II. THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG
1. Thực trạng về ngành Nhựa ở Việt Nam
kinh tế của một số nƣớc trong khu vực nên tốc độ tăng trƣởng của ngành Nhựa đã giảm xuống chỉ còn 25%. Mức tăng trƣởng này phần lớn là nhờ vào nền công nghiệp bao bì, các ngành sản xuất xi măng, phân bón… Cùng thời gian này, các sản phẩm Nhựa phục vụ ngành xây dựng nhƣ ống nƣớc cũng tăng tƣởng ở mức 20%. Bên cạnh đó, các sản phẩm phục vụ ngành công nghiệp nhƣ các bộ phận Nhựa của quạt, linh kiện điện tử và thiết bị làm lạnh tăng ở mức 20%. Để đáp ứng nhu cầu của ngành Nhựa, năm 1997 một số nhà máy đi vào hoạt động với sản lƣợng màng PVC là 15000 tấn/năm và 25000 tấn/năm với DOP. Tính đến giữa năm 1998, các nhà máy Nhựa PVC với sản lƣợng 80000tấn/nắm bắt đầu tham gia thị trƣờng.
Thời kỳ đồ Nhựa đã bƣớc sang tuổi thứ 3. Ngành Nhựa Việt Nam đã đi từng bƣớc vững chắc vào tiến trình AFTA, hội nhập và sẵn sàng đƣơng đầu vào những thử thách mới.
Năm 1999 đánh dấu bƣớc trƣởng thành của ngành công nghiệp non trẻ nhƣng có sức bật nhƣ bản chất hóa lý của nó, Nhựa Việt Nam đã và đang hội nhập từ niềm tin của những ngƣời tiêu dùng từ nƣớc ngoài, thị trƣờng nƣớc ngồi đã bắt đầu tìm hiểu sản phẩm Nhựa Việt Nam. Từ năm 1999, ngành Nhựa vẫn giữ tốc độ phát triển về sản lƣợng lẫn chất lƣợng trong đó trung tâm vẫn là thành phố Hồ Chí Minh.
Nhƣ vậy, tốc độ phát triển ngành Nhựa trong 10 năm qua đạt trên125%/năm và tiến bộ thu hút vốn nƣớc ngoài vẫn đạt từ 25%-30%/năm. Từ năm 1993-1998 ngành Nhựa cả nƣớc đã đầu tƣ 1693925609 USD, mức tăng trƣởng đạt 131,18%. Có khoảng 29,69% tổng đầu tƣ ngành Nhựa tập trung vào nguyên liệu Nhựa nhƣ PVC resin, PVC compound. Do vậy, tổng sản lƣợng Nhựa cả nƣớc năm 1999 là 750000 tấn tăng 1500 tấn so với dự kiến, năm 2000 đạt 1000000 tấn chiếm 12,34kg/ngƣời).
Chiến lƣợc phát triển ngành Nhựa đến năm 2010 với tổng sản lƣợng ngành Nhựa là 1,8 tấn đảm bảo chỉ số bình quân đầu ngƣời Việt Nam là 20kg/ngƣời.
Tổng Công ty về việc giao nhiệm vụ cho Tổng Công ty thành lập quy hoạch phát triển ngành Nhựa tới năm 2010 trên phạm vi toàn quốc bao gồm mọi thành phần kinh tế
2. Thị trường và đối thủ cạnh tranh của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không .
2.1. Cơ cấu thị trƣờng của Công ty.
Từ khi thành lập và phát triển đén nay Công ty Nhựa cao cấp Hàng khơng đã có trên 200 chủng loại sản phẩm khác nhau, mỗi năm Công ty cho ra đời từ 4-6 sản phẩm mới. Do đặc điểm sản phẩm, Cơng ty đã chia sản phẩm thành 2 nhóm sau :
Nhóm 1 : Sản phẩm phục vụ cho Viet Nam Airlines đƣợc gọi là sản phẩm trong ngành.
Nhóm 2 : Sản phẩm dân dụng phục vụ cho việc tiêu dùng và các sản phẩm phục vụ cho các đơn vị cơng nghiệp khác; gọi là sản phẩm ngồi ngành.
