xuất hoàn thiện các chiến lược Marketing (MIS)- 123docz.net

3.2 Đề xuất mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ nhập khẩu

3.2.2.2 xuất hoàn thiện các chiến lược Marketing (MIS)

Cơng ty tuy có phịng marketing riêng biệt nhưng nó chưa được phát huy đúng vai trị của nó, ngân sách cho hoạt động nghiên cứu thị trường cũng hạn chế nên hiệu quả của việc nghiên cứu thị trường và việc triển khai các nỗ lực marketing còn hạn chế.

- Phân phối: chủ yếu là kênh phân phối trực tiếp. Do khơng có kho lưu trữ sản phẩm nhập khẩu nên Cơng ty đã bỏ lỡ những hợp đồng do khơng có sản phẩm dự trữ.

- Sản phẩm: sản phẩm của Công ty tuy đáp ứng được nhu cầu của khách hàng nhưng chủng loại mặt hàng nhập khẩu của Cơng ty cịn hạn chế, do vậy mà việc mở rộng tiêu thụ bị phụ thuộc. Sản phẩm chủ yếu nhập khẩu từ Trung Quốc, chưa đáp ứng hết nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, khó cạnh tranh với các doanh nghiệp chuyên về xuất nhập khẩu thiết bị, các doanh nghiệp tư nhân.

> Nên Công ty cần thành lập một ban phụ trách hệ thống thông tin marketing chuyên sâu hơn , trích một khoản ngân sách cố định cho hoạt động nghiên cứu thị trường. Nhằm thu được những thông tin kịp thời , quan trọng về môi trường, về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh… giúp nhà quản trị có thể đưa ra các quyết định marketing phù hợp.

Đối với khách hàng là bạn hàng truyền thống hoặc lâu năm, Cơng ty nên có chính sách ưu đãi, có chính sách hấp dẫn khách hàng mới như chính sách về giá cả hay phương thức thanh tốn…

Cơng ty nên xây dựng kế hoạch tham dự hội chợ triển lãm thương mại trong và ngồi nước để có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu sản phẩm và tìm kiếm nguồn hàng, mở rộng mối quan hệ, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhập khẩu của mình.

3.2.2.3 Đề xuất hồn thiện marketing mục tiêu :

Công ty nên phân đoạn thị trường mục tiêu của mình thành 2 đoạn như sau:

- Đoạn thị trường là các khách hàng truyền thống: đoạn thị trường này bao gồm các Công ty khai thác và chế biến than thuộc tập đồn Than khống sản Việt Nam và một số Công ty ngồi ngành Than, đã có mối quan hệ kinh doanh lâu năm với Cơng ty.

- Đoạn thị trường là nhóm khách hàng tương lai: là các Công ty tư nhân, các Công ty mới trong ngành Than và các Cơng ty ngồi ngành Than như các Công ty khai thác than không chỉ ở tỉnh Quảng Ninh mà ở các tỉnh Cao Bằng, Lào Cai, Thái Nguyên, tăng cường cung cấp nhiều hơn các sản phẩm cho các Công ty không thuộc ngành Than như Tổng Công ty gang thép Thái Nguyên, các Công ty thuộc Tập đoàn Điện lực Việt Nam…

3.2.2.4 Đề xuất hoàn thiện marketing – mix :

3.2.2.4.1 Về sản phẩm thiết bị mỏ nhập khẩu của Công ty

Nâng cao chất lượng và đa dạng hóa sản phẩm nhập khẩu

Để nâng cao chất lượng mặt hàng kinh doanh nhập khẩu, Công ty cần tập trung nỗ lực marketing của mình vào các vấn đề sau:

+ Lựa chọn nguồn hàng uy tín và có mặt hàng đa dạng thỏa mãn nhu cầu nhập khẩu của Công ty. Công ty chủ yếu nhập khẩu từ các Công ty đã có mối quan hệ kinh doanh với mình, làm hạn chế nguồn hàng nhập khẩu, có thể bỏ lỡ những doanh nghiệp khác có nguồn hàng phù hợp. Do vậy, Cơng ty cần tìm hiểu kỹ thị trường để có được nguồn hàng nhập khẩu đáp ứng tốt và phù hợp với nhu cầu của mình.

+ Khi nhập khẩu các mặt hàng Công ty nên quan tâm đặc biệt đến các thông số kỹ thuật của sản phẩm, các điểu kiện thanh toán, chi phí vận chuyển, nguồn gốc hàng nhập.

