II. THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG
5. Hoạt động nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Nhựa cao cấp Hàng
hội chợ triển lãm và coi đây là hoạt động cơ bản hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm. Hội chợ triển lãm là một hình thức để Cơng ty quảng cáo sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm. Cũng qua hội chợ triển lãm Công ty nắm bắt đƣợc nhu cầu của khách hàng, nhận biết đƣợc ƣu nhƣợc điểm sản phẩm của mình để từ đó có những biện pháp khắc phục.
Ngồi các hình thức kể trên, Cơng ty cịn mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm ngay tại Công ty. Tại đây, khách hàng luôn đƣợc cung cấp đầy đủ các thông tin về sản phẩm của Cơng ty nếu có nhu cầu.
Các hoạt động xúc tiến khuyếch trƣơng ở Công ty Nhựa cao cấp Hàng khơng đã góp phần khơng nhỏ vào việc kích thích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty.
5. Hoạt động nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Nhựa cao cấp Hàng không. không.
5.1 Hoạt động điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị trƣờng.
Do quy mơ hoạt động sản xuất kinh doanh còn nhỏ, là một doanh nghiệp mới đi vào hoạt động đƣợc hơn 10 năm nên Công ty Nhựa cao cấp Hàng không không tránh khỏi những bỡ ngỡ và thiếu kinh nghiệm trong ngành Nhựa vốn đã tồn tại và phát triển lâu dài.
Trƣớc đây, khi mới đi vào hoạt động, nhiệm vụ chủ yếu của Công ty là sản xuất và cung cấp các sản phẩm hàng hoá phục vụ khách đi trên các chuyến bay của
Viet Nam Airlines. Bởi vậy hoạt động điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị trƣờng của Cơng ty hầu nhƣ khơng có.
Từ năm 1996, sau khi trở thành đợn vị thành viên hạch toán độc lập trực thuộc tổng Công ty Hàng không Viet Nam, doanh nghiệp phải tự bù đắp chi phí, tự chịu trách nhiệm về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của mình nên Cơng ty đã mạnh dạn vay vốn, đầu tƣ trang thiết bị công nghệ sản xuất hiện đại, dần nâng cao chất lƣợng sản phẩm, hạ giá thành để bƣớc vào giai đoạn cạnh tranh lành mạnh với các đơn vị khác. Chính bởi vậy, hoạt động điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị hết sức quan trọng ở Cơng ty. Phịng Marketing và tiêu thụ chịu trách nhiệm về hoạt động này, những nhân viên trong phịng có nhiệm vụ nghiên cứu khả năng nhu cầu của thị trƣờng trong nƣớc, tìm kiếm những mảng thị trƣờng đang lên cũng nhƣ triển vọng của nó. Tuy nhiên, vẫn phải giữ vững mối quan hệ với ngành Hàng không để cung cấp và sản xuất theo nhu cầu của ngành.
Nhƣng thực tế cho thấy rằng hoạt động điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị trƣờng ở Cơng ty cịn mang nhiều yếu tố chủ quan theo cảm tính. Cụ thể nhƣ khi muốn sản xuất một sản phẩm mới các nhân viên tiêu thụ đi vào các siêu thị và một số trung tâm tập trung mua bán đồ Nhựa gia dụng, nếu thấy mặt hàng nào đẹp, nhƣng kỹ thuật chƣa tinh xảo thì mua về làm mẫu và cải tiến cho phù hợp với nhu cầu của ngƣời tiêu dùng. Nhƣ vậy, ngồi việc đánh mất tính khách quan của nhu cầu ngƣời tiêu dùng nhiều khi còn làm cho sản phẩm của Công ty trở nên lỗi thời do chƣa nắm bắt đƣợc sản phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống.
