đào tạo chun sâu theo u cầu cơng việc, tăng cường tập huấn và đào tạo tại chỗ, khuyến khích tự học đển nâng cao trình độ nghiệp vụ, quản lý, quản trị điều hành của cán bộ lãnh đạo và cán bộ trực tiếp kinh doanh nhằm đưa Agribank Bến Tre thành một ngân hàng thật sự mạnh, tăng cường khả năng cạnh tranh lấy phương châm phục vụ khách hàng làm mục tiêu hoạt động
Nâng cao chất lượng tài sản Có cùng với phấn đấu tăng trưởng tài sản bình quân hàng năm là 22%. Lợi nhuận trước thuế tăng trưởng bình quân hàng năm từ 40% trở lên;
Đẩy mạnh công tác huy động vốn, đưa nhiệm vụ huy động vốn lên hàng đầu trong hoạt động của Agribank Bến Tre trong thời gian tới. Phấn đấu trong 5 năm tới, huy động vốn tăng trưởng bình quân là 25%/năm. Tăng cường tiếp thị, chào mời khách hàng có tiềm năng về vốn lớn và nâng tỷ trọng nguồn vốn trung và dài hạn chiếm tỷ lệ từ 15% đến 20% trong tổng vốn huy động trở lên nhằm ổn định và cải thiện cơ cấu nguồn vốn phù hợp;
Phát triển hoạt động dịch vụ đa dạng theo xu hướng của một ngân hàng hiện đại, đủ sức cạnh tranh với các ngân hàng trong và ngoài địa bàn. Phấn đấu đưa tỷ lệ thu dịch vụ ròng trong tổng thu nhập ròng từ các hoạt động từ 35% trở lên;
Tăng trưởng tín dụng gắn liền với nâng cao chất lượng tín dụng, đa dạng đối tượng khách hàng, giảm dần tỷ trọng cho vay trung dài hạn, tăng tỷ trọng cho vay ngắn hạn, chuyển dịch cho vay theo cơ cấu ngành phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội tỉnh nhà chủ yếu phục vụ trên lĩnh vực nông nghiệp nông thôn theo tinh thần chỉ đạo của chính phủ. Cụ thể:
+ Dư nợ tín dụng tăng trưởng bình qn hàng năm từ 20% trở lên; 3.2Các giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing cho Agribank Bến Tre
3.2.1Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường
3.2.1.1 Giải pháp phân khúc thị trường
Tiếp tục nghiên cứu thị trường các vùng kinh tế trọng điểm của tỉnh như : khu vực vùng nước ngọt chuyên sản xuất cây giống-cây trồng và cây ăn trái huyện Chợ Lách sẽ trở
thành trung tâm giao lưu Văn hóa với các tỉnh lân cận Vĩnh Long, Tiền Giang, Trà Vinh, các khu du lịch ở huyện Châu Thành, các khu công nghiệp Giao Long-An Hiệp, cụm công nghiệp và khu tiểu thủ công nghiệp Phong Nẫm,… nhằm để mở rộng và đa dạng hóa các loại hình kinh doanh của Agribank Bến Tre.
3.2.1.2 Giải pháp lựa chọn thị trường mục tiêu
Tập trung lựa chọn và khai thác hết tiềm năng đối với nguồn vốn khu vực nông nghiệp, nông thơn, để giảm bớt chí phí và tạo tính chủ động trong hoạt động kinh doanh, gia đoạn 2012 -2027 Agribank Bến Tre tăng cường huy động vốn tại chỗ để cho vay nơng nghiệp, nơng thơn. Phối hợp với chính quyền địa phương, các tổ chức xã hội… thành lập các tổ tiết kiệm vay vốn, vừa hỗ trợ hoạt động tín dụng vừa tham gia huy động vốn. Bên cạnh đó, nguyên cứu tâm lý, nhu cầu, tập quán sinh hoạt của nơng dân tính mùa vụ trong nơng nghiệp để đưa ra các sản phẩm huy động vốn đăng trưng cho nông nghiệp, nông thôn, nông dân.