+ Để mở rộng hơn thị trường tiêu thụ hàng nhập khẩu của mình, Cơng ty nên đa dạng hóa sản phẩm nhập khẩu, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, nhập khẩu thêm các mặt hàng thiết bị mỏ khác, không chỉ nhập khẩu các mặt hàng đã quen thuộc để có thể đáp ứng được nhiểu hơn nhu cầu đa dạng của khách hàng.

Tăng cường các dịch vụ đi kèm

Vì là sản phẩm nhập khẩu nên các dịch vụ đi kèm có tác dụng thu hút khách hàng rất lớn, Công ty nên đưa ra nhiều hơn các dịch vụ đi kèm như : dịch vụ cho các sản phẩm thiết bị thay thế. Việc đưa ra dịch vụ này sẽ tăng sự đảm bảo về các thiết bị thay thế cho khách hàng khi đưa ra quyết định mua sản phẩm của Cơng ty, từ đó sẽ thu hút nhiều hơn lượng khách hàng đến với Cơng ty.

Ngồi ra, Cơng ty có thể giảm giá th phương tiện vận tải vận chuyển hàng hóa cho khách hàng. Tuy nhiên, tùy theo từng loại sản phẩm, yêu cầu của khách hàng mà có các mức dịch vụ khác nhau phù hợp.

Đề xuất giá bán sản phẩm thiết bị mỏ nhập khẩu của Công ty

Hiện nay Công ty định giá như sau:

Giá bán = Giá DAF + thuế NK + chi phí hợp lý phát sinh + Lợi nhuận Tuy nhiên, Cơng ty có thể định giá theo cơng thức trên kết hợp với việc xác định mức giá bán tối ưu theo 5 bước. [ Xem hình 4]

Hình 4: Năm bước quyết định giá bán tối ưu

- Hiện tại Công ty chưa áp dụng biện pháp hỗ trợ giá nào. Do vậy để mở rộng hơn thị trường tiêu thụ của mình, Cơng ty có thể đưa ra các chình sách như : thời gian thanh toán chậm, tiền hàng ứng trước, giảm giá theo khối lượng hàng hóa mua (chiết khấu giá).

Với những nỗ lực marketing về giá trên, Công ty sẽ đưa ra mức giá hợp lý hơn, thu hút được nhiều khách hàng hơn, từ đó tăng doanh thu, lợi nhuận cho Công ty, mở rộng được thị trường tiêu thụ hàng nhập khẩu của mình.

3.2.2.4.2 Đề xuất về phân phối thiết bị mỏ nhập khẩu của Công ty

- Bên cạnh việc duy trì kênh phân phối trực tiếp, Cơng ty nên gia tăng việc sử dụng kênh phân phối gián tiếp, phân phối qua trung gian bất kỳ, tại khu vực

Xác định mục tiêu

Xác định chi phí

Dự đốn lượng bán

Xác định giá cạnh tranh

thị trường trọng điểm của Công ty như Quảng Ninh, giúp mở rộng mạng lưới phân phối của Công ty, tạo mối quan hệ với nhiều nhà phân phối.

- Trong phân phối, Công ty cần tiến hành theo quan điểm JIT – Just in time, có thể hiểu là việc đưa hàng hóa chất lượng tốt, liên tục, kịp thời, đúng thời điểm khách hàng cần.

- Cơng ty nên tăng cường hồn thiện các dòng vận động vật lý như vận chuyển, xử lý đơn hàng, dự trữ trong đó cần chú trọng đến vận chuyển, giao hàng, bốc dỡ hàng hóa từ kho bãi và dự trữ bảo quản thiết bị. Chẳng hạn, Cơng ty nên tiến hành dự trữ ngồi Công ty, tức là dự trữ, bảo quản tại kho của nhà cung ứng và khách hàng để vẫn đảm bảo nguyên tắc không tồn kho mà vẫn thỏa mãn thị trường.

- Công ty cũng nên thiết lập mối quan hệ làm ăn với các Cơng ty vận tải có uy tín, như vậy, Công ty vừa yên tâm khi sử dụng phương tiện vận tải, vừa được giảm chi phí, là điều kiện tốt để đáp ứng việc giảm chi phí vận chuyển cho khách hàng của Cơng ty.

Để có được mạng lưới phân phối rộng khắp, Công ty cần xây dựng, thiết lập các kênh phân phối thực sự có hiệu quả và phù hợp, đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách kịp thời, sẽ tăng uy tín và doanh số bán, đem lại hiệu quả cao cho hoạt động kinh doanh của Công ty.

