(nguồn: Marketing thương mại)
Có các chính sách giá mà cơng ty nên tham khảo đối với hoạt động mở rộng thị trường đó là:
Chính sách giá thấp: Là việc xác định mức giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh, được áp dụng với các sản phẩm có nhu cầu thường xuyên biến động, hoặc nhu cầu thị trường thể hiện dưới dạng tiềm ẩn.
Chính sách giá ngang bằng với thị trường: Là được xác định bằng với giá của đối thủ cạnh tranh được thể hiện trong thị trường tương đối ổn định với những sản phẩm giống hoặc tương tự nhau.
Ngoài ra, trong kinh doanh để thu hút, lơi kéo khách hàng, người ta cịn sử dụng các biện pháp điều chỉnh mức giá cơ bản như
- Chiết giá thương mại: loại này được dùng với các trung gian thương mại
- Chiết giá khuếch trương thương mại: dừng với người buôn lại khi họ hợp tác trong việc quảng cáo mặt hàng tới người bán lẻ, lắp đặt…
- Chiết giá do thanh toán tiền nhanh: sử dụng loại chiết giá này với mục đích khuyến khích trả tiền nhanh, tăng lưu thơng tiền tệ và nhằm giảm các thiệt hại do con nợ đem lại, khuyến khích phát triển nhu cầu cho những người muốn tận dụng cơ hội chiết giá này.
- Chiết giá số lượng: khi đặt hàng với số lượng lớn, giá sẽ được giảm đi
- Chiết giá theo mùa:giảm giá cho khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ vào mùa ế ẩm. chọn mục tiêu định giá phân định cầu thị trường lượng giá chi phí phân tịch giá và chào hàng của đối thủ cạnh tranh chọn kỹ thuật định giá thích hợp chọn giá cuối cùng của mặt hàng
- Chiết giá khuyếch trương người tiêu dùng: các biện pháp khuyếch trương như xổ số, hạ giá, giảm giá cho cựu chiến binh hoặc cho trẻ em… được gọi là chiết khấu giá cho người tiêu dùng. Các khuyếch trương như thể đối với các mặt hàng tiêu dùng được mua thường xuyên đã tăng trong những năm gần đây và hiện nay nó đã vượt cả các chi phí quảng cáo của các cơng ty. Mục đích kà để khuyến khích nhu cầu của mặt hàng đang được khuyếch trương.
- Khoản trợ giảm: là dạng khác của việc giảm giá từ giá bán lẻ. Chẳng hạn, trợ giảm đổi hàng là việc giảm giá dành cho chuyện trả lại hàng cũ khi mua hàng mới. Trợ giảm giá đổi hàng phổ biến trong ngành thiết bị cũng như trong một số hàng hoá bền khác. Trợ giảm quảng cáo là những khoản chi trợ giá để thưởng cho những nhà buôn tham gia vào các chương trình quảng cáo và hỗ trợ việc bán sản phẩm.
Để thâm nhập thị trường thì doanh nghiệp cần tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp có thể áp dụng phương pháp định giá theo giá trị hay định giá thấp nhằm thu hút khách của đối thủ trở thành khách hàng của mình hay định giá theo giá trị mà khách hàng có thể trả bằng cảm nhận của mình cho sản phẩm của cơng ty. Cùng với đó là các chính giá như chiết giá, khuyến mại, định giá phân biệt nhằm hình thành các nhóm khách hàng nhạy cảm về giá và để bán được nhiều sản phẩm hơn. Hay doanh nghiệp cũng có thể định giá cho sản phẩm của mình cao hơn giá thị trường bởi vì sản phẩm mới mang những tính năng vượt trội hơn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
2.3.3.3 Giải pháp về phân phối.
Tùy theo quy mô, tiềm năng phát triển của từng khu vực, tùy vào đặc tính sản phẩm, đặc điểm người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh, tùy vào chiến lược mà công ty theo đuổi mà thiết lập các kênh phân phối khác nhau đối với các khu vực thị trường.
Có hai loại kênh phân phối chủ yếu:
- Kênh phân phối trực tiếp: Nhà sản xuất bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng. Ưu điểm của loại hình kênh phân phối này đó là: lưu thơng nhanh, nâng cao tính chủ động của doanh nghiệp , thu lợi nhuận cáo và không phải chia sẻ lợi nhuận với trung gian khác. Tuy nhiên, công tác quản lý và phân phối nguồn lực nên tốc độ chu chuyển vốn chậm. Thường áp dụng với sản phẩm đợn chiếc,có giá trị cao, chu kỳ sản
Việc phát triển kênh tiêu thụ trực tiếp phát triển mạnh dưới nhiều hình thức khác nhau như : mở trụ sở,, chi nhánh,cửa hàng, đại diện thương mại…
- Kênh phân phối gián tiếp: Doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng thông qua trung gian ( nhà bán buôn các cấp , nhà bán lẻ)