Đối với nguồn vốn khu vực thành thị, các địa bàn có cạnh tranh cao cần nghiên cứu để đưa ra chính sách huy động vốn phù hợp, với tỷ lệ nguồn vốn huy động khu vực đô thị chiếm hơn 60% trên tổng nguồn vốn của chi nhánh và nghiên cứu về chi phí nguồn vốn huy động để đưa ra sản phẩm hấp dẫn, cạnh tranh với các NHTM khác và phù hợp với thị hiếu người dân.
3.2.2Các giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing cho Agribank Bến Tre
3.2.2.1 Giải pháp thực hiện chiến lược sản phẩm ngân hàng
Như nghiên cứu bảng câu hỏi của tác giả ở chương 2, khách hàng đã chỉ ra rằng sản phẩm của Agribank Bến Tre chưa đa dạng so với các NHTM khác trên địa bàn. Do vậy, Agribank Bến Tre cần phát triển thêm các sản phẩm, dịch vụ khác để nâng cao năng lực cạnh tranh với các ngân hàng đối thủ, mở rộng nguồn khách hàng và đem lại doanh thu lớn cho ngân hàng.
Agribank Bến Tre cần xây dựng thêm các sản phẩm mới sau:
Đa dạng hóa sản phẩm nhằm tối đa hóa lợi nhuận và nâng cao cạnh tranh :
Agribank Bến Tre cần xây dựng sản phẩm dành cho 02 đối tượng là khách hàng Cá nhân/Doanh nghiệp ưu tiên (VIP) với các tiêu chí sau:
Khách hàng tiền gửi: Khách hàng truyền thống có số dư tiền gửi thường xuyên từ 1tỷ đồng trở lên.
Khách hàng sử dụng dịch vụ: Khách hàng chuyển tiền thanh toán thường xuyên có doanh số cao. Tùy theo từng Chi nhánh loại 3 chọn lựa 5% khách hàng có doanh số chuyển tiền cao nhất.
Khách hàng tiền vay: Khách hàng là Cty TNHH, Doanh nghiệp tư nhân có quan hệ truyền thống, có uy tín và có dư nợ từ 10 tỷ trở lên. Hoặc khách hàng cá nhân/hộ gia đình truyền thống, có uy tín và có dư nợ tín dụng từ 1 tỷ đồng trở lên, khơng phát sinh nợ xấu trong vòng 2 năm trở lên.
Cách thức triển khai:
Nhận diện khách hàng ưu tiên: mỗi chi nhánh và phòng giao dịch sẽ lập danh sách khách hàng của chi nhánh mình thỏa điều kiện khách hàng ưu tiên.
Chuyển danh sách cho phòng dịch vụ marketing, để tiến hành phát hành thẻ khách hàng ưu tiên (VIP) cho khách hàng.
Ưu đãi dành cho khách hàng:
Khi khách hàng được nhận dạng là khách hàng ưu tiên của ngân hàng sẽ nhận được những ưu đãi sau:
Sẽ được ưu tiên giao dịch ở bất cứ điểm giao dịch nào của Agribank Bến Tre, với tư cách là khách hàng VIP. Sẽ được ưu tiên giao dịch trước ở phòng VIP riêng của ngân hàng hoặc Ngân hàng sẽ cử riêng 01 CBNV phục vụ giao dịch riêng.
Được ưu tiên tặng quà chăm sóc khách hàng trong các dịp Lễ, Tết,…được ưu tiên lãi suất cao đối với tiền gửi tiết kiệm, được ưu tiên ưu đãi lãi suất hỗ trợ khi Agribank Bến Tre có chính sách ưu đãi lãi suất cho vay. Được giảm phí chuyển tiền nếu doanh số cao và được sự cho phép của Ngân hàng cấp trên.
Ngoài ra, khách hàng sẽ được quan tâm đón tiếp và phục vụ tại phịng VIP của Ngân hàng trong lúc chờ đợi như : được phục vụ trà, nước, bánh ngọt,…
Cải tiến sản phẩm: Cải tiến một số sản phẩm trọng tâm, trong đó ưu tiên cải tiến 2 sản
phẩm là cho vay đối với DNVVN trong lĩnh vực nông nghiệp và cho vay hạn mức cho nông dân. Nhằm mở rộng thị phần sản phẩm này tại khu vực nông thôn và thành phố, thị
trấn, thị tứ trong tỉnh Bến Tre. Để phát triển được sản phẩm này, mở ra 2 sản phẩm có thể cạnh tranh được, Agribank Bến Tre cần cải tiến sản phẩm này với các tiêu chí sau:
Cải tiến sản phẩm cho vay hạn mức cho nông dân:
Cách thức triển khai:
Nghiên cứu thị trường cho sản phẩm này tại toàn chi nhánh Bến Tre, trong tháng 09 năm 2013.
