- Doanh thu thực tế đạt được phản ỏnh đỳng tớnh mựa vụ của sản phẩm tuy
2. Thực trạng chớnh sỏch giỏ tiờu thụ sản phẩm.
Mục tiờu thứ nhất của cụng ty là khụng ngừng tăng lợi nhuận, đảm bảo được lợi nhuận cũng cú nghĩa là đảm bảo được một tương lai phỏt triển cho Cụng ty trờn thương trường. Đõy là mục tiờu cú ý nghĩa lõu dài. Tuy nhiờn, việc thoả món hai mục tiờu lại cú những mõu thuẫn cần được giải quyết khộo lộo. Điều mõu thuẫn chớnh là ở chỗ để tăng lợi nhuận để đẩy giỏ bỏn cao, để mở rộng thị trường cần tăng chi phớ marketing, giảm giỏ bỏn. Để giải quyết mõu thuẫn này cụng ty cần tỡm một phương ỏn tối ưu.
Mục tiờu thứ hai là tăng thị phần được ưu tiờn trong giai đoạn này, vỡ nú tuy là loại thời trang cụng sở cú vị thế ở Việt Nam nhưng quần ỏo UNI vẫn bị cạnh tranh về chất lượng và kiểu dỏng cũng như gia cả với cỏc hóng thời trang như: Dệt May Hà Nội, May Nhà Bố, Canifa, Land, hàng Trung Quốc, Hàn Quốc. Đặt song song với mục tiờu tăng thị phần là mục tiờu về chất lượng. Cụng ty xỏc định chiếm tỡnh cảm của khỏch hàng bằng chỉ tiờu chất lượng kiểu dỏng phong phỳ và giỏ cả hợp lý.
Mức giỏ xỏc định phải đảm bảo bự đắp được chi phớ sản xuất, phõn phối và tiờu thụ trong đú bao gồm cả lợi nhuận. Trong thực tế sản xuất kinh doanh tại Cụng ty, cỏc chi phớ bao gồm cỏc khoản chủ yếu sau:
- Chi phớ nguyờn liệu vải may,phụ kiện ngành may nhập khẩu toàn bộ từ Hàn Quốc.
- Tiền lương cụng nhõn - Chi phớ quản lý.
- Khấu hao tài sản cố định.
+ Gộp chung thành giỏ thành: 28% doanh thu. - Chi phớ Marketing 12% doanh thu.
Xõy dựng mức giỏ của Cụng ty dựa trờn sự xỏc định và phõn tớch giỏ cả chất lượng hàng hoỏ của đối thủ cạnh tranh. Cỏc đối thủ cạnh tranh mạnh nhất của Cụng ty là Canifa,Land,May Nhà Bố,May Thăng Long nhưng giỏ cả của cỏc dũng sản phẩm nay khỏ cao.
Bảng 6: Giỏ bỏn một số sản phẩm UNI của cụng ty TNHH Vĩnh Thịnh năm 2008-2010
Đơn vị tớnh: chiếc/VNĐ
Sản phẩm Năm2008 Năm2009 Năm2010 ỏo Măng tụ 975.000 985.000 998.000 Áo Khoỏc 975.000 985.000 998.000 Quần 285.000 345.000 385.000 Áo Sơmi 265.000 285.000 315.000 Vỏy liền 465.000 485.000 525.000 Chõn vỏy 245.000 465.000 285.000 ( Nguồn: Phũng Marketing và bỏn hàng)
Quyết định giỏ bỏn sản phẩm là cụng việc quan trọng mà ban lónh đạo cụng ty phải thụng qua kỳ họp cuối năm tài chớnh. Mức giỏ thụng qua sẽ ỏp dụng suốt năm tiếp theo. Trong một số trường hợp đặc biệt Giỏm đốc của cụng ty cú thể quyết định điều chỉnh giỏ.
Việc ỏp dụng chớnh sỏch giỏ mềm dẻo và linh hoạt nhằm kớch thớch tiờu thụ sản phẩm được Cụng ty rất chỳ ý. Chiết khấu là một cụng cụ được Cụng ty dựng để giảm bớt hàng tồn kho ở những thời điểm tiờu thụ khú khăn trong điều kiện khụng giảm giỏ chớnh thức. Chiết khấu này cú thể chuyển trực tiếp cho người tiờu dựng hay cỏc thành viờn trong kờnh.
