IV. Thị trường thiết bị thuỷ và cỏc nhõn tố ả nh
4. Khỏch hàng chủ yế u
Khỏch hàng của Trung tõm phần lớn giới hạn trong ngành nghề đúng mới và sửa chữa tàu thuỷ, cụ thể là cỏc thành viờn thuộc Tổng cụng ty cụng nghiệp tàu thuỷ Việt Nam như:
- Nhà mỏy đúng tàu Bạch Đằng - Nhà mỏy đúng tàu Sụng Cấm
- Nhà mỏy đúng tàu Bến Kiền - Nhà mỏy đúng tàu Tam Bạc - Nhà mỏy đúng tàu Biển Đụng - Nhà mỏy đúng tàu Nam Triệu
0% 20% 40% 60% 80% 100% 1 2 3
CƠ CấU THị TRƯờNG NHậP KHẩU
Các n-ớc khác Mỹ Các n-ớc Tây Âu Các n-ớc Châu á Trung Quốc
- Nhà mỏy đúng tàu Sụng Hàn - Nhà mỏy đúng tàu Bến Thuỷ...
Một số đ ơn vị ngoài Tổng cụng ty thuộc ngành đúng tàu như: - Nhà mỏy đúng tàu 76.
- Cụng ty Hồng Hà thuộc Tổng cục hậu cần. - Cụng ty cơ khớ cụng nghiệp và phỏ dỡ tàu cũ...
Ngoài ra, cũn cú cỏc doanh nghiệp tư nhõn, cỏc đ ơn vị thuộc cỏc ngành cụng nghiệp khỏc như xõy dựng, giao thụng vận tải, điện (Trung tõm đó cung cấp thiết bị cho một số dự ỏn như: dự ỏn tàu nghiờn cứu biển, tàu tỡm kiếm cứu nạn, tàu cao tốc hải quan, tàu cảnh sỏt biển, tàu đỏnh cỏ cho hải quõn...).
Như đó trỡnh bày, do đ ặc thự của thị trường thiết bị thuỷ là thị trường thiết bị thuỷ - là thị trường cụng nghiệp, khỏch hàng hạn chế nhưng mua với số lượng lớn và cụ thể. Đặc biệt hơn nữa, đ ối với thị trường thiết bị thuỷ, khỏch hàng của Trung tõm thường ổn đ ị nh, quan hệ làm ăn lõu dài và đ ảm bảo uy tớn đ ối với nhau.
IV.Đỏnh giỏ về hoạt động nhập khẩu của Trung tõm thƣơng mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ
1. Ƣu - nhƣợc điểm a. Ƣu điểm
Núi chung, Trung tõm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ MTC trong thời gian ba năm hoạt đ ộng của mỡnh đó hồn thành nhiệm vụ cung cấp vật tư thiết bị thuỷ phục vụ cho cỏc đ ơn vị cú nhu cầu trong và ngoài Tổng cụng ty.
Cụng nghiệp tàu thuỷ Việt Nam nờn đ ược sự quan tõm giỳp đ ỡ của Cụng ty và Tổng cụng ty, cú điều kiện quan hệ với khỏch hàng thuộc Tổng cụng ty. Là đ ơn vị nhà nước cú đ ầy đ ủ tư cỏch phỏp nhõn, tự hạch toỏn, cú con dấu và tài khoản riờng do đú đ ược cấp vốn và ớt nhiều cú sự bảo hộ của Nhà nước.
Về nhõn sự, Trung tõm cú đ ội ngũ cỏn bộ nhõn viờn trẻ, năng đ ộng trước những biến đ ổi của thị trường. Trung tõm cú đ ược một tập thể tốt, đồn kết thống nhất từ Ban lónh đ ạo đ ến nhõn viờn.
Về cơ cấu, điều đ ầu tiờn nhận thấy là sự đ ơn giản, gọn nhẹ trong bộ mỏy tổ chức của MTC. Trung tõm quản lý trực tuyến. Cỏc nhõn viờn dễ dàng nắm bắt đ ược mệnh lệnh của Ban lónh đ ạo và ngược lại, lónh đ ạo cú thể nắm bắt đ ược thụng tin phản hồi từ dưới mà khụng tốn thời gian. Ngoài ra, mức chi phớ quản lý thấp cũng gúp phần nõng cao hiệu quả kinh doanh.
