MỘT NGƯỜI CHUYÊN NGHIỆP
CHÀO BÁN SỰ HÀI LÒNG
“Người bán hàng khơng biết nhìn thẳng vào mắt người khác, khơng thể thật lịng nói được câu ‘Món hàng này sẽ y như những gì tơi giới thiệu’ thì người đó đang làm giảm đi bản sắc của bản thân tới mức độ kèm theo sự tầm thường và sáo rỗng”. Nếu muốn trở thành một người bán hàng, hoặc một thương gia thành cơng, bạn phải bán được sự bằng lịng, bạn phải biến khách hàng thành bạn bè, bạn phải khiến người đó cảm thấy rằng bạn đã trao cho anh ta một dịch vụ thực sự.
B. R. Vardaman đã viết trong cuốn sách The master salesman (Tạm dịch: Bậc thầy bán hàng) xuất sắc của ông: “Bán hàng theo hướng xây dựng uy tín trong kinh doanh thực thụ sẽ có ý nghĩa hơn rất nhiều so với việc chỉ dựng quầy bán hàng và thu tiền. Bán hàng thực sự có nghĩa là làm hài lòng khách hàng và mang đến giá trị đã ghi nhận. Nghệ thuật bán hàng thực tiễn này đang ngày càng trở nên quan trọng hơn. Tại nơi khách hàng khơng hồn tồn hài lòng với người bán hàng, họ sẽ nhận được nhiều lời đề nghị thử đến những nơi khác ngay.”
Một người bán hàng giỏi không cố thử thực hiện những “mánh lới” hay các mưu đồ nhằm tác động lên tâm trí một người. Anh ta dựa vào tiếng tăm của doanh nghiệp mình, vào chất lượng sản phẩm của mình, vào sự chân thành và tính chính trực của bản thân và chỉ kể một câu chuyện thẳng thắn chân thực không rườm rà.
Có một thời, những người bán hàng được tuyển dụng nhờ vào sự khơn ngoan, tính láu cá, khả năng lơi cuốn khách hàng của họ, nhưng ngày càng nhiều doanh nghiệp cấp tiến đang áp dụng những phương pháp cởi mở, thẳng thắn và minh bạch. Con người đang dần nhận ra rằng lòng chân thành là phẩm chất tốt đẹp nhất mà nếu thiếu nó thì việc kinh doanh sẽ khơng thể thành cơng.
Đã có thời người ta cố gắng thu được nhiều đơn hàng lớn tại một thời điểm mà không suy nghĩ đủ nhiều về tương lai. Giờ đây, có được khách hàng lâu dài mới là điều mà mọi doanh nghiệp mong muốn. Người bán hàng khơn ngoan biết rằng có được một đơn hàng nhỏ và giữ lại một khách hàng lâu dài thì tốt hơn là nài ép một người mua thứ mà anh ta đang không cần.
Người bán hàng từng bị đánh giá chủ yếu dựa trên giá trị của những đơn hàng mà anh ta đem về, nhưng giờ đây anh ta có giá trị tương ứng với lượng khách hàng thường xuyên mà anh tìm được cho doanh nghiệp của mình.
Các khách hàng tiềm năng, dĩ nhiên, là tài sản lớn nhất của một thương nhân, và anh ta muốn tất cả nhân viên bán hàng sẽ bảo vệ tài sản này bằng mọi cách. Nếu một khách hàng bực tức, khơng hài lịng thì doanh nghiệp khơng chỉ có thể mất đi vị khách đó mà cịn có thể mất đi nhiều khách hàng khác – những người sẽ có ấn tượng xấu từ những gì người kia nói về doanh nghiệp này. Người bán hàng thấy được những khách hàng tiềm năng cũng như người thương gia khơn ngoan nhìn thấy triển vọng nơi họ, và người nào kiếm được nhiều khách hàng thân thiết nhất sẽ là người thành công nhất.
Mấu chốt của kinh doanh là khiến cho bạn trở nên hữu ích nhất có thể đối với các khách hàng, khiến họ thật sự quan tâm, đặt bản thân bạn vào vị trí của họ, cố gắng hết sức mình để đem đến cho họ thứ họ muốn và tiễn họ đi trong sự hài lòng.
Tư duy đúng và khát vọng phụng sự sẽ cho phép bạn thấu hiểu và xử trí một cách dễ chịu, thậm chí với những khách hàng phiền phức và gàn dở nhất. Tơi có biết một quý bà New York thường chờ đợi nửa tiếng hoặc thậm chí lâu hơn trong một cửa hàng bách hóa chỉ để gặp được một nhân viên bán hàng đặc biệt, chỉ vì cơ ấy q vui vẻ và tốt bụng, quá ân cần, chu đáo, để tâm đến nét đặc biệt và tính cách kỳ lạ của bà. Những nhân viên thu ngân khác thường thiếu kiên nhẫn và ngại tiếp xúc với bà chỉ vì bà cầu kỳ tỉ mỉ, nhưng cơ gái đặc biệt này không bao giờ mất kiên nhẫn, cơ thường tìm giúp bà đúng thứ bà muốn và thực hiện việc đó với một thái độ hết sức vui vẻ.
Mấu chốt của kinh doanh là khiến cho bạn trở nên hữu ích nhất có thể đối với các khách hàng, khiến họ thật sự quan tâm, đặt bản thân bạn vào vị trí của họ, cố gắng hết sức để đem đến cho họ thứ họ muốn và tiễn họ đi trong sự hài lịng.
Đó chính là thái độ làm khách hàng cảm thấy thoải mái. Việc nghiên cứu những nhu cầu đặc biệt của khách hàng, thấu hiểu họ, đối xử với họ bằng tác phong nhã nhặn làm nên những phẩm chất tạo nên một người bán hàng giỏi.
Nhiều doanh nghiệp đang có hàng nghìn người quảng cáo miễn phí giúp họ, những người này khuyên mọi người mua hàng ở cửa hàng đó, vì bên cạnh việc tiếp tục giữ được chất lượng hàng hóa tốt nhất, họ cịn đáng tin cậy và ln đối xử với khách hàng của họ rất tốt.
Một thương nhân thành cơng gần đây đã phát biểu: “Rất ít người nói năng có sức thuyết phục xuất sắc đến mức hàng hóa sẽ bán chạy mà khơng cần đến quảng cáo và nghệ thuật bán hàng, và có những quảng cáo hết sức đơn giản đang giúp sản phẩm bán chạy mà khơng cần tới đội ngũ chào hàng”. Nói cách khác, thành cơng hay thất bại của một hãng bán lẻ hay bán sỉ của bất
cứ ngành hàng nào đều phụ thuộc vào việc mở rộng lượng người cần tuyển dụng để bán sản phẩm.
Một thương nhân giỏi sẽ coi năng lực bán hàng của mình là một biểu tượng cá nhân, là người đang làm những gì tự bản thân ơng sẽ làm nếu ơng có đủ sức khỏe để gặp gỡ và phục vụ mọi khách hàng của hãng.
Nếu muốn là nhân viên bán hàng thành công, bạn phải nhớ rằng người mà bạn đang cố gắng chào hàng sẽ đề phòng bất cứ kiểu dối trá lừa lọc nào. Người đó sẽ tìm kiếm chứng cứ vạch trần lời nói khơng thành thực. Người đó khơng hề có ý định cho phép bản thân bị lừa bịp hay cả tin. Trên hết, hãy nhớ rằng trong bất cứ lĩnh vực nào cũng khơng gì có thể thay thế cho sự chân thành. Khơng gì chiếm được vị trí của sự minh bạch, giản đơn, chân thành, tử tế trong cuộc đời chúng ta.