.1.2 .3 Vai trị của nghề mơi giới chứng khốn
3.2 Giải pháp phát triển phát triển nghiệp vụ môi giới tại công ty
3.2.1 Phát triển nguồn nhân lực
Để có thể thực hiện tốt các hoạt động phát triển thị trƣờng, phát triển khách hàng thì cần phát triển nguồn nhân lực, lƣợng nhân viên môi giới phải đảm bảo cả về chất lƣợng lẫn số lƣợng.
Về số lượng: Thị trƣờng chứng khoán Viêt Nam và các cơng ty quy mơ cịn nhỏ
nên chƣa thể phát triển ngay một đội ngũ nhân viên môi giới đơng đảo. Do vậy để có thể chiếm lĩnh thị phần trên thị trƣờng cũng nhƣ đáp ứng yêu cầu công việc hiện tại và lâu dài công ty cần tăng cƣờng đội ngũ nhân viên mơi giới. Bên cạnh đó, cơng ty cần phát triển mạng lƣới cộng tác viên. Bởi lực lƣợng này rất có ích trong phát triển khách hàng và môi giới trên thị trƣờng tự do. Họ làm nhiều nghành nghề khác nhau, có mối quan hệ khá rộng trong xã hội trên nhiều lĩnh vực nghành nghề và có thể giúp ích cho hoạt động mơi giới nhƣ: Kiểm tốn, bảo hiểm, ngân hàng,…Cho đến nay hoạt động này chƣa bị quy định, điều chỉnh và kiểm soát bởi các văn bản pháp luật cụ thể. Do đó, cơng ty nên khai thác nguồn lực cộng tác viên này một cách có hiệu quả. Các cộng tác viên có thể là những sinh viên xuất sắc của các trƣờng đại học, sinh viên học chuyên nghành thị trƣờng chứng khốn thì càng tốt. Những cộng tác viên này có thể tìm kiếm khách hàng cũng nhƣ Marketing. Đây là một nguồn lực rất dồi dào mà cơng ty có thể khai thác hiệu quả.
Về chất lượng: Một đội ngũ nhân viên giỏi là một lợi thế cạnh tranh vô cùng quan
trọng đối với bất kỳ một công ty nào tham gia vào nên kinh tế. Vì vậy cơng ty cần quan đến việc đào tạo nguồn nhân lực để cơng ty có một đội ngũ đủ mạnh. Công ty cần phải xây dựng các phƣơng án đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, từng bƣớc hình thành độ ngũ nhân viên có chun mơn sâu, giỏi về nghiệp vụ kỹ thuật. Yêu cầu đặt ra đối với việc đào tạo đội ngũ nhân viên về chun mơn là phải có đủ bốn kỹ năng nhƣ truyền đạt thơng tin, tìm kiếm khách hàng,khai thác khách hàng…Trong quá trình làm việc, nhân viên cần phải trau dồi kiến thức đồng thời tích luỹ kinh nghiệm cho bản thân. Cơng ty cũng có thể đào tạo thơng qua việc cử các nhân viên ƣu tú theo học các chƣơng trình đào tạo trong và ngồi nƣớc. Bên cạnh đó cơng ty cũng có thể tiến hành cơng tác tuyển dụng tốt để có đƣợc những nhân viên mơi giới có khả năng và nguồn nhân lực đó phải đƣơc đào tạo hoặc trải qua các nghành nghề khác trong lĩnh vục kinh tế đặc biệt là tài chính ngân hàng…
3.2.2 Thu hút nhà đầu tư
Khách hàng là vấn đề mà bất cứ công ty nào cũng quan tâm, nỗ lực hết sức mình để có thể thu hút đuợc lƣợng lớn khách hàng với các hình thức nhƣ quảng cáo, tiếp thị. Thu hút đƣợc nhiều khách hàng thì khối lƣợng giao dịch càng lớn và thị phần của công ty trên thị trƣờng ngày càng tăng. Đây là bài toán đặt ra cho cán bộ và nhân viên MBS mà cụ thể là nhân viên của phịng mơi giới. Giải quyết đƣợc vấn đề này thì trong thời gian tới MBS cần:
Đề ra chiến lược Maketing
Công ty cần đề ra các chiến lƣợc cụ thể nhƣ:
Tăng cuờng quảng bá hình ảnh của cơng ty nhân các sự kiện của UBCKNN, TTGDCK Tp.HCM và TTGDCK Hà Nội.
