- Vấn đề nghiên cứu thị trường Hiện nay cơng ty có năm chi nhánh và gần 200đại lý bán hàng rải rác trên toàn bộ 31 tỉnh ,thành phố trong cả nước >bên cạnh đó cơng ty cịn phân cấp cho các xí nghiệp trực tiếp tham gia tiêu thụ sản phẩm cảu mình để được tiếp cận với thị trường thường xuyên ,nắm bắt kịp thời nhứng thay đổi về thị hiếu cũng như các phản hồi từ người tiêu dùng về sản phẩm của doanh nghiệp .Cơng tác Marketing tìm hiểu thị trường và thị hiếu người tiêu dùng là nhân tố quan trọng góp phần đem lại thanh cơng cho cơng ty.
B¸o c¸o thùc tËp
Nguyễn Văn Hải - ĐHKTQD 33
Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường đóng vai trị rất quan trọng. Nó là cơ sở cho việc đề ra các chính sách và biện pháp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
Nội dung đầu tiên của nghiên cứu công tác thị trường là nghiên cứu khách hàng. Để thực hiện nội dung này, cần áp dụng đồng bộ các phương pháp nghiên cứu tại hiện trường và sử dụng các tài liệu sẵn có. Qua đó nhận được các thơng tin chính xác về thói quen, nhu cầu, sở thích, thị hiếu của người tiêu dùng tại những thị trường khác nhau.
Ngồi ra, cơng ty cũng cần nhu cầu các đối thủ cạnh tranh, tìm ra những ưu thế và hạn chế của đối thủ, phân tích tồn diện chiến lược kinh doanh của đối thủ. Từ đó cơng ty có thể phân tích đề ra những quyết sách và tìm ra cơ hội kinh doanh thích hợp.
- Vấn đề hồn thiện chính sách phân phối
Nội dung cơ bản của chính sách phân phối là đưa sản phẩm vào các kênh phân phối để đáp ứng nhu cầu thị trường. Mục tiêu của chính sách này là đảm bảo hàng hoá được đưa đến đúng đối tượng, đúng địa điểm, đúng chủng loáiản phẩm. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ đảm bảo sự an toàn cho hoạt động kinh doanh, mở rộng thị phần của doanh nghiệp. Đồng thời cũng tăng khả cạnh tranh và làm cho lưu thơng hàng hố được nhanh và hiệu quả.
Hồn thiện chính sách phân phối cũng chính là hồn thiện các kênh phân phối. Để đạt được điều đó thì u cầu việc thiết lập các kênh phân phối cho công ty phải dựa trên đặc điểm và nhu cầu của thị trường.
Hiện nay sản phẩm của công ty đang được tiêu thụ trên một phạm vi khá rộng ở cả 3 miền Bắc, Trung, Nam nhưng miền Bắc vẫn là thị trường chủ yếu. Các kênh phân phối của công ty ở miền Bắc tương đối hồn chỉnh. Điều đó khơng có nghĩa là khơng cần phải hồn thiện thêm nữa mà ngược lại cần có những biện pháp tích cực để duy trì và phát triển các kênh phân phối tại thị trường này. Đối với các thị trường ở miền Trung và miền Nam, đây là những thị trường mà công ty mới xâm nhập, công ty gặp phải sự cạnh tranh quyết liệt của các đối thủ tại đây. Các kênh phân phối của họ đã có từ trước, họ có kinh nghiệm trong việc bán sản phẩm tại các thị trường này, có sự hiểu biết về thói quen của người tiêu dùng ở đây. Vì vậy, để xâm nhập thị trường này, cơng ty cần có những nghiên cứu kỹ kênh phân phối của đối thủ, tìm ra những khoảng trống trong thị trường để thiết lập kênh phân
B¸o c¸o thùc tËp
Nguyễn Văn Hải - ĐHKTQD 34
phối của mình. Cơng ty cũng cần xây dựng mạng lưới trung gian có trình độ chun mơn về kinh doanh và tiếp thị, hiểu rõ về các sản phẩm của cơng ty như các tính năng, tác dụng của sản phẩm và hơn thế, các trung gian phải cung cấp cho công ty những thông tin về thị trường và nhu cầu trên thị trường này.
Trong việc sử dụng các đại lý bán hàng trong kênh phân phối, công ty cần cú ý tới một số điểm sau:
- Họ phải là những người am hiểu về thị trường và tập quán tiêu dùng ở đó - Họ phải là những người thu nhập thông tin thị trường nhanh nhạy. athông tin công ty cần phải bao gồm cả thông tin về người tiêu dùng và về các đối thủ cạnh tranh.
