Khi đời sống kinh tế xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu về hàng dệt-may sẽ ngày càng lớn. Tổng khối lượng lưu chuyển hàng hoá này chiếm tỉ trọng lớn trong cán cân thương mại quốc tế, chỉ đứng sau khoáng sản, tài nguyên và chế tạo điện tử.
Theo đánh giá của Tổng Công ty Dệt-May Việt Nam, trong suốt cả chặng đường dài phát triển của mình, ngành Dệt-May đã có những đóng góp khơng nhỏ vào sự phát triển chung của nền kinh tế.
Khi nước ta mở rộng quan hệ với các nước trên thế giới, kim ngạch xuất khẩu của chúng ta tăng lên đáng kể, từ năm 1991 đến nay, trung bình mỗi năm tăng hơn 20%, trong đó kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may tăng rất nhanh và hiện đang đứng thứ hai sau xuất khẩu dầu thô. Thêm nữa, việc nước ta đã ký hiệp định Việt-Mỹ đã tạo ra cho ngành dệt may một thị trường xuất khẩu mới đầy tiềm năng.
Như vậy, nhu cầu về hàng dệt-may trên thế giới là rất lớn và luôn mở cửa cho những nhà kinh doanh về những sản phẩm này. Theo báo cáo của Phòng Thương Mại Việt Nam, ở Mỹ, nhu cầu về sản phẩm may mặc là rất lớn. Hàng năm, Mỹ nhập khẩu khoảng 30 tỷ USD hàng may mặc. ở thị trường các nước EC với số dân gần 400 triệu người cũng là nơi tiêu thụ khá lớn và đa dạng các loại quần áo, mức tiêu thụ trung bình ở thị trường này là 17 kg vải/năm. Đây là những thị trường lớn mà Công ty cần nghiên cứu để thâm nhập và mở rộng thị phần.
Viện đại học Mở Hà Nội Báo cáo thực tập nghiệp vụ
II-Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường và đẩy mạnh tiêu thụ ở công ty cổ phần may Đức giang.
1.Tăng cường công tác điêù tra và nghiên cứu thị trường. a. Đối với thị trường nước ngoài. a. Đối với thị trường nước ngoài.
Như phần trên đó nêu, nghiên cứu thị trường là cơng việc phức tạp, khó khăn nó địi hỏi người nghiên cứu phải am hiểu thị trường một cách thật sâu sắc. Việc nhìn nhận thị trường rất khó chính xác. Tuy vậy vấn đề nghiên cứu thị trường, điều tra thị trường là vấn đề cấp bách mà Công ty cần xúc tiến ngay để đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm. Nội dung nghiên cứu thị trường chính là trả lời các câu hỏi sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Và cho ai. Việc xá định quy mô và cơ cấu của thị trường tức là nắm được số lượng người có nhu cầu, nhu cầu chưa thoả mãn và có khả năng thanh tốn. Để làm được việc này Cơng ty phải có nguồn thơng tin về dân số, mức sống, trình độ văn hố, phong tục tập qn, chế độ chính trị xã hội… Phương pháp xác định quy mô thị trường thông thường bằng phương pháp ước lượng, phản ánh gián tiếp khả năng mua, sức mua của người tiêu thụ. Mặt khác các số liệu thu thập phái có sức thuyết phục và phản ánh đúng thực trạng của thị trường.
Trong các số liệu về mức sống và trình độ văn hố, phong tục tập qn sẽ có một số về dữ kiện về mẫu mã, màu sắc và chất lượng hàng hoá mà thị trường địi hỏi: Nếu chỉ dựa trên các số liệu đó, chúng ta sẽ được bức tranh chưa đầy đủ về thị trường lắm vì nó cịn địi hỏi nhiều yếu tố cơ bản khác nữa như: Chính sách thuế, các đối thủ trong và ngồi ngành hàng hố của họ đang tiêu thụ trên thị trường. Nhưng nó cũng giúp ta phần nào hiểu được mộtít về thị trường đó.
Nghiên cứu thị trường là một cơng tác tổng hợp và để có những nhận định đúng đắn giúp ban lãnh đạo Cơng ty có những chủ trương và biện pháp
Viện đại học Mở Hà Nội Báo cáo thực tập nghiệp vụ
phù hợp trong sản xuất kinh doanh. Để làm tốt công tác tham mưu cho Tổng giám đốc Công ty trong việc nghiên cứu thị trường, Cơng ty cần phải có một bộ phận nghiên cứu thị trường riêng.