5.2. Công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và kế hoạch tác nghiệp.
Đối với các doanh nghiệp sản xuất nói chung và Cơng ty Nhựa cao cấp Hàng khơng nói riêng xây dựng một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và kế hoạch tác nghiệp là hết sức quan trọng. Điều này là do nhu cầu về các loại sản phẩm – hàng hoá, nhất là sản phẩm Nhựa là rất đa dạng và hay biến đổi. Chính nó đã tạo cơ hội kinh doanh và buộc Công ty phải xây dựng một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và kế hoạch tác nghiệp cụ thể, linh hoạt và dễ truyền đạt. Lý do là vì kế hoạch tiêu thụ
nghiệp giúp Công ty thực hiện thành cơng kế hoạch tiêu thụ tuỳ thuộc vào tình huống cụ thể trên thị trƣờng.
Việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm do phòng marrketing tiêu thụ phụ trách, còn kế hoạch tác nghiệp do phòng kế hoạch phụ trách và thực hiện.
5.3. Công tác đàm phán giao dịch và ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm.
Trong kinh doanh, thiết lập các mối quan hệ mua bán hợp lý có một ý nghĩa kinh tế to lớn. Thông qua đàm phán, giao dịch mới thiết lập đƣợc mối quan hệ, chính bởi vậy Cơng ty Nhựa cao cấp Hàng không luôn coi trọng cơng tác đàm phán, giao dịch và tìm cách hợp lý hố các mối quan hệ đó. Việc đàm phán, giao dịch và ký hợp đồng do phòng marketing – tiêu thụ đảm nhiệm. Tuy nhiên, với những hợp đồng có giá trị lớn, với những bạn hàng quan trọng, giám đốc Công ty vẫn quan tâm sát sao và trực tiếp đàm phán giao dịch.
Thực tế trong những năm gần đây, Công ty Nhựa cao cấp Hàng không chủ yếu tổ chức giao dịch và ký hợp đồng tiêu thụ sản phảm ngay tại Công ty. Hợp đồng tiêu thụ sản phẩm ký kết tại cửa hàng của Cơng ty hầu nhƣ khơng có.
Cách thức ký kết hợp đồng ở Công ty cũng hết sức đơn giản, gọn nhẹ thuận tiện cho các bạn hàng cũng nhƣ cho Công ty nhƣng vẫn theo các nguyên tắc “ bình đẳng và đơi bên cùng có lợi”. Mặt khác hợp đồng tiêu thụ đƣợc ký kết vẫn dựa hoàn toàn trên cơ sở luật kinh tế và pháp lệnh hợp đồng kinh tế.
5.4 Phƣơng thức thanh toán.
Trong ký kết hợp đồng thanh toán sản phẩm cũng nhƣ trong hoạt động thanh tốn sản phẩm hiện nay, Cơng ty Nhựa cao cấp Hàng không chủ yếu dùng phƣơng thức thanh toán ngay và thanh toán trả chậm.
5.4.1 Phƣơng thức thanh toán ngay: Áp dụng cho những khách hàng mới quan hệ với
Cơng ty , những hợp đồng có giá trị nhỏ. Khi áp dụng phƣơng thức này khách hàng hoặc phải trả đủ số tiền trong hợp đồng hoặc phải đặt cọc trƣớc một phần tiền mới đƣợc nhận hàng.
5.4.2 Phƣơng thức thanh toán trả chậm: đƣợc Công ty áp dụng cho những khách
xuyên. Áp dụng phƣơng thức thanh tốn này khách hàng có thể trả tiền sau một khoảng thời gian nhất định theo sự đồng ý của hai bên.
Tuy nhiên do còn nhiều hạn chế về vốn nên ở Công ty vẫn là hình thức thanh tốn ngay bằng tiền mặt để tránh tình trạng vốn chết trong khâu lƣu thơng.
5.5. Mạng lƣới thanh tốn sản phẩm của Cơng ty.
Xuất phát từ mục tiêu chiến lƣợc chung của Công ty là tăng khối lƣợng bán, chiếm lĩnh tỷ phần thị trƣờng, hoàn thiện và mở rộng hệ thống phân phối hồn chỉnh Cơng ty đã xây dựng một mạng lƣới tiêu thụ đƣợc đánh gía là khá hợp lý , phù hợp với quy mô sản xuất, quy mơ thị trƣờng và khả năng tài chính của Cơng ty. Theo đó Cơng ty tổ chức một cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm ngay tại Công ty và một cửa hàng trên phố Phùng Hƣng. Phần còn lại sẽ là hệ thống các nhà bán buôn bán lẻ trên chợ Đồng Xuân và ở các tỉnh lân cận.