- Nói chung uy tín của các đại lý tư nhân không phải đã có sẵn trên thị trường, uy tín được tạo dựng bởi sự cố gắng nỗ lực trong suốt quá trình hoạt động. Mặt khác các đại lý chỉ thích những sản phẩm đã được thị trường chấp nhận, vì như vậy quay vòng vốn của họ mới nhanh, họ mới bán được nhiều hàng và lợi nhuận thu được mới ổn định, họ cũng phải chịu ít nguy cơ rủi ro hơn. Điều này gây khó khăn trong việc đưa sản phẩm của cơng ty vào thị trường.
Nắm bắt được những đặc điểm trên đây sẽ giúp cho công ty lựa chọn được những đại lý làm ăn có hiệu quả và có trách nhiệm cao. Nhưng khơng phải trên mỗi khu vực thị trường chỉ sử dụng một kiểu kênh phân phối nhất định mà phải tuỳ vào tình hình cạnh tranh của thị trường, đặc điểm của sản phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống và tuỳ thuộc vào nội dung mục tiêu của doanh nghiệp trong từng thời kỳ mà cơng ty có thể áp dụng riêng rẽ hay phối hợp tất cả các kiểu kênh phân phối sao cho đạt được hiệu quả cao nhất. Bên cạnh đó, cơng ty cũng cần tăng cường công tác quản lý kênh phân phối bằng cách bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho các phần tử trong kênh, qua đó nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối.
- Vấn đề hồn thiện chính sách sản phẩm
Hiện nay, công ty đã xây dựng được một chính sách sản phẩm tương đối hồn chỉnh, điều đó góp phần quan trọng vào sự thành cơng trong chính sách tiêu thụ sản phẩm của công ty. Trong thời gian tới công ty cần tiếp tục đầu tư đổi mới dây chuyền công nghệ, đa dạng hoá sản phẩm, nâng cao chất lượng và tính mỹc phẩm của sản phẩm phù hợp với yêu cầu ngày càng cao của khách hàng. Chiến lược sản phẩm có vai trị rất quan trọng đối với sự phát triển của công ty.
B¸o c¸o thùc tËp
Nguyễn Văn Hải - ĐHKTQD 35
Để thực hiện tốt chiến lược sản phẩm công ty cần phải:
+ Phân tích cụ thể về sản phẩm và khả năng thích ứng thị trường của sản phẩm.
+ Xây dựng được uy tín cho sản phẩm.
+ Tạo dựng được kiểu dáng và bao bì thích hợp cho sản phẩm. - Vấn đề hồn thiện chính sách giá.
Cùng với những yếu tố kỹ thuật thì giá cả là một yếu tố quan trọng góp phần tạo quyết định mua hay không mua hàng của người tiêu dùng. Chính sách giá là một loạt những quyết định về mức giá được ban lãnh đạo doanh nghiệp dưa ra trên cơ sở phân tích tình hình chi phí, tình hình thị trường. Những quyết định này được xác lập để đạt được mục tiêu đã định về khối lượng bán và lợi nhuận.
Việc xác lập một chính sách giá đúng đắn và phương pháp xử lý giá linh hoạt là điều kiện để dẫn đến thành công trong cạnh tranh trên thị trường của doanh nghiệp. Mặc dù nhìn chung trên thế giới, cạnh tranh giá đã chuyển sang cạnh tranh chất lượng sản phẩm nhưng nhiều lúc, nhiều nơi trên nhiều lĩnh vực, cạnh tranh giá vẫn diễn ra gay gắt. Trên thị trường sản phẩm cap su Việt Nam, giá cả vẫn là một công cụ đắc lực để các công ty trong nước và hàng nhập ngoại cạnh tranh với nhau. Tuy nhiên giá cả chịu tác động cảu nhiều yếu tố, quyết định giá trong kinh doanh là q trình rất phức tạp mà địi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ những yếu tố tác động đến giá một cách tỷ mỷ để có được mức giá thích hợp cho sản phẩm của mình trong một thời kỳ nào đó. Những yếu tố đó gồm nhiều mặt như: chi phí sản xuất, quan hệ cung cầu, sức mua của đồng tiền, tập quán và tâm lý của người tiêu dùng.
Vấn đề cơ bản đảm bảo hiệu quả trong chính sách giá của cơng ty là hạ giá thành sản phẩm. Có thể thực hiện theo các phương hướng sau:
+ Xây dựng kế hoạch dự trữ nguyên vật liệu hợp lý, đảm bảo sản xuất được liên tục, đồng thời tăng hiệu quả sử dụng vốn, giảm ứ đọng vốn…
+ Giảm chi phí khấu hao bằng cách tận dụng hết cơng suất máy móc, thiết bị, tăng năng suất lao động.
