IV. Thị trường thiết bị thuỷ và cỏc nhõn tố ả nh
2. Xõy dựng cơ cấu mặ thà ng phự hợp
Trong kinh doanh thương mại nhất là kinh doanh nhập khẩu khụng thể tỏch rời mặt hàng với thị trường vỡ chỳng là hai mặt của một vấn đ ề. Nhưng đ ể xõy dựng đ ược cơ cấu mặt hàng nhập khẩu phự hợp, theo hướng tiến bộ cú hiệu quả khụng phải là điều dễ dàng.
Hiện nay, Trung tõm Thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ đang cú xu hướng đa dạng hoỏ mặt hàng kinh doanh đ ể giảm bớt rủi ro trong kinh doanh khi mà mụi trường kinh doanh ngày càng trở nờn phức tạp. Nếu như sự năng đ ộng nhạy bộn của Trung tõm đ ược kết hợp với việc nghiờn cứu thị trường một cỏch khoa học, kỹ
đ ộng kinh doanh núi chung và trong hoạt đ ộng kinh doanh nhập khẩu núi riờng.
Đa dạng hoỏ mặt hàng sẽ giỳp cho Trung tõm đỏp ứng đ ầy đ ủ hơn nhu cầu thị trường, đ ồng thời nõng cao uy tớn, tờn tuổi của Trung tõm. Tuy vậy, đ ối với mặt hàng truyền thống cần cú sự đ ổi mới, nắm bắt tỡnh hỡnh, đún trước nhu cầu thị trường đ ể đ ảm bảo hoạt đ ộng nhập khẩu đ ược liờn tục, trỏnh việc đỏnh mất thị phần vào tay đ ối thủ cạnh tranh. Cần chỳ ý rằng một sản phẩm đ ược cải tiến cũng đ ược coi là sản phẩm mới. Đa dạng hoỏ mặt hàng kinh doanh cũng đ ồng nghĩ a với việc tỡm kiếm cỏc cơ hội hấp dẫn trong kinh doanh.
Việc đa dạng hoỏ mặt hàng kinh doanh sẽ giỳp Trung tõm phõn tỏn rủi ro, đ ảm bảo lợi nhuận bỡnh qũn trong tồn bộ hoạt đ ộng kinh doanh nhập khẩu. Tuy nhiờn, đ ể chọn đ ược một cơ cấu mặt hàng phự hợp Trung tõm cần thực hiện theo cỏc bước sau:
Nghiờn cứu thị trường trong nước về nhu cầu đ ối với mặt hàng thiết bị thuỷ và cỏc loại mỏy múc thiết bị cụng nghiệp khỏc.
Đỏnh giỏ điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thỏch thức của Trung tõm như: khả năng huy đ ộng vốn, kinh nghiệm kinh doanh, nguồn hàng...
Lựa chọn mặt hàng phự hợp với khả năng
Như vậy, đa dạng hoỏ mặt hàng kinh doanh phải dựa vào thực lực của mỡnh, bởi mỗi doanh nghiệp đ ều cú một khả năng giới hạn. Đối với Trung tõm, là một doanh nghiệp mới thành lập, vốn kinh doanh cũn hạn chế, bước đ ầu nờn giữ vững mặt hàng truyền thống song song với việc mở rộng sang cỏc mặt hàng cung loại, sau đú mới từng bước thõm nhập vào cỏc loại hàng hoỏ và dị ch vụ khỏc.
3. Hoàn thiện qui trỡnh nhập khẩu
Hiện nay, cỏc nghiệp vụ nhập khẩu mà Trung tõm đang ỏp dụng là tương đ ối cú hiệu quả nhưng chưa phải đó hồn thiện. Do đú, đ ể đ ẩy mạnh hoạt đ ộng kinh doanh nhập khẩu, Trung tam cần chỳ trọng hơn nữa vào cỏc khõu trong qui trỡnh nhập khẩu.