Nhƣ vậy, có thể thấy rằng phạm vi hoạt động của mạng lƣới tiêu thụ sản phẩm ở Cơng ty cịn hẹp, khả năng tổ chức những điểm bán ở khu vực xa hơn hầu nhƣ khơng có. Cụ thể, mạng lƣới tiêu thụ của Công ty chỉ mới xuất hiện và phục vụ cho những khách hàng ở khu vực Hà Nội và một số tỉnh lân cận, còn khu vực miền Trung, miền Nam thì Cơng ty chƣa có khả năng tổ chức đƣợc những điểm bán hàng và giới thiệu sản phẩm.
Tuy nhiên căn cứ vào kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh đã đạt đƣợc thì chúng ta khơng thể phủ nhận đƣợc hiệu quả của mạng lƣới tiêu thụ sản phẩm hiện nay của Cơng ty.
6. Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty Nhựa cao cấp Hàng không.
Trong thời gian vừa qua, với sự cố gắng nỗ lực của tồn thể cán bộ cơng nhân viên Công ty, Công ty Nhựa cao cấp Hàng không đã từng bƣớc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, kích thích hoạt động sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện tiền đề cho Công ty vững bƣớc vào giai đoạn phát triển mới.
Với trên 200 chủng loại sản phẩm khác nhau về mẫu mã và kiểu dáng, để thuận tiện cho việc quản lý cũng nhƣ tổ chức sản xuất kinh doanh Công ty đã phân chia sản phẩm thành 3 nhóm chủ yếu sau:
Nhóm sản phẩm Nhựa: Đây là nhóm sản phẩm chính Cơng ty quyết định phần lớn doanh thu tiêu thụ. Nhóm sản phẩm này bao gồm các loại ly, cốc, khay đựng thức ăn… phục vụ hãng Hàng khơng quốc gia Việt Nam. Ngồi gia, cịn có các loại đồ sản phẩm gia dụng khác nhƣ phích đá, ghế, rổ… phục vụ cho thị trƣờng ngƣời tiêu dùng và các khách hàng cơng nghiệp.
Nhóm sản phẩm màng mỏng ( PE ): thuộc nhóm sản phảm này bao gồm các loại túi xốp theo đơn đặt hàng chủ yếu của các Công ty bánh kẹo Hải Hà, hải Châu…
Nhóm sản phẩm bao bì ( PVC ): là các loại bao bì, các loại khay đựng bánh kẹo, khay đựng thực phẩm …phục vụ đơn đặt hàng của Công ty bánh kẹo và phục vụ cho nhu cầu đựng thực phẩm trên các chuyến bay của Viet Nam Airlines.
Khối lƣợng sản phẩm tiêu thụ của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không đƣợc biểu hiện qua bảng sau
Bảng 1: khối lƣợng sản phẩm tiêu thụ của Công ty Đơn vị: tấn
Mặt hàng
Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Khối lƣợng Tỷ trọng % Khối lƣợng Tỷ trọng % Khối lƣợng Tỷ trọng % Nhóm sản phẩm PS 1432 42.84 1695 43.57 1788 43.02 Nhóm sản phẩm PE 938 28.06 1053 27.07 1212 29.16 Nhóm sản phẩm PVC 973 29.1 1142 29.36 1456 27.82 Tổng cộng 3343 100 3890 100 4156 100
Đơn vị: tấn Mặt hàng So sánh 2000/1999 So sánh 2001/2000 Khối lƣợng Tỷ lệ% Khối lƣợng Tỷ lệ% Nhóm sản phẩm PS 263 118.37 93 105.49 Nhóm sản phẩm PE 115 112.26 159 115.1 Nhóm sản phẩm PVC 169 117.37 14 101.23 Tổng cộng 547 116.36 266 106.84 Qua bảng 1 và 2 ta thấy khối lƣợng sản phẩm tiêu thụ của Công ty tăng đều đặn qua các năm, cụ thể năm 2000 tăng 547 tấn sản phẩm hay 16,36% so với năm 1999. Đóng góp chủ yếu vào mức tăng này phải kể đến 263 tấn sản phẩm thuộc nhóm PS, tƣơng ứng 18,37 %. Các sản phẩm cịn lại cũng có một mức tăng đáng kể.