3.Thực trạng hệ thống phõn phối sản phẩm của cụng ty.
Để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm công ty đã tập trung mở rộng mạng l-ới phục vụ. Hiện tại công ty dã thành lập một số cửa hàng dịch vụ để thực hiện điều này. Bằng các kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp công ty đã mở rộng mạng l-ới phân phối của mình. Do thị tr-ờng của cơng ty khá rộng cho nên hình thức kênh phân phối gián tiếp chiếm tỷ lệ lớn hơn trong hệ thống các kênh phân phối.
Sơ đồ 4: Hệ thống kờnh phõn phối sản phẩm UNI của cụng ty TNHH Vĩnh Thịnh
Nguồn:PhũngMarketing-Bỏn hàng
Cụng ty cũn cú chớnh sỏch quy tụ những điểm nhỏ (tiờu thụ dưới 100chiếc/ngày) thành những điểm lớn để giải quyết vấn đề mặt bằng cung cấp. Tại Hà Nội cú những đại lý lớn như:
Chựa Bộc Kim Ngưu Hàng Đào Cầu Gia đại lý Người tiờu dựng cuối cựng Nhà sản xuất Của hàng GTSP
Hà Đụng
Khương Đỡnh
Gia Lõm
Phố Huế
Trung bỡnh mỗi điểm tiờu thụ 2000chiếc/ngày. Đại lý tiờu thụ lớn nhất của thời trang UNI mựa đụng đạt tới 100 chiếc/ngày, mựa hố là 200 chiếc/ngày. Hiện nay chỉ cũn duy nhất một quầy giới thiệu sản phẩm tại 43 Lụ 7 Đền Lừ II – Hà Nội với chức năng chủ yếu là giới thiệu sản phẩm, thu nhận cỏc ý kiến về sản phẩm của Cụng ty.
Cũn ở cỏc tỉnh trung bỡnh cú khoảng 10 đại lý/ tỉnh và bỡnh quõn mỗi đại lý tiờu thụ khoảng 100 chiếc/ ngày.
Cụng ty đó sử dụng phương thức tiờu thụ hỗn hợp. Một mặt, Cụng ty bỏn sản phẩm cho khỏch hàng lớn, thường xuyờn là cỏc đại lý lớn; mặt khỏc, mở cỏc cửa hàng giới thiệu sản phẩm UNI cho người tiờu dựng cuối cựng với tớnh chất giới thiệu sản phẩm. Cụng ty hiện nay chủ yếu bỏn sản phẩm là cỏc đại lý đó ký hợp đồng thường xuyờn để họ cung cấp tới người tiờu dựng. Phương thức bỏn trực tiếp tuy cũng phỏt huy tỏc dụng nhưng Cụng ty chỉ cũn tổ chức duy nhất một địa điểm để bỏn và giới thiệu sản phẩm. Tại sao lại như vậy?
Hỡnh thức tổ chức cỏc quầy giới thiệu sản phẩm của Cụng ty mang lại hiệu quả khỏ cao, sản lượng bỏn ra tương đối nhiều:
Bảng 7: Kết quả tiờu thụ 6 thỏng đầu năm 2009 và 2010 tại cửa hàng 43 Khu CN Hoàng Mai - HN
Thỏng Năm 2009(chiếc) Năm 2010(chiếc) Năm 2010/2009 (%)
1 1.345 1.705 126,8 2 1.270 2.085 164,2 2 1.270 2.085 164,2 3 1.800 3.490 193,9 4 1.575 3.915 248,6 5 2.860 5.996 209,7 6 2.800 9.950 355,4 Tổng cộng 13.641 2.9133 213,6 (Nguồn: Phũng TC-KT)
Như vậy, 6 thỏng đầu năm 2010 cửa hàng tiờu thụ mạnh hơn 2,13 lần so với 6 thỏng cựng kỳ năm 2009. Tuy nhiờn, phương thức này cú điểm khụng linh hoạt, mềm dẻo ở chỗ: cũn phụ thuộc vào địa điểm bỏn hàng, phương thức bỏn hàng... mà đại lý hầu như cú sẵn. Do đú, hiện nay chỉ tồn tại cửa hàng tại 43 khu CN Hoàng Mai – Hà nội cũn hoạt động và Cụng ty ỏp dụng duy nhất hỡnh thức bỏn buụn tới hộ đại lý, người mua phải trực tiếp tới Cụng ty xin đăng ký mua hàng và phải mua thường xuyờn, liờn tục.