Nghiên cứu thị trường nước ngoài gắn liền với việc xuất khẩu hàng hoá và nhập khẩu vật tư thiết bị. Như phần tồn tại của Công ty trong vấn đề nghiên cứu thị trường đã nêu, để khắc phục các nhược điểm đó, Cơng ty thành lập một phịng thị trường và cơng tác xuất nhập khẩu. Phịng thị trường xuất nhập khẩu sẽ cử các cán bộ có trình độ chun mơn cao, giỏi ngoại ngữ để theo dõi các thị trường nước ngoài qua các địa chỉ sau: Thị trường Châu á, thị trường Đông Nam á, thị trường Tây Âu, thị trường Đông Âu, và các thị trường mới như thị trường Trung á hay thị trường Bắc Mỹ. Khi có điều kiện, Công ty nên tạo các thuận lợi cho cán bộ thị trường có nhu cầu tiếp thị để có những thơng tin chính xác, kiểm nghiệm thơng tin và đánh giá thị trường mà cán bộ theo dõi. Mặt khác Cơng ty cũng cần duy trì và tạo những mối quan hệ công tác với các cơ quan thương mại ở trong nước như Bộ thương mại, Phòng thương mại và công nghệ Việt Nam, Trung tâm tư vấn, đồng thời tạo các mối quan hệ với các cá nhân và các cơ quan thương mại, tham tán của nước ta ở nước ngồi. Thơng qua các cá nhân vàcác cơ quan thương mại, tham tán đó các cán bộ của Cơng ty sẽ có những thơng tin hữu ích để phục vụ cơng tác nghiên cứu thị trường.
Như chúng ta đã biết, việc xuất nhập khẩu hàng hoá sang thị trường nước khác điều cần thiết nhất là phải nghiên cứu kỹ thị trường đó. Trước đây Cơng ty vẫn duy trì làm hàng gia cơng xuất khẩu nghĩa là hàng hoá và thị trường tiêu thụ đã được xác định. Công ty chỉ ký hợp đồng làm gia công theo mẫu mã và nguyên phụ liệu của khách hàng gửi sang. Chính vì vậy Cơng ty không chú trọng đến việc nghiên cứu thị trường. Từ khi nhà nước mở cửa nền
Viện đại học Mở Hà Nội Báo cáo thực tập nghiệp vụ
khách hàng, tìm kiếm thị trường vì thế Cơng ty đã tăng cường cơng tác nghiên cứu thị trường, có đủ những thơng tin cần thiết về giá cả và mẫu mã về các loại sản phẩm đang tiêu thụ trên thị trường đó, từ đó Cơng ty sẽ có những giải pháp phù hợp với đề xuất của khách hàng.
Nội dung của phòng nghiên cứu thị trường còn bao hàm cả việc chào hàng ở các thị trường mới cũng như các thị trường quen thuộc. Việc chào hàng, đưa ra các mẫu mã, kích cỡ, kiểu dáng, giá cả cho từng thị trường đã chiếm 80% thành công của cơng tác chào hàng. Vì Cơng ty chưa đủ khả năng để mở văn phòng đại diện ở các nước trên thế giới, nên vấn đề chào hàng, uỷ nhiệm chào hàng với hoa hồng là điều cần thiết để mở rộng thị trường, tăng số lượng khách hàng là điều cần thiết phải suy nghĩ đến trong thời gian trước mắt. Chỉ những cán bộ chuyên trách và những mối quan hệ mật thiết được tạo dựng giữa phòng thị trường của Công ty với phòng thị trường thương mại Việt Nam. Với các cá nhân và các tổ chức thương vụ của Việt Nam ở nước ngoài mới thực hiện được nhiệm vụ này.
Tóm lại:
Để điều tra nghiên cứu thị trường một cách sâu sắc và đạt hiệu quả, phục vụ tốt công tác sản xuất kinh doanh đẩy nhanh công tác tiêu thụ hàng may mặc nói chung và thị trường nước ngồi nói riêng. Cơng ty may Đức giang cần thấy rõ giá trị thông tin do thị trường đem lại, nên thành lập một phịng nghiên cứu thị trường mơí mang đầy đủ ý nghĩa và phát huy tác dụng trong cơng tác tiêu thụ hàng hố sản phẩm của mình.
b. Đối với thị trường nội địa
Một trong những tồn tại trong công tác tiêu thụ của Công ty may Đức Giang là coi nhẹ thị trường trong nước. Chính vì vậy việc ra đời phịng thời
Viện đại học Mở Hà Nội Báo cáo thực tập nghiệp vụ
trang và kinh doanh nội địa chậm, các cán bộ phịng kinh doanh nội địa cịn ít kinh nghiệm và ít kiến thức trong nghiên cứu thị trường.
