CHƯƠNG 2 : THIẾT KẾ SẢN PHẨM DU LỊCH
2.4 LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI
2.4.1 Xác định mục tiêu và yêu cầu lựa chọn kênh phân phối
Trong điều kiện kinh tế ngày càng phát triển thì du lịch và các tổ chức mơi giới trung gian cũng phát triển theo. Hiện nay, thị trường trọng điểm của công ty 3TM Travel là thị trường miền Nam và công ty đang hướng tới việc mở rộng ra ở cả thị trường miền Bắc lẫn miền Trung Việt Nam. Từ những mục tiêu trên thì cơng ty nhận định vai trò của việc lựa chọn kênh phân phối sản phẩm là cực kỳ quan trọng đối với sự phát triển của công ty và công ty cũng rất chú trọng đến việc thiết kế và lựa chọn kênh phân phối với kỳ vọng kênh phân phối sẽ giúp công ty tiêu thụ được sản phẩm và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Đặc biệt, trong tình hình khó khăn như hiện nay thì vai trị của các tổ chức phân phối càng được khẳng định rõ ràng hơn. Chính vì những mong muốn trên nên khi lựa chọn kênh phân phối cần dựa trên những yêu cầu sau:
- Đáp ứng được mục tiêu cơng ty đề ra.
- Vì sản phẩm của cơng ty 3TM- Travel chủ yếu là những tour du lịch hay những sản phẩm du lịch bao gồm những yếu tố hữu hình (hàng hố) và những yếu tố vơ hình (dịch vụ) để cung cấp cho du khách hay nó bao gồm các hàng hoá, các dịch vụ và tiện nghi phục vụ khách du lịch. Và kênh phân phối được lựa chọn phải là kênh phân phối giúp đa thông tin tác động trực tiếp đến khách du lịch và đa khách du lịch đến với sản phẩm du lịch của công ty.
- Đối tượng khách hàng mục tiêu của sản phẩm Love Tour là những bạn trẻ đang còn độc thân trên mọi miền đất nước nên số lượng khách hàng rất đông đảo và mang nhiều đặc điểm khác nhau. Vì vậy, kênh phân phối được chọn phải là kênh phân phối có khả năng nắm bắt được tâm lí của nhiều đối tượng khách hàng mục tiêu và mang khách hàng mục tiêu đến gần hơn với sản phẩm của công ty. - Thị trường mục tiêu của công ty 3TM- Travel là thị trường Inbound. Chính vì vậy, kênh phân phối kênh phân phối được lựa chọn phải có khả năng tiếp cận được đến nhiều đối tượng khách hàng trên mọi miền đất nước đặc biệt là các bạn trẻ.
- Quản lý kênh phân phối thông qua nhân viên thị trường và giám sát thị trường. 57
- Công ty, các kênh phân phối phải hoạt động trên nguyên tắc tuân thủ đầy đủ và nghiêm túc các quy định của pháp luật Việt Nam.
2.4.2 Lựa chọn các phương án kênh chủ yếu
2.4.2.1 Kênh phân phối trực tiếp
Doanh nghiệp trực tiếp giao dịch với khách hàng không thông qua bất cứ một đơn vị trung gian nào. Các kiểu tổ chức kênh như sau:
• Sử dụng nguồn lực của công ty đến chào bán và bán trực tiếp cho khách du lịch.
Đây là một trong những cách phân phối hiệu quả nhất đối với những công ty mới thành lập như 3TM- Travel. Đầu tiên, các thành viên sẽ giới thiệu về sản phẩm, tư vấn, chào bán cho người quen, bạn bè, họ hàng, ... đặc biệt là bạn bè - những người có nhu cầu tìm hiểu về tour du lịch cùng với đó là các ưu đãi đi kèm hoặc những giá trị mà tour du lịch mang lại để thu hút sự chú ý và quan tâm đến sản phẩm của cơng ty. Từ đó, sẽ có thêm cơ hội để giới thiệu tour rộng rãi hơn tới khách hàng tiềm năng thông qua sự tin tưởng và giới của nguồn khách hàng cũ. Sau đó, sẽ triển khai phương án để biến lượng khách đó thành khách hàng trung thành với các sản phẩm tiếp theo. Cuối cùng là mở rộng phạm vi, tìm kiếm và tìm hiểu thêm về nguồn khách hàng mới.
• Xây dựng văn phịng để giao dịch với khách hàng và mở các văn phòng đại diện, các điểm bán lẻ
Trực tiếp xây dựng văn phịng và sử dụng văn phịng đó tại trung tâm thành phố hoặc những vị trí đắc địa để dễ dàng chào bán và giao dịch với khách hàng. Việc tận dụng được lợi thế về mặt không gian sẽ giúp công ty thuận lợi hơn trong việc quảng cáo về tour du lịch và giúp dễ dàng tiếp cận được với nhiều đối tượng khách hàng hơn. Ngoài ra, việc đặt văn phịng ở vị trí trung tâm thành phố cũng sẽ giúp khách hàng thuận tiện hơn khi di chuyển đến văn phòng để thực hiện giao dịch. Cùng với đó là cơng ty sẽ mở các văn phịng đại diện, các điểm bán lẻ để tăng thêm khả năng phục vụ và giao dịch với khách hàng. Sử dụng hệ thống thông tin liên lạc đặc biệt là hệ thống kết nối mạng tổ chức bán chương trình du lịch cho khách tại nhà.