Với đặc điểm tiờu thụ theo từng mựa, theo xu hướng thời trang,thậm chớ theo thời tiết, việc quyết Cụng ty cũng nghiờn cứu cỏc biện phỏp sao cho cỏc hộ đại lý khụng phải băn khoăn lo lắng về sản phẩm của Cụng ty và Cụng ty cũng trỏnh được nhưng tổn thất trong kinh doanh nhất là kinh doanh trong lĩnh vực thời trang là một lĩnh vực cực kỡ nhạy cảm như:quyết định sử dụng chất liờu vải gỡ?màu sắc gỡ?.vỡ dự thiết kế cú đẹp nhưng sử dụng vải khụng phự hợp thỡ sản phẩm kũng khụng tốt, đồng thời tạo thế chủ động trong sản xuất . Mựa đụng khi giao mựa hay vào những dịp lễ, tết thỡ nhu cầu mua sắm tăng cao sản lượng tiờu
thụ tăng lờn khỏ nhiều hay mựa hố cỏc đại lý cũng gọi đơn hàng nhiều hơn cụng ty khụng đỏp ứng đủ nhu cầu thế nờn khi cụng ty đưa ra một mẫu sản phẩm đẹp ấn tượng thỡ cỏc đại lý cú thể ddatj hàng để cụng ty cú thể chủ động sản xuất cho cụng nhõn làm thờm giờ,tăng ca.Cụng ty cú bảng xếp hạng doanh thu cho cỏc đại lý trong một thỏng đó giỳp cụng ty kiểm soỏt được chớnh xỏc số hàng cụng ty xuất cho đại lý trong thỏng và cụng nợ của đại lý cũng như số tiền đại lý chuyển về cụng ty trong thỏng giỳp cụng ty cú thể đỏnh giỏ một cỏch chớnh xỏc tỡnh hỡnh tiờu thụ của đại lý cũng như giỳp cỏc đại lý cú thể học hỏi lẫn nhau.Cụng ty luụn cú chớnh sỏch ưu tiờn cho cỏc đại lý doanh thu cao nhưng cụng ty cũng cú biện phỏp giỳp đỡ những nơi doanh thu thấp vỡ doanh thu của đại lý ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu của cụng ty. Đú là điều được thoả thuận khụng thành văn bản giữa Cụng ty và khỏch hàng làm cho họ cảm thấy thuận tiện nhất khi thiết lập quan hệ với Cụng ty.
Qua những số liệu trờn, cú thể rỳt ra nhận xột khỏ lạc quan về thị trường của Cụng ty. Đú là số lượng mà Cụng ty chiếm lĩnh được. Qua cỏc năm số đại lý tiờu thụ tăng lờn nhiều đồng thời số lượng sản phẩm tiờu thụ tăng lờn nhiều đồng thời số lượng sản phẩm tiờu thụ tại từng điểm cũng tăng rừ rệt. Điều đú cho thấy khụng những cụng ty đó mở rộng được thị trường theo chiều rộng mà cũn cả theo chiều sõu, thể hiện ở chỗ: số điểm tiờu thụ tăng lờn tức là thị trường tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty toả ra trờn một diện rộng. Ngoài ra, khối lượng tiờu thụ tại từng điểm tăng lờn chứng tỏ tại mỗi điểm lượng khỏch hàng đó tăng lờn hoặc khỏch hàng đó tin cậy và mong muốn tiờu thụ sản phẩm nhiều hơn. Đõy chớnh là dấu hiệu cho thấy thị trường tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty đó được khai thỏc theo chiều sõu. Đầu năm 2010 cụng ty đó nhận được gần 100 đơn xin đăng ký làm đại lý nhưng sau khi xem xột cẩn thận và phõn tớch cỏc yếu tố cụng ty chi chấp nhận mở thờm 50đại lý vỡ đối với Hà Nội thỡ trờn mỗi Phố chỉ cú một đại lý.cũn đối với cỏc tỉnh thỡ cũng đặt một số đại lý lớnđặc thự của quần ỏo UNI là thời trang cụng sở nờn phải đặt những địa điểm tương đối phỏt triển như : gần trường học, cụng ty,cỏc cơ quan hành chớnh,khu cụng nghiệp.
