II. NHỮNG BIỆN PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
3. Biện pháp giảm giá thành để nâng cao hiệu quả tiêu thụ
Giá thành là một yếu tố có ảnh hƣởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm và là một điều kiện cạnh tranh rất quan trọng. Đối với thị trƣờng ngoài ngành hiện nay, Cơng ty đang áp dụng hai chính sách, đó là xác định giá theo khn khổ chủng loại và xác định giá có chiết khấu theo số lƣợng hàng mua. Hai chính sách này tƣơng đối hợp lý đối với điều kiện và hồn cảnh của Cơng ty. Giá các sản phẩm của Công ty trên thị trƣờng hiện nay đƣợc đánh giá là khá rẻ so với các đối thủ cạnh tranh khác. Đây là điều mà Công ty cần phát huy trong tƣơng lai, tuy nhiên chính sách giá của Cơng ty hiện nay cịn thiếu linh hoạt. Chính vì vậy, Cơng ty cần xây dựng một chính sách giá linh hoạt, hợp lý với từng khu vực thị trƣờng. Muốn vậy, Công ty cần:
những đặc tính riêng, quy định cách ứng xử của Công ty trong mỗi giai đoạn khác nhau, từ đó Cơng ty sẽ đƣa ra những chính sách giá phù hợp với từng giai đoạn. 3.2. Công ty nên tiến hành phân loại thị trƣờng và nhóm khách hàng. Việc phân loại thị trƣờng của Công ty hiện nay là khá hợp lý nhƣng theo nhóm khách hàng thì Cơng ty chƣa áp dụng. Nếu phân loại thị trƣờng theo nhóm khách hàng Cơng ty sẽ nắm đƣợc mức sống của từng nhóm để có những biện pháp về sản phẩm cũng nhƣ chính sách giá phù hợp với từng nhóm khách hàng riêng biệt.
3.3. Trên thị trƣờng hiện nay, hàng ngoại nhập đang tràn đầy với nhiều mẫu mã đa
dạng, chất lƣợng tốt, giá cả lại rẻ hơn những sản phẩm cùng loại sản xuất tại Công ty, nhất là những sản phẩm của Trung Quốc. Đây là một điều trăn trở đối với Công ty và buộc Công ty phải thực hiện biện pháp hạ giá thành sản phẩm để có thể cạnh tranh với loại hàng này.
4. Biện pháp phát triển mạng lưới tiêu thụ và đa dạng hố các hình thức tiêu thụ.
4.1. Mạng lƣới tiêu thụ ở Công ty Nhựa cao cấp Hàng khơng hiện nay cịn hẹp với
2 cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của Công ty, một trên phố Phùng Hƣng – Hà Nội và hệ thống các nhà bán buôn bán lẻ ở chợ Đồng Xuân. Với mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, Cơng ty phải tìm mọi cách để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu. Chính vì vậy ở Công ty Nhựa cao cấp Hàng không cần phải có 1 hệ thống các điểm bán hàng rộng khắp và thuận tiện cho khách hàng. Bởi vì mạng lƣới tiêu thụ đƣợc xem nhƣ mạch máu lƣu thông chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến tay ngƣời tiêu dùng, tốc độ nhanh hay chậm phụ thuộc rất lớn vào hoạt động của các kênh phân phối hay mạng lƣới tiêu thụ.
Trên thực tế, mạng lƣới tiêu thụ của Cơng ty chƣa có một đại lý hƣởng hoa hồng nào nên việc đa dạng hoá các kênh phân phối là hết sức cần thiết hiện nay. Việc mở thêm đại lý là một việc làm khơng khó trong tầm tay của Cơng ty nhƣng khi mở đại lý thì các đại lý này hoạt động nhƣ thế nào, hiệu quả thu đƣợc ra sao mới là vấn đề cần quan tâm hơn cả.