+ Thường xuyên kiểm tra tình hình thực hiện định mức tiêu hao nguyên vật liệu để kịp thời điề chỉnh cho phù hợp với thực tế sản xuất.
B¸o c¸o thùc tËp
Nguyễn Văn Hải - ĐHKTQD 36
Bên cạnh đó, khi thay đổi giá bán sản phẩm, công ty cần nghiên cứu kỹ phản ứng của đối thủ cạnh tranh để duy trì sự ổn định, cố gắng tránh những phản ứng bất lợi từ phía đối thủ cạnh tranh.
- Vấn đề hồn thiện chính sách quảng cáo
+ Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để truyền tin về sản phẩm hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho các khách hàng cuối cùng trong khơng gian và thời gian xác định. Mục đích của quảng cáo là kích thích người tiêu dùng tiêu thụ sản phẩm của công ty ngày một nhiêù hơn, là phương tiện đắc lực trong cạnh tranh, là vũ khí lợi hại để thu hút khách hàng.Trong thời gian qua, Công ty Cao Su Sao Vàng cũng đã quan tâm tới vấn đề quảng cáo sản phẩm tuy nhiên cơng tác này cịn nhiều hạn chế. Do vậy cơng ty cần đẩy mạnh hơn nữa cơng tác quảng cáo. Trong q trình quảng cáo cơng ty cần chú ý thông tin quảng cáo phải mang tính sát thực, hợp lý, có nghệ thuật và phù hợp với kinh phí dành cho quảng cáo.
Cơng ty cần duy trì và tăng cường quảng cáo trên các phương tiện thơng tin đại chúng, ngồi ra nên quảng cáo trên bao bì, nhãn hiệu sản phẩm và tại các điểm bán hàng của cơng ty.
Có thể quảng cáo theo từng đợt nhất định và xác định rõ mục đích của từng đợt để có kế hoạch quảng cáo thích hợp.
+ Thực hiện các hoạt động xúc tiến yểm trợ bán hàng, có nghĩa là thúc đẩy bán hàng, tìm cách đưa sản phẩm đến với khách hàng. Nói một cách cụ thể là việc xúc tiến bán hàng bao gồm tất cả các hoạt động Maketting nhằm thu hút sự chú ý của người tiêu dùng đối với một sản phẩm nào đó, làm cho nó hấp dẫn hơn ở nơi tiêu thụ hay nơi bán.
Hoạt động xúc tiến bán hàng của cơng ty có thể thực hiện như sau:
+ Tổ chức thường xuyên đều đặn các hội nghị khách hàng, trong hội nghị công ty đưă ra các nội dung gợi ý để khách hàng có ý kiến về:
- Ưu nhược điểm của các loại sản phẩm.
-Những yêu cầu của khách hàng đối với công ty như: phương thức mua, bán sản phẩm, phương thức thanh toán…
Trên cơ sở những ý kiến cụ thể của khách hàng, cơng ty tiến hành đánh giá những gì đã thực hiện để phát huy hơn nữa những ưu điểm và khắc phục những tồn
B¸o c¸o thùc tËp
Nguyễn Văn Hải - ĐHKTQD 37
tại, để sản phẩm ngày càng tồn tại, để sản phẩm ngày càng hoàn thiện, phục vụ tốt người tiêu dùng.
+ Cơng ty có thể tiến hành các hoạt động xúc tiến bán hàng ngay điểm bán hàng.
+ Làm tốt congtác dịch vụ bán hàng bao gồm các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng.
Cùng với sự phát triển của sản xuất, tình hình cạnh tranh trên thị trường càng gay gắt thì hoạt động xúc tiến yểm trợ bán hàng cũng diễn ra phong phú và đa dạng hơn. Nó sẽ góp phần tăng cường hiệu quả thực hiện các chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối. Hiệu quả cạnh tranh cảu cơng ty vì thế cũng sẽ được nâng cao.
- Bộ máy quản lý hoạt động MRK của công ty:
Để thực hiện tốt các công việc quản lý MRK công ty nên tuyển dụng một số người đảm nhiệm chuyên trách MRK. Số người này phải có khả năng chun mơn về kinh tế để làm tốt cơng việc của mình. Tơi xin góp ý kiến với cơng tynhư sau về công tác thiết lập bộ máy quản ký của công ty.
Công ty nên tuyển thêm người bố trí vào phịng kế hoạch để có thể thực hiện tốt và đúng chức năng của một phịng KHTT. Cụ thể bố trí như sau:
+ Một người làm cơng tác quản trị MRK
+ Một người làm công việc quảng cáo và khuyến khích tiêu thụ + Một người làm công tác nghiên cứu MRK
+ Một người phụ trách về mảng cung ứng và tiêu thụ