Về tài sản vụ hỡnh, đõy cũng là một điểm mạnh của Trung tõm trước cỏc đ ối thủ cạnh tranh. Với thị trường tư liệu sản xuất, khỏch hàng của Trung tõm phần lớn là cỏc tổ chức nờn sự hiểu biết và uy tớn là yếu tố rất quan trọng trong quan hệ mua bỏn. Sở dĩ Trung tõm mới đi vào hoạt đ ộng đó bước đ ầu tạo đ ược uy tớn tốt đ ối với khỏch hàng là do đ ược kế thừa uy tớn trong lĩ nh vực kinh doanh của Cong ty tư vấn đ ầu tư cũng như hiệu quả kinh doanh trong thời gian qua. Mặt khỏc, tài sản vụ hỡnh cũn đ ược tạo nờn bởi sức gắn kết, phỏt huy tối đa năng lực giữa cỏc thành viờn của Trung tõm đ ể cựng thực hiện tốt hoạt đ ộng kinh doanh. Đõy là bản sắc riờng của Trung tõm.
Về lựa chọn thị trường mục tiờu và chiến lược marketing đỏp ứng thị trường mục tiờu, nếu phõn theo ngành thỡ thị trường mục tiờu hiện nay của Trung tõm xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ là cỏc đ ơn vị đúng mới và sửa chữa tàu thuyền trong và ngoài Tổng CT CNTT Việt Nam. Từ thực tế nhận thấy MTC đang sử dụng chiến lược marketing tập trung cho thị trường mục tiờu, thể hiện qua xỏc đ ị nh thị trường
mục tiờu, cú chớnh sỏch sản phẩm và chớnh sỏch giỏ hợp lý cho đoạn thị trường này.
Trong chớnh sỏch sản phẩm: Trung tõm xỏc đ ị nh mặt hàng kinh doanh chủ yếu của mỡnh là nhúm hàng vật tư thiết bị thuỷ phục vụ cho việc đúng mới và sửa chữa tàu thuyền. Tất cả cỏc mặt hàng kinh doanh đ ều đ ược lựa chọn dựa trờn cỏc yờu cầu của khỏch hàng. Mặt hàng thiết bị thuỷ là mặt hàng cụng nghiệp cú yờu cầu rất cao về kỹ thuật, chất lượng, đ ặc biệt là tớnh chớnh xỏc nờn thường bản thõn khỏch hàng đ ưa ra cỏc thụng số kỹ thuật về mặt hàng một cỏch chi tiết. Trung tõm rất chỳ trọng đ ến tớnh đ ồng bộ, tớnh chớnh xỏc của hệ thống thiết bị , hàng hoỏ do đ ặc thự của mặt hàng.
Trong chớnh sỏch giỏ: Trung tõm tiến hành đ ị nh giỏ dựa trờn giỏ CIF. Cụ thể:
Giỏ bỏn = Giỏ CIF + thuế + chi phớ hợp lý phỏt sinh + lợi nhuận
Việc đ ị nh giỏ của Trung tõm đ ảm bảo thoả món quyền lợi của khỏch hàng cũng như mục tiờu của Trung tõm là lợi nhuận và thị phần. Đú là chớnh sỏch giỏ linh hoạt trước những biến đ ổi của thị trường và thớch nghi với những qui đ ị nh của Chớnh phủ, đ ặc biệt là với mặt hàng đ ược bảo hộ.Ngoài ra, với những khỏch hàng mua hàng với qui mụ lớn, khối lượng tiền hàng lớn, hoặc những hợp đ ồng cú những điều khoản cú lợi cho Trung tõm về phương thức thanh toỏn, thời gian vận tải..., Trung tõm tiến hành trớch chiết khấu ( 2-5%).