Công tác nghiên cứu thị trường trong nước xét về mặt lý luận và nghĩa vụ vấn giống như cơng tác nghiên cưú thị trường nước ngồi. Nếu xét về mặt thực thi thì đơn giản hơn nhiều, về mặt địa lý, dân tộc học, phong tục tập quán, xã hội của thị trường trong nước đối với Cơng ty khơng cịn xa lạ.
Với kinh phí ít hơn nhiều so với kinh phí nghiên cứu thị trường nước ngồi. Cơng ty vẫn có thể tiến hành nghiên cứu, điều tra được thị trường trong nước. Như trên đã nói, cơng tác thị trường trong nước khi tiến hành ít gặp khó khăn hơn so với khi điều tra nghiên cứu thị trường nước ngồi, nhưng khơng vì thế mà cịn coi nhẹ cơng tác điều tra nghiên cứu thị trường trong nước là dễ thực hiện, đơn giản mà khơng gặp khó khăn. Để cơng tác thu nhập thơng tin, điều tra nghiên cứu thị trường đạt được kết quả mong muốn, Công ty cần chia thị trường nội địa thành các vùng hẹp, có thể phân chia theo các vùng địa lý như: Vùng đồng bằng, miền núi, thành phố, nông thôn. Đối với những vùng núi, vùng nghèo, các cán bộ của phòng nghiên cứu thị trường (kinh doanh nội địa) cần nắm vừng mức sống và mức thu nhập của mỗi người dân cũng như những trang phục để đưa ra những ý kiến về kiểu dáng, mẫu mã mầu sắc, giá cả phù hợp với mức sống của những người dân vùng này. Đối với vùng đồng bằng, thành phố nhu cầu mặc đẹp của người dân cao hơn. Dựa trên những thông tin thu thập được phòng nghiên cứu thị trường sẽ đề xuất, kiến nghị với sản xuất các chủng loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường. Có nhiều phương pháp thu nhập thơng tin có nhiều, sau đây chỉ kiến nghị một số biện pháp có thể tiến hành ngay mà kinh phí khơng cần lớn lắm.
- Thu nhập thông tin về thị trường, khách hàng thông qua các đại lý bán hàng của Cơng ty. Có hình thức theo dõi thống kê chủng loại, mẫumã, mầu
Viện đại học Mở Hà Nội Báo cáo thực tập nghiệp vụ
sắc, kích cỡ, loại hàng đã tiêu thụ theo từng mã, từng tháng ở các khu vực khác nhau để định hướng tiêu thụ sản phẩm theo từng mùa, từng tháng ở các khu vực đó.
Thu nhập thơng tin về các loại hàng đã và đang bán buôn, bán lẻ của các doanh nghiệp khác trên thị trường, xác định giá, chất lượng sản phẩm cùng loại, nắm được phương thức tiêu thụ các loại hàng đó.
- Thu thập thơng tin về phương thức bán hàng, hình thức phục vụ khách hàng của các điểm bán hàng có số lượng lớn.
- Nghiên cứu chất lượng, giá cả hàng ngoại nhập đang tiêu thụ trên thị trường tìm mặt mạnh mặt yếu của mặt hàng đó.
- Hàng năm tổ chức hội nghị khách hàng, lấy ý kiến của khách hàng, đề xuất những biện pháp khắc phục khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty.
Dựa trên những thơng tin trong q trình khảo sát, nghiên cứu thị trường kết hợp với những thông tin thu thập được ở các khách hàng với biện pháp thống kê, phòng nghiên cứu thị trường sẽ xác định được mẫu mã, chủng loại hàng tiêu thụ nhiều, hàng chậm tiêu thụ theo từng mùa, từngvụ, qua đó đề xuất phương hướng chiến lược sản phẩm theo từng giai đoạn, từng mùa, từng vụ ở các khu vực khác nhau trong các miền của tổ quốc. Có như vậy Cơng ty mới phản ứng nhanh với thị trường, đưa ra chủng loại hàng hoá, giá cả phù hợp với thị trường nhằm đẩy nhanh cơng tác tiêu thụ và sản xuất hàng hố.