Tổ chức các cuộc các hội thảo, gặp gỡ khách hàng mang đặc trƣng riêng của công ty.
Cung cấp đầy đủ các ấn phẩm nhƣ bản tin chứng khốn, bản tin giới thiệu về các cơng ty niêm yết trên sàn. Tránh tình trạng thiếu các ấn phẩm trên khi các nhà đầu tƣ cần.
Chú trọng vào khai thác các khách hàng hàng lớn:
- Nâng cao lợi thế và ƣu đãi cho khách hàng so với các công ty khác - Xây dựng mạng lƣới công tác viên
- Xây dựng đại lý tại các tỉnh thành phố lớn
- Mở thêm phòng giao dịch tại Hà Nội và tp.HCM để quảng bá vị thế của công ty.
Đề ra cơ chế hoạt động và chính sách khách hàng hợp lý
● Cơ chế hoạt động
Cần có một cơ chế linh hoạt, giao quyền tự quyết cho từng thành viên nhất là trƣởng phòng. Tâm lý của bất kỳ nhà đầu tƣ nào cũng không thể chấp nhận một nhà
môi giới mà ngƣời này khơng có bất kỳ một quyền tự quyết nào. Vì nó tạo ra sự khơng tin tƣởng của nhà đầu tƣ về năng lực thực sự của nhân viên.
Ban hành các chính sách khuyến khích các nhân viên, tạo động lực cho nhân viên mơi giới ví dụ: khen thƣởng kịp thời những nhân viên môi giới hoàn thành và vƣợt mức kế hoạch đƣợc giao, hoặc những nhân viên mời đƣợc nhà đầu tƣ lớn, nhà đầu tƣ có tổ chức…
Trƣớc mắt trong ngắn hạn có thể chú ý các mặt sau đây: - Cung cấp các loại hình dịch vụ tiện ích hỗ trợ khách hàng - Cung cấp dịch vụ giá rẻ, Mức phí cạnh tranh
Tăng số luợng nhân viên phục vụ để đáp ứng yêu cầu công
Trong thời gian tới MBS nên chú trọng vào mục tiêu trƣớc mắt. Sau đó nên tập trung vào các chiến lƣợc lâu dài nhƣ nâng cao chất lƣợng phục vụ, sàng lọc nhân viên…để tăng tính cạnh tranh trên thị trƣờng.
● Chính sách khách hàng
Trong lâu dài MBS nên có những chính sách khách hàng hợp lý tạo đƣợc lịng tin cho nhà đầu tƣ. Cần có sự sàng lọc khách hàng thành những đối tƣợng riêng, với mỗi đối tƣợng cần có các chính sách khác nhau. Ở các nƣớc thị trƣờng chứng khoán phát triển họ cũng áp dụng chính sách này. Đây là một vấn đề tƣơng đối nhạy cảm vì vậy MBS cần phải làm thật tế nhị. Tránh tình trạng lộ liễu ảnh hƣởng đến tâm lý nhà đầu tƣ. Và đối với mỗi đối tuợng
- Thƣờng khác nhau cần có các chính sách chăm sóc cụ thể:
- Có chính sách ƣu đãi cho nhóm khách hàng lớn, khách hàng mới mở tài khoản, khách hàng giới thiệu cho công ty khách hàng mới..
