II. Tình hình kinh doanh xuất bản phẩm của Tổng công ty Sách Việt Nam từ năm 2002 đến nay.
2. Nhu cầu xuất bản phẩ mở thủ đô Hà Nội:
3.4. Tổ chức tiêu thụ xuất bản phẩm:
Trong hoạt động thương mại, tiêu thụ được hiểu là thuật ngữ chỉ sự bán ra các hàng hóa dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu của đông đảo khách hàng trên thị trường và kinh doanh thu lợi nhuận.
Tiêu thụ là khâu cuối cùng của q trình kinh doanh. Nó là cầu nối trực tiếp giữa những người sản xuất, kinh doanh và người sử dụng. Khi hàng hóa xuất bản phẩm được thực hiện trao đổi giá trị chính là người bán hàng đã thực hiện việc di chuyển hàng hóa từ tay nhà sản xuất kinh doanh sang tay người sử dụng cuối cùng. Kết thúc một quá trình tiêu thụ xuất bản phẩm là thực hiện được mục tiêu của cả nhà kinh doanh và khách hàng. Bất cứ doanh nghiệp kinh doanh xuất bản phẩm nào muốn đạt hiệu quả cao trong kinh doanh xuất bản phẩm cũng phải tổ chức tiêu thụ sách cho tốt, phải đáp ứng đúng nhu cầu, đúng đối tượng. Bởi vì, một sản phẩm chỉ bán được nếu nó đáp ứng được nhu
Đinh Lan Thảo 54 Kho¸ ln tèt nghiƯp
cầu trên thị trường. Trên thực tế không thể ngay tức khắc hàng biến thành tiền và ngược lại tiền không thể ngay tức khắc biến thành hàng nhất là đối với tiêu thụ xuất bản phẩm phải có một q trình vận động tích cực của người bán bằng kỹ năng, kỹ xảo, để hướng người mua tới hàng hóa của mình làm cho người mua thích thú nó và tự giác mua.
Nhận thức được vai trò quan trọng của tiêu thụ xuất bản phẩm, Tổng công ty đã chú trọng đặc biệt đến việc cải tiến các hình thức bán xuất bản phẩm. Để hoạt động này phát triển, Tổng công ty đã đầu tư nghiên cứu và áp dụng nhiều hình thức, biện pháp khác nhau, nhằm thực hiện tốt định hướng hoạt động mà lãnh đạo Tổng công ty đề ra là: bám sát nhu cầu của khách hàng và bằng mọi cách thoả mãn tốt nhất những đòi hỏi của họ.
Biểu 3: Tổ chức phân phối xuất bản phẩm vào kênh
* Bán trực tiếp:
Để thoả mãn nhu cầu sách của khách hàng trên thị trường, Tổng công ty Sách Việt Nam đã sử dụng hai hình thức tiêu thụ đó là bán cố định và bán lưu động.
*Bán cố định: Là hình thức xuất hiện khá sớm. Đây là hình thức bán
truyền thống của Tổng công ty. Và đến nay đã, đang phát triển mạnh mẽ. Bán cố định là tổ chức bán xuất bản phẩm tại những địa điểm nhất định thường
Tổng Công ty Sách Việt Nam Các Công ty thành viên (15) 40% Mạng lưới bán lẻ 10% Cửa hàng Doanh nghiệp quốc doanh 10% Thư viện 10% Tư nhân 30%
xuyên liên tục thông qua hệ thống cửa hàng, cửa hiệu, quầy hàng, kiôt để đáp ứng nhu cầu xuất bản phẩm của khách hàng. Bán hàng cố định sẽ tạo cơ hội để khuyếch trương chính mình và thu hút khách hàng đến với mình. Hệ thống cửa hàng với đội ngũ nhân viên bán hàng chính là biểu hiện bộ mặt của Tổng cơng ty. Chính nơi đây diễn ra các mối quan hệ trao đổi
H – T trực tiếp giữa những người bán và khách hàng. Căn cứ vào mối quan hệ giữa Tổng công ty và khách hàng, phương thức tiêu thụ của Tổng công ty được chia thành tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp.
