5. Kết cấu khóa luận
2.3 Kết quả điều tra trắc nghiệm hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm thu hút
2.3.2 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp
Nghiên cứu về thị trường khách du lịch Trung Quốc của công ty
Khách du lịch Trung Quốc đang trở thành khách hàng tiềm năng với nhiều nước. Theo nghiên cứu của một Quan chức cấp cao phụ trách hoạt động xúc tiến du lịch của Tổng cục Du lịch Trung Quốc ơng Zhu Shanzhong thì top 10 địa điểm yêu thích của khách du lịch Trung Quốc là đặc khu hành chính Hồng Kong, Ma Cao, Nhật Bản, Thái Lan, Hàn Quốc, Nga, Mỹ, Singapho, Việt Nam và Malaysia.
Qua nghiên cứu về thị trường khách du lịch Trung Quốc của Công ty Cổ phần Dịch vụ Du lịch Đường Sắt Hà Nội trong thời gian qua thì thị trường khách này có một số đặc điểm sau:
- Về cơ cấu khách du lịch Trung Quốc:
+ Người Trung Quốc thường đi du lịch theo đoàn. + Người Trung Quốc thường đi du lịch theo đoàn.
+ Người miền Đông đi du lịch nhiều hơn người miền Tây.
+ Khách Trung Quốc sang Việt Nam chủ yếu là người Quảng Đơng, Phóc Kiến, Triết Giang, đây là những xứ giàu có nhất Trung Quốc.
+ Phần lớn cán bộ cơng nhân viên đều có chế độ đi tham quan.
- Về độ tuổi của khách du lịch Trung Quốc: thị trường khách du lịch Trung Quốc tập trung chủ yếu ở độ tuổi 30 – 60 chiếm 47% tổng số khách Trung Quốc đến công ty. Tiếp đến là độ tuổi trên 60 chiếm 30% và 23% thuộc các độ tuổi khác.
- Về giới tính: khách du lịch Trung Quốc của cơng ty là nam giới chiếm tỷ lệ 57%, cịn nữ giới có tỷ lệ ít hơn chiếm 43%. Tỷ lệ này chưa phản ánh đúng xu hướng chung của nữ giới đang gia tăng việc đi du lịch nước ngoài của thị trường khách du lịch Trung Quốc
- Xét theo nghề nghiệp của khách du lịch Trung Quốc: ta nhận thấy rằng khách du lịch Trung Quốc đi du lịch với nhiều mục đích, động cơ khác nhau, nghề nghiệp có ảnh hưởng rất lớn đến mục đích chuyến đi của họ. Mục đích chuyến đi của họ là giải trí (20%), nghỉ dưỡng (23.33%), sinh thái (30%), mạo hiểm (6.67%), du lịch kết hợp với công việc (20%).
- Thời gian du lịch của khách du lịch Trung Quốc: Người Trung Quốc thường đi du lịch dài ngày đến các vùng nắng Êm vào mùa đơng vì ở Trung Quốc mùa này rất lạnh. Khách Trung Quốc thường sang Việt Nam vào các tháng 5, 6, 7, 8.
- Cách thức đi du lịch của khách du lịch Trung Quốc : Thông thường, khách du lịch Trung Quốc vào Việt Nam đều thông qua các đại lý lữ hành. Họ mua chương trình của các đại lý gửi khách tại Trung Quốc. Do đi với số lượng lớn lên việc tự tổ chức là rất khó khăn, vậy nên họ da phần mua chương trình trọn gói.
- Hình thức đi du lịch Việt Nam của người Trung Quốc: có 2 hình thức đi chính: + Đi du lịch vào Việt Nam bằng giấy thơng hành: Do Nhà nước ta có chính sách mở cửa, cho người dân Trung Quốc vào Việt Nam bằng thẻ thông hành nên số lượng khách Trung Quốc vào Việt nam bằng thẻ thông hành là rất lớn. Đi du lịch bằng thẻ thơng hành sẽ có chi phí thấp, đồng thời giá thành của dịch vụ cũng như các mặt hàng ở Việt Nam rẻ nên đã thu hút được nhiều tầng lớp người Trung Quốc đi du lịch .
+ Đi du lịch vào Việt Nam bằng hộ chiếu, visa. Khách du lịch Trung Quốc vào Việt Nam thông qua hộ chiếu, visa là những người có thu nhập cao, họ có thể đi du lịch kết hợp với cơng việc riêng, họ có thể tham quan tất cả các điểm du lịch tại Việt Nam, khắc phục hạn chế của Thẻ thông hành là chỉ tham quan ba tỉnh: Hà Nội, Quảng Ninh, Hải Phịng. Thường họ là khách cao cấp, có khả năng chi trả cao nên họ trở thành một thị trường đầy tiềm năng của chúng ta.