- Dựa vào các mối quan hệ để thu hút các nhà đầu tƣ lớn, nhà đầu tƣ có tổ chức. Vì đây nhà nhóm khách hàng tiềm nănng sẽ đƣa lại cho công ty lợi nhuận khổng lồxuyên có những cuộc gặp gỡ khách hàng lớn để kịp thời thu nhận các ý kiến phản hồi về chất lƣợng dịch vụ, cơ chế ƣu đãi và nguyện vọng của khách hàng. Đánh giá
những mặt làm đƣợc và chƣa đƣợc để có thể đƣa ra các chính sách hợp lý phù hợp với yêu cầu và nguyện vọng của khách hàng. Có sự phân chia rõ ràng những khách hàng VIP, khách hàng bình thƣờng. Nhóm khách hàng nào thì ban lãnh đạo nhƣ Giám đốc, phó giám đốc, trƣởng phịng tiếp hay khách hàng nào chỉ có nhân viên tiếp…
Đây là những chính sách nhạy cảm đối với các nhà đầu tƣ. Vì vậy cần đƣợc thực hiện khéo léo, tránh lộ liễu, ghen tỵ giữa các khách hàng với nhau.
3.2.3 Phát triển các dịch vụ phụ trợ
Dịch vụ phụ cung cấp các bản tin thị trƣờng, TTGDCK Tp.HCM và HN của MBS cần đƣợc đƣa đến nhà đầu tƣ sớm và đầy đủ. Có thể vào cuối ngày giao dịch hay sáng sớm của ngày giao dịch. Tránh tình trạng các nhà đầu tƣ đến trƣớc giờ giao dịch khách hàng vẫn đợi để lấy bản tin, sau đó đọc và phân tích để ra quyết định đầu tƣ thì đã đến giờ đóng của thị trƣờng. Thậm chí khơng có bản tin để phân tích.
Bộ phận phân tích cần đƣa ra các bản tin cung cấp những thông tin cơ bản về các công ty niêm yết trên sàn hay các công ty trên OTC, cơng ty tham gia đấu thầu.
Bên cạnh đó cần có các thăm dị, điều tra để tìm ra nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng mà chƣa đƣợc thỗ mãn. Sau đó kết hợp với điều kiện của công ty để đƣa ra các sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
3.2.4 Nâng cao cơ sở vật chất kỹ thuật
Môi giới là một nghiệp vụ đặc trƣng của cơng ty chứng khốn. Để nghiệp vụ này mang lại hiệu quả cao nhất thì cơng ty cần đảm bảo các điều kiện vật chất nhƣ: địa điểm, hệ thống máy móc, thiết bị nối mạng với sàn giao dịch…Hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại là một lợi thế đối với nhân viên mơi giới vì nó sẽ cung cấp cho nhân viên môi giới thơng tin nhanh và chính xác.
Hiện đại hố cơ sở vật chất kỹ thuật phải đựơc tiến hành dần từng bƣớc, không đƣợc nóng vội. Vì đầu tƣ vào lĩnh vực này chi phí rất lớn và khả năng thu hồi vốn lâu.
Nhất là trong giai đoạn mà thị trƣờng chƣa thực sự phát triển mà chú trọng quá vào phát triển cơ sở hạ tầng thì hiệu quả sẽ khơng cao.
Hiện nay cơng ty cần hồn thiện trụ sở chính và hệ thồng cơ sở vật chất nhƣ hệ thống thơng tin nội chỉnh của cơng ty, vì vậy cần nhanh chóng đƣa Website vào hoạt động và phải đáp ứng đƣợc các nội dung sau:
- Cung cấp thông tin trực tuyến
- Bảng điên tử theo bộ, tin học hố cơng tác văn phịng và kế tốn. Cơng ty cần phát triển các phần mền phục vụ cho hệ thống quản lý tài khoản, thanh toán khách hàng,quản lý hoạt động mơi giới qua hệ thống vi tính. Hiên nay cơng ty chƣa có một trang Web hồn dõi thơng tin giao dịch
- Đăng ký mở tài khoản - Tra cứu số dƣ tài khoản - Đặt lệnh từ xa qua Website
- Thông tin giao dịch thị trƣờng OTC
- Các báo cáo phân tích thị trƣờng và phân tích hoạt động các cơng ty niêm yết - Diễn đàn trao đổi thơng tin để khách hàng có thể trao đổi kinh nghiệm hoặc hỏi ý kiến tƣ vấn.