Lập tờ trình trình hội đồng sản phẩm cuối tháng 10/2013.
Sau khi có phê duyệt, triển khai thử nghiệm ở tồn bộ các chi nhánh và các phịng giao dịch trong tỉnh Bến Tre, cuối tháng 06/2014 sẽ làm báo cáo đánh giá sơ bộ.(Xem bảng 3.1)
Bảng 3.1 : Các tiêu chí cần cải thiện để thực hiện sản phẩm cho vay hạn mức cho nơng dân tại Agribank Bến Tre
Tiêu chí Hiện tại Cải tiến Hiệu quả mang lại
Thời hạn vay
12 tháng 24 tháng
Không tốn thời gian, tiền bạc, công sức để làm lại hồ sơ vay lại. Đẩy lùi nạn tín dụng đen ở khu vực nơng thơn. Cạnh tranh được với ngân hàng Sacombank.
Số tiền vay
-Cá nhân:
-Cá nhân :
Tăng trưởng được dư nợ cho vay; Giảm áp lực hồ 50.000.000 đ;
20.000.000đ; - Chủ doanh sơ vay quá nhiều cho CBTD phụ trách tín dụng ở
-Chủ doanh nghiệp: khu vực nơng thơn.
nghiệp : 0 đ 500.000.000đ
Hình thức cho
vay Từng lần
Hạn mức thấu chi trên TK thẻ ATM
Có thể rút tiền mọi lúc mọi nơi không cần đến ngân hàng làm thủ tục.
Lãi suất
12.5% 11.5%
Lãi suất cạnh tranh, thu hút được khách hàng về với Agribank Bến Tre
Thời gian phê duyệt
05 ngày làm
việc 03 ngày làm việc
Làm khách hàng hài lòng với thời gian phê duyệt nhanh chóng.
(Nguồn theo tác giả phân tích và dự phóng của Agribank Bến Tre )
Cải tiến sản phẩm cho vay hạn mức Doanh nghiệp vừa và nhỏ trong lĩnh vực
nông nghiệp
Cách thức triển khai:
Tre.
Lập tờ trình trình hội đồng sản phẩm cuối tháng 09/2013, để trình những thay đổi khác biệt của sản phẩm so với sản phẩm gốc hiện đang áp dụng.
Sau khi có phê duyệt tháng 01/2014, triển khai thử nghiệm ở các chi nhánh như : chi nhánh Hội Sở, chi nhánh Đồng Khởi, Chi nhánh Thành phố Bến Tre và các huyện.
Cuối tháng 12/2014 sẽ làm báo cáo đánh giá, sau đó triển khai tồn hệ thống trong tỉnh về sản phẩm đã được cải tiến. (Xem bảng 3.2)
Bảng 3.2 : Các tiêu chí cần cải thiện để hồn thiện sản phẩm cho vay Doanh nghiệp vừa và nhỏ trong lĩnh vực nơng nghiệp.
Tiêu chí Hiện tại Cải tiến Hiệu quả mang lại
Thời hạn
hạn mức 6 tháng 12 tháng
Cạnh tranh được với ngân hàng BIDV, Sacombank với thời gian vay của hạn mức. Phù hợp với chu kỳ kinh doanh của từng ngành, đáp ứng được nhu cầu kinh doanh mang tính đặc thù của ngành.