Sang năm 2001 lƣợng sản phẩm thuộc nhóm PE mà chủ yếu là túi xốp tăng mạnh (tăng 159 tấn tƣơng ứng 15,1%) so với năm 1999
6.2 Phân tích doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng
Với cách phân chia sản phẩm nhƣ đã trình bầy ở trên, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Nhựa cao cấp Hàng khơng khơng ngừng đƣợc nâng cao và hồn thiện ở cơ cấu doanh thu tiêu thụ theo nhóm mặt hàng nhƣ sau:
Bảng 3: Doanh thu tiêu thụ theo nhóm mặt hàng
Đơn vị: Triệu đồng
Nhóm mặt hàng
Năm 1999 Năm 2000 Năm 20001 Doanh thu Tỷ trọng % Doanh thu Tỷ trọng % Doanh thu Tỷ trọng % Nhóm sp PS 6520 50,89 7380 54,76 7290 50,21 Nhóm sp PE 2360,8 18,34 2620 19,41 3550 24,45
Tổng doanh thu 12812 100 13499 100 14520 100
Bảng 4: So sánh doanh thu tiêu thụ theo nhóm mặt hàng
Đơn vị : triệu đồng Nhóm mặt hàng So sánh 2000/ 1999 So sánh 2001/2000 Số tiền Tỷ lệ % Số tiền Tỷ lệ% Nhóm sp PS 860 113,19 -90 98,78 Nhóm sp PE 259.2 111,02 930 135,5 Nhóm sp PVC - 432,2 89,01 181 105,17 Tổng doanh thu 687 105,36 1021 107,56
Từ 2 bảng trên ta thấy: Tổng doanh thu tiêu thụ năm 200 tăng 687 triệu đồng hay tăng 5,36 so với năm 1999 ; năm 2001 tăng 1021 triệu đồng hay tăng 7,56 so với năm 2000 trong đó:
Nhóm sản phẩm Nhựa PS – Nhóm sản phẩm chính của Cơng ty với doanh thu 7380 triệu đồng năm 2000, chiếm 54,67% tổng doanh thu, tăng 860 triệu đồng (tăng 13,19%) so với năm 1999. Năm 2001, doanh thu tiêu thụ của nhóm sản phẩm này đạt 7290 triệu đồng tƣơng ứng 50,21% tổng doanh thu, giảm 90 triệu đồng so với năm 2000. Nhóm sản phẩm này có chất lƣợng cao, phù hợp với nhu cầu nên đƣợc thị trƣờng chấp nhận. Nhƣng sang năm 2001, nhu cầu về mặt hàng này có phần chững lại và giảm sút. Đây là nhóm sản phẩm chính quyết định phần lớn doanh thu tiêu thụ của Cơng ty nên việc giảm sút doanh thu của nhóm hàng này tuy không nhiều nhƣng cũng cần phải đƣợc xem xét cẩn thận để rút ra nguyên nhân và tìm cách khắc phục.
Nhóm sản phẩm màng mỏng (PE) năm 2000 có doanh thu 2620 triệu đồng chiếm 19,41 % tổng doanh thu tiêu thụ, tăng 259,2 triệu đồng so với năm 1999. Bƣớc sang năm 2001, cùng với các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, doanh thu 930 triệu đồng(tăng 35,5%) góp phần đáng kể vào mức tăng của tổng doanh thu. Nhƣ vậy nhóm sản phẩm này có xu hƣớng tăng trên thị trƣờng nên
Nhóm sản phẩm bao bì (PVC) năm 2000 có doanh thu 3499 triệu đồng chiêma 25,92% tổng doanh thu, giảm 432.2 triệu đồng. Tuy đây không phải là nhóm sản phẩm chính của Cơng ty nhƣng sự giảm sút của nhóm này đƣợc khắc phục nhanh chóng và sang năm 2001 nhóm sản phẩm này đạt đƣợc doanh thu tiêu thụ là 3680 triệu đồng (chiếm 25,34%) tổng doanh thu, tăng 181 triệu đồng (tăng 5,17%). Đây là một cố gắng lớn của Cơng ty trong việc tìm kiếm khách hàng bởi nhóm mặt hàng này chủ yếu là những khay đựng bánh kẹo hay khay đựng thực phẩm.