4.Cụng tỏc lập kế hoạch tiờu thụ :
Kế hoạch tiờu thụ sản phẩm thực chất là việc dự đoỏn trước số lượng sản phẩm sẽ được sản xuất và tiờu thụ trong kỳ kế hoạch, đơn giỏ sản phẩm kỳ kế hoạch và doanh thu tiờu thụ sản phẩm sẽ đạt trong kỳ kế hoạch để doanh nghiệp chủ động trong việc tổ chức sản xuất và tiờu thụ sản phẩm.
Để đi sõu nghiờn cứu tỡnh hỡnh tiờu thụ của cụng ty, trước hết cần xem xột cụng tỏc lập kế hoạch tiờu thụ. Khi đối mặt với nền kinh tế thị trường tất cả mọi hoạt động mua bỏn đều khụng do Nhà nước giao hỗ trợ nữa, cỏc doanh nghiệp phải chủ động tiờu thụ sản phẩm. Lập kế hoạch tiờu thụ cú ý nghĩa quan trọng giỳp doanh nghiệp định hướng sản xuất. Nếu cụng tỏc lập kế hoạch khụng được chặt chẽ thỡ quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm sẽ gặp khú khăn do sự chờnh lệch giữa cung và cầu. Mặt khỏc, lập kế hoạch tiờu thụ thể hiện khả năng đỏp ứng nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp, theo dừi sự biến động thị trường từ đú giỳp cỏc nhà quản trị theo dừi tỡnh hỡnh sản xuất, tỡnh hỡnh tiờu thụ và cú kế hoạch cung cấp nguyờn liệu, kế hoạch lao động, kế hoạch sản xuất hợp lớ và thiết thực hơn.
Vỡ vậy, việc lập kế hoạch tiờu thụ cú chớnh xỏc hay khụng là hết sức quan trọng, đũi hỏi khả năng phõn tớch và dự bỏo nhu cầu thị trường của cỏc cỏn bộ chuyờn trỏch. Việc lập kế hoạch chớnh xỏc làm cho mọi chỉ tiờu của doanh nghiệp được cõn đối một cỏch đồng đều, giỳp cho doanh nghiệp khụng bị hụt hẫng, bỡ ngỡ trước sự chờnh lệch quỏ lớn giữa kế hoạch và thực hiện. Việc lập kế hoạch cũn cú ý nghĩa trong sự thiết lập mối quan hệ tiờu thụ với thị trường, chủ động trong việc ký kết hợp đồng với khỏch hàng, là cơ sở cho việc phỏt triển sản xuất.
Mấy năm trở lại đõy, nhận thức rừ tầm quan trọng của cụng tỏc lập kế hoạch, cụng ty đó quan tõm nhiều đến cụng tỏc lập kế hoạch tiờu thụ. Thường hết quý III, cụng ty thành lập kế hoạch tiờu thụ bởi đõy là thời điểm cụng ty lập cỏc kế hoạch tài chớnh.
Nhận thấy tầm quan trọng của việc lập kế hoạch tiờu thụ sản phẩm, cụng ty đó lựa chọn phương phỏp lập kế hoạch tiờu thụ sản phẩm tương đối phự hợp.
Căn cứ lập kế hoạch: Để đảm bảo cho kế hoạch lập ra được chớnh xỏc và khả thi, kế hoạch tiờu thụ sản phẩm của cụng ty được lập ra trước hết căn cứ vào tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm thực tế cỏc năm trước, đặc biệt coi trọng năm gần kề.
Bảng 8: Kế hoạch tiờu thụ sản phẩm UNI của cụng ty TNHH Vĩnh Thịnh nawm2009-2010
Diễn giải Đơn vị tớnh Thực hiện năm 2009 Năm 2010 Kế hoạch năm 2011 Kế hoạch Thực hiện Sản lượng Nghỡn sp 20.000 23.000 21.760 24.000
Doanh thu Triệu đồng 230.470,0 13 252.000, 000 247.239 ,008 265.000,0 00 ( Nguồn : Phũng Marketing và bỏn hàng )
Kế hoạch tiờu thụ từng thỏng được lập căn cứ vào kế hoạch tiờu thụ năm và được điều chỉnh cho phự hợp với tỡnh hỡnh thực tế phỏt sinh trong từng thỏng bởi vỡ thời trang là sản phẩm mang tớnh mựa vụ rất cao.Tổng sản lượng tiờu thụ năm 2011 của Cụng ty ước tớnh sẽ đạt mức 24.000.000 sản phẩm cụ thể cho cỏc quớ và thỏng như sau:
Bảng 9: Kế hoạch Sản lượng tiờu thụ theo quớ năm 2011
Quớ I II III IV
Sản lượng tiờu thụ 6.450 7.320 7.110
Bảng 10 : Kờ hoạch sản lượng tiờu thụ theo thỏng năm 2011
Thỏng 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Sản lượng tiờu
thụ (1000sp) 860 890 950 1300 1450 1450 1450 1450 1200 1100 960 940
( Nguồn: Phũng Marketing và bỏn hàng )
.5:Thực trạng hoạt động quảng cỏo, khuyến mại.
