1.4.6 .Giám địnhvà bồi thường tổn thất
3.3. Giải pháp đẩy mạnh công tác khai thác bảo hiểm TNDS chủ tàu tại Bảo
tàu tại Bảo Việt Hải Phòng
3.3.1. Xây dựng chiến lược khai thac phù hợp hiệu quả
Việc Bảo Việt Hải Phòng chiếm lĩnh được bao nhiêu phần trăm thị trường bảo hiểm thân tàu phụ thuộc vào công tác mở rộng và khai thác thị trường. Sau đây là một số giải pháp nhằm thực hiện tốt hơn công tác này tại Bảo Việt:
- Đẩy mạnh công tác marketing bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ tàu biển vận chuyển nội địa, tun truyền thơng tin bằng nhiều hình thức khác nhau, chủ yếu là bằng các phương tiện thơng tin đại chúng (như báo chí, truyền hình, phát thanh, phim ảnh, áp phích tại địa phương), tổ chức các buổi hội thảo với các chủ tàu liên quan đến các nghiệp vụ hàng hải nói chung, cung cấp cho các chủ tàu các thông tin liên quan, tạo môi trường thuận lợi giao lưu giữa các chủ tàu và đặc biệt lồng gép nội dung về bảo hiểm hàng hải, hướng dẫn nghiệp vụ. Bảo Việt Hải Phòng nên quan tâm hơn nữa đến việc bồi thường đúng, kịp thời, đầy đủ cho khách hàng và cần xác định rõ những khách hàng này sẽ là những kênh quảng cáo về chất lượng dịch vụ là miễn phí và hiệu quả nhất, đúng như câu châm ngôn “tiếng lành đồn xa…”.
- Trong q trình tiếp cận khách hàng, Bảo Việt Hải Phịng cần kiên quyết loại trừ những đối tượng khách hàng không hiệu quả như: trình độ quản lý phương tiện, đội ngũ thuyền viên, ý thức việc thanh tốn phí kém, có lịch sử tổn thất nhiều hoặc thường xuyên có ý đồ trục lợi bảo hiểm. Danh sách khách hàng nhiều/doanh thu lớn là tín hiệu tốt, tuy nhiên trong hoạt động kinh doanh thì coi trọng nhất vẫn là vấn đề hiệu quả. Với uy tín và vị thế của mình trên thị trường, Bảo Việt Hải Phòng vẫn là nơi mà khách hàng thường xuyên chủ động tìm đến hoặc việc tiếp cận khách hàng cũng dễ dàng hơn đối với các
doanh nghiệp bảo hiểm khác. Đây chính là cơ hội để Bảo Việt Hải Phịng có thể sàng lọc khách hàng để tìm ra đối tác lâu dài cho hoạt động kinh doanh của mình.
- Tăng cường cơng tác bám sát khách hàng, duy trì thường xuyên mối quan hệ với các đầu mối mua bảo hiểm của các cơng ty có quan hệ với Bảo Việt Hải Phòng, mở rộng hệ thống cộng tác viên ở các cơ quan quản lý trên để nắm vững những thay đổi, chính sách của cơ quan nhà nước. Từ đó, Bảo Việt có thể đưa ra những điều kiện ưu đãi , thông tin hỗ trợ kịp thời hù hợp với từng khách hàng khi tham gia bảo hiểm tại Bảo Việt. Khi có những quy định khác liên quan đến hoạt động bảo hiểm thì Bảo Việt nên hướng dẫn khách hàng hoặc bổ sung các quy định, tránh việc áp đặt một cách chủ quan gây tâm lý khơng đồng tình từ phía khách hàng.
- Tăng cường hơn nữa công tác nghiên cứu khách hàng, có những tác động phù hợp tâm lý khách hàng, khai thác một cách có lợi cho thị trường, đồng thời thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
- Cần có nghiên cứu về một số mơ hình cụ thể thích hợp nhằm phối hợp một cách đồng bộ hoạt động ngoại thương, vận tải, bảo hiểm. Mơ hình này có thể dựa trên các hình thức liên doanh, liên kết, lập các hiệp hội hàng hải bao gồm chủ tàu, chủ hàng, bảo hiểm, các tổ hợp ngoại thương, vận tải biển và bảo hiểm hàng hải.
