2.1.4.1 Công tác huy động vốn
Cuối năm 2012 chi nhánh đã huy động được 5.326 tỷ đồng chiếm 40,05% tổng nguồn vốn huy động của tất cả các ngân hàng thương mại trên địa bàn (Xem biểu 2.1). Ưu thế này là do chi nhánh có mạng lưới rộng khắp vùng dân cư tập trung, có thời gian hoạt động lâu dài nên được khách hàng tiền gửi biết đến và thật sự tin tưởng từ nhân viên ngân hàng đến thương hiệu Agribank. (Tham khảo phụ lục 2, bảng 2.1: Nguồn vốn huy động từ
năm 2008-2012)
Mức tăng nguồn vốn huy động của Agribank Bến Tre tăng trưởng không đồng đều qua các năm nhưng vẫn đảm bảo tốc độ tăng trưởng nhanh; cụ thể năm 2012 tăng hơn 131% so với năm 2011 và tốc độ tăng gấp ba lần so với năm 2009. (Tham khảo phụ lục 2,
5326 140 138 132 124 4043 107 3225 2325 2166 Thị phần huy động vốn năm 2012 8,41% 4,45% 11,15% 40,05% 15,12% 20,61%
Agribank Bến Tre BIDV Bến Tre Vietinbank Bến Tre
MHB Bến Tre Sacombank Bến Tre TCTD khác
Biểu 2.1: Thị phần huy động vốn của các TCTD trên địa bàn tỉnh Bến Tre năm 2012
(Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động huy động vốn năm 2012 của NHNN Chi nhánh tỉnh Bến Tre [17])
Năm 2009, tốc độ tăng trưởng nguồn vốn không tăng nhiều so với năm 2008 xuất phát từ việc thay đổi lãi suất và được điều chỉnh về mức thấp nhất, nên việc gửi tiền vào ngân hàng với lãi suất khơng hấp dẫn, người dân tìm nguồn đầu tư khác mang lại nhiều lợi nhuận hơn. Bước sang năm 2012 tình hình đã được cải thiện do Ngân hàng nhà nước có một số chính sách khống chế trần lãi suất tiền gửi và khách hàng gửi tiền đã đặt nhiều niềm tin vào hệ thống Ngân hàng thương mại nhà nước về độ an toàn và phong cách phục vụ ngày càng được cải thiện cho phù hợp với kinh tế thị trường, cho nên Agribank Bến Tre đã được một số thuận lợi đó để tăng lợi thế thu hút được nguồn vốn trong dân cư và đã tăng 132% so với năm 2011.(Xem biểu 2.2)
Năm 2012, tiền gửi có kỳ hạn dưới 12 tháng ( trong thực tế chỉ huy động loại kỳ hạn nhỏ hơn hoặc bằng 3 tháng) chiếm tỷ trọng 98,43% trong tổng nguồn vốn huy động, cho thấy cơ cấu nguồn vốn huy động chưa thật sự ổn định, với các kỳ hạn ngắn tao điều kiện cho khách hàng co sự lựa chọn nếu thấy tại các NHTM có mức lãi suất hấp dẫn hơn.
6000 160 5000 4000 3000 140 120 100 80 60 2000 40 1000 tri ệu đ ồn g
20
0 0
2008 2009 2010 2011 2012
Năm
Biểu 2.2: Tình hình huy động và tốc độ tăng trưởng huy động vốn từ năm 2008 đến 2012
Nhận xét:
Nhìn chung cơng tác huy động vốn Agribank Bến Tre đã chủ động áp dụng chính sách lãi suất linh hoạt trên cơ sở cung - cầu trên thị trường, có nghiên cứu để phát triển nhiều sản phẩm mới (tiết kiệm dự thưởng, tiết kiệm học đường, tiết kiệm gửi góp… ) nhằm thu hút các nguồn vốn nhà rổi trong dân cư. Tuy nhiên trong công tác huy động vốn chi nhánh chưa làm tốt bởi những lý do như sau:
+ Việc dự đoán về sự thay đổi lãi suất trên thị trường của Agribank Bến Tre chưa thực sự hiệu quả, chi nhánh chỉ dừng lại ở mức độ tham khảo các mức lãi suất của các NHTM trên địa bàn để làm cơ sở huy động tại đơn vị, chưa có những bước đột phá về huy động và tầm nhìn xa để có những chiến lược phù hợp từng thời điểm, từ đó sẽ tạo ra những rủi ro lãi suất ảnh hưởng tới tình hình tài chính của chi nhánh.