• Xây dựng trang web cho công ty.
Việc mua – bán tour trực tuyến là một trong những kênh phân phối quan trọng nhất với các công ty du lịch hiện đại. Bằng cách đặt trực tiếp trên trang web của chính cơng ty, khách hàng sẽ hiểu rõ hơn về dịch vụ du lịch mà cơng ty cung cấp và có thể đặt câu hỏi bất cứ lúc nào. Việc đầu tư vào một hệ thống đặt vé trực tuyến tốt sẽ giúp công ty
58
tối ưu hóa việc giá cả và khơng phải chi trả thêm bất cứ chi phí hoa hồng nào. Và cơng ty cũng sẽ dễ dàng kiểm sốt thương hiệu của mình và những đánh giá của khách hàng. Để trang web có khả năng thu hút hiệu quả người dùng hơn thì cách tốt nhất chính là thực hiện tối ưu hố trang web. Thường xun cập nhật những bài viết bổ ích, có giá trị với người đọc. Sử dụng những từ khoá để có thể cải thiện thứ hạng tìm kiếm trên Google. Chạy quảng cáo trên các nền tảng mạng xã hội.
2.4.2.2 Kênh phân phối gián tiếp
Quá trình mua bán sản phẩm Love Tour sẽ tiến hành thông qua các doanh nghiệp lữ hành khác làm đại lý tiêu thụ hoặc với tư cách là doanh nghiệp lữ hành gửi khách. 3TM-Travel sẽ chịu hoàn toàn trách nhiệm về sản phẩm này bao gồm chất lượng các dịch vụ trong chương trình bán cho khách du lịch. Bên cạnh việc tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm, cơng ty cịn phải đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo, tuyên truyền để hỗ trợ thêm cho quá trình bán hàng.
Và các kênh phân phối gián tiếp mà 3TM- Travel lựa chọn trong chiến dịch phân phối sản phẩm Love Tour sẽ là những kênh phân phối sau đây:
• Các kênh đánh giá liên quan đến du lịch
Tâm lý của du khách trước khi booking là sẽ tìm đọc và xem những đánh giá hay những nhận xét về doanh nghiệp và 80% du khách sẽ đọc từ 6- 12 đánh giá trước khi booking. Chính vì vậy, việc sử dụng các kênh đánh giá liên quan đến du lịch sẽ giúp doanh nghiệp tiếp thu những ý kiến hay những đánh giá của khách du lịch về sản phẩm mà mình cung cấp và dựa vào đó sẽ khắc phục những khuyết điểm, phát huy những ưu điểm để nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Trong thời đại công nghê như hiện nay thì việc sử dụng mạng xã hội ngày càng phổ biến hơn, đặc biệt là các bạn trẻ. Và đây cũng là một trong những cơ hội tốt để tận dụng cho việc phân phối sản phẩm Love Tour hiệu quả hơn. Một trong những mạng xã hội được nhiều người sử dụng nhất hiện nay đó chính là facebook và cơng ty cũng sẽ chọn nền tảng mạng xã hội này để triển khai chiến dịch phân phối sản phẩm Love Tour thơng qua các hội nhóm liên quan đến du lịch như: “ Thánh Review”, “ Checkin Viet Nam”, “ Yêu du lịch- thích ăn ngon”, “ Du lịch- Phượt”, “ Hội review du lịch có tâm”,” Nhiếp ảnh& Du lịch”,... Đó là những hội- nhóm mà các thành viên trong nhóm thường đăng tải hình ảnh, thơng tin, video, đánh giá về tour du lịch đồng thời cũng sẽ bày tỏ quan điểm cá nhân rằng nên hay không nên sử dụng dịch vụ du lịch nào đó. Thơng qua các kênh review về du lịch này, 3TM-
59
Travel sẽ đăng tải những thơng tin, hình ảnh, video, lịch trình, giá cả, những điểm mới lạ, độc đáo và những giá trị mà Love Tour sẽ mang lại cho khách hàng để thu hút khách hàng. Sau đó, sẽ dựa vào những bình luận dưới bài viết để có thể tư vấn, cung cấp thêm thông tin cho những khách hàng quan tâm đến sản phẩm.
• Các đại lý du lịch trực tuyến (OTA)
OTA là các nền tảng cung cấp cơng cụ đặt phịng, đặt vé online cho khách hàng và giải pháp cơng nghệ cho các khách sạn, phịng vé máy bay, dịch vụ du lịch. Việc đăng ký và liên kết chặt chẽ với các bên OTA khác nhau có thể đem lại lợi ích rất lớn cho doanh nghiệp, đầu tiên có thể kể đến là giúp doanh nghiệp gia tăng được số lượng khách hàng và tăng doanh thu cho công ty. Và một số nền tảng OTAmà Love Tour hướng đến là: Booking.com, Agoda, Trivago, ...