MBS cần chú ý đến chất lƣợng của các bài đăng tải trên Website, hình thức của Website phải có sức hấp dẫn, thu hút khách hàng
Mặt khác, công ty cần phải đào tạo đội ngũ cán bộ tin học giỏi và thành thạo công việc kinh doanh để hỗ trợ cải tiến nghiệp vụ tốt nhất
Trên đây là một số giải pháp đề xuất cho MBS. Bên cạnh đó em cũng xin đề xuất một số kiến nghị đối với các ban ngành có liên quan nhằm tháo gỡ những vƣớng mắc mà các cơng ty chứng khốn hiện nay đang gặp phải để phát triển thị trƣờng chứng khốn nói chung và hoạt động mơi giới nói riêng. Bởi vì, ngồi những nhân tố chủ
quan ảnh hƣởng đến sƣ phát triển thị trƣờng chứng khốn nói chung và hoạt động mơi giới nói riêng thì các nhân tố khách quan cũng đóng tác động khơng nhỏ.
3.3 Kiến nghị
3.3.1. Chính phủ, Bộ tài chính
Tuy đã đạt đƣợc những thành tựu đáng kể nhƣng thị trƣờng chứng khốn cịn nhiều bất cập ảnh hƣởng đến sự phát triển của tồn thị trƣờng nói chung và hoạt động mơi giới chứng khốn nói riêng. Ngun nhân chủ yếu là sự kém phát triển của thị trƣờng chứng khoán nƣớc ta
Để khắc phục tình trạng này Chính phủ và Bộ tài chính cần đẩy mạng các giải pháp phát triển thị trƣờng chứng khố trong thời gian tới
3.3.1.1 Tích cực tạo hàng cho thị trường
Hàng hoá là vấn đề quan trọng đối với sự phát triển của thị trƣờng. Hiện nay, hàng hoá trên thị trƣờng đã đƣơc cải thiện so với trƣớc đây nhƣng vẫn cịn ít, chƣa xứng tầm với tiềm năng của Việt Nam. Trên thị trƣờng tập trung (TTGDCK Tp.HCM) có 107 cổ phiếu niêm yết, 2 chứng chỉ quỹ và các loại trái phiếu. Còn trên thị trƣờng phi tập trung (TTGDCK Hà Nội) có 86 loại cổ phiếu và các loại trái phiếu. Ngồi ra, cịn có cổ phiếu của các công ty chƣa lên sàn nhƣng cũng đã có giao dịch trên thị trƣờng tự do khá nhiều.
Chính phủ và các Bộ nghành liên quan cần tích cực chỉ đạo các doanh nghiệp cổ phần hoá các doanh nghiệp nhà nƣớc, gắn cổ phần hoá với việc niêm yết trên thị trƣờng chứng khốn. Bên cạnh đó cần có các chính sách khuyến khích các doanh nghiệp niêm yết nhƣ các chính sách đã áp dụng trƣớc đây: miễn giảm thuế, các ƣu đãi khác. Hoặc thí điểm đƣa một số doanh nghiệp lớn lên niêm yết trên thị trƣờng để tạo tính thanh khoản cao hơn, có nhiều hàng hố hơn để các nhà đầu tƣ lựa chọn.
3.3.1.2 Hoàn thiện khung pháp lý
Hiện nay đã có bộ luật chứng khốn điều chỉnh tồn bộ các hoạt động liên quan đến thị trƣờng chứng khốn có hiệu lực từ ngày 1/1/2007 và các nghị định hƣớng dẫn
thi hành nhƣ nghị định 14/2007/NĐ-CP ngày 19 tháng 1 năm 2007, thông tƣ số 17/2007/TT-BTC, quyết định 12/2007/QĐ-BTC, quyết định 13/2007/QĐ-BTC. Luật chứng khoán quy định rõ phạm vi hoạt động, điều kiện đƣợc cấp phép thành lập và đăng kýkinh doanh cũng nhƣ nghĩa vụ công bố thông tin của cơng ty chứng khốn. Luật cũng quy địng rõ mức vốn để đƣợc cấp phép thực hiện nghiệp vụ môi giới là 25 tỷ đồng. Tuy nhiên các nghị định thơng tƣ hƣớng dẫn cịn chơng chéo chƣa đồng bộ. Vì vậy đề nghị Chính phủ và các Bộ nghành liên quan có các nghị định, thơng tƣ nhất quán và cụ thể hƣóng dẫn thực thi luật chứng khốn một cách có hiệu quả hơn.