Với cách phân chia nhƣ vậy, thị trƣờng của Công ty cũng đƣợc chia thành 2 mảng rõ rệt với đối tƣợng phục vụ khác nhau.
2.1.1 Thị trƣờng trong ngành
Đây là thị trƣờng chủ lực của Công ty từ khi thành lập đến nay. Các sản phẩm cung cấp trên thị trƣờng này chiếm 705 thị phần ngoài ngành và 30% thị phần trong ngành tổng doanh số bán của Công ty. Sản phẩm bao gồm các loại chủ yếu nhƣ cốc, ly, bộ dao-thìa-dĩa, các khay đựng thức ăn chuyên dùng cho hành khách trên các chuyến bay của Viet Nam Airlines và Pacific Airlines. Do vậy, yêu cầu của những sản phẩm cung cấp cho thị trƣờng này là sản phẩm phải có chất lƣợng cao, mẫu mã đẹp, dễ vận chuyển, thuận tiện sử dụng đặc biệt đối với khách quốc tế.
Hiện nay, Công ty đã độc chiếm đƣợc thị trƣờng ngành Hàng không trƣớc các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nƣớc.Thị trƣờng này đƣợc chia làm 2 mảng là mảng thị trƣờng miền Bắc và mảng thị trƣờng miền Nam. Công ty Nhựa cao cấp Hàng không chiếm 90% trong mảng thị trƣờng miền Bắc còn trong mảng thị trƣờng miền Nam thị phần của Cơng ty có ít hơn chiếm khoảng 50%.
Mặc dù chiếm giữ một phần lớn thị trƣờng trong ngành Hàng không nhƣng Công ty vẫn gặp phải sự cạnh tranh của một số đối thủ lớn nhƣ các Công ty Nhựa cao cấp của nứơc ngoài và các nhà cung cấp truyền thống của ngành Hàng không những năm trƣớc. Tuy nhiên, Công ty vẫn xác định đây là thị trƣờng chính và tập trung Marketing để mở rộng thị trƣờng này.
2.1.2. Thị trƣờng ngồi ngành.
Cơng ty mới chỉ tham gia thị trƣờng này trong một thời gian ngắn, bƣớc đầu chỉ là tạo thêm công ăn việc làm cho cán bộ công nhân viên. Nhƣng với một thời gian nhƣ vậy mà các sản phẩm của Công ty đã lấy đƣợc uy tín trên thị trƣờng và đƣợc ngƣời tiêu dùng tín nhiệm.
Thị trƣờng mà Cơng ty phục vụ chủ yếu là thị trƣờng miền Bắc và miền Trung. Khách hàng công nghiệp của Công ty chủ yếu tập trung ở khu vực Hà nội và những vùng lân cận.
Sản phẩm phục vụ trên thị trƣờng tiêu dùng rất đa dạng, với nhiều chủng loại hàng hoá. Mỗi loại sản phẩm-hàng hố chiếm vị trí tuy khơng lớn trên thị trƣờng nhƣng đặc biệt có ý nghĩa đối với sự tồn tại và phát triển của Công ty. Các loại sản phẩm chủ yếu của Công ty là các loại cốc, sản phẩm gia dụng nhƣ phích đá, bình đựng đƣờng, thiết bị vệ sinh 707, 706… các loại bao bì, các loại túi đựng thực phẩm. Các loại này chiếm 25% thị trƣờng miền Bắc. Cịn sản phẩm đem lại uy tín cho Cơng ty trên thị trƣờng miền Trung là các loại túi xốp với 2 loại 30cm x 50cm và 35cm x 60cm.
2.2. Đối thủ cạnh tranh của Công ty trên thị trƣờng.