Bên cạnh việc mở thêm đại lý, Cơng ty cũng cần đa dạng hố các kênh phân phối hiện có. Ngồi kênh phân phối cũ, Cơng ty có thể sử dụng thêm ngƣời mơi giới hoặc mở thêm một số chi nhánh . Điều này có ý nghĩa quan trọng trong việc mở rộng thị trƣờng ở những khu vực xa, tìm cách xâm nhập vào thị trƣờng của các đối thủ cạnh tranh. Việc sử dụng hình thức phân phối này đã giúp cho Cơng ty tiết kiệm một số chi phí về tiêu thụ vào tạo điều kiện cho Công ty tiếp xúc và lắng nghe ý kiến của khách hàng. Tuy nhiên, hình thức tiêu thụ này làm cản trở tốc độ lƣu thơng hàng hố. Lƣợng sản phẩm tiêu thụ là rất nhỏ so với khả năng của Công ty. Để tận dụng khả năng vốn có và kích thích phát triển đầu tƣ sản xuất, Cơng ty có thể sử dụng hình thức tiêu thụ sau:
Tuy việc đa dạng hố kênh phân phối gây khó khăn cho Công ty trong việc quản lý kênh và tốn các khoản chi phí rất lớn nhƣng bù lại Cơng ty có thể tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tạo danh tiến trên thị trƣờng, ký kết đƣợc các hợp đồng làm ăn lớn, lâu dài đối với khách hàng. Tuy nhiên, Cơng ty cần phải có những biện pháp để quản lý kênh có hiệu quả, cụ thể:
Công ty cần phải liên tục tiến hành nghiên cứu thị trƣờng để tìm ra các đoạn thị trƣờng tiềm năng từ đó thu thập thơng tin phản hồi một cách khách quan và chính xác nhất từ phía ngƣời tiêu dùng cũng nhƣ từ phía các nhà phân phối.
Tăng cƣờng thực hiện chào hàng tới tay khách hàng tiềm năng, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, theo kịp tốc độ sản xuất ngày càng cao, tránh sự ứ đọng hàng hoá. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm không chỉ thụ động đáp ứng nhu cầu mà cịn phải chủ động kích thích nhu cầu đẩy nhanh tiêu dùng.
Đại lý Bán buôn Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Bán lẻ Người tiêu dùng Cơng ty
Kênh phân phối muốn hoạt động có hiệu quả cần có những ngƣời quản lý giỏi cả về nghiệp vụ và đầu óc sáng tạo. Ngƣời quản lý giỏi có khả năng nắm bắt tình hình cung cầu thị trƣờng, tình hình cạnh tranh và những tình huống bất ngờ của thị trƣờng để đề ra phƣơng hƣớng hoạt động hợp lý nhất.
4.2. Đa dạng hố hình thức tiêu thụ.
Trong những năm vừa qua, các hình thức tiêu thụ mà Cơng ty áp dụng về cơ bản là phù hợp, nhƣng vẫn còn chỗ chƣa hợp lý. Để đa dạng hố các hình thức tiêu thụ trong thời gian tới Công ty cần:
Công ty sẵn có thế mạnh về tiêu thụ bn, bởi vậy nên đẩy mạnh hình thức này để vừa tăng doanh thu tiêu thụ, vừa tạo ra quan hệ chặt chẽ với khách hàng. Trong tiêu thụ buôn cần tăng cƣờng hơn nữa các hình thức giao bán thẳng khơng qua kho để tiết kiệm chi phí lƣu kho bãi. Sở dĩ Cơng ty cần lựa chọn hình thức này bởi vì các doanh nghiệp sản xuất chiếm một tỷ lệ không nhỏ trong khách hàng của Cơng ty. Tiêu thụ bn sẽ thích hợp nhất về nhiều mặt : chi phí, chất lƣợng. Việc lập kế hoạch sản xuất.
Đa dạnh hố phƣơng thức cho những nhà bn lớn. Hiện nay, do hạn chế về vốn nên Công ty chủ yếu sử dụng hình thức thanh tốn bằng tiền mặt và ngay sau khi giao hàng. Công ty cần vận dụng thêm một số các hình thức thanh tốn khác để thu hút khách hang nhƣ : thanh toán bằng sec hoặc thanh toán trả chậm. Việc đa dạng hố các hình thức thanh tốn sẽ tạo ra sự hứng khởi cho các nhà bán buôn- những trung gian tiêu thụ chính của Cơng ty.
Đối với hình thức tiêu thụ lẻ khi muốn lấy hàng vẫn cịn phải đến tận Cơng ty vận chuyển. Chính vì vậy, để đẩy mạnh hình thức bán hàng này Cơng ty cần vận chuyển hàng đến tận nơi yêu cầu của khách hàng, tạo mọi điều kiện thuận lợi cho họ.
Đối với hình thức tiêu thụ qua đại lý, Cơng ty cần phải có những cam kết về số lƣợng mua, thời gian mua và đòi hỏi sự trung thành của khách hàng. Công ty cũng cần thoả thuận để các đại lý giữ mức giá trong giới hạn cho phép và quảng cáo cho Công ty. Ngƣợc lại Công ty cần có những chính sách ƣu đãi cho đại lý
Những biện pháp trên đây sẽ góp phần tạo ra một hệ thống kêng phân phối bền chặt và rộng khắp dƣới tầm quản lý của Công ty. Nhờ hệ thống này, Cơng ty có thể tạo ra một hệ thống phịng thủ vững vàng, ngăn chặn các cuộc tấn cơng của các đối thủ cạnh tranh đồng thời cũng dễ dàng xâm nhập vàp thị trƣờng mới.
