- Chiến lược giỏ Chiến lược phõn
3.3.1. Nghiờn cứu thị trường thuốc của cụng ty và cỏc vấn đề lựa chọn thị trường mục tiờu
trường mục tiờu
Thị trường tiờu thụ dược phẩm tựy thuộc vào số lượng người mắc bệnh khỏc nhau mà cú những nhu cầu dựng cỏc loại thuốc khỏc nhau. Theo bỏo cỏo của cục quản lý Dược Việt Nam thỡ cơ cấu sản phẩm chủ yếu là thuốc khỏng sinh chiếm 46%, tương ứng là 189,7 tr USD/năm; vitamin chiếm 19% (78,375 tr USD/năm); cảm sốt thụng thường chiếm 6% (24,75 tr USD/năm) và 29% là cỏc thuốc cũn lại như tiờu húa, tim mạch, thần
kinh…Với cỏc thuốc như khỏng sinh, cảm sốt thụng thường hay thuốc chữa tiờu húa, thần kinh, tim mạch… là loại thuốc cú nhu cầu bất khả khỏng khi bị mắc bệnh của người bệnh; khi bị mắc bệnh họ cú nhu cầu dựng thuốc và chỉ khi được dựng thuốc họ mới yờn tõm. Nhờ nắm bắt được nhu cầu đú của khỏch hàng và nắm rừ cơ cấu dược phẩm trong nước nờn cụng ty đó tỡm cho mỡnh những nguồn hàng đỏng tin cậy để đỏp ứng tốt nhất nhu cầu của khỏch hàng.
Cụng ty kinh doanh hướng mục tiờu của mỡnh đến đại bộ phận dõn cư nờn sản phẩm phải đỏp ứng được nhu cầu của người tiờu dựng. Cỏc sản phẩm trong nước cú chất lượng và cụng dụng tương tự với sản phẩm nhập khẩu thỡ cụng ty ưu tiờn kinh doanh cỏc sản phẩm trong nước nhằm giảm chi phớ cho khỏch hàng. Tuy nhiờn để giới thiệu một sản phẩm mới cho khỏch hàng hiểu và sử dụng nú đũi hỏi cỏc nhõn viờn kinh doanh trong cụng ty phải cú trỡnh độ chuyờn mụn, hiểu biết rộng để cú thể tư vấn cho khỏch hàng cỏc sản phẩm tốt nhất, với giỏ cả phự hợp nhất.
Để tỡm được hướng đi cho mỡnh trong thời gian tới cụng ty đó tiến hành nghiờn cứu thị tiờu thụ ở một số tỉnh và thành phố. Với nhu cầu về sử dụng thuốc chữa bệnh và thuốc bổ ngày càng tăng như hiện nay thỡ lượng hàng tiờu thụ của cụng ty ngày một tăng cao ở tất cả cỏc thị trường.
Qua bảng 3.7 ta thấy tỡnh hỡnh tiờu thụ dược phẩm của cụng ty ở cỏc thị trường thỡ TP Hà Nội là thị trường cú số lượng và doanh thu tiờu thụ lớn nhất, tiếp đến là Nghệ An, TP Hồ Chớ Minh, Hải Phũng… và thấp nhất là thị trường tỉnh Hũa Bỡnh. Riờng Hũa Bỡnh là thị trường tiờu thụ khụng ổn định và cụng ty cũng chưa chỳ trọng nhiều vào thị trường này. Năm 2007 số lượng dược phẩm tiờu thụ ở thị trường TP Hà Nội là 169 kiện, đến năm 2008 co số này là 188 kiện, tăng so với năm 2007 là 11,24%, sang năm 2009 thỡ số lượng tiờu thụ là 198 kiện, tăng so với năm 2008 là 5,32% và dự bỏo đến
năm 2010 thỡ số lượng dược phẩm tiờu thụ ở thị trường này sẽ là 279 kiện tăng so với năm 2009 là 40,91%. Đõy là thị trường chiếm số lượng tiờu thụ dược phẩm lớn nhất của cụng ty trong những năm qua và cũng là thị trường mục tiờu mà cụng ty hướng tới trong những năm tới. Bởi thị trường này tập trung một lượng lớn dõn số của cả nước, là trung tõm kinh tế- văn húa- xó hội của cả nước nờn dõn số khỏ đụng và nhu cầu của người dõn về cỏc mặt hàng thuốc chữa bệnh là khụng thể thiếu. Hơn nữa đõy