3.2.2.4.3 Đề xuất về xúc tiến thương mại

Công ty nên tăng cường vốn đầu tư cho hoạt động xúc tiến thương mại để có thể triển khai được nhiều hơn các hoạt động xúc tiến như:

- Về quảng cáo: Tăng cường quảng cáo trên các báo, tạp chí, catalogue, khơng chỉ của ngành Than mà của các ngành cơng nghiệp khác nữa. Ngồi ra, Cơng ty có thể quảng cáo trên đài truyền thanh, trên website riêng, khi mà công nghệ đang ngày càng phát triển thì việc quảng cáo trên website riêng là rất hiệu

quả và tốn ít chi phí, có thể thấy đây là biện pháp rất khả quan, dễ dàng để quảng cáo và tìm kiếm khách hàng.

- Về chào hàng: Cơng ty nên tìm hiều thêm, tăng cường hoạt động giao dịch và tiếp xúc với khách hàng để tìm khách hàng phù hợp, có khả năng ký kết hợp đồng hiện tại và tương lai.

- Về xúc tiến bán: Cơng ty nên tích cực tham gia các hội chợ thương mại, các cuộc gặp gỡ tiếp xúc tại các hội nghị, triển lãm của các Công ty trong nước và nước ngồi về mặt hàng thiết bị mỏ để có nhiều thơng tin hơn về thị trường, nguồn hàng, khách hàng và cũng là cơ hội giới thiệu về Công ty.

3.2.2.4.4 Tổ chức đội ngũ chăm sóc phục vụ sau bán hàng.

- Dịch vụ sau bán hàng có vai trị rất quan trọng trong chính sách giao

tiếp,khuếch trương của Cơng ty, nó bao gồm các hoạt động nhằm giúp khách hàng giảm thời gian và chi phí trong việc mua sản phẩm, sử dụng hiệu quả sản phẩm đặc biệt là các sản phẩm địi hỏi có trình độ kỹ thật cao nhằm tăng cường mối quan hệ giữa Cơng ty và khác hàng, góp phần nâng cao uy tín của Cơng ty, tao lợi thế cạnh tranh trên thị trường.

- Mặc dù phịng marketing đã có những chính sách marketing hiệu quả, hoạt động xúc tiến bán hàng tương đối tốt nhưng dịch vụ sau bán hàng phục vụ chưa được tốt lắm. Chưa có một bộ phận chuyên trách phuc vụ, thường là kiêm nhiệm của các nhân viên phòng marketing cho nên dịch vụ sau bán hàng chưa được phát huy một cách thỏa đáng.

- Cơng ty nên thành lập một nhóm,đội ngũ phục vụ sau bán hàng, khách hàng của Công ty cần được giao hàng tận nơi được lắp đặt vận hành hướng dẫn sử dụng và bảo hành theo đinh kỳ.

- Đội ngũ này địi hỏi phải nắm vững kỹ thuật cơng dụng, cách lắp đặt vận hành máy móc thiết bị và phải biết bảo dưỡng sữa chữa những hỏng hóc thơng thường.

3.2.3 Tăng cường đầu tư các nguồn lực vào hoạt động Marketing

- Tăng cường nguồn vốn rót vào hoạt động Cơng ty. Trong những năm qua mặc dù đã có nhiều thành cơng trong hoạt động kinh doanh tuy nhiên, doanh thu và thương hiệu của Cơng ty có thể tăng cao hơn nữa nếu nguồn kinh phí đầu tư của Cơng ty lớn hơn. Công ty cần đầu tư thêm thiết bị, cơ sở vật chất… phục vụ cho hoạt động nghiên cứu và thâm nhập thị trường.

- Có các biện pháp thích hợp thu hút nguồn nhân lực có chất lượng cao vào phịng Marketing của Cơng ty. Đây sẽ là những con bài chiến lược, những hạt nhân trong hoạt động Marketing của Cơng ty. Đồng thời có các chính sách đào tạo, phát triển thích hợp nhằm nâng cao năng lực và phẩm chất nghề nghiệp cho Công ty.

3.2.4 Các giải pháp khác

- Tăng cường nỗ lực quản trị marketing: để làm được điều này, Cơng ty nên có một bộ phận marketing riêng biệt với đội ngũ nhân sự chun sâu , có trình độ và khả năng tìm hiểu, nghiên cứu thị trường và đưa ra các chiến lược marketing phù hợp với từng giai đoạn hoạt động kinh doanh của Công ty.

- Bên cạnh đó, Công ty nên bổ sung thêm nhân viên chuyên ngành marketing, marketing thương mại quốc tế, hoặc tổ chức đào tạo nâng cao chất lượng nguồn lực sẵn có để đáp ứng tốt với hoạt động kinh doanh của Công ty.