+ Hình thức huy động vốn cịn đơn điệu và cơ cấu nguồn vốn huy động chưa hợp lý, vốn huy động phần lớn là vốn ngắn hạn, chưa phù hợp với kỳ hạn sử dụng vốn tạo ra áp lực lên khả năng cân đối vốn
2.1.4.2 Cơng tác tín dụng - cho vay
Đến nay dư nợ tín dụng của Agribank Bến Tre đạt 5.115 tỷ đồng với 83.025 khách hàng, chiếm 40,96% dư nợ tín dụng tồn tỉnh với số lượng khách hàng vay vốn chủ yếu là hộ sản xuất nông, lâm, ngư, diêm nghiệp. (Tham khảo phụ lục 2, bảng 2.3: Dư nợ tại
Thị phần dư nợ cho vay năm 2012 4,41% 6,45% 10,15% 40,96% 20,43% Agribank Bến Tre MHB Bến Tre BIDV Bến Tre Sacombank Bến Tre Vietinbank Bến Tre TCTD khác
Biểu 2.3: Thị phần dư nợ cho vay của các TCTD trên địa bàn tỉnh Bến Tre năm 2012
(Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động tín dụng năm 2012 của NHNN Chi nhánh tỉnh Bến Tre [19])
Từ năm 2009 đến nay tốc độ tăng trưởng tín dụng chưa cao và không đồng đều giữa các năm do nguồn vốn huy động tại địa phương có mức tăng trưởng nhưng chưa đá ứng đủ nhu cầu tín dụng. (Tham khảo phụ lục 2, bảng 2.4: Tình hình dư nợ và tốc độ tăng trưởng
dư nợ từ 2008-2012). Bên cạnh đó, tỉnh Bến Tre là nền kinh tế xuất phát từ nông nghiệp, thu nhập của người dân từ sản xuất nông nghiệp và nuôi trồng thủy sản nên khả năng mở rộng qui mơ sản xuất cịn hạn chế khó có thể tăng trưởng tín dụng mang tính đột phá, cùng với việc cạnh tranh giữ các NHTM trên địa bàn ngày càng khốc liệt, làm giảm thị phần của chi nhánh. (Xem biểu 2.4)
2.1.4.3 Hoạt động của dịch vụ thanh toán và dịch vụ khác:
Tổng doanh số dịch vụ của Ngân hàng Agribank Bến Tre trong năm 2012 đạt 12,4 tỷ đồng, thể hiện một mức tăng mạnh mẽ 68,02% so với 7,38 tỷ đồng trong năm 2011.
Sự gia tăng về doanh số dịch vụ thanh toán chủ yếu là do Ngân hàng đã tập trung phát triển các sản phẩm và dịch vụ thu phí. Trong năm vừa qua, Agribank Bến Tre đã tăng cường hợp tác với các đối tác trong mạng lưới đại lý rộng lớn của mình để cải thiện tính đa dạng dịch vụ và củng cố cơ sở cấp vốn. Nhờ đó, tổng doanh thu phí của tồn hệ thống trong năm 2012 cũng cao hơn nhiều so với năm trước.
