2.3.3.1 Giải pháp sản phẩm.
Doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường, doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao năng lực cạnh tranh của mình bằng mọi cách.Việc nâng cao năng lực cạnh tranh, giúp doanh nghiệp tạo dựng lợi thế cho riêng mình trước sự cạnh tranh gay gắt của những đối thủ khác.Việc tạo ra sản phẩm có chất lượng tốt, khả năng đáp ứng nhu cầu cao của khách hàng là một trong những cách hiệu quả tạo nên năng lực cạnh tranh.
Giải pháp về sản phẩm nhằm phát triển thị trường là hệ thống các mục tiêu và biện pháp phát triển sản phẩm, làm cho sản phẩm ln ln thích ứng với thị trường. Mục tiêu và biện pháp phát triển sản phẩm phải đề cập tới ba nội dung:
Nâng cao chất lượng sản phẩm:
Khi sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường thì sản phẩm sẽ được thị trường chấp nhận,nhờ đó doanh nghiệp sẽ chiến thắng trong cạnh tranh,góp phần phát triển thị trường.Tuy nhiên chất lượng sản phẩm và giá thành là 2 vấn đề luôn luôn mâu thuẫn với nhau,giải quyết này nghĩa là nâng cao chất lượng và hạ giá thành,doanh nghiệp sẽ thâm nhập thị trường dễ dàng hơn.Đây là sự sống còn của doanh nghiệp, do vậy doanh nghiệp cần đưa ra các biện pháp để nâng cao chất lượng sản phẩm.
Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm:
Để tránh rủi ro là đòi hỏi khách quan của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường.Đa dạng hóa sản phẩm có thể theo 2 hướng:
Phát triển đa dạng mặt hàng kinh doanh trên cơ sở một mặt hàng chủ lực.Thực chất là việc kinh doanh với những sản phẩm khác nhau hoàn toàn về giá trị sử dụng nhưng có một vài sản phẩm được ưu tiên phát triển mạnh.
Phát triển đa dạng hóa chủng loại sản phẩm trên cơ sở sản phẩm xương sống.Thực chất là việc cải tiến,thay đổi mẫu mã sản phẩm trên cơ sở sản phẩm gốc nhằm khai thác ở các loại thị trường khác nhau.
Để tiến hành đa dạng hóa sản phẩm,doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trường,đầu tư trang thiết bị,khuyến khích người lao động có sáng kiến cải tiến kỹ thuật.
Bởi vì thâm nhập thị trường chính là doanh nghiệp mong muốn gia tăng thị phần của mình trên thị trường hiện tại đối với sản phẩm đang có.Doanh nghiệp có thể đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm để đáp ứng những nhu cầu khác nhau của những phân đoạn thị trường khác nhau. Hoặc bằng cách cải tiển đổi mới những sản phẩm hiện như thay đổi mẫu mã sản phẩm, đưa ra những sản phẩm ưu việt hơn, cung ứng dịch vụ, tạo giá trị gia tăng nhằm khai thác một số những khách hàng tiềm năng trong thị trường hiện tại. Những biện pháp này đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự đầu tư về chi phí cho hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm.
2.3.3.2 Giải pháp về giá cả
Trong kinh doanh, giá là yếu tố nhạy cảm tác động đến hành vi mua của kháchhàng. Các chiến lược định giá của doanh nghiệp phải gắn với chiến lược sản phẩm, chiến lược thâm nhập thị trường và chiến lược giá của đối thủ cạnh tranh. Để có được một mức giá hợp lý cho sản phẩm của mình trên thị trường. Mỗi công ty kinh doanh đều phải đưa ra chiến lược định giá nhất định cho mặt hàng của công ty. Tuỳ thuộc vào từng giai đoạn, từng đối tượng khách hàng mà các nhà quản trị sẽ đưa ra những quyết định về giá là khác nhau. Nhằm thức hiện mở rộng thị trường theo các hướng mà công ty muốn thực hiện
Các doanh nghiệp phải tiến hàng định giá sản phẩm của mình. Để xác định được mức giá cần phải có một quy trình định giá gồm các bước:
Sơ đồ 1: Qui trình định giá mặt hàng ở công ty thương mại.
(nguồn: Marketing thương mại)
Có các chính sách giá mà cơng ty nên tham khảo đối với hoạt động mở rộng thị trường đó là:
Chính sách giá thấp: Là việc xác định mức giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh, được áp dụng với các sản phẩm có nhu cầu thường xuyên biến động, hoặc nhu cầu thị trường thể hiện dưới dạng tiềm ẩn.
