1.3 Nội dung hoạt động Marketing cho ngân hàng
1.3.2.3 Chiến lược phân phối
Hoạt động Phân phối là quá trình định hướng và thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua. Đồng thời thực hiện việc tổ chức, điều hoà, phối hợp các tổ chức trung gian khác nhau đảm bảo cho hàng hoá tiếp cận và khai thác tối đa các loại nhu cầu thị trường.
Mục đích của phân phối là thiết lập mối quan hệ giữa cung và cầu, đưa sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng đến với khách hàng và ngược lại.
Các bước thiết kế kênh phân phối:
Xác định mục tiêu : Cần xác định thị trường nào mà hệ thống phân phối cần vươn tới, ở đó mức độ phục vụ khách hàng đến đâu, các trung gian phân phối phải hoạt động thế nào.
Xác định các chọn lựa chủ yếu : Các lựa chọn chủ yếu bao gồm: Xác định hình thức và số cấp kênh, xác định những kiểu trung gian, xác định số lượng trung gian, xác lập các mối quan hệ trách nhiệm.
Đánh giá lựa chọn kênh chính : Việc đánh giá để lựa chọn kênh chính được tiến hành theo các tiêu chuẩn khác nhau và thường mâu thuẫn nhau. Tuỳ từng thời điểm, tiêu chuẩn nào phù hợp với mục tiêu và khả năng của ngân hàng sẽ được ưu tiên áp dụng. Các nhóm tiêu chuẩn đó là:
a. Tiêu chuẩn kinh tế: Mức doanh số đạt được - Mức chi phí- Sản lượng hịa vốn b. Tiêu chuẩn kiểm soát: Khả năng lựa chọn trung gian - Mức độ áp đặt các điều kiện cho trung gian
c. Tiêu chuẩn thích nghi: Kỳ hạn giao ước – Khả năng chuyển đổi hình thức phân
phối - Mức độ ủy quyền cho trung gian
Hiện nay, hệ thống ngân hàng có nhiều cách để lựa chọn kênh phân phối: Cung cấp sản phẩm, dịch vụ thông qua mạng lưới chi nhánh rộng khắp; Máy rút tiền tự động ATM ; Hệ thống siêu thị tài chính: nơi cung cấp tất cả các dịch vụ tài chính (đầu tư, mơi giới, bảo hiểm, …); Hệ thống chi trả điện tử ở các điểm bán hàng ; Thành lập các trung tâm phát hành và thanh toán thẻ nội địa và quốc tế ; Cung cấp các dịch vụ ngân hàng tại nhà bằng điện thoại hoặc qua mạng lưới vi tính được nối mạng.
Chiến lược phân phối sản phẩm phản ánh việc ngân hàng sử dụng các phương tiện của mình để đưa ra sản phẩm dịch vụ ngân hàng đến với khách hàng như trụ sở, máy móc thiết bị, mạng lưới phân phối, thời gian giao dịch phù hợp, trình độ chun mơn nghiệp vụ của nhân viên, ..
Việc lựa chọn phương cách cung cấp sản phẩm, dịch vụ ngân hàng phải dựa trên cơ sở đánh giá, phân tích điều kiện cụ thể về kinh tế -văn hóa -xã hội của mỗi quốc gia, khả năng thực tế của mỗi ngân hàng và quan trọng nhất là phải dựa trên mong muốn của khách hàng.