6000 5000 4000 3000 2000 1000 tr iệ u đ ồ n g
130 4467 4723 5115 106 119 108 108 3411 2849 1 4 0 1 2 0 100 80 60 40 20 0 0 2008 2009 2010 2011 2012 Năm
Biểu 2.4: Tình hình dư nợ và tốc độ tăng trưởng dư nợ từ năm 2008 đến 2012
2.1.4.4 Hoạt động kinh doanh thẻ:
Trong năm 2012, tất cả các chỉ tiêu về thẻ của Agribank Bến Tre đều vượt kế hoạch đề ra cả về số lượng thẻ mới phát hành cũng như doanh số thanh toán.
Agribank Bến Tre là NH có số lượng thẻ phát hành và doanh số thanh tốn khơng ngừng gia tăng qua các năm và ln giữ vị trí dẫn đầu về các chỉ tiêu này trên thị trường thẻ trên địa bàn tỉnh Bến Tre. Tổng số lượng thẻ do Agribank Bến Tre phát hành được hơn 232.351 thẻ (trong đó 231.511 thẻ ghi nợ nội địa, 688 thẻ ghi nợ quốc tế, 152 thẻ tín dụng quốc tế), tăng 45% so với năm 2010. Tổng số dư tiền gửi tài khoản thẻ : 180 tỷ đồng.
Agribank Bến Tre luôn chú trọng đầu tư cho hoạt động phát triển mạng lưới, tạo cơ sở hạ tầng kỹ thuật để thúc đẩy hoạt động thanh toán và sử dụng thẻ của khách hàng được thuận lợi, dễ dàng và hiệu quả. Đến cuối năm 2012, Agribank Bến Tre tiếp tục là NH có mạng lưới ATM cũng như POS lớn nhất thị trường với gần 31,5% thị phần về số lượng ATM (28 máy) và hơn 60 máy POS. Tất cả các chỉ tiêu về thẻ đều vượt kế hoạch đề ra cả về số lượng thẻ mới phát hành cũng như doanh số thanh toán.
2.1.4.5 Hoạt động kinh doanh ngoại tệ
Sau những năm có nhiều biến động, có thể nói từ quý IV năm 2011, thị trường ngoại hối đã dần lấy lại sự ổn định, sức ép lên tỷ giá giảm đã củng cố lòng tin của doanh nghiệp, nhà đầu tư và công chúng vào đồng Việt Nam. Tổng doanh số mua bán ngoại tệ của Agribank Bến Tre trong năm 2012 đạt 25.064 ngàn USD, tăng 32,5% so với năm 2011. Trong đó doanh số mua vào đạt 12.339 ngàn USD, tăng 30%; doanh số bán ra đạt 12.724
ngàn USD, tăng 32,5% so với năm 2011. (Tham khảo phụ lục 2, bảng 2.5: Tình hình kinh
doanh ngoại tệ của Agribank Bến Tre từ năm 2008-2012)
Tuy nhiên, do kinh tế Bến Tre cịn khó khăn, xuất khẩu chủ yếu là nông thủy sản nên nguồn cung đa số từ dân cư, nhận kiều hối là chủ yếu; bên cạnh đó nhu cầu mua USD của các doanh nghiệp cịn ít nên hoạt động kinh doanh mang lại hiệu quả chưa cao.
2.1.4.6 Dịch vụ ngân hàng điện tử
Dịch vụ Internet Banking: tính đến cuối năm 2012, số lượng khách hàng đăng ký sử
dụng đạt 247 khách hàng, tăng 65% so với 31/12/2011. Đây là dịch vụ mới so với khu vực nơng thơn do đó chưa có nhiều khách hàng có nhu cầu và thói quen sử dụng các tiện ích của dịch vụ tại nhà. Đồng thời tiện ích của Internet Banking chỉ dừng lại vấn tin tài khoản, sao kê giao dịch, in sổ phụ; chưa thực hiện chức năng chuyển tiền, gửi tiền,…nên còn nhiều hạn chế.
Dịch vụ Mobile Banking: 50.933 khách hàng đăng ký dịch vụ, tăng 40,6% so với
năm 2011.