Về điều kiện cơ sở giao hàng
Trung tõm xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ cũng như hầu hết cỏc cụng ty Việt Nam khi nhập khẩu hàng hoỏ thường sử dụng điều kiện CIF. Hiện nay nhà nước đang khuyến khớch cỏc cụng ty cú quan hệ buụn bỏn với nước ngoài thay hỡnh thức “mua CIF bỏn FOB” bằng hỡnh thức “mua FOB bỏn CIF”. Trung tõm rất quan tõm đ ến vấn đ ề này, nếu cú điều kiện sử dụng FOB trong nhập khẩu Trung tõm cú thể tiết kiệm đ ược chi phớ vận tải và bảo hiểm cũng như thời gian giao hàng chủ đ ộng hơn. Để dần thay thế điều kiện bỏn hàng cũ và tỡnh hỡnh thực tế Trung tõm cú thể yờu cầu nhà cung ứng thuờ hóng vận tải và bảo hiểm. Trung tõm chọn lựa cỏc hợp đ ồng nhập khẩu hoặc Trung tõm tiến hành đ ứng ra mua bảo hiểm hàng hoỏ tức là dựng CFR thay cho CIF.
Về phƣơng thức thanh toỏn
Trung tõm là đ ơn vị mới đi vào hoạt đ ộng kinh doanh, vốn sở hữu ớt phải sử dụng nhiều vốn huy đ ộng đ ặc biệt là vốn vay ngõn hàng nờn Trung tõm rất chỳ trọng đ ến cụng tỏc trỏnh ứ đ ọng vốn nhất là với lĩ nh vực kinh doanh thiết bị thuỷ cú giỏ trị lớn thỡ việc chiếm dụng vốn của khỏch hàng gõy rất nhiều khú khăn cho Trung tõm trong việc quay vũng vốn và lói suất phải trả ngõn hàng. Trung tõm cần phải cú biện phỏp kớch thớch cụng việc thanh toỏn diễn ra nhanh chúng, thuận tiện. Chẳng hạn như:
- Khi ký hợp đ ồng tuỳ theo giỏ trị lụ hàng và uy tớn về thời gian thanh toỏn của khỏch hàng, yờu cầu bờn mua ứng trước từ 20 - 50% thanh toỏn.
- Kớch thớch việc thanh toỏn nhanh chúng thụng qua những khoản chiết khấu đ ối với đ ơn vị trả tiền nhanh hoặc tớnh phần trăm lói suất theo lói suất ngõn hàng đ ối với khỏch hàng trả tiền chậm.
Do việc thanh toỏn và tớnh toỏn tiền hàng của Trung tõm liờn quan tới ngoại tệ nờn phải chỳ ý tới chờnh lệch tỷ giỏ thực tế với tỷ giỏ hạch toỏn.
Về cụng tỏc thực hiện hợp đồng nhập khẩu
Qỳa trỡnh thực hiện hợp đ ồng bao gồm rất nhiều khõu, từ việc ký kết hợp đ ồng nhập khẩu, xin giấy phộp nhập khẩu (đ ối với những mặt hàng cần xin phộp), mở L/C cam kết thanh toỏn, đụn đ ốc giao hàng, mua bảo hiểm cho hàng hoỏ, làm thủ tục Hải quan, tiến hành giao nhận...Tất cả cỏc khõu nghiệp vụ này cần phải đ ược phối hợp chặt chẽ nhị p nhàng với nhau trong suốt quỏ trỡnh thực hiện hợp đ ồng. Sau khi ký kết hợp đ ồng, cần xỏc đ ị nh rừ ràng mỗi trỏch nhiệm, nội dung và trỡnh tự từng cụng việc phải làm. Cố gắng khụng đ ược đ ể xảy ra sai sút, trỏnh gõy thiệt hại bởi chỉ cần một sai sút nhỏ cũng ảnh hưởng đ ến toàn bộ qui trỡnh nhập khẩu. Đặc biệt, trong hoạt đ ộng nhập khẩu thiết bị thuỷ, kỹ thuật nhập khẩu rất phức tạp, đũi hỏi một thời gian dài từ việc lắp đ ặt, vận hành, bảo hành bảo dưỡng...Trung tõm rất cú thể đ ể xảy ra vướng mắc, sai sút mà bản thõn Trung tõm cú thể khú phỏt hiện ra. Do vậy, cần hết sức thận trọng, nờn kết hợp chặt chẽ với khỏch hàng đ ể cựng thực hiện, trong trường hợp cú vướng mắc thỡ kị p thời khắc phục trỏnh gõy ra những thiệt hại ảnh hưởng đ ến hiệu quả hoạt đ ộng kinh doanh.