6.3. Phân tích doanh thu tiêu thụ theo khu vực thị trƣờng.
Nhƣ đã trình bày ở phần trƣớc, do đặc điểm của sản phẩm cũng nhƣ để thuận tiện cho việc quản lý, cho việc xây dựng chiến lƣợc kinh doanh, Công ty Nhựa cao cấp Hàng không đã phân chia thị trƣờng tiêu thụ thành thị trƣờng trong ngành và thị trƣờng ngoài ngành. Cơ cấu doanh thu tiêu thụ theo khu vực đƣợc thể hiện rõ ở :
Bảng 5 : doanh thu tiêu thụ theo khu vực thị trƣờng
Đơn vị : triệu đồng
Thị trƣờng
năm 1999 năm 2000 năm 2001 Doanh thu tỷ trọng (%) doanh thu tỷ trọng (%) doanh thu tỷ trọng (%) 1. Thị trƣờng trong ngành 7780 60,72 6949,5 51,48 5955 41,02 Miền Bắc 5835 45,68 5024 37,22 3987,5 27,46 Miền Nam 1945 15,04 1925,5 14,26 1967,5 19,56 2.Thị trƣờng ngoài ngành 5032 39,28 6549,5 48,52 8565 58,98 Miền Bắc 3572 27,88 4849,5 35,93 5710 39,33 Miền Trung 1460 11,4 1700 12,59 2855 19,65 Tổng doanh thu 12812 100 13499 100 14520 100
Bảng 6 : So sánh doanh thu tiêu thụ theo khu vực thị trƣờng
số tiền tỷ lệ (%) số tiền tỷ lệ (%) 1. Thị trƣờng trong ngành -830,5 89,33 -998,5 85,69 Miền Bắc -811 86,10 -1036,5 79,37 Miền Nam -19,5 98,99 42 102,18 2.Thị trƣờng ngoài ngành 1571,5 130,16 2015,5 130,77 Miền Bắc 1277,5 135,76 860,5 117,74 Miền Trung 240 116,44 1155 167,94 Tổng doanh thu 687 105,36 1021 107,56 Qua 2 bảng 5 và 6 ta thấy năm 2000 doanh thu tiêu thụ của thị trƣờng trong ngành đạt 6949,5 triệu đồng chiếm 51,48% tổng doanh thu (miền Bắc đạt 5024 triệu đồng chiếm 37,22%); miền Nam đạt 1925,5 triệu đồng chiếm 14,26%tổng doanh thu, giảm 830,5 triệu đồng so với năm1999. Sự giảm sút này chủ yếu là do doanh thu tiêu thụ ngoài ngành tăng, cụ thể năm 2000 đạt 654,5 triệu đồng chiếm 48,52% (miền Bắc đạt 6849,5 triệu đồng chiếm 354,93%, miền Trung đạt 1700 triệu đồng chiếm 12,59%) tăng 1571,5 triệu đồng chiếm 30,16%. Điều này cho thấy sản phẩm của Công ty đã dần dần tìm đƣợc chỗ đứng trong lịng ngƣời tiêu dùng, đƣợc ngƣời tiêu dùng tin tƣởng. Tuy nhiên do thị trƣờng ngoài ngành hết sức rộng lớn nên trong năm 2000-2001 tỷ trọng thị trƣờng ngoài ngành ở khu vực miền Trung và miền Nam cịn nhỏ. Sản phẩm của Cơng ty xuất hiện trên thị trƣờng này chịu sự cạnh tranh gay gắt của các cơ sở sản xuất, các Công ty Nhựa trên địa bàn.