5. Sử dụng các hình thức quảng cáovà xúc tiến bán hàng.
Bên cạnh việc thiết lập một hệ thống kênh phân phối, Cơng ty nên sử dụng một số hình thức quảng cáo và xúc tiến bán hàng để hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm.
Trƣớc hết, Công ty cần tiếp tục trong hoạt động quảng cáo của mình bởi quảng cáo đƣợc xem là hoạt động quan trọng nhất trong hoạt động xúc tiến và khuyếch trƣơng. Hiện nay, ở Công ty Nhựa cao cấp Hàng không chƣa chú trọng hình thức quảng cáo chủ yếu qua báo và tạp chí. Trong cơ chế thị trƣờng, quảng cáo là hiện tƣợng văn minh cần thiết. Trong kỹ thuật xúc tiến khuyếch trƣơng, hoạt động quảng cáo là hoạt động quan trọng nhất, do vậy Công ty nên đẩy mạnh quảng cáo và tăng cƣờng chi phí cho hoạt động này. Để quảng cáo có hiệu quả, Cơng ty cần chú ý đến những yêu cầu sau:
Quảng cáo phải đảm bảo tính nghệ thuật, kích thích mua hàng, dễ đi vào lòng ngƣời, gây hƣng phấn thoải mái cho khách hàng.
Quảng cáo phải trung thực, đảm bảo tính pháp lý để giữ uy tín của Cơng ty. Quảng cáo phải thiết thực hiệu quả phù hợp với chi phí dành cho quảng cáo. Hiện nay do quy mơ của Cơng ty cịn nhỏ, nên việc quảng cáo cần tính đến hiệu quả của nó sao cho chi phí khơng vƣợt qua giới hạn cho phép. Ngồi ra Cơng ty cũng không nên quảng cáo liên tục vì nó sẽ gây sự nhàm chán, mất tin tƣởng đối với khách hàng. Công ty nên quản cáo theo từng đợt trên các phƣơng tiện quảng cáo nhất định. Do đặc điểm sản phẩm của Công ty rất đa dạng nên Công ty phải xem xét và lựa chọn trƣớc khi đƣa ra mỗi loại để quảng cáo sao cho phù hợp thị hiếu biến động của ngƣời tiêu dùng.
Ví dụ nhƣ đối với vỏ phích, bình đá, Cơng ty cần chú trọng quảng cáo vào mùa hè, âu cơm và khay đựng bánh kẹo cần quảng cáo nhiều vào dịp tết để thu hút chú ý của ngƣời mua.
Mỗi loại hình quảng cáo đều có ƣu nhƣợc điểm riêng, bởi vậy Cơng ty phải lựa chọn các hình thức quảng cáo sao cho phù hợp với mỗi cơ cấu sản phẩm và từng loại thị trƣờng và phải biết kết hợp các loại quảng cáo để bổ xung nhau và nâng cao hiệu quả quảng cáo.
Ví dụ nhƣ đối với các sản phẩm phục vụ các doanh nghiệp, Công ty nên thực hiện hình thức quảng cáo qua thƣ hoặc đăng trên báo chí để giảm bớt đối thủ cạnh tranh. Mặt khác, việc vận dụng hai hình thức quảng cáo này vừa đỡ tốn kém, vừa tạo đƣợc uy tín và cảm giác thân mật giữa Cơng ty và doanh nghiệp này.
Một số hình thức quảng cáo Cơng ty có thể áp dụng trong tiêu thụ. STT Phƣơng tiện Ƣu điểm Nhƣợc điểm
1 Báo chí
Mềm dẻo, kịp thời, phạm vi rộng khắp thị trƣờng, đông đảo mọi ngƣời chấp nhận, ít tốn kém, dễ chuẩn bị, độ tin cậy cao
Thời gian tồn tại ngắn nhất, chất lƣợng tái hiện kém, cơng chúng ít đọc, khó khăn cho khách Hàng không biết chữ
2 Phát thanh Đại chúng, giá thấp Chỉ có âm thanh, ít thu hút sự chú ý của ngƣời tiêu dùng
3 Gửi thƣ
Khách hàng có lựa chọn mềm dẻo, khơng có quảng cáo của đối thủ cạnh tranh, mang tính cá nhân
Khơng có tính hình ảnh
4 Tạp chí
Tuyển chọn địa bàn và công nhúng tốt, chất lƣợng tái hiện tốt, tồn tại lâu, nhiều ngƣời đọc
Gián đoạn về thời gian giữa hai lần mua, thông tin quảng cáo phải chuận bị cơng phu, khó điều chỉnh
cạnh đó Cơng ty nên kết hợp khả năng nguồn lực của Cơng ty. Hình thức quảng cáo đúng đắn, hợp lý là yếu tố quyết định cho sự thành công của chiến lƣợc sản phẩm.