- Cơng ty cần có chế độ chính sách tuyển dụng lao động một cách khoa học, hấp dẫn để có thể thu hút được những nhân tài, những người có năng lực tốt vào làm việc ở Công ty.

- Và thường xuyên có các hoạt động giao lưu cho cán bộ cơng nhân viên để tạo khơng khí đồn kết, hăng say làm việc, xây dựng Công ty ngày càng phát triển.

KẾT LUẬN

Thực tế hoạt động kinh doanh trong những năm qua cho thấy, thương mại là hoạt động kinh doanh chính Cơng ty Cổ Phần Thương Mại và Dịch V Đức Huy Điều đó thể hiện qua doanh thu các năm (2007 đến 2010) đều tăng, năm sau cao hơn năm trước. Hoạt động thương mại đã thu được những kết quả đáng khích lệ, góp phần ngày càng nhiều vào hiệu quả kinh doanh của cả Công ty.

Dựa trên cơ sở những kiến thức thu được và thực tế hoạt động kinh doanh của Công ty, em đã đưa ra một số đề xuất nhằm hoàn thiện nỗ lực marketing mở rộng thị trường tiêu thụ các mặt hàng thiết bị mỏ nhập khẩu của Công ty. Nếu được áp dụng vào thực tế, em tin rằng sẽ nâng cao hơn nữa hiệu quả hoạt động thương mại của Công ty.

Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo thạc sĩ Đỗ Công Nông. Đồng thời, em cũng xin cảm ơn các cán bộ của Công ty Cổ Phần Thương Mại và Dịch Vụ Đức Huy đã tạo điều kiện cho em để hoàn thành tốt chuyên đề thực tập tốt nghiệp này.

CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO:

- Tạp chí Thương mại

- Quản trị marketing của Philip Kotler - Giáo trình Quản Trị Chiến lược HVT Các trang web tham khảo:

[1] “ Một số vấn đề cơ bản về tình hình kinh tế - xã hội năm 2010”. Website của Bộ Ngoại Giao Việt Nam. Nguồn:

http://www.mofa.gov.vn/vi/tt-baochi/nr041126171753/ns090105102228/view [2] Đỗ Hòa “ Nghiên cứu thị trường”. Website marketing chiến lược.com 01/12/2002. Nguồn:

MỤC LỤC

Lời mở đầu................................................................................................................................1

Chương 1:.................................................................................................................................3

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ ĐỨC HUY.............................................................3

1.1 KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ................................................................3

1.1.1 Khái niệm về thị trường.................................................................................................3

1.1.2 Tầm quan trọng của mở rộng thị trường tiêu thụ.......................................................3

1.2 Chiến lược Marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ nhập khẩu của Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Đức Huy................................................................4

1.2.1 Khái niệm chiến lược và chiến lược marketing............................................................4

1.2.1.1 Chiến lược................................................................................................4

1.2.1.2 Chiến lược Marketing............................................................................5

1.2.2 Quy trình chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ nhập khẩu.................................................................................................................................5

1.2.2.1 Thực trạng nghiên cứu, phân tích marketing của doanh nghiệp.......5

1.2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu................................................................6

1.2.2.3 Xác lập, triển khai marketing – mix.....................................................7

1.2.3 Hệ thống các chỉ tiêu đánh giả hiệu quả chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp........................................................................................................11

Chương 2:...............................................................................................................................13

CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ ĐỨC HUY.........................................................................................................................................13

2.1 Khái quát về tình hình tổ chức và hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ Phần Thương Mại và Dịch Vụ Đức Huy.......................................................................................13

2.1.1 Tên ,địa chỉ tổ chức niêm yết:......................................................................................13

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển.............................................................................14

2.1.3 Tiêu chí hoạt động.........................................................................................................14

2.1.4 Giới thiệu năng lực........................................................................................................15

2.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty:...........................................................................................16

Chức năng của các phịng ban trong Cơng ty:....................................................................16

2.3 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty.......................18

2.4 Phân tích chiến lược Marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ nhập khẩu tại Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Đức Huy...............................................20

2.4.1 Thực trạng nghiên cứu, phân tích marketing của Cơng ty.......................................20

2.4.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu của Công ty.................................................................21

2.4.3 Xác lập và triển khai các giải pháp marketing-mix...................................................22

2.4.3.1 Quyết định sản phẩm nhập khẩu.......................................................22

2.4.3.2 Quyết định giá bán sản phẩm..............................................................24

2.4.3.4 Quyết định xúc tiến thương mại..........................................................27

Xuất hoàn thiện các chiến lược Marketing (MIS)

Những tồn tại và hạn chế: