5. Kết cấu khóa luận
3.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm thu hút
du lịch Trung Quốc của Công ty Cổ phần Dịch vụ Du lịch Đường Sắt, Hà Nội.
3.2.1 Tăng cường việc nghiên cứu thị trường mục tiêu.
Để thu hút ngày càng nhiều khách du lịch Trung Quốc công ty cần đặt ra nhiều vấn đề trong thời gian tới, trong đó cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường và chú trọng vào việc nghiên cứu một số vấn đề sau:
- Do nhu cầu của khách hàng ln ln thay đổi nên q trình nghiên cứu khách hàng phải được thực hiện thường xun. Mặt khác, khơng phải khách hàng nào cũng có nhu cầu giống nhau về một loại hàng hóa, dịch vụ nên việc nghiên cứu nhu cầu của khách hàng là rất cần thiết. Khách hàng đóng vai trị quan trọng trong hoạt động marketing, khách hàng là mắt xích đầu tiên trong hoạt động marketing do vậy nghiên cứu khách hàng có hiệu quả thì hoạt động marketing sẽ đạt được kết quả tốt đẹp,và khâu đầu tiên của marketing của cơng ty chính là hoạt động nghiên cứu thị trường, nó là tiền đề cho tất cả các hoạt động khác sau này của cơng ty. Để hoạt động nghiên cứu thị trường có hiệu quả thì cơng ty cần phải:
+ Thơng qua các phiếu điều tra công ty gửi đến khách hàng trong quá trình sử dụng bất cuột dịch vụ nào của cơng ty thì cơng ty sẽ biết được: khách hàng Trung Quốc hài lịng nhất với sản phẩm dịch vụ nào của cơng ty? Những dịch vụ nào phục vụ khách hàng vẫn còn khiếm khuyết? Khách hàng Trung Quốc thích những sản phẩm nào nhất khi sử dụng lần lượt các dịch vụ công ty đã cung cấp? Khi công ty trả lời được các câu hỏi đó cơng ty sẽ hiểu hơn về đặc tính tiêu dùng của tập khách Trung Quốc này. Khơng những vậy, thông qua các phiếu điều tra cũng giúp công ty phân đoạn được thị trường một cách hiệu quả thông qua cách thức khách Trung Quốc sử dụng dịch vụ của công ty.
+ Để nghiên cứu tường tận tập khách hàng Trung Quốc, ngồi việc cơng ty tự nghiên cứu thông qua phiếu điều tra phát cho khách hàng khi khách sử dụng dịch vụ của cơng ty, cịn cần phải dựa vào kết quả điều tra của các cơ quan, các tổ chức, dựa vào báo chí, tạp chí đáng tin cậy như: kết quả điều tra của Tổng cục Du lịch, Sở Du lịch, thơng tin trên tạp chí Du lịch, qua mạng internet… để công ty biết thêm các đặc điểm tiêu dùng, đặc điểm tâm lý của các tập khách hàng Trung Quốc khi đi du lịch. Sau đó,cơng ty có thể so sánh với tập khách hàng Trung Quốc đang sử dụng dịch vụ của cơng ty nhằm mục đích: xem xét xem tập khách hàng đang sử dụng dịch vụ của cơng ty có phải là tập khách hàng phổ biến của tất cả các công ty kinh doanh lữ hành hay khơng? Cơng ty có nên duy trì tập khách hàng Trung Quốc hiện tại là tập khách hàng mục tiêu hay không? Công ty nên thu hút thêm những tập khách hàng như thế nào nữa?... Và phương pháp nghiên cứu khách hàng này thường mang tính chất khách quan hơn. Mẫu phiếu điều tra đưa cho khách hàng được khách hàng đánh giá theo các mức khác nhau tương ứng với các mức điểm: rất tốt = 6 điểm; tốt = 5 điểm; khá = 4 điểm; trung bình = 3 điểm; kém = 2 điểm; rất kém = 1điểm. Trong phiếu có thể đề cập đến các vấn đề trong bảng dưới đây:
Bảng 3.1:Bảng một số thông tin trên phiếu điều tra khách hàng (xem bảng phụ lục 14)
+ Muốn hoạt động nghiên cứu khách hàng mang lại hiệu quả cao nhất: cơng ty có thể đặt trụ sở giao dịch của công ty tại Trung Quốc. Khi đặt tại Trung Quốc, nhân viên của cơng ty sẽ có cơ hội tiếp xúc với người Trung Quốc nhiều hơn nên hiểu được tâm lý cũng như cách thức tiêu dùng của họ với sản phẩm du lịch: loại hình du lịch mà người Trung Quốc thích là gì? Khả năng chi trả của người Trung Quốc như thế nào? Hành vi mua hàng của người Trung Quốc thay đổi như thế nào theo thời gian.