Công ty Nhựa cao cấp Hàng không mới ra đời và phát triển trong cơ chế thị trƣờng với sự cạnh tranh gay gắt, nhƣng Cơng ty đã nhanh chóng khẳng định đƣợc vị trí của mình trên thị trƣờng. Đạt đƣợc điều đó là kết quả của mọi cố gắng của Công ty trong hoạt động sản xuất kinh doanh, đánh bại nhiều đối thủ cạnh tranh với những sản phẩm mang tính đặc thù riêng. Các đối thủ cạnh tranh của Công ty trên thị trƣờng là :
Sau khi trúng đấu thầu cung cấp sản phẩm cho hãng Hàng không quốc gia, Công ty đã thực sự bƣớc vào cuộc cạnh tranh quyết liệt, đƣơng đầu với những Công ty lớn mạnh trong nƣớc nhƣ Công ty Nhựa Hà nội, Cơng ty bao bì 27-7, Công ty Nhựa Tiền phong… Đây là những đối thủ mạnh, có q trình hình thành và phát triển lâu dài, có uy tín trên thị trƣờng. Tuy nhiên, bằng sự nỗ lực về mọi mặt, Công ty Nhựa cao cấp Hàng không đã vƣơn lên giành vị trí trên thị trƣờng.
Ngồi ra Cơng ty cịn phải cạnh tranh với các đối thủ mạnh trên thị trƣờng hàng tiêu dùng nhƣ : Công ty Nhựa Song Long, Công ty Nhựa Bạch đằng, Công ty Nhựa Hàm Rồng…bởi sản phẩm của họ có mặt khắp Việt Nam. Cạnh tranh với các Cơng ty này hết sức khó khăn cho Cơng ty nhất là về chất lƣợng và giá cả.
2.2.2. Các cơ sở sản xuất tƣ nhân trong nƣớc.
Cạnh tranh với các cơ sở tƣ nhân trong nƣớc là điều kiện bất lợi của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không cũng nhƣ các Cơng ty khác trong nƣớc bởi họ có rất nhiều lợi thế trong cạnh tranh. Trƣớc hết là sự dễ dàng vay tiền và huy động vốn từ bên ngoài và các cơ sở sản xuất tƣ nhân đó đã nhanh chóng huy động đầu tƣ vào sản xuất và vtung sản phẩm mới ra thị trƣờng trƣớc khi các Công ty khác giải quyết đƣợc vốn. Nhƣ vậy, sản phẩm của Cơng ty dù có mới cũng dễ dàng trở thành sản phẩm nhái lại nên khó thâm nhập vào thị trƣờng.
3. Thực trạng về cơng tác thực hiện chính sách phân phối tại Cơng ty Nhựa cao cấp Hàng không
Nhƣ đã trình bầy ở phần trƣớc, chúng ta đã thấy sản phẩm của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không rất đa dạng, phong phú . Tuy nhiên Công ty vẫn khơng dừng lại ở đó mà vẫn cố gắng mở rộng thị trƣờng đáp ứng đủ yêu cầu của khách hàng về chủng loại , số lƣợng chất lƣợng hàng hố do mình sản xuất ra. Cơng ty ln coi trọng khẩu hiệu “khách hàng là thƣợng đế ”.
Do đặc điểm của sẩn phẩm nhƣ vậy nên Công ty đã phân chia sản phẩm theo từng nhóm và chia thị trƣờng thành thị trƣờng trong ngành Hàng khơng và thị trƣờng ngồi ngành . Ngồi khu vực thị trƣờng trong ngành Hàng khơng , còn lại là
Các cơng ty lớn nhƣ : Bóng đèn phích nƣớc Rạng Đơng, Cơng ty bánh kẹo Hải Châu, Hải Hà… Đây là những đơn vị sản xuất ký hợp đồng với Công ty để sản xuất ra các sản phẩm nhƣ vỏ phích nƣớc , bao bì bánh kẹo …
Các nhà bán buôn, bán lẻ ở chợ Đồng Xuân , phố Phùng Hƣng để họ bán lại sản phẩm đó trên thị trƣờng ngƣời tiêu dùng và thị trƣờng ngƣời sản xuất
Ngoài ra, Cơng ty cịn phân phối cho khách hàng là ngƣời dân và khách hàng là cơ quan Nhà nƣớc.