Hoạt động kớch thớch tiờu thụ bao gồm cỏc chương trỡnh được Cụng ty quản lý, sử dụng cỏc phương phỏp, phương tiện về thụng tin để giới thiệu đến người tiờu dựng và khỏch hàng và hỡnh ảnh của Cụng ty, về sản phẩm bia do Cụng ty sản xuất và về nỗ lực của Cụng ty thoả món người tiờu dựng. Hoạt động tiờu thụ được Cụng ty triển khai bằng cỏc chương trỡnh quảng cỏo, chương trỡnh kớch thớch tiờu thụ tài trợ hoạt động văn hoỏ xó hội và một số hoạt động khuếch trương khỏc. Thực tế cho thấy hoạt động khuyếch trương sản phẩm của cụng ty cũn nhiều hạn chế.Cỏc chương trỡnh khuyến mại triển khai trong năm cú tỏc động rất lớn đến tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm nhưng cụng ty chưa quan tõm đỳng mức. Tuỳ hỡnh thức và cỏc mục tiờu của chương trỡnh khuyến mại mà nú tỏc động tới tỡnh hỡnh tiờu thụ một cỏc lõu dài hoặc cú cỏc tỏc động dẫn đến những chuyển biến tức khắc trong khi triển khai. Việc xem xột cụ thể tỡnh hỡnh tiờu thụ trong thời gian triển khai cỏc chiến dịch khuyến mại sẽ làm nổi lờn những tỏc động tớch cực của hoạt động khuyến mại tỡnh hỡnh tiờu thụ.
Hiện nay Cụng ty TNHH Vĩnh Thịnh đang sử dụng một số loại biển quảng cỏo như: biển làm bằng mica, sắt, cỏc băng cờ...
Bảng 11:Cỏc loại biển quảng cỏo Cụng ty TNHH Thời Trang – Mỹ Phẩm Vĩnh Thịnh đang sử dụng.
Chất liệu Vải da Biển Mica Biển sắt treo Biển sắt đứng Kớch thước 0,6 2,4 0,6 2,4 0,6 2,4 0,6 2,4 ( Nguồn: Phũng Maketing và bỏn hàng )
Đõy là hỡnh thức quảng cỏo duy nhất mà cụng ty đang ỏp dụng. Cũn cỏc hỡnh thức quảng cỏo khỏc như: Quảng cỏo trờn truyền hỡnh; Tài trợ cho cỏc hoạt động vui chơi giải trớ, văn hoỏ- xó hội; Panụ tấm lớn;...chưa được khai thỏc.
Chi phớ cho hoạt động quảng cỏo của cụng ty được mụ tả bằng số liệu dưới đõy.
Bảng 12 : Chi phớ quảng cỏo của Cụng ty TNHH Vĩnh Thịnh.
Khoản mục Đơn vị 2008 2009 2010
Doanh thu Triệu
đồng
47574 51670 55239
Chi phớ quảng cỏo Triệu
đồng
385 496 555
Chi phớ quảng cỏo so với doanh thu
% 0,8 0,96 1
Lợi nhuận so với chi phớ quảng cỏo
% 5,24 9,33 12,94
( Nguồn: Phũng Maketing và bỏn hàng )
Với số liệu về chi phớ cho hoạt động quảng cỏo của cụng ty như trờn
cho thấy :
- Mặc dự chi phớ cho hoạt động quảng cỏo năm 2009 tăng 28,8% so với năm 2008 và năm 2010 tăng 12% so với năm 2009 nhưng doanh thu tiờu thụ sản phẩm tăng thấp hơn điều này chứng tỏ tổ chức quảng cỏo như vậy là khụng hiệu quả.