Từ trƣớc đến nay Công ty đã vận dụng phƣơng thức bán hàng bằng cách tham gia thƣờng xuyên các hội chợ- triển lãm trong toàn quốc. Đây là một cố gắng và là một nỗ lực lớn của Công ty và hình thức này hỗ trợ rất nhiều cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Trong trƣơng lai, Công ty cần tiếp tục tích cực tham gia các hội chợ- triển lãm ở trong nƣớc và tiến tới tham gia các hoạt động hội chợ- triển lãm ở nƣớc ngoài để tiếp cận thị trƣờng. Để hỗ trợ cho hình thức này, Cơng ty nên có một số chính sách xúc tiến khác để góp phần đẩy mạnh cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm :
- Tổ chức các hoạt động khách hàng hàng năm( áp dụng đối với khách hàng là các doanh nghiệp).
- Hội thảo về xử lý sản phẩm Nhựa phế thải bảo vệ môi trƣờng, hội thảo về mối quan hệ cơng nghiệp dầu khí và sản xuất vật liệu bằng Nhựa
- Tặng quà, vật kỷ niệm có mang biểu tƣợng và hình ảnh của Cơng ty cho khách hàng trong dịp tết, vào dịp kỷ niệm ngày thành lập Công ty… nhƣ Cataloge sản phẩm, tờ giới thiệu về Công ty.
- Tài trợ cho một số chƣơng trình văn hố, văn nghệ, thể thao diễn ra trong và ngồi ngành Hàng khơng.
- Tổ chức thêm một số dịch vụ nhƣ: dịch vụ cung ứng đồng bộ sản phẩm, dịch vụ kỹ thuật khách hàng (hƣớng dẫn mua và sử dụng hàng hoá, giới thiệu hàng hoá.
Sau khi khách hàng tiếp nhận thông tin qua các quảng cáo, họ sẽ có nhiều thắc mắc về sản phẩm của Công ty. Để giải quyết những vƣớng mắc này, Công ty cần tiến hành tổ chức các hình thức xúc tiến bán hàng để có điều kiện tiếp cận trực tiếp với khách hàng, qua đó đẩy mạnh đƣợc hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Sơ đồ các bƣớc chủ yếu của xúc tiến bán hàng
6. Các biện pháp đối với đối thủ cạnh tranh
Trong cơ chế thị trƣờng, cạnh tranh đƣợc xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn, ngƣời đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển. Bởi vậy, để tồn tại và phát triển Công ty phải không ngừng đƣa ra các biện pháp để cạnh tranh với các đối thủ khác. Với sự đa dạng của các đối thủ cạnh tranh hiện nay, Công ty cần:
6.1. Nghiên cứu thị trƣờng để nắm các thông tin về đối thủ cạnh tranh trên thị trƣờng, sản phẩm – hàng hoá cũng nhƣ các chiến lƣợc của họ để đƣa ra những biện pháp thích hợp với từng sự thay đổi của các đối thủ cạnh tranh.
6.2. Đặc biệt, Cơng ty cần có chiến lƣợc cạnh tranh thích hợp với các đối thủ cạnh tranh khác nhau chẳng hạn: gặp đối thủ cạnh tranh cao hơn thì hợp tác, ngang bằng thì liên minh, thấp hơn thì khử bỏ.
6.3. Phải thƣờng xuyên tìm cách làm cho sự xâm nhập của các đối thủ cạnh tranh vào thị trƣờng của mình trở nên khó khăn. Chẳng hạn: Khi đối thủ cạnh tranh đang có biểu hiện xâm nhập vào thị trƣờng của Cơng ty, Cơng ty có thể giảm giá sản phẩm của mình hoặc đƣa thêm các điều kiện hấp dẫn để các đại lý giảm việc tiêu thụ sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh… Hơn nữa, có thể tận dụng các hàng rào do Nhà nƣớc tạo ra để ngăn cản đối thủ cạnh tranh nhƣ: Hệ thống luật của Nhà nƣớc, sự ƣu đãi của Nhà nƣớc.
Tuy vậy, trong nhiều trƣờng hợp không phải cứ cạnh tranh khốc liệt mới đem lại lợi nhuận cao vì nhiều lúc cái giá phải trả khơng phải là nhỏ. Khi Công ty cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh khác bằng việc giảm giá thì đối thủ đó có thể đáp
Thăm dị điều tra và chuẩn bị điều kiện Thăm dò ý kiến bước đầu Tiếp cận Trình bày và giới thiệu chương trình