Hiện nay, Công ty Nhựa cao cấp Hàng không sử dụng duy nhất một hình thức tiêu thụ là phân phối trực tiếp, theo hình thức này, các doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng mà không phải qua khâu trung gian.
Tuy nhiên, việc lựa chọn hình thức phân phối này địi hỏi Cơng ty phải có sự đầu tƣ và tổ chức quản lý hệ thống kinh doanh tiêu thụ sản phẩm hàng hoá sản xuất ra là rất lớn. Mặt khác, áp dụng hình thức phân phối tiêu thụ này làm cho cơng tác quyết tốn ở Cơng ty rất phức tạp, khi gặp rủi ro Cơng ty phải hồn tồn chiụ trách nhiệm. Đây chính là một trong những khó khăn của Cơng ty mà ban lãnh đạo đang tìm cách khắc phục.
4. Tình hình thực hiện các chính sách hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Nhựa cao cấp Hàng không.
Trong nền kinh tế thị trƣờng, để đảm bảo và mở rộng hoạt động tiêu thụ, các doanh nghiệp phải lựa chọn một hệ thống chính sách hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phảm nhằm đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất. Công ty Nhựa cao cấp Hàng không mặc dù không phải là một doanh nghiệp sản xuất lớn nhƣng cũng xây dựng cho mình một hệ thống chính sách phục vụ đắc lực cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
4.1. Chính sách sản phẩm.
Sản phẩm của Công ty bao gồm:
Các sản phẩm từ hạt Nhựa cao cấp: Các loại cốc, ly, khay đựng thức ăn, bộ dao- thìa- dĩa phục vụ cho Viet Nam Airlines. Ngồi ra cịn có các loại sản phẩm
Sản phẩm từ màng PVC: các loại bao bì bánh kẹo, khay đựng thực phẩm … Sản phẩm túi màng mỏng, các loại túi đựng thực phẩm sản xuất bằng công nghệ thổi, cắt, dán…
Hiện nay Công ty phục vụ thị trƣờng trong ngành các sản phẩm chủ yếu nhƣ cốc, ly, bộ dao- thìa- dĩa… chiếm trên 50% tổng doanh số. Ngồi ra, Cơng ty cịn sản xuất theo hợp đồng với các doanh nghiệp khác nhƣ: Cơng ty bóng đèn phích nƣớc Rạng Đơng, Cơng ty bánh kẹo Hải Hà… cịn lại là các sản phẩm phục vụ cho nhu cầu của thị trƣờng tiêu dùng nhƣ mâm Nhựa, thiết bị vệ sinh 707, 706…
4.2. Chính sách giá.
Hiện nay, sản phẩm của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không cung cấp chủ yếu cho hai mảng là thị trƣờng trong ngành hàng khơng và thị trƣờng ngồi ngành. Với thị trƣờng ngồi ngành, Cơng ty xác định giá theo hai cách:
Xác định giá theo khuôn khổ chủng loại ( chiếc, cái )
Bảng giá bán lẻ một số sản phẩm của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không năm 2002 ( đơn vị VND )
Stt Tên hàng Đơn giá Stt Tên hàng Đơn giá 1 Khay nhỏ 3000 21 Thìa nhỏ 100 2 Khay trung 5000 22 Dĩa Nhựa 150 3 Khay to 7000 23 Mắc áo 3/01 1200 4 Đáy xanh 2000 24 Hộp mứt 2000 5 Nắp khay xanh 2000 25 Gáo múc nƣớc 3000 6 Cốc cà phê giả sứ 1500 26 Mắc áo thƣờng 600 7 Cốc bia trong 2500 27 Âu cơm 7000 8 Cốc bia đục 2500 28 Thùng rác nhỏ 6000 9 Khay M1 giả sứ 2000 29 Thùng rác 1299 22000 10 Khay M2 giả sứ 2000 30 Thùng rác to 33000 11 Đĩa giả sứ 500 31 Bình đƣờng to 11000 12 Khay M1 Nhựa 800 32 Bình đƣờng nhỏ 10000
14 Ly Nhựa các loại 500 34 Bình đựng trà 2500 15 Bát Nhựa 500 35 Bát hoa trong 700 16 Bình đá 7 lít 20000 36 Bộ rổ đôi K5 6000 17 Rổ nhỏ – RLD1 1500 37 Lõi rổ 2500 18 Rổ nhỡ – RLD2 2500 38 Đáy rổ 3500 19 Rổ to – RLD3 3000 39 Bình nƣớc nhiệt 6000 20 Thìa to 150 40 Túi xách tay 1000 Ta thấy chủng loại sản phẩm của Công ty rất đa dạng, không đi sâu vào sản xuất một loại riêng biệt. Vì vậy, cách tình giá này tƣơng đối hợp lý
Xác định giá có chiết khấu theo số lƣợng hàng mua.