2.1.4.7 Tổng kết kết quả kinh doanh về mặt tài chính
Ngân hàng Nơng nghiệp và Phát triển nơng thơn Chi nhánh Bến Tre là chi nhánh loại 1 trực thuộc Agribank, tài chính được thực hiện theo cơ chế khốn tài chính và chỉ tiêu kế hoạch từ Ngân hàng cấp trên.
Trong giai đoạn từ năm 2008 đến 2012, tình hình tài chính của Agribank Bến Tre có những lúc gặp rất nhiều khó khăn nhưng đảm bảo được thu nhập cho nhân viên của chi nhánh khơng có thưởng theo năng suất hoạt động, chủ yếu dựa vào sự điều phối của Ngân hàng cấp trên, trong năm 2012 chi nhánh thực hiện chi thưởng lương theo tình hình tài chính của từng chi nhánh trực thuộc. (Tham khảo phụ lục 2, bảng 2.6: Kết quả tài chính
của Agribank Bến Tre từ năm 2008-2012)
2.2Đánh giá hoạt động Marketing tại ngân hàng Agribank Bến Tre
2.2.1Hoạt động nghiên cứu thị trường tại Agribank Bến Tre
2.2.1.1 Phân khúc thị trường
Điểm cốt lõi của các nhà Marketing ngân hàng phải phát hiện ra các nhu cầu của nhóm KH để có những SP và phương pháp tiếp cận phù hợp, do đó việc phân khúc khách hàng đặc biệt quan trọng. Ngân hàng Agribank Bến Tre đã tiến hành phân khúc thị trường
khách hàng mục tiêu theo các tiêu chí sau: ngành nghề kinh doanh, phân khúc khách hàng theo nhóm nợ, theo khu vực đại lý, theo loại tiền, theo loại hình cho vay, theo thành phần kinh tế ( Tham khảo phụ lục 3, bảng 2.7, bảng 2.8, bảng 2.9, bảng 2.10, bảng 2.11, bảng
2.12)
2.2.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Khách hàng mục tiêu của Agribank Bến Tre là những người có thu nhập ổn định tại các khu vực nông nghiệp nông thôn và vùng kinh tế trọng điểm. Hiện nay, lượng khách hàng chính của Agribank Bến Tre tập trung là hộ nông dân, hộ kinh doanh và các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực nông nghiệp; và phần lớn thị trường mục tiêu là cá nhân, nông dân, hợp tác xã, công ty cổ phần, TNHH và doanh nghiệp tư nhân đóng trên địa bàn tỉnh Bến Tre.
Nói tóm lại, khách hàng mục tiêu của Agribank Bến Tre hiện nay chủ yếu là hộ nông dân và hộ kinh doanh là những khách hàng trung thành, ln gắn bó với Ngân hàng trong mọi thời điểm. Có thể nói đây là lượng khách hàng rất ổn định, ít thay đổi và là khách hàng truyền thống của Ngân hàng.
Nhận xét : Như vậy qua phân tích hoạt động nghiên cứu thị trường nêu ở trên. Tác
giả đúc kết lại đối với hoạt động nghiên cứu thị trường Agribank Bến Tre có những ưu điểm và hạn chế như sau:
Ưu điểm:
- Với Agribank Bến Tre mạng lưới rộng khắp từ thành thị đến nông thôn, vươn tới tận những huyện thị vùng sâu vùng xa. Thị phần chiếm tỷ trọng lớn nhất là khu vực nông thôn nên mức huy động và đầu tư vốn rất ổn định không ảnh hưởng nhiều so với tình hình bất ổn kinh tế của các năm qua.
- Ngồi ra, cùng với chiều dài lịch sử lâu đời và đội ngũ nhân viên là những người địa phương gắn bó lâu năm với chi nhánh, am hiểu phong tục tập quán và sinh hoạt của người địa phương, đã tích lũy nhiều kinh nghiệp trong kinh doanh nên có nhiều cơ hội giữ chân được khách hàng truyền thống, từ đó Agribank Bến Tre có những bước đột phá trong kinh doanh để giữ vững thị phần về nguồn vốn, dư nợ, và thu nhập.