- Trong quá trình trực tiếp triển khai nghiệp vụ, Bảo Việt Hải Phịng cần có hướng tìm hiểu, nghiên cứu và đề xuất nhiều hơn nữa với Tổng Công ty để mở rộng, bổ sung quy tắc chung về bảo hiểm thân tàu, phù hợp với tình hình thực tế hiện nay. Ví dụ trong thời điểm năm 2006, Bảo Việt Hải Phòng nắm bắt được xu hướng một số chủ tàu sông nhỏ (theo quy định của cơ quan Đăng kiểm chỉ được hoạt động ở vùng sông cấp I, lãnh thổ Việt Nam) hoạt động ở
tuyến phía Nam Trung Hoa, dưới eo biển Hải Nam. Bảo Việt Hải Phịng đã có đề xuất với Tổng Công ty xem xét bảo hiểm cho các phương tiện này, sau đó Tổng Cơng ty Bảo Hiểm Bảo Việt đã có văn bàn đề xuất với các cơ quan trung ương về vấn đề này và ngày 20/08/2007, Bộ Giao Thơng Vận tải đã có cơng văn 5169/BGTVT-VT đồng ý. Ngay sau đó Bảo Việt Hải Phịng đã bảo hiểm được rất nhiều đối tượng này, mang lại doanh thu lớn. Tuy nhiên hiện nay một số bất cập trong hoạt động hàng hải lại xuất hiện, cụ thể là tình trạng rất nhiều tàu thuyền được đầu tư qua các tổ chức tín dụng khơng có khả năng hoạt động do chủ tàu phá sản, các tổ chức tín dụng thu hồi tàu và cho neo đậu an toàn, tuy nhiên do khơng khai thác nên tổ chức tín dụng cũng khơng thực hiện đăng ký đăng kiểm khi hết hạn. Tài sản của tổ chức tín dụng bắt buộc phải được đảm bảo an toàn và thiệt hại của tài sản phải được bảo hiểm bồi thường nhưng do điều khoản bảo hiểm quy định khi tàu được bảo hiểm bắt buộc đăng kiểm phải có hiệu lực.
3.3.2. Nâng cao trình độ chun mơn, khả năng tiếp cận, thuyết phụckhách hàng cho đội ngũ khai thác khách hàng cho đội ngũ khai thác
- Hoạt động kinh doanh của Bảo Việt không dựa vào nguồn vốn lớn mà chủ yếu dựa vào uy tín và kinh nghiệm lâu năm. Phương châm “Phục vụ
khách hàng một cách tốt nhất để phát triển” luôn được Bảo Việt coi trọng. Do
đó, nhân tố con người là quan trọng nhất trong các chính sách của Bảo Việt. Chính sách cán bộ cần phải được coi trọng vì nó sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả thực hiện nghiệp vụ bằng thái độ, ý thức trách nhiệm, trình độ chun mơn của cán bộ bảo hiểm. Các giải pháp được đưa ra là:
- Cần đánh giá đúng mức cán bộ trên cơ sở khả năng, năng lực cơng tác, có chính sách đãi ngộ, khuyến khích bằng vật chất đối với những cán bộ giỏi, có năng lực. Phân cơng cơng việc đúng khả năng, trình độ của mỗi người.
- Nâng cao hơn nữa vai trò tư vấn của đội ngũ cán bộ khai thác bảo hiểm. Cán bộ khai thác bảo hiểm cần am hiểu kỹ thuật của nghiệp vụ, biết tư vấn cho khách hàng xem loại tài sản của họ thì nên mua bảo hiểm theo điều kiện bảo hiểm phù hợp.
Như vậy khách hàng sẽ khơng phải trả những khoản phí bảo hiểm không cần thiết và cũng được bồi thường với những rủi ro tương ứng trong trường hợp tài sản của họ bị tổn thất. Cán bộ bảo hiểm cũng cần có những kiến thức, những am hiểu về hàng hải để có thể tư vấn cho khách hàng biết tàu của họ nên và khơng nên chở những loại hàng hố nào hay phương thức chuyên chở đối với từng loại hàng hố để mức độ rủi ro là ít nhất. Cán bộ khai thác bảo hiểm của Bảo Việt qua việc tư vấn của mình sẽ tạo ra được sự tin tưởng về phía khách hàng, làm cho họ yên tâm hơn khi tham gia bảo hiểm tại Bảo Việt, từ đó sẽ lơi kéo được một lượng khách hàng lớn tham gia bảo hiểm tại Bảo Việt.
- Đưa cán bộ tham gia đào tạo tại các trung tâm đào tạo bảo hiểm để bổ sung lực lượng cho nghiệp vụ, đào tạo mới đội ngũ giám định viên có kiến thức chun mơn cơ bản, sâu vững với những cán bộ đã có tay nghề. Việc đào tạo này không những tiến hành trong nước mà cịn có thể ra nước ngồi đào tạo cho những khâu cơng việc địi hổi nghiệp vụ chun mơn cao. Ngồi ra, Cơng ty cần khuyến khích việc đào tạo tại chỗ (tổ chức các buổi thảo luận nghiệp vụ) và tự đào tạo (cán bộ nhân viên tự nâng cao kiến thức bằng các học thêm ngoài giờ). Trong nghiệp vụ bảo hiểm thân tàu có mối quan hệ quốc tế rộng lớn do đó cần có những cán bộ giỏi ngoại ngữ. Đào tào lại và mới đội ngũ cán bộ của Bảo Việt khơng chỉ trên lĩnh vực nghiệp vụ mà cịn cần phải quan tâm đến trình độ ngoại ngữ, kỹ năng đàm phán, pháp luật để hoạt động bảo hiểm thích ứng với điều kiện thực tế.