cũng là nơi đặt trụ sở của cụng ty nờn việc chiếm lĩnh thị trường này sẽ giỳp cụng ty giảm bớt được chi phớ rất lớn, giảm được giỏ bỏn. Một thị trường nữa cũng chiếm số lượng tiờu thụ khỏ lớn đú là Nghệ An. Nghệ An là một tỉnh cú diện tớch lớn nhất cả nước, chiếm một lượng dõn số khỏ đụng nờn nhu cầu về thuốc chữa bệnh cũng khỏ lớn, trong khi đú mới chỉ cú rất ớt doanh nghiệp kinh doanh dược xõm nhập thị trường này. Vỡ vậy, đõy cũng là thị trường tiờu thụ tiềm năng của cụng ty trong thời gian tới. Năm 2007 số lượng hàng tiờu thụ ở thị trường này là 71 kiện, sang năm 2008 lượng hàng tiờu thụ là 74 kiện (tương ứng là 104,23% so với năm 2007), đến năm 2009 con số này lờn tới 78 kiện (tương ứng là 105,41%), dự bỏo số lượng hàng tiờu thụ ở thị trường này trong năm 2010 sẽ là 85 kiện. Cụng ty xỏc định thị trường mục tiờu chớnh của mỡnh là TP Hà Nội nhưng khụng phải vỡ thế mà bỏ qua cỏc thị trường khỏc như thị trường TP Hồ Chớ Minh, Hải phũng, Ninh Bỡnh, Nam Định…mà cụng ty vẫn tiếp tục khai thỏc cỏc thị trường này, phấn đấu tăng số lượng tiờu thụ trong những năm tới và đỏp ứng một cỏch tốt nhất nhu cầu của người dõn. Thụng qua việc nghiờn cứu thị trường xỏc định được thị trường mục tiờu sẽ giỳp cho cụng ty cú chiến lược kinh doanh tốt hơn, mang lại hiệu quả cao hơn.
Bảng 3.7. Tỡnh hỡnh tiờu thụ dược phẩm theo thị trường của Cụng ty Thị trường Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Dự bỏo năm 2010 Tốc độ phỏt triển (%) 08/07 09/08 BQ TP Hà Nội 169 188 198 279 111,24 105,32 108,24 TP HCM 53 61 63 70 115,09 103,28 109,03 Hải Phũng 42 47 48 53 111,90 102,13 106,90 Bắc Ninh 33 35 37 41 106,06 105,71 105,89 Ninh Bỡnh 34 39 41 43 114,71 105,13 109,81 Nam Định 28 29 30 35 103,57 103,34 103,51 Nghệ An 71 74 78 85 104,23 105,41 104,81 Đà nẵng 32 34 36 39 106,25 105,88 106,07 Một số tỉnh khỏc 103 118 130 153 114,56 110,17 112,34 Tổng 565 625 661 798 110,62 105,76 108,16
Nguồn: phũng kinh doanh
Địa bàn hoạt động rộng khắp từ thành phố đến nụng thụn, từ đồng bằng đến miền nỳi, từ Bắc vào Nam. Phục vụ cả hai đối tượng là người cú thu nhập cao và người cú thu nhập thấp. Với những người tiờu dựng cuối cựng ở nụng thụn, vựng sõu vựng xa, nơi cú thu nhập rất thấp, khả năng về tài chớnh để chi phớ cho lĩnh vực y tế, chăm súc sức khỏe cũn nhiều hạn chế thỡ những mặt hàng thuốc với giỏ rẻ được ưa chuộng và tiờu dựng nhiều hơn. Vỡ vậy, cụng ty luụn tỡm mọi cỏch nhằm đẩy mạnh việc mua hàng trong nước với chất lượng tốt, giỏ thấp giảm được chi phớ nhằm đỏp ứng nhu cầu của người dõn vựng nụng thụn, vựng sõu vựng xa. Cũn đối với người tiờu
dựng ở thành phố, thị xó, cỏc trung tõm kinh tế xó hội lớn, nơi cú thu nhập cao thỡ nhu cầu về chăm súc bảo vệ sức khỏe ngày càng gia tăng và trong quỏ trỡnh sử dụng ngày càng nhiều. Đối với mạng thị trường này, hoạt động nhập khẩu của cụng ty sẽ thực hiện việc cung ứng thuốc và tăng khả năng cạnh tranh với cỏc cụng ty khỏc.