Nghiên cứu khách hàng Trung Quốc
Trong bài khóa luận này em có tìm hiểu một số khía cạnh chính trong đặc điểm tâm lý và đặc điểm tiêu dùng của khách du lịch Trung Quốc khi đến với công ty.
- Đặc điểm tâm lý của khách du lịch Trung Quốc:
+ Khách du lịch Trung Quốc đến Việt Nam là khách có thu nhập trung bình nên khả năng thanh tốn của họ khơng cao. Họ là những đối tượng khách khá dễ tính, thường khơng yêu cầu cao ở những khách sạn cao cấp khi đi du lịch, họ chỉ cần ở những khách sạn 2 – 3 sao do ở đó cũng có đầy đủ các tiện nghi, giá cả phải chăng. Khách du lịch Trung Quốc thường di chơi về khuya, có giọng nói khá to, và nam giới là những người hút thuốc lá nhiều nên cpos lẽ họ thích ở tại những tầng cao nhất của khách sạn mà họ đặt chân đến.
+ Người Trung Quốc rất coi trọng dịng họ của mình nên họ thường xưng hô với nhau bằng họ cịn tên người Trung Quốc giải thích ý nghĩa cuả nó. Khách du lịch Trung Quốc khi tiếp xúc lần đầu tiên khá thâm trầm, ít nói nhưng đến khi đã thân quen họ là người thoải mái trong cách giao tiếp: gặp mặt có thể gật đầu, giơ tay chào hoặc chìa tay ra bắt cịn đến khi nói chuyện họ rất cởi mở nhiều khi họ cịn nói cả những chuyện về gia đình, con cái, tinhd cảm, thu nhập… Khi nói chuyện họ thường khiêm nhường, khách sáo. Người Trung Quốc thích nói về lịch sử, văn hóa, gia đình, tiến bộ của xã hội Trung Quốc và khơng thích nói chuyện về chính trị, văn hóa, cách mạng.
+ Ngoài ra người Trung Quốc cũng rất coi trọng địa vị và danh lợi nên khi họ tiếp khách thì chức vụ và bằng cấp là rất quan trọng. Card họ đưa ra có 2 thứ tiếng là họ muốn thể hiện vị trí của mình trong xã hội. Họ thường hay tán dương, chúc tụng nhau kèm theo vỗ tay và động viên lẫn nhau làm tăng tinh thần đồn kết, gắn bó, khích lệ nhau trong cơng việc cũng như trong cuộc sống.
+ Khách Trung Quốc đi theo đồn là chủ yếu. Họ thích được đi vào những khu vui chơi giải trí và đi mua sắm… Họ thích được tặng thiếp vì họ quan niệm: thiếp thể hiện sự thân mật, gắn bó, là sự thăm hỏi giữa mọi người với nhau. Mặt thiếp thường in tên, họ, lời chúc, địa chỉ người nhận và in các danh lam thắng cảnh đẹp, các kiệt tác hiện đại. Do vậy, khi đón tiếp khách Trung Quốc cần gửi thiếp chúc mừng khi đón khách.
+ Người Trung Quốc thường hay tránh những ngày tháng xấu như: ngày cuối tháng âm lịch: vào ngày này mọi việc đều không nên làm; ngày đầu tháng, đầu năm: như ngày 1/1 âm lịch họ kiêng quét nhà, quét sân, kiêng động vào dao kéo, kiêng mở kho xuất tiền, kiêng ăn nói thơ tục, kiêng đánh vỡ cốc chén, bát đĩa… Trong năm, tháng năm là tháng xấu nhất, họ quan niệm tháng này là tháng bệnh tật, cơn trùng có hại xuất hiện, khí độc tràn lan… nên tháng năm là tháng ác, tháng độc nên họ đeo bùa để trừ tà ma.
- Đặc điểm tiêu dùng của khách du lịch Trung Quốc
+ Lưu trú: đa phần khách du lịch Trung Quốc ít yêu cầu đến dịch vụ bổ sung, mặt khác họ có khả năng thanh tốn khơng cao nên thường ở các khách sạn trung bình (từ 2 – 3 sao), có cơ sở vật chất tiện nghi, dịch vụ tốt, phù hợp với ý thích của họ.
+ Ăn uống: bữa ăn chính của người Trung Quốc gồm 2 phần: phần chính gồm cơm, phở, bánh bao; phần độn gồm thịt, cá, rau; đồ chấm: tương, ớt tỏi, xì dầu, họ thích ăn món xào và món nấu nhừ. Người Trung Quốc thường uống rượu mạnh: rượu Mao Đài, trong món ăn trưa thường uống trà, tráng miệng thường dùng hoa quả nhử: chuối, cam, táo, bánh, trà. Cách ăn của người Trung Quốc cầu kỳ, cẩn thận, mang ý nghĩa sâu sắc: thường để đũa trên bát, kiêng ăn tay trái. Trong phịng ăn được trang trí màu đỏ và màu vàng nhũ.