Thời hạn
khế ước tháng 6-12 tháng
Kéo dài thời hạn khế ước giúp khách hàng chủ động hơn trong công việc kinh doanh (mua tạm trữ hàng nông sản sau thu hoạch) Tài sản đảm bảo Phần lớn là Bất động sản với giá trị đảm bảo là 70% giá trị định giá của Agribank Bến Tre. (Theo giá của UBND Tỉnh Bến
Tài sản đảm bảo được mở rộng: Bất động sản và hàng hóa tùy theo từng ngành hàng với qui định cụ thể như sau: Bất động sản nhận 70% giá trị do Agribank Bến Tre định giá, hàng hóa: được nhận khơng vượt quá: 50% trị giá lô hàng do Agribank Bến Tre định giá lại . Tỷ lệ nhận tài sản đảm bảo là : 50% giá trị
Mở rộng được cơ cấu nhận tài sản đảm bảo là hàng hóa, giúp Agribank Bến Tre tăng lượng khách hàng có nhu cầu vay kinh doanh, vì hiện tại rất ít cơng ty có đủ tài sản đảm bảo là Bất động sản cho một hạn mức vay lớn.
Tre) hạn mức được đảm bảo bằng bất động sản, 50% còn lại được đảm bảo bằng hàng hóa. Số tiền vay 15 tỷ >100 tỷ Vẫn giữ mức một khách hàng hạn mức tối đa là 15 tỷ, tuy nhiên đối với khách hàng tốt có nhu cầu vay lớn thì có thể trình lên hội đồng tín dụng với hạn mức > 100 tỷ. Vì hiện tại có những khách hàng đang có nhu cầu hạn mức vay rất lớn, nhưng vướng phải giới hạn của hạn mức hiện tại nên không thể cạnh tranh với các ngân hàng khác được.
Lãi suất 11.5% 10.5% Lãi suất cạnh tranh, thu hút được khách
hàng về với Agribank Bến Tre .
Thời gian phê duyệt
10 ngày làm
việc 5 ngày làm việc
Các chi nhánh kết hợp với phòng tái thẩm định để cùng đi thẩm định hồ sơ, rút ngắn thời gian thẩm định và phê duyệt nhằm làm khách hàng hài lòng khách hàng. Cạnh tranh thời gian phê duyệt của các ngân hàng có thế mạnh cho vay doanh nghiệp là BIDV và Sacombank.
(Nguồn theo tác giả phân tích và dự phóng của Agribank Bến Tre )
Thành lập phịng phát triển sản phẩm :
Nhằm đáp ứng nghiên cứu sản phầm mới, cải tiến sản phẩm cũ sát với thực tế thị trường khu vực nông nghiệp nông thôn, tác giả đề xuất giải pháp thành lập thêm phịng phát triển vì hiện tại tất cả các sản phẩm của Agribank Bến Tre đều do phòng phát triển sản phẩm tại Agribank trụ sở chính đảm nhiệm nghiên cứu phát triển và cải tiến sản phẩm. Khi thành lập được phịng phát triển sản phẩm Agribank sẽ đóng góp rất nhiều về cải tiến sản
Trưởng phòng
phầm phù hợp với nhu cầu phát triển của Agribank ở tỉnh Bến Tre trong giai đoạn từ đây đến 2017. (Xem hình 3.1) B c n ộ phận nghiên ứu sản phẩm- Dịch vụ huy động cá hân/hộ nông dân B c ộ phận nghiên ứu sản phẩm- Dịch vụ huy động Doanh nghiệp B c v ộ phận nghiên ứu sản phẩm- Dịch vụ cho ay cá nhân/ hộ nông dân B c ộ phận nghiên ứu sản phẩm – dịch vụ cho vay Doanh nghiệp
Hình 3.1: Sơ đồ tổ chức phòng nghiên cứu sản phẩm Agribank Bến Tre
Cơ cấu nhân sự: 1 trưởng phòng, bốn 4 chuyên viên.
Chức năng nhiệm vụ: nghiên cứu các sản phẩm tín dụng, huy động khách hàng cá
nhân và doanh nghiệp tại thị trường nông nghiệp nông thôn, nhằm đáp ứng cho chiến lược tăng trưởng thị trường nông nghiệp nông thơn. Lập tờ trình để trình thay đổi, cải tiến các sản phẩm cho hội đồng sản phẩm. Tư vấn cho các đơn vị kinh doanh trong việc triển khai các sàn phẩm mới tại thì trường nơng nghiệp nơng thơn.
3.2.2.2 Giải pháp thực hiện chiến lược giá
a) Thiết lập qui trình định giá từ các yếu tố đầu vào, giá của rủi ro, mong đợi của