4.1. Phõn đoạn thị trƣờng tiờu thụ
Cú thể phõn đoạn thị trường của Trung tõm theo cỏc phõn đoạn thị trường như sau:
- Nhúm khỏch hàng truyền thống: cỏc khỏch hàng là cỏc nhà mỏy đúng tàu thuộc Tổng cụng ty cụng nghiệp tàu thuỷ, cỏc khỏch hàng là cỏc đ ơn vị tổ chức cú nhu cầu về mặt hàng thiết bị thuỷ ngoài Tổng cụng ty như Bộ thuỷ sản, Hải quõn. Với nhúm khỏch hàng này Trung tõm cần tiếp tục khai thỏc và mở rộng quan hệ hơn nữa.
- Nhúm khỏch hàng tƣơng lai: cỏc hộ gia đỡnh, cỏc cụng ty tư nhõn cú tàu thuyền phục vụ đỏnh bắt và vận tải, xưởng đúng tàu tư nhõn cú nhu cầu về mặt hàng này đ ể thay thế, lắp đ ặt, sửa chữa, đúng mới cỏc phương tiện thuỷ. Khi tiến hành xõy dựng chiến lược đỏp ứng cho đoạn thị trường này, Trung tõm phải sử dụng chiến lược marketing phõn biệt thay thế cho chiến lược marketing hiện nay.
Đặc điểm của Trung tõm là mới đi vào hoạt đ ộng, nhõn sự và khả năng tài chớnh chưa lớn thỡ việc xõy dựng thực thi chiến lược marketing tập trung đeo đuổi cỏc khỏch hàng là những đ ơn vị đúng tàu thuộc Tổng cụng ty và một số đ ơn vị bờn ngoài như thuộc Bộ thuỷ sản, Hải quõn là phự hợp với thời gian ngắn hạn.
Hiện nay, với sự khuyến khớch phỏt triển kinh tế biển của Nhà nước và chớnh phủ mọi thành phần đ ều cú thể tham gia làm kinh tế bờn cạnh những khỏch hàng lớn - đ ơn vị , tổ chức đúng tàu nhà nước - cũn cú một bộ phận những cơ sở đúng mới và sửa chữa tàu thuyền tư nhõn, cỏc hộ gia đỡnh sở hữu tàu thuyền đỏnh cỏ và vận tải thuỷ cú nhu cầu về mặt hàng thiết bị thuỷ. Khi đó trở lờn lớn mạnh và cú khả năng trong thời gian dài, Trung tõm nờn tiến hành khai
thỏc thờm đoạn thị trường tiềm năng này mà hiện nay hầu như cỏc cụng ty lớn thường bỏ rơi.
4.2. Cú chiến lƣợc marketing-mix phự hợp cho từng phõn đoạn thị trƣờng
a. Chớnh sỏch sản phẩm
Mặt hàng thiết bị thuỷ phục vụ khỏch hàng là cỏc tổ chức, đ ơn vị đúng tàu nhằm mục đớch lắp rỏp, thay thế đ ể trở thành bộ phận của sản phẩm trong quỏ trỡnh hoạt đ ộng kinh doanh. Tất cả cỏc quyết đ ị nh của Trung tõm về mặt hàng nhập khẩu này cú yờu cầu cao về mặt kỹ thuật, dị ch vụ đi kốm, tớnh đ ồng bộ, chất lượng ...Do đú nếu chớnh sỏch sản phẩm của Trung tõm khụng đ ạt đ ược yờu cầu của khỏch thỡ sẽ gõy thiệt hại lớn cho cả Trung tõm và khỏch hàng do chi phớ cao (cước phớ vận chuyển, thủ tục hải quan, vay lói...)
Trung tõm cần xõy dựng chớnh sỏch sản phẩm phự hợp với mặt hàng kinh doanh đa dạng sao cho mỗi loại sản phẩm sẽ cung cấp cho cỏc nhúm khỏch hàng khỏc nhau. Với khỏch hàng truyền thống - cỏc đ ơn vị tổ chức đúng tàu cú dự ỏn lớn thỡ trong chớnh sỏch sản phẩm của Trung tõm sẽ cung cấp cỏc mặt hàng thiết bị thuỷ nhập khẩu từ cỏc hóng nước ngoài cú uy tớn, cú chất lượng cao và đ ảm bảo cỏc thụng số kỹ thuật. Đối với nhúm khỏch hàng tương lai, cỏc hộ gia đỡnh và xưởng sản xuất tư nhõn cú nhu cầu phục vụ cho cỏc phương tiện tàu thuỷ nhỏ, trọng tải và cụng suất thấp thỡ Trung tõm nờn tiến hành khai thỏc cỏc mặt hàng trong nước sản xuất đ ược, cú mức chất lượng phự hợp với nhúm khỏch hàng này bờn cạnh cỏc mặt hàng nhập khẩu đ ể đ ưa ra giỏ thành thấp hơn.