- Nghiên cứu cạnh tranh: đây là một vấn đề nghiên cứu rất đáng được công ty lưu tâm, do hiện nay có khơng ít các doanh nghiệp cùng tham gia kinh doanh trong lĩnh vực này nên mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt. Để nghiên cứu cạnh tranh có hiệu quả cơng ty cần phải xác định được cùng một lĩnh vực kinh doanh hiện nay của công ty có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh? Cơng ty của mình đang ở vị trí nào trên thương trường? Cơng ty của mình có những điểm mạnh và điểm yếu gì so với các đối thủ cạnh tranh?... Việc phân tích đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xác định được thủ pháp cạnh tranh và khai thác được lợi thế so sánh của cơng ty mình.
- Nghiên cứu thị trường: thị trường là một yếu tố ln ln thay đổi, nó tác động trực tiếp hoặc gián tiếp vào hoạt động kinh doanh của cơng ty mà cơng ty khó có thể kiểm sốt được. Việc nghiên cứu thị trường giúp cơng ty nắm bắt được các cơ hội đang đến và nhìn ra được các thách thức đối với doanh nghiệp, để doanh nghiệp đưa ra quyết định nên đối mặt với thách thức hay né tránh nó sao cho có lợi nhất.
- Nghiên cứu marketing – mix: là nghiên cứu các yếu tố: sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến… sao cho khi ra các quyết định về marketing phải là những quyết định đúng đắn nhất. Trong q trình nghiên cứu marketing cơng ty cần phải nhận ra được các vấn đề sau:
+ Khách Trung Quốc là tập khách hàng rất quan trọng đối với công ty mà công ty cần phải thu hút để làm tập khách hàng truyền thống của cơng ty mình.
+ Sẽ có ngày càng nhiều khách du lịch Trung Quốc có thu nhập cao đến với cơng ty, do tình hình phát triển kinh tế của Trung Quốc ngày càng phát triển nên sẽ có nhiều thương gia hơn đi du lịch để nghỉ ngơi và tìm kiếm thị trường. chính vì thế mà ngày càng có nhiều khách du lịch Trung Quốc có thu nhập cao đến với công ty.
+ Trong tương lai khách du lịch Trung Quốc sẽ chú trọng hơn đến chất lượng sản phẩm dịch vụ của công ty cung cấp cho họ. Chính vì vậy cơng ty cần nắm bắt được nhu cầu và thị hiếu của khách du lịch Trung Quốc để xây dựng chiến lược kinh doanh cho phù hợp với từng tập khách hàng và từng thời điểm kinh doanh.
3.2.2 Tăng cường các biện pháp nhằm nâng cao sức cạnh tranh của công ty.
Nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp nhìn ra một số xu hướng tác động đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp, từ đó cũng giúp cho doanh nghiệp nâng
cao năng lực cạnh tranh của mình. Để khai thác tốt mặt này cơng ty cũng có thể thực hiện một số giải pháp sau đây:
- Doanh nghiệp cần phải có chiến lược và kế hoạch nghiên cứu thị trường một cách cụ thể, chi tiết, tránh tùy tiện, dập khuôn các cách thức nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp khác một cách máy móc.
- Nghiên cứu đúng thơng tin về đối tượng khách hàng: trước khi bắt đầu thực hiện nghiên cứu thị trường và thu thập số liệu, doanh nghiệp cần phải có những hiểu biết nhất định về khách hàng về nhu cầu, xu hướng tiêu dùng và thị hiếu của họ. Từ đó có thể biết được đâu là tập khách hàng mục tiêu của mình? Có bao nhiêu các doanh nghiệp cạnh tranh cùng ngành cũng đang hướng tới tập khách hàng đó? Và đưa ra các chiến lược kinh doanh để cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp này.