- Đối với đội ngữ cộng tác viên, đại lý, Bảo Việt Hải Phịng cũng cần phải có những chính sách đãi ngộ hợp lý, coi họ như những nhân viên làm công tác hỗ trợ hoạt động kinh doanh trong quá trình thực hiện. Mức hoa hồng thoả đáng, gia tăng theo hiệu quả công việc thực hiện là động lực thúc đẩy các cộng tác viên tham gia tích cực vào cơng tác bảo hiểm của Bảo Việt Hải Phịng.
3.3.3. Tăng khả năng khai thác đồng thời
- Mở rộng thị trường và khách hàng: qua thực trạng khách hàng trình bày ở trên, tơi thấy Cơng ty Bảo Việt Hải Phịng phụ thuộc quá nhiều vào các Công ty, doanh nghiệp vận tải lớn trên địa bàn thành phố Hải Phòng, điều này thực sự rất tốt. Tuy nhiên theo tơi Bảo Việt Hải Phịng nên tìm kiếm các nhiều khách hàng mới, hướng tới bán lẻ trên cơ sở duy trì và phát triển những khách hàng truyền thống. Làm được điều đó, tức là Cơng ty Bảo Việt Hải Phòng đã tránh được những rủi ro lớn, tránh tình trạng “ tất cả trứng để cùng một giỏ “, phù hợp với nguyên tắc của bảo hiểm là “ số đơng bù số ít”.
- Năm 2008, Ngân hàng Bảo Việt ra đời trong bối cảnh hệ thống các ngân hàng Việt Nam đang trong q trình tái cơ cấu và hiện đại hóa để đủ khả năng cạnh tranh trong tiến trình hội nhập. Mặc dù thị trường đã có sự hiện diện của gần 40 ngân hàng thương mại cổ phần, 5 ngân hàng thương mại Nhà nước, 5 ngân hàng liên doanh và gần 40 chi nhánh ngân hàng nước ngoài nhưng sản phẩm chủ yếu là các sản phẩm dịch vụ ngân hàng truyền thống, thiếu các sản phẩm dịch vụ liên kết ngân hàng - bảo hiểm - đầu tư trọn gói, các sản phẩm bancassurance đúng nghĩa. Với việc thành lập Ngân hàng, Bảo Việt tiến tới mơ hình hồn thiện của “siêu thị dịch vụ tài chính Bảo Việt”. Đây là một kênh khai thác dịch vụ bảo hiểm rất tốt, mặc dù trong thời gian qua, qua sự hợp tác với Ngân hàng Bảo Việt – Chi nhánh Hải Phòng, Bảo Việt Hải
Phịng vẫn chưa thu được nhiều dịch vụ do chi nhánh này mới hoạt động tại thị trường Hải Phịng, cịn ít khách hàng. Tuy nhiên trong thời gian tới, đây sẽ là một kênh khai thác mang lại hiệu quả cao, vì vậy Bảo Việt Hải Phòng cần khai thác triệt để. Đồng thời, tại địa bàn Hải Phịng hiện nay có khoảng gần 40 ngân hàng, tổ chức tín dụng và các Cơng ty Cho th Tài Chính đang hoạt động, Bảo Việt Hải Phịng nên chủ động ký kết hợp đồng hợp tác với các tổ chức tài chính này để cung cấp các dịch vụ bảo hiểm càng sớm càng tốt để có thể có cách tiếp cận khách hàng tốt và đa dạng hơn.