Tiêu thụ trực tiếp là hình thức Tổng cơng ty bán thẳng cho người sử dụng cuối cùng mà không qua bất kỳ khâu trung gian nào.
Tiêu thụ gián tiếp là hình thức tiêu thụ sách qua các khâu trung gian bao gồm người bán buôn, người bán lẻ, đại lý.
ở Tổng công ty chủ yếu tập trung vào hình thức bán cố định, tiêu thụ xuất bản phẩm trực tiếp tại cửa hàng. Đây là hình thức bán hàng được hình thành sớm nhưng đến ngày nay đã phát triển mạnh mẽ và vơ cùng đa dạng. Nhờ hình thức tiêu thụ này, Tổng cơng ty có thể bán thẳng sách cho người sử dụng cuối cùng mà không qua bất cứ một khâu trung gian nào, đảm bảo không ngừng thu hút khách hàng. Và tại điểm bán cố định, Tổng cơng ty có thể bán một số lượng sách lớn, thu được doanh số cao nhất và thực hiện bán thường xuyên liên tục tạo ra địa chỉ tin cậy cho khách hàng.
Trong 2 năm 2002 – 2003 Tổng công ty Sách Việt Nam đã có nhiều cố gắng trong việc huy động nguồn vốn để cải tạo, nâng cấp và đầu tư thêm các trang thiết bị hiện đại cho cửa hàng kinh doanh, nhằm nâng cao hơn nữa chất lượng hoạt động tiêu thụ ở cửa hàng. Đặc biệt, những năm qua Tổng cơng ty đã tích cực tu bổ cửa hàng 22B Hai Bà Trưng và cửa hàng –Trung tâm 44 Tràng Tiền. Đến nay đánh dấu một bước chuyển biến mới cho Tổng công ty, với biện pháp phổ biến hiện nay tại siêu thị là bán hàng tự chọn. Bán hàng tự chọn là cách thức tổ chức bán để cho khách hàng có thể tự do tìm đọc, lựa chọn hàng hố xuất bản phẩm của mình, đối tượng sử dụng sách rất khác nhau
Đinh Lan Thảo 56 Kho¸ ln tèt nghiƯp
về trình độ, lĩnh vực hoạt động khoa học và nhu cầu sử dụng để học tập, hiểu biết tri thức hay nghiên cứu sáng tạo khoa học... Do đó, với hình thức bán này, khách hàng có thể tự chọn cho mình những loại sách phù hợp nhất. Tại trung tâm sách Việt Nam 44 Tràng Tiền Việt Nam đã giành 3 tầng cho hoạt động bán lẻ:
- Tầng 1: Trung tâm sách Quốc văn – Văn hóa phẩm - Tầng 2: Trung tâm sách Ngoại văn
- Tầng 3: Trung tâm sách Thiếu nhi
Với thiết bị quầy, tủ hợp lý và cách sắp xếp trình bầy sách đẹp mắt, khoa học đã thu hút được đông đảo khách hàng, và là nơi đem lại doanh thu 13 tỷ trong năm 2003. Bên cạnh trung tâm sách, Tổng cơng ty cịn có các cửa hàng khác như: 22B Hai Bà Trưng, 50 phố Huế... là điểm bán lẻ và tạo ra nhiều thuận lợi cho hoạt động của Tổng công ty
Tuy nhiên, phương thức này cũng có nhiều mặt hạn chế, nổi bật là việc thất thoát hàng hoá. Đây cũng là một trong những mặt hạn chế trong công tác quản lý của Tổng công ty. Vấn đề là tổ chức quản lý con người, quản lý kinh tế chưa được thực hiện một cách triệt để. Vì vậy, vẫn cịn tình trạng thất thốt trong khâu bán hàng mà Tổng công ty Sách Việt Nam phải xem xét và có cách giải quyết.