Trong chớnh sản phẩm của Trung tõm cần phải quan tõm tới phối thức sản phẩm hỗn hợp của mặt hàng thiết bị thuỷ gồm 3 mức đ ộ: sản phẩm cốt lừi, sản phẩm hiện hữu, cung cấp dị ch vụ.
Trong việc cung cấp sản phẩm cốt lừi và hiện hữu của Trung tõm cho khỏch hàng (thể hiện qua việc lựa chọn cỏc nhà sản xuất và cung ứng phự hợp nhất với đũi hỏi của khỏch đú là xuất xứ, tờn gọi, chất lượng, thụng số kỹ thuật...) Trung tõm phải tiến hành ký kết cỏc hợp đ ồng nhập khẩu với cỏc điều khoản nhằm đ ảm bảo đ ược cỏc thụng số trờn của mặt hàng khụng bị thay đ ổi trong quỏ trỡnh vận chuyển vào Việt Nam.
Đối với sản phẩm cụng nghiệp thỡ mức đ ộ cung cấp dị ch vụ cực kỳ quan trọng đ ối với sự đỏnh giỏ của khỏch hàng đụi khi cũn quan trọng hơn cả giỏ thành. Với mức đ ộ cung cấp dị ch vụ Trung tõm cần thiến hành cỏc chiến thuật khai thỏc đ ể tạo ra lợi thế cạnh tranh trước cỏc đ ối thủ và thu hỳt đ ược khỏch hàng. Vỡ sản phẩm cốt lừi và hiện hữu là do cỏc nhà sản xuất tạo ra chỉ cú hoạt đ ộng cung cấp
dị ch vụ là cỏc trung gian thương mại gúp phần thực hiện. Trung tõm cú thể tiến hành như sau:
- Bảo hành sản phẩm: Cần xõy dựng một chế đ ộ bảo hành hợp lý quy đ ị nh quyền lợi và trỏch nhiệm của cỏc bờn tham gia. Chế đ ộ bảo hành đ ược quy đ ị nh trong hợp đ ồng nhập khẩu của Trung tõm với cỏc nhà cung cấp và trong hợp đ ồng bỏn với khỏch hàng. Bờn cạnh đú, như đó phõn tớch ở trờn ta thấy rằng, do tớnh đ ặc thự của thiết bị thuỷ nờn khỏch hàng của Trung tõm là cỏc nhà mỏy đúng tàu trong nước nờn họ rất am hiểu về kỹ thuật mỏy múc. Chớnh từ những thuận lợi như vậy, khi tiến hành mua bỏn họ thường kiểm tra, đỏnh giỏ kỹ lưỡng, tỷ lệ bảo hành bảo dưỡng khụng lớn lắm. Đối với một số trường hợp cần phải tiến hành bảo hành thỡ cỏc đ ơn vị mua sản phẩm của Trung tõm sẽ liờn hệ với Trung tõm, Trung tõm sẽ liờn hệ với cỏc hóng sản xuất nước ngồi mà Trung tõm làm đ ại lý, đ ể cỏc cụng ty này cử chuyờn gia sang bảo hành sản phẩm.
Trung tõm tiến hành cung cấp tốt yếu tố này bằng cỏch là yờu cầu nhà cung ứng cung cấp cỏc bản chỉ dẫn, sơ đ ồ thiết kế và vận hành về mặt hàng đ ầy đ ủ cho khỏch hàng đớnh kốm theo hợp đ ồng mua bỏn, hoặc trong một số trường hợp cú cỏc chuyờn gia của nhà sản xuất tham và hướng dẫn cụ thể.
- Dị ch vụ sau bỏn luụn phải đ ược đ ề cao, Trung tõm nờn thường xuyờn cung cấp những thụng tin về sản phẩm, hướng dẫn sử