Hạn chế :
- Do hiện tại dư nợ tập trung chủ yếu vào lĩnh vực nông, lâm, ngư, diệm nghiệp nhất là khu vực giáp biển còn chịu nhiều tác động của các yếu tố tự nhiên tạo ra nhiều tổn
thất cho khách hàng với nguyên nhân khách quan dẫn đến rủi ro trong hoạt động tín dụng là rất lớn.
- Chiến lược kinh doanh của chi nhánh chưa rỏ ràng chưa định hướng theo từng vùng, khu vực, từng đối tượng cụ thể, chỉ có định hướng ngắn hạn thiếu sự ổn định trong dài hạn, tình trạng tăng, giảm nguồn vốn, dư nợ, thị phần diển ra thường xuyên và bị chi phối phần lớn bởi yếu tố tự nhiên ( thiên tai, dịch bệnh hoặc tình trạng được mùa mất giá, ngư dân khai thác thủy sản tùy thuộc vào thời tiết….).
2.2.2Các chiến lược Markeing của Agribank Bến Tre
2.2.2.1 Chiến lược Sản phẩm
Hiện nay, Agribank Bến Tre đang cung cấp cho khách hàng hơn 100 sản phẩm cơ bản, tương đương 250 sản phẩm tiện ích. Trong đó các sản phẩm được định dạng để phục vụ 2 đối tượng khách hàng là KH cá nhân và doanh nghiệp.
- Các sản phẩm huy động vốn: Agribank Bến Tre đa dạng sản phẩm huy động vốn
thành nhiều hình thức khác nhau nhằm thu hút tối đa các nguồn vốn trong địa bàn đang hoạt động. Trong sản phẩm huy động vốn Agribank Bến Tre thực hiện đa dạng hóa theo 2 đối tượng là KH cá nhân và khách hàng Doanh Nghiệp bao gồm các sản phẩm chủ yếu :
Tiền gửi thanh toán: : là loại tài khoản tiền gửi được sử dụng để thực hiện các giao
dịch thanh tốn qua ngân hàng, bao gồm các loại hình tiền gửi bằng VNĐ, USD. Đối với khách hàng cá nhân, kỳ hạn gửi VNĐ, USD, EUR bao gồm 1 tháng, 2 tháng, 3 tháng, 6 tháng, 9 tháng, 12 tháng, 13 tháng. Đối với khách hàng doanh nghiệp, các kỳ hạn gửi tương tự như khách hàng cá nhân, chỉ có loại tiền VNĐ có thêm kỳ hạn 1 tuần, 2 tuần, 3 tuần. Những kỳ hạn gửi ngắn này có lãi suất thấp hơn lãi suất hàng tháng nhưng cao hơn lãi suất không kỳ hạn nhằm khuyến khích khách hàng cá nhân, doanh nghiệp có số tiền lớn nhưng có nhu cầu sử dụng vốn ngắn hạn
Tiền gửi tiết kiệm không kỳ hạn: là loại tài khoản được sử dụng với mục đích cung
cấp cho khách hàng gửi hoặc rút tiền bất kỳ điểm giao dịch thuộc hệ thống và Agribank Bến Tre khơng tính phí đối với sản phẩm này. Các loại tiền gửi đối với sản phẩm này bao gồm VNĐ, USD, EUR
Tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn: là loại tài khoản tiền gửi được sử dụng với mục đích
USD, EUR. Đối với tiền gửi có kỳ hạn bằng VNĐ, USD: kỳ hạn gửi bao gồm 1 tháng, 2 tháng, 3 tháng, 6 tháng, 9 tháng, 12 tháng, 13 tháng. Về lãi suất, Agribank Bến Tre áp dụng nhiều hình thức lãi suất như lãi hàng tháng, lãi cuối kỳ, lãi suất bậc thang, lãi suất thả nổi, lãi suất linh hoạt. Hiện nay sản phẩm tiết kiệm có kỳ hạn bao gồm các sản phẩm chủ yếu