• Thơng qua các nhà điều hành tour và nhà cung cấp hoạt động khác
Công ty chọn phương thức hợp tác cùng với các bên doanh nghiệp khác để tạo điều kiện kết nối và xây dựng ý tưởng bán chéo, gia tăng thêm độ phong phú cho các tour khác nhau. Xây dựng mối quan hệ đối tác và bán chéo tour du lịch là một cách sinh lợi cho cả các bên thỏa thuận. Các doanh nghiệp có thể giới thiệu khách hàng của mình cho đối tác (hoặc ngược lại) nếu tour đã đủ người hoặc bản thân tour của doanh nghiệp không đáp ứng đủ yêu cầu của khách.
• Thơng qua các đại lý du lịch:
Để mở rộng phạm vi kinh doanh của mình thì cơng ty chọn cách hợp tác với các đại lý du lịch uy tín, đáng tin cậy tại điểm đến ở vùng địa phương nào đó, trong trường hợp này thì doanh nghiệp cần liên kết với các đại lý du lịch ở Nha Trang, Đà Lạt để mở rộng phạm vi kinh doanh và gia tăng mức độ tiếp cận khách hàng. Vì đa số khách du lịch sẽ có xu hướng tin vào các đại lý vì vậy, quyết định hợp tác với các đại lý ở địa phương sẽ giúp 3TM- Travel thuận lợi hơn trong q trình phấn phối sản phẩm. Cơng ty có thể cho phép các đại lý xem chuyến đi và lịch trình của tour để họ giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng, bán tour hoặc bán vouchers cho khách hàng, song song với đó cơng ty sẽ đưa ra những thỏa thuận về hoa hồng, quyền và nghĩa vụ, thời hạn ký hợp đồng để bảo đảm trách nhiệm và quyền lợi của cả 2. Việc làm việc với các đại lý du lịch sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận được với nhiều đối tượng khách hàng mục tiêu hơn và doanh số bán hàng sẽ cải thiện nhiều hơn. Một số đại lý du lịch uy tín tại Nha Trang và Đà Lạt mà 3TM- travel có thể hợp tác như: Cơng ty du lịch Focus Asia Travel, Công ty Du lịch
60
Nha Trang Holiday, Công ty du lịch Nha Trang Trẻ Travel, Công ty TNHH Du Lịch Hoa Đà Lạt – Hoa Dalat Travel, Công ty Du lịch Đà Lạt Trip, Công ty TNHH Đà Lạt Discovery.
• Hợp tác với các nhà cung cấp dịch vụ (khách sạn, nhà hàng, resort, …)
Khách du lịch thường có xu hướng sẽ hỏi thăm và tìm thơng tin về các địa điểm, hoạt động vui chơi đặc sắc trong khu vực thông qua nhân viên khách sạn, nhà hàng ở khu vực đó. Và đối tượng khách hàng mục tiêu của tour du lịch lần này là những bạn trẻ có sở thích khám phá, trải nghiệm và sử dụng dịch vụ mới lạ, hấp dẫn. Vì vậy, 3TM - Travel sẽ hợp tác và làm việc cùng các nhân viên hoặc quản lý khách sạn, nhà hàng để họ chịu trách nhiệm giới thiệu Love Tour cho khách hàng. Đương nhiên là cơng ty sẽ trả phí hoa hồng cho họ nếu giới thiệu thành cơng, hoặc có thể hợp tác để giới thiệu chéo.
• Các sàn thương mại điện tử
Các nền tảng thương mại điện tử là những kênh bán hàng cũng như mua hàng được sử dụng nhiều nhất hiện nay. Việc áp dụng công nghệ đã dần thay đổi cách shopping và cách tìm kiếm mặt hàng của xã hội ngày nay. Bạn có thể nhận được tất cả những gì bạn cần tại nhà, chỉ cần mất vài cú click món hàng sẽ đến nhà bạn trong vài ngày hoặc trong vài trường hợp sau vài tiếng. Việc quảng bá thông qua các sản phẩm khuyến mãi, deal hot qua các nền tảng thương mại điện tử là một trong những cách tăng nhận diện thương hiệu tốt nhất hiện nay. Các nền tảng thương mại điện tử phổ biến mà 3TM- Travel lựa chọn làm kênh phân phối là: Tiki, Shoppe, Lazada, ... Tại các sàn thương mại điện tử này, 3TM- Travel sẽ đăng tải thơng tin, hình ảnh, video, giá cá và ưu đãi mà khách hàng được nhận. Công ty sẽ trao đổi với khách hàng về thông tin của khách hàng, quyền lợi và giao đến cho khách hàng Vé tham gia Love Tour, kèm theo đó là thơng tin hướng dẫn chi tiết về những gì khách du lịch cần chuẩn bị khi tham gia tour này, thời gian có mặt và khởi hành cùng đồn và những thơng tin cần thiết về Love Tour.