+ Du lịch: thích đi những nơi có danh lam thắng cảnh đẹp, có di tích lịch sử nhằm mục đích nâng tầm hiểu biết của mình về nơi họ tham quan. Trong quá trình đi
du lịch, họ cũng rất thích chụp ảnh, và mua sắm hàng hóa, đồ lưu niệm để nhớ về nơi mà họ đã đến và để làm quà tặng gia đình, bạn bè, người thân.
Quy mơ sản phẩm, hàng hóa hiện có trên thị trường nhằm thu hút khách du lịch Trung Quốc của cơng ty
Khách du lịch Trung Quốc có thể sử dụng các sản phẩm của công ty như các chương trình du lịch nội địa, Inbound, Outbound và các dịch vụ khác,trong đó:
- Du lịch nội địa: Các chùm tour du lịch trong nước phong phú và đa dạng, hội tụ đủ hương sắc của Việt Nam. Các chương trình du lịch truyền thống như: khám phá các tỉnh Đồng bằng Bắc Bộ, Tây Bắc, Đông Bắc, Con đường di sản miền Trung, Con đường xanh Tây Nguyên, Duyên hải miền Trung, các tỉnh phía Nam và Đồng bằng sơng Cửu Long, các tour du lịch biển... Ngồi ra Cơng ty cịn xây dựng và tổ chức các chương trình du lịch chuyên đề: học tập, dã ngoại, hội thảo, giao lưu văn hóa, tổ chức tour hội nghị khách hàng, gặp mặt gia đình…Khách du lịch Trung Quốc có thể đặt bất cứ một tour hay chương trình du lịch nào mà mình muốn đến để tìm hiểu và khám phá thêm về văn hóa, đất nước và con người Việt Nam thông qua các chuyến du lịch này.
- Du lịch Outbound: công ty tổ chức các tuyến tham quan du lịch đến nhiều châu lục trên thế giới như: Châu Á, Châu Âu, Châu Mỹ, Châu Úc ... Các sản phẩm du lịch này, dành cho một phần nhỏ khách Trung Quốc đang ở Việt Nam muốn đi du lịch ở các châu lục khác trên thế giới, hoặc giành cho khách du lịch Trung Quốc đi du lịch dài ngày, và họ muốn đi đến nhiều nơi khác nhau trên thế giới, mà Việt Nam lại là một điểm dừng chân suốt chặng đường dài ấy.
- Du lịch Inbound: có các sản phẩm mới về lưu trú, lữ hành, mua sắm, Mice, du lịch tàu biển và lưu trú trên vịnh Hạ Long nhằm hướng tới các thị trường mục tiêu quốc tế như: Nga, các nước Đông Âu, Trung Quốc, Pháp, Đức, Canada, Mỹ… Hiện nay thì vịnh Hạ Long đang là điểm hút rất nhiều khách du lịch quốc tế đến Việt Nam. Trong đó thì Trung Quốc vẫn là thị trường mục tiêu quốc tế số một của công ty.
- Dịch vụ khác: là đại lý vé máy bay & tàu hoả nội địa và quốc tế, tổ chức sự kiện, các dịch vụ vui chơi giải trí, thể dục thể thao, các dịch vụ nhà hàng và khách sạn…Các sản phẩm dịch vụ này là rất cần thiết cho bất cứ một khách du lịch nào khi đi du lịch mà khơng kể gì khách du lịch Trung Quốc của cơng ty. Ngồi ra, cơng ty cịn cung cấp thêm một số dịch vụ khác giành cho khách du lịch Trung Quốc nhằm mục đích cơng vụ hoặc kết hợp đi du lịch với cơng vụ như kinh doanh văn phịng cho thuê, các hoạt động hỗ trợ vận chuyển hàng hóa và hành khách, kinh doanh thương mại, kinh doanh bất động sản…
Hiện nay thì cơng ty cũng đang cố gắng hồn thiện để nâng cao chất lượng các sản phẩm dịch vụ để cung cấp cho khách hàng. Và cũng đang nghiên cứu sâu hơn nữa
về thị trường khách du lịch Trung Quốc để có thể có các chiến lược về sản phẩm dịch vụ, về giá cả, về xúc tiến… Nhằm mục đích phục vụ tốt hơn nữa nhu cầu ngày càng đa dạng của khách du lịch Trung Quốc và để thu hút khách du lịch Trung Quốc đến với công ty nhiều hơn nữa.
Quy mô, dung lượng và đặc điểm của thị trường khách du lịch Trung Quốc của công ty.