3.3.2 Uỷ ban chứng khoán nhà nước
3.3.2.1 Tăng cường phổ biến kiến thức về chứng khoán và thị trường chứng khoán
Ở nƣớc ta, do thị trƣờng chứng khốn cịn non trẻ nên có rất nhiều ngƣời dân khơng hiểu gì về thị trƣờng chứng khốn. Vì vậy việc phổ biến kiến thức về thị trƣờng chứng khốn cho cơng chúng là việc làm hết sức quan trọng vì nó sẽ tạo ra nền văn hoá kinh doanh trong đầu tƣ chứng khoán. UBCKNN phối hợp với TTGDCK, các công ty chứng khốn, các trƣờng đại học thuộc khối kinh tế có đào tạo chuyên nghành chứng khoán tổ chức các lớp đào tạo cơ bản về chứng khoán, tổ chức các buổi nói chuyện, toạ đàm, qua các phƣơng tiện thông tin đại chúng nhƣ truyền hình, đài phát thanh… Tuy Trung tâm đào tạo chứng khốn của UBCKNN đã có lớp học cơ bản về chứng khoán đƣợc học. UBCKNN nên phối hợp với các trƣòng đại học cũng nhƣ các trung tâm đào tạo khác để tổ chức các lớp học chứng chỉ chứng khoán và tiến hành cấp chứng chỉ chứng khốn cho các học nhƣng khơng liên tục, ngƣời học phải chờ đợi cho tới khi có lớp học mới viên có nhu cầu.
3.3.2.2 Thực hiện quản lý, giám sát thị trường một cách khoa học và nghiêm minh
Cơng ty chứng khốn nói chung và hoạt động mơi giới nói riêng chịu sự quản lý giám sát của UBCKNN nên để cơng bằng và hiệu quả thì UBCKNN phải có sự phân cấp rõ ràng nhiệm vụ, trách nhiệm của từng bộ phận. Đồng thời cần có quy định hình
thức kỷ luật nghiêm minh đối với đơn vị, cá nhân vi phạm chế độ công bố thông tin, giao dịch nội gián.
3.3.3 Kiến nghị Ngân hàng TMCP Quân Đội
Ngân hàng TMCP Quân Đội là cổ đơng sáng lập MBS. Tuy hoạch tốn độc lập nhƣng muốn hoạt động tốt rất cần có sự quan tâm, giúp đỡ của Ngân hàng mẹ. MBS cần phối hợp với Ngân hàng mẹ để thực hiện các chiến dịch quảng cáo về dịch vụ của Ngân hàng TMCP Quân Đội đi kèm giới thiệu về MBS. Mặt khác, MBS cũng có thể phối hợp các chi nhánh Ngân hàng TMCP Quân Đội quảng bá các dịch vụ của MBS. Khách hàng đến giao dịch, ở tài khoản tại Ngân hàng TMCP Quân Đội sẽ đƣợc nhân viên Ngân hàng gửi kềm bộ hồ sơ giới thiệu dịch vụ của Ngân hàng và MBS.
KẾT LUẬN
Công ty cổ phần chứng khoán MB đang tiến từng bƣớc phát triển cùng với sự phát triển của thị trƣờng chứng khốn về mọi mặt. MBS ln áp dụng các biện pháp để phát triển môi giới nhƣ tăng cƣờng bồi dƣỡng và đào tạo đội ngữ nhân viên môi giới,