Nói tóm lại, mặc dù ngày nay có rất nhiều hình thức bán hàng tiên tiến nhưng với điều kiện nước ta hiện nay thì hình thức ưu việt nhất vẫn là bán sách tại nhữ ng điểm cố định. Hình thức bán này có thể bán được số lượng lớn và người bán có điều kiện trao đổi trực tiếp với khách hàng để lấy ý kiến của họ và từ đó biện pháp phục vụ tốt hơn về mọi phương diện.
*Bán lưu động: Là hình thức khơng được sử dụng thường xuyên liên tục
như hình thức bán cố định nhưng đó là hình thức hỗ trợ tích cực cho hoạt động tiêu thụ của Tổng cơng ty. Bán lưu động là hình thức bán khá phổ biến trong nền kinh tế thị trường, đó là việc mang xuất bản phẩm đi bán tại địa điểm đã xác định nhưng không thường xuyên liên tục nhằm thỏa mãn nhu cầu
xuất bản phẩm cho một hoặc một vài nhóm nhu cầu nào đó. Địa điểm xác định này có thể là cơ quan, tổ chức đồn thể trường học, hội nghị. Đây chính là hình thức thúc đẩy mạnh tiêu thụ bằng nắm vững thời cơ. Với những doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trường thì vấn đề yếu tố thời cơ là rất cần thiết. Bên cạnh đó Tổng cơng ty đã ký hợp đồng với Vụ Thư viện về việc “Mua và phân phối sách xây dựng kho lưu động ở các Thư viện tỉnh, thành phố luân chuyển về cơ sở của chương trình mục tiêu quốc gia văn hóa năm 2003”, trị giá hợp đồng là: 500 triệu đồng. Đồng thời
chỉ đạo các đơn vị tham gia phục vụ các chương trình đầu tư phát triển văn hóa cơ sở, tăng cường cung cấp sách cho các Thư viện huyện, các điểm Bưu điện – Văn hóa xã, các chương trình sách cho miền núi các tủ sách pháp luật xã phường... góp phần nâng cao dân trí cho nhân dân các địa phương nhất là các vùng miền núi, vùng sâu, vùng xa, biên giới, hải đảo.
Nhân viên bán hàng đã biến thời điểm chính trị thành thời điểm bán hàng qua những kỳ họp quốc hội, học Nghị quyết Trung ương Đảng, các lớp tập huấn cấp huyện, cấp tỉnh. Căn cứ vào nội dung các lớp học, kỳ họp mà bố trí, chuẩn bị các sách phục vụ sát hợp với các đề tài trên để tranh thủ thời cơ bán sách. Tiêu thụ qua hình thức này Tổng cơng ty có thể tìm được chỗ đứng trên thị trường, nâng cao uy tín với khách hàng. Hình thức bán lưu động tuy khơng được sử dụng thường xuyên, liên tục như hình thức bán cố định, nhưng đó là hình thức bán hỗ trợ tích cực cho các hoạt động tiêu thụ xuất bản phẩm của Tổng công ty Sách Việt Nam. Hình thức bán này do khơng có điều kiện đầu tư trang thiết bị, trưng bày, trang trí nên chỉ phục vụ cho một nhóm đối tượng đã xác định trước. Tuy nhiên, quá trình bán hàng lưu động đã tạo điều kiện cho Tổng công ty Sách Việt Nam bán được nhiều xuất bản phẩm khó bán tại các điểm cố định. Đặc biệt là sách chính trị – xã hội qua bán hàng tại hội chợ, triển lãm như:
Năm 2002 Tại Tp. Hồ Chí Minh Bán được: 120.000.000đ. Năm 2003 Tại Tp. Hà nội Bán được: 50.000.000đ.