Chính sách giá ngang bằng với thị trường: Là được xác định bằng với giá của đối thủ cạnh tranh được thể hiện trong thị trường tương đối ổn định với những sản phẩm giống hoặc tương tự nhau.
Ngoài ra, trong kinh doanh để thu hút, lơi kéo khách hàng, người ta cịn sử dụng các biện pháp điều chỉnh mức giá cơ bản như
- Chiết giá thương mại: loại này được dùng với các trung gian thương mại
- Chiết giá khuếch trương thương mại: dừng với người buôn lại khi họ hợp tác trong việc quảng cáo mặt hàng tới người bán lẻ, lắp đặt…
- Chiết giá do thanh toán tiền nhanh: sử dụng loại chiết giá này với mục đích khuyến khích trả tiền nhanh, tăng lưu thông tiền tệ và nhằm giảm các thiệt hại do con nợ đem lại, khuyến khích phát triển nhu cầu cho những người muốn tận dụng cơ hội chiết giá này.
- Chiết giá số lượng: khi đặt hàng với số lượng lớn, giá sẽ được giảm đi
- Chiết giá theo mùa:giảm giá cho khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ vào mùa ế ẩm. chọn mục tiêu định giá phân định cầu thị trường lượng giá chi phí phân tịch giá và chào hàng của đối thủ cạnh tranh chọn kỹ thuật định giá thích hợp chọn giá cuối cùng của mặt hàng
- Chiết giá khuyếch trương người tiêu dùng: các biện pháp khuyếch trương như xổ số, hạ giá, giảm giá cho cựu chiến binh hoặc cho trẻ em… được gọi là chiết khấu giá cho người tiêu dùng. Các khuyếch trương như thể đối với các mặt hàng tiêu dùng được mua thường xuyên đã tăng trong những năm gần đây và hiện nay nó đã vượt cả các chi phí quảng cáo của các cơng ty. Mục đích kà để khuyến khích nhu cầu của mặt hàng đang được khuyếch trương.
- Khoản trợ giảm: là dạng khác của việc giảm giá từ giá bán lẻ. Chẳng hạn, trợ giảm đổi hàng là việc giảm giá dành cho chuyện trả lại hàng cũ khi mua hàng mới. Trợ giảm giá đổi hàng phổ biến trong ngành thiết bị cũng như trong một số hàng hoá bền khác. Trợ giảm quảng cáo là những khoản chi trợ giá để thưởng cho những nhà bn tham gia vào các chương trình quảng cáo và hỗ trợ việc bán sản phẩm.
Để thâm nhập thị trường thì doanh nghiệp cần tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp có thể áp dụng phương pháp định giá theo giá trị hay định giá thấp nhằm thu hút khách của đối thủ trở thành khách hàng của mình hay định giá theo giá trị mà khách hàng có thể trả bằng cảm nhận của mình cho sản phẩm của cơng ty. Cùng với đó là các chính giá như chiết giá, khuyến mại, định giá phân biệt nhằm hình thành các nhóm khách hàng nhạy cảm về giá và để bán được nhiều sản phẩm hơn. Hay doanh nghiệp cũng có thể định giá cho sản phẩm của mình cao hơn giá thị trường bởi vì sản phẩm mới mang những tính năng vượt trội hơn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
2.3.3.3 Giải pháp về phân phối.
Tùy theo quy mô, tiềm năng phát triển của từng khu vực, tùy vào đặc tính sản phẩm, đặc điểm người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh, tùy vào chiến lược mà công ty theo đuổi mà thiết lập các kênh phân phối khác nhau đối với các khu vực thị trường.