- Nghiên cứu kỹ các thơng tin về giá cả: doanh nghiệp cần phải tìm hiểu được mức giá mà khách hàng mục tiêu sẵn sàng chấp nhận để mua sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như mức giá mà họ có thể chấp nhận để mua sản phẩm tương tự của các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường.
- Nghiên cứu đầy đủ thông tin về đối thủ cạnh tranh: thu thập càng nhiều thông tin về đối thủ cạnh tranh càng tốt. Những thông tin sẽ giúp cho doanh nghiệp hiểu rõ hơn về tập quán kinh doanh, chính sách giá cả, những điểm mạnh và điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh, qua đó có thể tạo ra một vị thế cạnh tranh vững chắn cho mình.
- Doanh nghiệp cũng phải quan tâm đến việc nghiên cứu các thông tin về nhà cung ứng, hay các đối tác làm ăn của mình về giá cả, chất lượng các sản phẩm mà họ cung cấp cho doanh nghiệp mình. Để từ đó có thể cung cấp cho khách hàng các sản phẩm, dịch vụ có chất lượng tốt nhất.
- Ngồi ra cơng ty cũng nên có các chính sách khuyến mại, giảm giá, tổ chức các buổi triển lãm, hội chợ… để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ và quảng bá hình ảnh cho doanh nghiệp của mình một cách đầy đủ, ấn tượng và hiệu quả nhất đến với khách hàng của mình.
3.2.3 Sử dụng hiệu quả ngân sách cho hoạt động nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường không nhất thiết phải cần một ngân sách lớn. Thế nhưng có khơng ít doanh nghiệp chi ra rất nhiều tiền cho các công ty nghiên cứu thị trường vì họ được hứa hẹn sẽ cung cấp bất cứ số liệu nào về khách hàng và thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp cần.
Để sử dụng tốt ngân sách cho hoạt động nghiên cứu thị trường thì cơng ty có thể thực hiện một số các giải pháp sau:
- Trước khi chi ngân sách cho hoạt động nghiên cứu thị trường thì cần phải tìm hiểu kỹ doanh nghiệp của mình đang cần những thơng tin cần thiết nào về khách hàng,
đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng…cho việc phát triển thị trường hiện tại và thị trường tiềm năng. Để từ đó có thể chi ngân sách một cách phù hợp và hiệu quả nhất.
- Công ty cần đầu tư ngân sách nhiều hơn nữa cho hoạt động đào tạo, bồi dưỡng và phát triển nhân lực, đặc biệt là đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường.
- Khi sử dụng dịch vụ nghiên cứu thị trường của một cơng ty bên ngồi, cơng ty nên tìm hiểu giá dịch vụ của nhiều nơi khác nhau để có thể có được hợp đồng tốt nhất mà giá cả lại phải chăng.
3.2.4 Tăng cường hoạt động đánh giá hiệu quả hoạt động nghiên cứu thị trường.
Khơng có gì tồi tệ hơn việc bỏ ra nhiều tiền để thực hiện nghiên cứu thị trường nhưng không hề sử dụng những kết thu lượm được. Vì vậy mà cơng ty có thể sử dụng một số giải pháp sau để tăng cường đánh giá hiệu quả hoạt động nghiên cứu thị trường:
- Sau khi đã tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường thì doanh nghiệp cần có các kế hoạch hay chiến lược cụ thể cho việc đánh giá kết quả hoạt động nghiên cứu thị trường của mình theo tuần, tháng, năm hay quý.
- Cần phải thẳng thắn trong việc đánh giá những hạn chế và thất bại trong hoạt động nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp mình bên cạnh việc đánh giá những thành cơng đã đạt được. Để từ đó đưa ra các giải pháp nhằm khắc phục và hoàn thiện hơn nữa hoạt động nghiên cứu thị trường của chính doanh nghiệp mình.
- Tăng cường phát phiếu điều tra, thăm dò khách hàng… để biết được các thông tin cần thiết về khách hàng của mình, qua đó cũng có thể biết được cảm nhận của khách hàng như thế nào về các sản phẩm và dịch vụ mà công ty đã cung cấp. để từ đó có các chính sách và chiến lượt kinh doanh cho phù hợp.
- Sau khi khách hàng kết thúc sử dụng các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, cần phải có các hịm thư góp ý để thu thập và xử lý các yêu cầu cũng như thắc mắc của khách hàng.