Đinh Lan Thảo 58 Kho¸ ln tèt nghiƯp
Năm 2004 Tại Tp. Hồ Chí Minh Bán được: 150.000.000đ.
Với hình thức này Tổng cơng ty đã bán được nhiều xuất bản phẩm một lúc, doanh số bán ra và doanh thu cao hơn so với các điểm cố định, trong cùng một thời gian đó.
Một số đầu sách tiêu thụ mạnh từ năm 2002 đến nay của Tổng công ty Sách Việt Nam
ST T
Tên sách Nhà xuất bản Giá tiền (đồng) * 1 2 3 4 5 * 6 7 8 9 10 11 12 * 13 14 Khoa học kỹ thuật
Sinh lý con người (4 tập) Kỹ thuật trồng rau sạch Sổ tay người trồng vườn Chăn ni lợn gia đình
Amalach – Những nền văn minh thế giới
Chính trị xã hội
Đại cương lịch sử Việt Nam (3 tập)
Điều lệ Đảng Bộ luật dân sự Bộ luật hình sự
Các triều đại Việt Nam
Tóm tắt niên biểu lịch sử Việt nam
Những gương mặt tri thức Văn học nghệ thuật
Tinh hoa Trung Quốc Truyện Kiều Khoa học kỹ thuật Nông nghiệp Nông nghiệp Nông nghiệp Văn hóa Giáo dục Chính trị Quốc Gia Chính trị Quốc Gia Chính trị Quốc Gia Thanh niên Văn hóa Trung tâm UNESSCO 23.000 6.800 12.000 9.500 230.000 24.000 1.600 23.000 14.500 29.000 18.000 45.000 40.000 14.000
15 16 17 18 19 * 20 21 22 23 * 24 25 Tục ngữ ca dao Yêu ngôn Truyện ngắn trẻ chọn lọc Tác phẩm trẻ Thám tử Sheloch home (2 tập) Ngoại ngữ Từ điển Pháp – Việt Từ điển Việt – Pháp Từ điển Anh – Việt Từ điển Đức – Việt Thiếu nhi
Lịch sử Việt Nam bằng tranh Các loại truyện tranh khác
Văn học nghệ thuật Hà nội Văn nghệ Khoa học xã hội Khoa học xã hội Viện ngơn ngữ Văn hóa thơng tin Giáo dục 60.000 18.000 38.000 20.000 98.000 190.000 180.000 230.000 230.000 78.000 * Hiệu quả:
Trong những năm qua, Tổng công ty đã tổ chức phát hành tốt các loại sách, văn hóa phẩm, các mặt hàng văn hóa thơng tin khác, lịch,... đảm bảo thoả mãn nhu cầu của đông đảo nhân dân, luôn giữ vững thị trường xuất bản phẩm, ổn định giá cả bán, không chạy theo lợi nhuận, thực hiện tốt các nhiệm vụ chính trị của mình. Trong các dịp lễ lớn như: Quốc tế lao động 1- 5, Tết của thiếu nhi 1- 6, Quốc khánh 2- 9... Tổng công ty đã liên kết phát hành nhiều loại xuất bản phẩm để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. Ngồi ra, Tổng cơng ty luôn tham gia đợt triển lãm sách, tham dự phục vụ hội nghị... góp phần quan trọng trong việc tuyên truyền chủ trương đường lối của Đảng và Nhà Nước.
Để thực hiện tốt khẩu hiệu “sách tốt, sách hay, sách đến tay người đọc”, tồn Cơng ty đã tổ chức nhiều phương thức bán hàng: phương thức bán sách tự chọn đang được nhân rộng trong toàn quốc, đảm bảo yêu cầu phục vụ văn
Đinh Lan Thảo 60 Kho¸ ln tèt nghiƯp
minh, thuận tiện cho bạn đọc. Các phương thức bán sách lưu động (bằng xe sách, thuyền sách), bán sách qua điện thoại, qua mạng Internet cũng đang được triển khai.