Stt Trị giá lô hàng mua ( VND ) Tỷ lệ chiết khấu ( % ) 1 Từ 1.000.000 đến cận 10.000.000 0,2
2 10.000.000 đến cận 50.000.000 0,7 3 Trên 50.000.000 0,8
Còn đối với thị trƣờng trong ngành, Cơng ty có đƣợc hợp đồng chủ yếu thông qua đấu thầu, do vậy, sản phẩm trên thị trƣờng này đƣợc xác định giá theo hình thức đấu thầu.
4.3 Chính sách xúc tiến và khuyếch trƣơng.
Nhận thức đƣợc tầm quan trọng của các hoạt động xúc tiến khuyếch trƣơng nên Công ty Nhựa cao cấp Hàng không rất coi trọng và ngày càng đầu tƣ kinh phi cho hoạt động này. Cơng ty sử dụng hình thức quảng cáo với mục đích tạo điều kiện cho các cá nhân và tập thể ngƣời tiêu dùng thuận tiện mua sản phẩm của Công ty. Hiện nay, Công ty đã sử dụng các hình thức quảng cáo:
4.3.1 Quảng cáo trên báo và tạp chí:
Báo và tạp chí là loại phƣơng tiện thông tin khá phổ biến và đƣợc công chúng quan tâm tin tƣởng. Chính vì vậy Cơng ty Nhựa cao cấp Hàng khơng đã sử dụng chủ yếu báo và tạp chí để quảng cáo cho các sản phẩm của mình. Sản phẩm của Công ty đã tham gia quảng cáo trên các báo: Lao động, Thƣơng mại, Thời báo
đến Công ty, lĩnh vực hoạt động Cơng ty và từ đó khơng ít khách hàng đã tìm đến Cơng ty bằng con đƣờng này.
4.3.2 Quảng cáo trên truyền hình:
Hiện nay ở Cơng ty Nhựa cao cấp Hàng khơng, loại hình quảng cáo này xem ra còn rất mới mẻ, lý do chủ yếu là chi cho hoạt động quảng cáo trên truyền hình là rất cao, nhất là đài truyền hình Trung ƣơng và đài truyền hình Hà Nội. Do vậy, Công ty mới chỉ tham gia quảng cáo trên các truyền hình địa phƣơng nhƣ: Nam Định, Nghệ An…Cơng ty Nhựa cao cấp Hàng không rất coi trọng việc tham gia hội chợ triển lãm và coi đây là hoạt động cơ bản hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm. Hội chợ triển lãm là một hình thức để Cơng ty quảng cáo sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm. Cũng qua hội chợ triển lãm Công ty nắm bắt đƣợc nhu cầu của khách hàng, nhận biết đƣợc ƣu nhƣợc điểm sản phẩm của mình để từ đó có những biện pháp khắc phục.
Ngồi các hình thức kể trên, Cơng ty cịn mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm ngay tại Công ty. Tại đây, khách hàng luôn đƣợc cung cấp đầy đủ các thông tin về sản phẩm của Cơng ty nếu có nhu cầu.
Các hoạt động xúc tiến khuyếch trƣơng ở Công ty Nhựa cao cấp Hàng khơng đã góp phần khơng nhỏ vào việc kích thích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty.
5. Hoạt động nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Nhựa cao cấp Hàng không.