2.Hồn thiện chính sách sản phẩm:
Trong thời gian tới công ty cần nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm,chinh phục khách hàng bằng những sản phẩm chất kượng và giá thành thấp.Cũng như các công ty khác, cơng ty cổ phần may Đức Giang cũng có những đối thủ cạnh tranh như May Việt Tiến ,May 10,May 20….Để tạo chỗ đứng cho mình
Viện đại học Mở Hà Nội Báo cáo thực tập nghiệp vụ
trong thị trường nội địa và đẩy mạnh xuất khẩu, khơng cịn cách nào khác là phải nâng cao chất lượng sản phẩm song song với nó là việc nâng cao uy tín doanh nghiệp, uy tín cho sản phẩm.
- Hiện nay các sản phẩm của cơng ty đã có những cách điệu mới nhưng vẫn chưa đủ để gây chú ý.trong thời gian tới, để tạo ra những đột phá mới trong cải tiến mẫu mã công ty cần quan tâm đúng mực ,hợp lý đến việc nghiên cức , tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng.Trên cơ sở đó, tiến hành sản xuất thử đưa sản phẩm ra thị trường đồng thời theo dõi phản ứng của khách hàng.Sau khi sản xuất thử đạt kết quả khả quan mới đem ra sản xuất đại trà, vẫn tiếp tục theo dõi nhu cầu của thị trường để có những cải tiến, thích ứng hơn cho những sản phẩm tiếp theo.Đây là công tác rất quan trọng , nếu làm tốt, cơng ty có thể thu hẹp được khoảng cách đối với người tiêu dùng và dễ dàng chinh phục khách hàng.
- Sản phẩm của Công ty may Đức giang được khách hàng trong và ngoài nước đánh giá là có chất lượng cao và tương đối ổn định. Tuy nhiên trong sản xuất vẫn còn sản phẩm tái chế tại chỗ. Do đó ảnh hưởng đến uy tín của Cơng ty. Nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty cũng nên quan tâm đến khâu cung cấp nguyên phụ liệu đúng quy cách, đúng chủng loại. Đồng thời tiến hành chịu quản lý chất lượng chặt chẽ ngay trên chuyền, thực hiện đúng quy trình cơng nghệ, thường xun kiểm tra các nguyên vật liệu để đưa vào sản xuất, tăng cường công tác đào tạo nâng cao tay nghề cho người lao động.
3.Hồn thiện chính sách giá cả:
Chính sách giá có mối liên hệ mật thiết với chiến lược tiêu thụ. Chiến lược giá cả phối hợp một cách chính xác các điều kiện sản xuất và thị trường, là địn bẩy hoạt động có ý thức đối với thị trường. Chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp bán được nhiều hàng hoá thực hiện mục tiêu tăng lợi nhuận và tăng thị phần và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thương
Viện đại học Mở Hà Nội Báo cáo thực tập nghiệp vụ
trường. Đối với thị trường có thu nhập của dân cư chưa cao, yêu cầu về chất lượng và chủng loại thấp thì cạnh tranh bằng chiến lược giá vẫn được coi là vũ khí lợi hại. Cơng ty nên bám sát những biến động giá cả của thị trường theo mùa, theo từng thời điểm, theo sự quản lý hàng nhập lậu qua biên giới cũng như nhu cầu của người tiêu dùng và giá cả của các đơn vị khác đang cạnh tranh trên thị trường. Từ đó Cơng ty sẽ điều chỉnh giá cho phù hợp với sự biến động giá trên thị trường để nhằm mục đích thúc đẩy sự tiêu thụ hàng hố của mình trên thị trường.
Ngồi ra Cơng ty có thể áp dụng biện pháp giảm giá theo doanh thu mua một lần.
Ví dụ: Mua 80 triệu đồng giảm giá 0,1% Mua 100 triệu đồng giảm giá 0,3%
Còn mua 500 triệu đồng giảm giá là 0,7%
Việc giảm giá hàng hoá là do hội đồng giá của Công ty bàn bạc thống nhất được ghi cụ thể trên bảng giá hàng và phổ biến rộng rãi cho mọi khách hàng được biết.
Để mở rộng thị trường đặc biệt là các tỉnh miền Trung và các tỉnh phía Nam, Cơng ty cũng cần thăm dị thị trường để xem thị trường đó phản ứng thế nào về chủng loại hàng hố và giá bán sản phẩm cùng loại của Cơng ty sắp tung ra. Công ty có thể thu hút khách hàng bằng cách bán hạ giá cho những người lần đầu mua hàng. Hơn nữa Cơng ty cũng cần tìm hiểu xem sự hấp dẫn của sản phẩm may mặc của Công ty đối với người tiêu dùng để định giá cho phù hợp. Sau khi khách hàng trở thành khách hàng thường xuyên của Công ty