Cơng tác phục vụ các nhiệm vụ chính trị, tuyên truyền giáo dục là một trong những nhiệm vụ trọng tâm của Tổng công ty. Tổng công ty ln bám sát các đường lối, chủ trương, chính sách của Đảng và Nhà Nước; các chương trình và định hướng của Bộ văn hóa Thơng tin để chỉ đạo và hướng dẫn nghiệp vụ cho các đơn vị thành viên, tổ chức nhiều hoạt động đa dạng, phong phú, tuyên truyền, phục vụ các ngày lễ lớn của đất nước và các nhiệm vụ chính trị của địa phương.
Tổ chức tốt đợt phát hành sách, VHP và hoạt động dịch vụ phục vụ nhân dân đón tết Nguyên Đán. Đã phát hành được hàng trăm ngàn cuốn thư, câu đối, tranh, cờ, ảnh lãnh tụ... cũng như các vật phẩm văn hóa khác góp phần tạo khơng khí vui tươi phấn khởi trong ngày xuân mới.
Bước sang thời kỳ kinh tế thị trường, Tổng công ty phải cạnh tranh gay gắt với các doanh nghiệp kinh doanh xuất bản phẩm nên ngoài việc cố gắng thực hiện mục tiêu công ty, Tổng công ty ln năng động, sáng tạo, tìm tịi mọi biện pháp để kinh doanh có hiệu quả, tạo tiền đề để thực hiện mục tiêu chương trình của mình. Nhờ sự linh hoạt trong cách quản lý, kinh doanh, thời kỳ qua Tổng công ty đã hoạt động kinh doanh có hiệu quả và mang lại những kết quả đáng khích lệ.
Trong những năm qua, Tổng cơng ty đều áp dụng phương thức quản lý tập trung đến các trung tâm sách, cửa hàng... Rút kinh nghiệm của năm trước, lãnh đạo đã có sự chỉ đạo về quản lý hàng hóa, cơ cấu mặt hàng, kết hợp tuyên truyền, quảng cáo, khuyến mãi... để hoàn thành tốt nhiệm vụ phục vụ chính trị và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Đồng thời với việc đổi mới cơ chế quản lý và phương thức kinh doanh, Tổng công ty Sách Việt Nam đã hết sức chú trọng phục vụ tốt nhiệm vụ chính trị của Đảng và Nhà Nước cũng như các ngày lễ lịch sử trọng đại của đất
nước coi việc tổ chức các ngày lễ kỷ niệm, các cuộc vận động chính trị – xã hội là thời cơ kinh doanh. Coi hiệu quả kinh doanh là nhiệm vụ chính trị của doanh nghiệp. Nét nổi bật trong công tác phục vụ nhiệm vụ chính trị của Phát hành sách là kết hợp hài hồ giữa u cầu phục vụ chính trị với việc tuyên truyền, phổ biến đường lối, chính sách của Đảng và Chính phủ, các tri thức, các tinh hoa của sách tới nhân dân. Sách tốt đã đi vào đời sống xã hội, đồng thời qua đó, Tổng cơng ty phát hành sách đã phát huy được hiệu quả kinh tế để làm tốt hơn nhiệm vụ chính trị mà Đảng và Nhà Nước giao cho.
Đến nay Tổng công ty Sách Việt Nam đang thực sự phát triển với các cửa hàng sách, văn hóa phẩm, những địa chỉ tin cậy đang trên đà phát triển, đã và đang thực sự nâng cao hiệu quả kinh doanh. Những hiệu quả ấy xuất phát từ sự đầu tư đúng hướng và kịp thời của ngành phát hành sách.
Có thể nói, trong 2 năm qua Tổng cơng ty Sách Việt Nam đã đạt được thành tích khá lớn trong tiêu thụ xuất bản phẩm. Các mảng sách tiêu biểu được bán với lượng lớn như: sách Tin học chiếm tới 45,4% tổng số lượng