- Quy mô, dung lượng của thị trường khách du lịch Trung Quốc: trong các năm vừa qua thì quy mơ và dung lượng thị trường khách Trung Quốc của Công ty Cổ phần Dịch vụ Du lịch Đường Sắt Hà Nội không ngừng tăng lên. Điều này thê hiện qua số lượng và doanh thu thị trường khách du lịch Trung Quốc của công ty. Theo số liệu thống kê về số lượng khách du lịch Trung Quốc trong 2 năm 2011 và 2012 mà cơng ty đón được là 1005 người vào năm 2011, và đến năm 2012 là 986 người. Lượng khách du lịch Trung Quốc của công ty chiếm thị phần lớn trong tổng số khách du lịch quốc tế của cơng ty, trong đó năm 2011 lượng khách du lịch Trung Quốc chiếm 70% thị phần trong tổng số khách du lịch Quốc tế, còn năm 2012 là 65%. Doanh thu từ nguồn khách này năm 2011 là 90 – 100 USD/ ngày/ khách, còn năm 2012 là 100-120 USD/ ngày/ khách. Qua số liệu này ta thấy lượng khách Trung Quốc của công ty năm 2012 giảm 5% so với năm 2011 do khủng hoảng kinh tế năm 2012 cũng ảnh hưởng đến công ty, nhưng mức giảm không nhiều và cũng không ảnh hưởng lớn đến tổng doanh thu của cả công ty.
- Đặc điểm thị trường khách du lịch Trung Quốc của công ty:
+ Khách du lịch Trung Quốc đến với cơng ty chủ yếu là khách bình dân, có thu nhập vừa phải, số tiền họ chi tiêu trong ngày vào 100 – 120 USD/ ngày lưu trú do vậy họ ít sử dụng các dịch vụ bổ sung trong công ty mà chỉ sử dụng các dịch vụ trong tour mà mình đã thanh tốn.
+ Khách Trung Quốc rất thích đi mua sắm: 80% khách Trung Quốc đến với cơng ty đều thích mua các sản phẩm lưu niệm tại nơi họ thăm quan để làm quà cho gia đình, cho bạn bè và cho người thân.
+ Một đặc điểm dễ nhận thấy của khách Trung Quốc trong quá trình lưu trú là họ thích đi chơi về khuya nên họ thích những nơi n tĩnh, khơng muốn bị người khác làm phiền trong quá trình họ nghỉ ngơi như: tầng trên của các khách sạn và gần trung tâm mua sắm.
+ Khách Trung Quốc đến với cơng ty thường đi theo đồn là chủ yếu, họ rất quan tâm đến giá của sản phẩm dịch vụ mà họ sẽ tiêu dùng.
Trên đây là một số đặc điểm của khách Trung Quốc đến với cơng ty. Chính nhờ vào việc nhận biết được các đặc điểm này đã giúp công ty cung cấp các dịch vụ tốt nhất, phù hợp nhất với thị trường khách du lịch Trung Quốc mà cơng ty đã hướng tới.
Tình thế cạnh tranh trên thị trường trong việc thu hút khách du lịch Trung Quốc của công ty
Hiện nay khách du lịch Trung Quốc đang được coi là tập khách hàng mục tiêu của du lịch Việt Nam nói chung và của các cơng ty kinh doanh lữ hành nói riêng, trong đó có Cơng ty Cổ phần Dịch vụ Du lịch Đường Sắt Hà Nội. Trong những năm vừa qua, số lượng khách du lịch Trung Quốc đến Việt Nam ngày càng tăng, và chiếm thị phần lớn trong tổng số khách du lịch quốc tế đến Việt Nam. Nắm bắt được điều này mà nhiều công ty kinh doanh lữ hành đang rất quan tâm đến việc nghiên cứu thị trường nhằm thu hút khách du lịch Trung Quốc và coi đây là tập khách hàng mục tiêu của mình cần phải hướng tới và khai thác. Việc này đã làm cho sự cạnh tranh giữa các công ty kinh doanh lữ hành ngày càng trở lên gay gắt và khốc liệt hơn. Theo thống kê hiện nay trên điạ bàn thành phố Hà Nội có khoảng hơn 400 công ty kinh doanh lữ hành được cấp kinh doanh quốc tế, trong đó có Cơng ty Cổ phần Dịch vụ Du lịch Đường Sắt Hà Nội. Mặc dù đã được thành lập rất lâu và được đánh giá cao trong lĩnh vực kinh doanh lữ hành, nhưng Công ty Cổ phần Dịch vụ Du lịch Đường Sắt Hà Nội vẫn chưa thực sự khai thác hết tiềm năng của mình trong việc thu hút khác du lịch Trung Quốc. Bên cạnh đó trên thị trường hiện nay lại có rất nhiều các đối thủ cạnh tranh trực tiếp với công ty như các công ty du lịch Hà Nội Tourist, Viettravell… và rất nhiều đối thủ cạnh tranh trực tiếp khác. Điều này đã đặt ra cho Công ty Cổ phần Dịch vụ Du lịch