3.2.1 .Hồn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường
3.2.3.3. Chính sách phân phối
Như đã trình bày ở phần thực trạng, với hệ thống phân phối bao gồm hai hệ thống kênh phân phối là: kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp thì hệ thống phân phối của cơng ty là tương đối hợp lý, đáp ứng được yêu cầu mục tiêu của Cơng ty. Mặc dù vậy, việc quản lý hệ thống kênh chưa được tốt và cần cĩ những biện pháp thích hợp hơn.
a- Hồn thiện kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp của cơng ty được thể hiện qua sơ đồ sau:
Tình hình phân phối trực tiếp của cơng ty chưa đạt hiệu quả cao do vấn đề nguồn lực và trình độ của các nhân viên. Do đĩ, để sử dụng cĩ hiệu quả kênh trực tiếp, Cơng ty cần thực hiện một số biện pháp sau:
- Tích cực và chủ động liên hệ trực tiếp với khách hàng cĩ nhu cầu, từ đĩ cĩ các kế hoạch đáp ứng tích cực để cĩ được các hợp đồng cung ứng dài hạn. Cĩ các biện pháp khuyến khích với những khách hàng mua trực tiếp cĩ khối lượng lớn và cĩ quan hệ làm ăn lâu dài thơng qua các hình thức như
Sinh viên: Dương Đình Tiến 62 Lớp CQ46/32.01
Cơng ty Người tiêu dùng
thanh tốn, bảo dưỡng dài hạn, vận chuyển tận nơi,... cũng phải thường xuyên liên lạc với các khách hàng này để nắm bắt nhu cầu của họ từ đĩ cĩ các biện pháp đáp ứng tốt hơn. Để làm được việc này Cơng ty cần lập một danh mục các khách hàng, các đơn vị cĩ nhu cầu về các sản phẩm (lập danh sách khách hàng tiềm năng) mà Cơng ty cĩ thể liên hệ cung ứng để từ đĩ cĩ các biện pháp tiếp cận để chào hàng, thiết lập mối quan hệ làm ăn.
- Khuyến khích đội ngũ bán hàng của Cơng ty nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ thơng qua các chính sách hưởng lương và hoa hồng thoả đáng. Cơng ty nên thực hiện chính sách hoa hồng theo tỷ lệ luỹ tiến, tức là bán được nhiều hàng thì tỷ lệ hoa hồng càng cao. Cơng ty cũng cần đẩy mạnh hoạt động của các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, bằng cách hỗ trợ ngân sách, hỗ trợ quảng cáo, khuyến khích vật chất cho các chi nhánh, đại lý làm ăn cĩ hiệu quả.
- Đẩy mạnh hoạt động của các cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại các chi nhánh ở từng khu vực thị trường như các hoạt động yểm trợ cho các đại lý thơng qua quảng cáo, phát “tờ rơi” để giới thiệu sản phẩm.
b- Hồn thiện kênh phân phối gián tiếp.
Kênh gián tiếp của Cơng ty được thể hiện qua sơ đồ sau:
Sơ đồ hệ thống phân phối gián tiếp của Cơng ty
Kênh gián tiếp là kênh phân phối chủ yếu của Cơng ty, nĩ cĩ vai trị lớn trong việc phát triển mở rộng thị trường của Cơng ty trong các tỉnh thành phố. Nhưng Cơng ty khĩ cĩ thể kiểm sốt chặt chẽ được các trung gian trong hệ thống kênh này, dẫn đến việc khĩ nắm bắt được thơng tin thị trường, do đĩ Cơng ty chỉ cĩ thể mở rộng được hệ thống phân phối chứ khơng quản lý hiệu
Cơng ty Đại lý
quả các trung gian trong kênh. Các kênh phân phối của Cơng ty chủ yếu vẫn tập trung tại ba thành phố lớn của cả nước là: Hà Nội, tp. Hồ Chí Minh và Hải Phịng. Trong thời gian tới Cơng ty cần tiếp tục khuyến khích hoạt động của các kênh này, nâng cao hiệu quả hoạt động của nĩ. Muốn vậy Cơng ty cần thực hiện một số biện pháp sau:
- Hệ thống lại mạng lưới tiêu thụ, đánh giá hiệu quả hoạt động của từng đại lý cùng các khả năng tài chính, năng lực phân phối để cĩ thể điều chỉnh và cơ cấu lại hệ thống đại lý cho đạt hiệu quả. Sử dụng các tiêu chuẩn trên để thực hiện phân cấp các đại lý, cĩ biện pháp lựa chọn, khuyến khích cũng như loại bỏ thích hợp.
- Tăng cường các biện pháp quản lý, giám sát chặt chẽ các đại lý nhằm đảm bảo các cam kết với Cơng ty.
- Cĩ các biện pháp ưu đãi, kích thích tiêu thụ thích hợp như các khoản chiết khấu, hình thức quảng cáo, ngân sách,... Cơng ty đang sử dụng một hình thức thanh tốn duy nhất là thanh tốn ngay thì mới cĩ thưởng và được hưởng các mức ưu đãi mà Cơng ty đưa ra. Vì thế để thực hiện phát huy tiềm năng trong cơng tác tiêu thụ thì Cơng ty nên đa dạng hố các hình thức khích thích tiêu thụ. Như thực hiện thưởng 5% hoặc chiết khấu 10% trên tổng doanh thu nếu doanh thu đạt từ 50 triệu trở lên. Thực hiện các hình thức bán hàng khác nhau như bán trả chậm, trả gĩp tuỳ theo từng khách hàng và các cam kết của họ.
- Cơng ty áp dụng mức biểu giá bán buơn, bán lẻ mới (thể hiện trong bảng Giá kế hoạch năm 2012) và áp dụng mức chiết khấu cho các đại lý để kích thích họ hơn nữa trong nỗ lực tiêu thụ sản phẩm.
Bảng mức chiết khấu theo doanh thu
Doanh số mua Chiết khấu giảm giá Thưởng Dưới 50 triệu 5% -
Từ 50 đến 100 triệu 10% 5%
Sinh viên: Dương Đình Tiến 64 Lớp CQ46/32.01