3.3.4. Hoàn thiện và phát triển mạng lưới cán bộ đại lý
Trong nghiên cứu bên trên cũng ta thấy rất rõ, yếu tố quyết định mua sản phẩm bảo hiểm hàng hóa chính là mối quan hệ. 64% khách hàng hiện nay biết đến Bảo Việt Hải Phịng là do có mối quan hệ với cán bộ khai thác, đại lý của Bảo Việt Hải Phịng. Chính vì vậy việc đẩy mạnh hệ thống đại lý và công tác viên khai thác là một việc hết sức quan trọng. Hệ thống đại lý và cộng tác viên khai thác được coi như là mạch máu của các công ty bảo hiểm. Đây là lực lượng hỗ trợ đắc lực giúp cho khách hàng tiếp cận dễ dàng với các công ty bảo hiểm và giúp công ty phục vụ khách hàng tốt hơn vì cơng ty nắm nhu cầu và thông tin của khách hàng tốt hơn. Tuy nhiên vấn đề cần đầu tư hơn nữa là chất lượng của các đại lý và cộng tác viên này, họ cần phải được trang bị những kiến thức chuyên môn cũng như những kiến thức về kĩ năng chăm sóc và phục vụ khách hàng. Để làm được vấn đề này thì Bảo Việt Hải Phịng cần chú trọng các vấn đề sau: Trang bị và không ngừng cập nhật cho đại lý và cộng tác viên những kiến thức cơ bản về chuyên môn nghiệp vụ, họ phải nắm chắc nghiệp vụ mà họ muốn tư vấn cho khách hàng, cơng tác này có thể được thực hiện thông qua việc áp dụng các buổi đào tạo nâng cao chuyên môn, cac buổi giao lưu học hỏi kinh nghiệm.Ví dụ nếu họ muốn tư vấn cho khách hàng về nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ tàu biển vận chuyển nội địa thì
họ phải nắm rõ các điều khoản, điều kiện bảo hiểm cũng như những thủ tục cần thiết cho việc kí kết hợp đồng bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ tàu biển vận chuyển nội địa hay thủ tục của việc giải quyết khiếu nại khi tổn thất xảy ra... Đồng thời họ cũng cần được trang bị những kiến thức cơ bản về luật kinh doanh bảo hiểm vì Việt Nam ngày càng mở cửa so với thế giới nên kinh doanh bằng luật sẽ là cách kinh doanh chuyên nghiệp và cần thiết, chỉ có như vậy mới đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, đủ sức cạnh tranh với các công ty bảo hiểm khác và phù hợp với nhu cầu của thời đại. Đi liền với tăng trách nhiệm, công ty cũng cần phải tăng quyền lợi cho đại lý và cộng tác viên bằng cách tăng tỉ lệ hoa hồng phù hợp và hỗ trợ các chi phí khác, quan tâm đến quyền lợi và các mặt khác, phải coi đại lý và cộng tác viên cũng là một bộ phận quan trọng của công ty. Cần mở rộng quyền hạn cho đại lý một cách phù hợp đồng thời tăng cường trách nhiệm của họ đối với khách hàng vì như thế họ sẽ đủ điều kiện và khả năng giải quyết những vụ việc không quá lớn và phức tạp, tăng tính thuyết phục đối với khách hàng và giảm sự mất thời gian của khách hàng. Hiện nay thị trường bảo hiểm nói chung đang dựa rất nhiều vào sự tích cực của các đại lý và cộng tác viên vì họ là cầu nối vơ cùng hữu hiệu giữa cơng ty bảo hiểm và khách hàng.Vì thế Bảo Việt Hải Phịng cần nhận biết đúng vai trò của hệ thống đại lý và cộng tác viên để có chính sách hợp lý đối với hệ thống này từ đó tăng thêm sức mạnh cho mình trong mơi trường cạnh tranh gay gắt như ngày nay.
3.3.5. Các biện pháp hỗ trợ khác
3.3.5.1. Về cơng tác quản lí.
- Củng cố, kiện tồn tổ chức bộ máy, nhất là ở các phòng ban còn yếu kém.
- Tăng biên chế lao động cho các phòng kinh doanh, để tăng lượng cán bộ cần thiết.
- Thực hiện chính sách tiền lương, tiền thưởng vừa khuyến khích người lao động vừa phù hợp xu thế biến đổi lương trên thị trường lao động, đảm bảo giữ được lao động giỏi.
- Sớm hoàn thiện cơ chế kiểm tra, giám sát trong họat động kinh doanh bảo hiểm hàng hóa; thực hiện nghiêm túc kiểm tốn nội bộ, cơng khai tài chính; kiên quyết trong việc xử lí các vi phạm.
- Tiếp tục có những chính sách để tăng cường sự phân cấp trong quản lí, nâng cao tính chủ động và trách nhiệm của người đứng đầu trong từng cấp quản lí, từng khâu cơng việc, từng cá nhân trong hoạt động của nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa.
- Ban Hàng hải trên Tổng cơng ty chịu trách nhiệm và hỗ trợ các đơn vị thành viên thường xuyên liên tục, hỗ trợ kịp thời khi có khiếu nại, xin ý kiến, dịch vụ trên phân cấp.
3.3.5.2. Tăng cường tiềm lực tài chính, tăng cường khả năng tái bảo hiểm.
Năng lực tài chính của một DNBH là một nhân tố tiền đề tiên quyết cho