Bằng kết quả hoạt đ ộng kinh doanh của mỡnh, Trung tõm đó khụng những bảo tồn đ ược số vốn đ ược Cụng ty, Tổng cụng ty cấp, từng bước nõng cao đ ời sống cỏn bộ cụng nhõn viờn, mà số lượng khỏch hàng cũng như số đ ơn đ ặt hàng ngày càng tăng, uy tớn của Trung tõm trong lĩ nh vực cung cấp vật tư thiết bị thuỷ ngày càng đ ược củng cố. Trung tõm đó thừa kế và phỏt huy, củng cố thờm cỏc
trong và ngoài nước, đ ặc biệt là khỏch hàng mục tiờu mà đõy là một yếu tố hết sức quan trọng trong hoạt đ ộng kinh doanh tại thị trường cụng nghiệp.
b. Nhƣợc điểm
Một là về vốn kinh doanh: tuy Trung tõm đ ược sử dụng vốn kinh doanh từ phạm vi vốn của toàn Cụng ty (Vốn nhà nước cấp: 490.000 000 đ, vốn tự bổ sung: 650. 000 000) nhưng ta nhận thấy rằng, số vốn ấy đ ặt trong lĩ nh vực kinh doanh thiết bị thuỷ là nhỏ. Trung tõm phải tiến hành huy đ ộng vốn từ nhõn viờn và ngõn hàng với mức lói suất cao. Mặt khỏc, tỡnh trạng bị chiếm dụng vốn từ một số khỏch hàng càng gõy nờn những khú khăn cho hoạt đ ộng kinh doanh của Trung tõm.
Hai là về nhõn lực: tuy Trung tõm cú một đ ội ngũ cỏn bộ nhõn viờn trẻ, cú chuyờn mụn, nhạy bộn nhưng phải thừa nhận rằng đ ội ngũ nhõn lực của Trung tõm cũn thiếu, chưa đỏp ứng đ ủ cho yờu cầu cường đ ộ cụng việc kinh doanh của Trung tõm. Bản thõn lónh đ ạo Trung tõm cũng nhận thấy rằng, cơ cấu gọn nhẹhiện nay chỉ phự hợp với giai đoạn đ ầu nhưng về lõu dài Trung tõm cần cú sự hoàn thiện và mở rộng hơn nữa trong tổ chức.
Thứ ba, về cụng tỏc thị trường:
+ Đối với hoạt đ ộng marketing: Trung tõm chưa cú một bộ phận đ ảm trỏch hoạt đ ộng marketing mặc dự vai trũ hết sức quan trọng của hoạt đ ộng này trong nền kinh tế thị trường hiện nay. Hoạt đ ộng markeing tại MTC chỉ đ ược thực hiện theo tỷ lệ nhất đ ị nh ở từng bộ phận chức năng.
+ Về nghiờn cứu đ ối thủ cạnh tranh: đõy là một mảng rất quan trọng trong nghiờn cứu thị trường tuy nhiờn lại rất khú thực hiện bởi tất cả cỏc doanh nghiệp đ ều muốn giữ bớ mật mọi thụng tin, dữ liệu của mỡnh đ ể đ ảm bảo thắng lợi trong cạnh tranh. Việc nghiờn cứu đ ối thủ cạnh tranh của Trung tõm mới chỉ dừng lại ở mức sơ bộ,
mang tớnh chất phỏng đoỏn, dựa trờn kinh nghiệm của lónh đ ạo và chủ yếu chỉ tiến hành nghiờn cứu về nguồn hàng & giỏ cả.
+ Về mở rộng thị trường: mở rộng thị trường cũn nhiều mặt hạn chế. Cũn bỏ qua nhiều đoạn thị trường, chưa tận dụng hết cỏc cơ hội kinh doanh; chủ yếu phục vụ cỏc đ ơn vị , tổ chức cú nhu cầu đúng mới và sửa chữa tàu thuyền trong Tổng CT CNTT Việt Nam và một số doanh nghiệp ngoài ngành mà chưa chỳ ý khai thỏc tới đoạn thị trường cũng rất tiềm năng là cỏc doanh nghiệp nhỏ, tư nhõn, cỏc hộ gia đỡnh cú nhu cầu.