Có hai loại kênh phân phối chủ yếu:
- Kênh phân phối trực tiếp: Nhà sản xuất bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng. Ưu điểm của loại hình kênh phân phối này đó là: lưu thơng nhanh, nâng cao tính chủ động của doanh nghiệp , thu lợi nhuận cáo và không phải chia sẻ lợi nhuận với trung gian khác. Tuy nhiên, công tác quản lý và phân phối nguồn lực nên tốc độ chu chuyển vốn chậm. Thường áp dụng với sản phẩm đợn chiếc,có giá trị cao, chu kỳ sản
Việc phát triển kênh tiêu thụ trực tiếp phát triển mạnh dưới nhiều hình thức khác nhau như : mở trụ sở,, chi nhánh,cửa hàng, đại diện thương mại…
- Kênh phân phối gián tiếp: Doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng thơng qua trung gian ( nhà bán buôn các cấp , nhà bán lẻ)
Sơ đồ 2: Cấu trúc kênh phân phối của cơng ty
(Nguồn: Marketing thương mại)
Với mục đích mở rộng thị trường,hệ thống phân phối cần phải được thiết lập sao cho mở rộng đến khắp các khu vực thị trường,tiếp cận với người tiêu dùng một cách tốt nhất nhằm mục đích cuối cùng là làm tăng sự tiếp xúc giữa khách hàng và sản phẩm,từ đó có thể nâng cao khả năng tiêu thụ.Việc mở rộng hệ thống phân phối có thể mở rộng theo chiều ngang hoặc chiều dọc tỳ vào từng chiến lược của công ty.Tuy nhiên,cần phải cân đối số lượng thành viên kênh cho phù hợp nhằm tránh xung đột xảy ra,ảnh hưởng đến hiệu quả vận hành kênh phân phối và hoạt động tiêu thụ của công ty.
2.3.3.4 Giải pháp về xúc tiến thương mại.
Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp triển khai năng động chiến lược và chương trình Marketing – mix đã chọn lựa của cơng ty.
Bản chất của xúc tiến thương mại:Bản chất của các hoạt động xúc tiến thương mại chính là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua. Vì vậy đây là các hoạt động truyền thơng marketing.
Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất
Đại lý Người sản xuất Người tiêu dùng Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Người bán lẻ Người tiêu dùng
Ngân sách xúc tiến:Xác định ngân sách xúc tiến là một quyết định Marketing khó khăn và nó chi phối thành cơng, hiệu quả của hoạt động xúc tiến. Có 4 phương pháp xác định ngân sách dành cho xúc tiến thường được áp dụng:
- Phương pháp xác định theo tỷ lệ phần trăm doanh thu
- Phương pháp cân bằng cạnh tranh
- Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ cần hoàn thành.
- Phương pháp tùy khả năng
Nội dung của các công cụ xúc tiến
- Quảng cáo bao gồm mọi hình thức truyền tin chủ quan và gián tiếp về những ý tưởng, hàng hoá hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và chủ thể ohải thanh tốn các chi phí. Mặc dù, đây là một hình thức truyền thơng gây tốn kém chi phí nhất nhưng khơng ai có thể phủ nhận được tầm ảnh hưởng của quảng cáo trên truyền hình. Đây cịn là một cách thức “nhắc nhở” thương hiệu rất hiệu quả.
- Khuyến mãi (xúc tiến bán) là tất cả các biện oháo tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích việc dùng thử hoặc mua nhiều hơn sản phẩm hay dịch vụ nhờ cung cấp những lợi ích bổ sung cho khách hàng.
- Tuyển truyền (quan hệ công chúng – PR) là các hoạt động nhằm xây dựng hình ảnh tốt đẹp cho thương hiệu hoặc cho doanh nghiệp trong công đồng.
- Bán hàng cá nhân là hoạt động giới thiệu hàng hoá và dịch vụ trực tiếp của người bán cho tập khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng hố và thu nhận những thơng tin phản hổi từ phía khách hàng.
- Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp cả ba yếu tố: Quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân để có thể thực hiện việc bán hàng trực tiếp khơng thơng qua trung gian. Nó là một hệ thống tương tác trong đó sử dụng một hoặc nhiều phương tiện quảng cáo để tác động vào khách hàng tiềm năng tạo nên phản ứng đáp lại của khách hàng hay một giao dịch mua hàng của họ tại bất kỳ địa điểm nào. Một số công cụ chủ yếu của Marketing trực tiếp là: Marketing bằng catalogue, marketing bằng thư trực tiếp, marketing qua điện thoại hoặc qua truyền hình.
Tùy theo chiến lược mà cơng ty theo đuổi mà có quyết định những cơng cụ xúc tiến cho phù hợp.Đối với mục tiêu mở rộng thị trường,các công cụ của xúc tiến thương
mại luôn mang lại hiệu quả cao trong việc nâng cao sản lượng tiêu thụ của cơng ty thơng qua kích thích khách hàng tiêu dùng sản phẩm nhiều hơn và nhờ đó mà doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường tiêu thụ của mình.Hiệu năng của quá trình kinh doanh sẽ tăng lên rõ rệt khi thực hiện các biện pháp xúc tiến thương mại,mặc dù doanh nghiệp phải bỏ ra một lượng chi phí lớn cho cơng tác này.
CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG GIẢI PHÁP MARKETING MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG ĐỘNG CƠ ĐIỆN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ TẠO ĐIỆN CƠ HÀ NỘI TRÊN ĐỊA BÀN MIỀN
BẮC.
3.2. Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của cơng ty cổ phần chế tạo điện cơHà Nội. Hà Nội.
3.1.1. Sự hình thành và phát triển
Tên cơng ty : CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ TẠO ĐIỆN CƠ HÀ NỘI Tên giao dịch : HANOI ELECTROMECHANICAL MANUFACTURING JOINT STOCK COMPANY
Tên viết tắt : HEM, JSC
Vốn điều lệ : 320.000.000.000 (320 tỷ đồng)
Địa chỉ : Km12 – Quốc lộ 32 – Phú Diễn, Từ Liêm, Hà NộiĐiện thoại : 04.37655510 – 37655511 Điện thoại : 04.37655510 – 37655511
Fax : 04.37655509 Email : dienco@hem.vn
Công ty cổ phần chế tạo Điện cơ tiền thân là Nhà máy chế tạo Điện cơ được thành lập ngày 15 tháng 1 năm 1961 từ 3 cơ sở :
- Xưởng trường kỹ thuật 1
- Xưởng đồ điện và tập đồn thống nhất Miền Nam - Xưởng cơng ty hợp danh tự lực
Kể từ ngày thành lập, với sự phấn đấu và quyết tâm cao độ của cán bộ công nhân viên. Công ty đồng thời được sự hỗ trợ giúp đỡ của Bộ chủ quản – Bộ công nghiệp, công ty chế tạo điện cơ đã từng bước mở rộng và phát triển sản xuất môt cách vững chắc qua từng mốc cụ thể sau:
- Ngày 13 tháng 3 năm 1993, Bộ trưởng Bộ cơng nghiệp nặng có quyết định số 117/QĐ/TCNSDT thành lập lại Nhà máy Chế tạo Điện cơ.
- Ngày 15 tháng 2 năm 1996, Bộ trưởng Bộ cơng nghiệp có quyết định 502/QĐ- TCCB về việc đổi tên Nhà máy Chế tạo Điện cơ thành công ty Chế tạo Điện Cơ (HEM).
- Ngày 27 tháng 12 năm 2001, Bộ trưởng Bộ cơng nghiệp có quyết định số 3110/QĐ-TCCB về việc đổi tên Cơng ty Chế tạo Điện cơ thành Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ ở Hà Nội (HEM).
- Ngày 08 tháng 10 năm 2002, Bộ trưởng cơng nghiệp có quyết định số 2527/QĐ-TCCB về việc bổ sung ngành nghề sản xuất, kinh doanh các loại máy biến áp cho Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ Hà Nội.
- Ngày 02 tháng 11 năm 2004, Bộ trưởng Bộ cơng nghiệp có quyết định số 118/2004/QĐ-BCN về việc chuyển Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ ở Hà Nội thành Công ty TNHHNN một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội.
Ngày 25/3/ 2009, Bộ trưởng Bộ cơng thương có quyết định số 1531/QĐ–BCT về việc phê duyệt phương án chuyển Công ty TNHH nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà nội thành công ty Cổ phần Chế tạo Điện Cơ Hà Nội
3.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý
Cơng ty thực hiện mơ hình tổ chức quản lý theo chức năng. Đứng đầu là Giám đốc công ty, người có quyền cao nhất chịu trách nhiệm tồn bộ về hoạt động kinh doanh của công ty. Giúp việc cho giám đốc trong việc đảm bảo sản phẩm sản xuất ra đúng kế hoạch có một phó giám đốc (phó giám đốc phụ trách sản xất). Nhiệm vụ quản lý được chia cho các bộ phận riêng biệt theo các chức năng quản lý, mỗi bộ phận đảm nhiệm một chức năng nhất định. Về đặc điểm bộ máy quản lý Công ty HEM chuyển giao cơng nghệ cao và tiên tiến có quy mơ gọn nhẹ, bộ phận gián tiếp được sắp xếp với khả năng và có thể kiêm nhiệm nhiều việc