Có thể nói các sản phẩm TTQT của ACB khá phong phú so với các ngân hàng hiện nay và đƣợc quy định tƣơng đối chặt chẽ, song vẫn cần phải khơng ngừng nghiên cứu, hồn thiện sản phẩm hiện có, đƣa ra các sản phẩm mới đáp ứng và phù hợp với nhu cầu thị trƣờng.
Phát triển sản phẩm cũ
- Đối với những doanh nghiệp mua bán hàng hố qua trung gian có thể áp dụng loại thanh tốn nhƣ tín dụng thƣ giáp lƣng, tín dụng thƣ chuyển nhƣợng.
- Đối với doanh nghiệp kinh doanh hàng gia công, hàng đổi hàng hay hàng đƣợc giao thƣờng xuyên theo chu kỳ nên áp dụng phƣơng thức tín dụng chứng từ đặc biệt nhƣ tín dụng thƣ tuần hồn.
- Đối với doanh nghiệp kinh doanh những sản phẩm hàng hố là thực phẩm nơng sản mau hƣ hỏng nên áp dụng tín dụng thƣ dự phịng để đảm bảo việc thực hiện hợp đồng của cả hai bên xuất nhập khẩu.
- Đẩy mạnh phát triển các sản phẩm tài trợ. Hiện nay, về nhập khẩu ACB có sản phẩm tài trợ nhập khẩu và tài trợ nhập khẩu thế chấp bằng chính lơ hàng. Thƣờng xun xem xét tăng số lƣợng, loại hàng hóa đƣợc chấp nhận thế chấp để tài trợ trong danh sách. - ACB đã thực hiện phƣơng thức CAD, đây là một trong những bƣớc tiến của ACB so
với các ngân hàng khác,song doanh số vẫn cịn rất thấp, cần phải tiếp tục hồn thiện sản phẩm để có thể phát triển sản phẩm rộng rãi trên thị trƣờng.
Đa dạng sản phẩm mới
- Hoàn thiện và phát triển nghiệp vụ bảo lãnh đấu thầu quốc tế, bảo lãnh thực hiện hợp đồng, bảo lãnh khả năng cung cấp hàng, bảo lãnh nhận hàng, bảo lãnh tiền đặt cọc. - Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh ngoại tệ, đa dạng hoá các loại ngoại tệ trong kinh
+ Mua bán trao ngay nhằm cân bằng ngoại tệ cho các hoạt động đối ngoại của khách hàng và trực tiếp kinh doanh với khách hàng.
+ Mua bán có kỳ hạn: Có thể ký hợp đồng mua ngoại tệ có kỳ hạn của khách hàng và từ khi khách hàng nhận đƣợc thông báo L/C hoặc ký hợp đồng bán ngoại tệ có kỳ hạn cho khách hàng để thanh tốn ra nƣớc ngồi trong thời gian tới.
+ Phƣơng thức ủy thác mua hàng: áp dụng trong các hợp đồng mua bán máy móc, thiết bị, các sản phẩm có hàm lƣợng kỹ thuật cơng nghệ cao.
3.1.7. Giải pháp về mạng lưới phân phối
Hệ thống kênh phân phối trong nước:
Với 342 chi nhánh và PGD tại 47 tỉnh, thành phố, trong đó có 232 chi nhánh và PGD đƣợc phép tiếp nhận hồ sơ TTQT thì rõ ràng hầu hết chi nhánh đã triển khai nghiệp vụTTQT. Tuy nhiên vì vẫn cịn một số chi nhánh, PGD chƣa đƣợc phép tiếp nhận hồ sơ TTQT, do đó doanh số TTQT đạt đƣợc vẫn chƣa tƣơng xứng với hệ thống KPP rộng khắp gây lãng phí. Do đó, ACB cần phải có bƣớc chuẩn bị sao cho tất cả các chi nhánh hiện hữu cũng nhƣ những chi nhánh sắp hình thành đều có đủ nhân sự và kỹ thuật để triển khai dịch vụ này nhằm đem lại nguồn thu phí rất lớn cho KPP, góp phần nâng cao doanh sốTTQT cho toàn ngân hàng.
Ngồi KPP truyền thống nêu trên ACB có thể phân phối sản phẩm dịch vụ TTQT qua các kênh phân phối hiện đại nhƣ:
- Ngân hàng qua Internet: Đây là kênh thực hiện thơng qua máy tính cá nhân có nối mạng Internet, khách hàng có thể giao dịch với ngân hàng mà không cần phải đến ngân hàng tức là không phụ thuộc vào thời gian làm việc của ngân hàng và có thể giao dịch từ mọi nơi trên thế giới. Với dịch vụ này, ngân hàng sẽ thay khách hàng thanh tốn và trừ phí thơng qua tài khoản của khách hàng tại ngân hàng. Mọi giao dịch nhƣ chuyển tiền, phát hành L/C, thanh tốn nhờ thu… có thể thực hiện trực tuyến. Để áp dụng đƣợc các hình thức thanh tốn này, ACB cần phải xây dựng một số tiêu chí, cũng nhƣ một số
thiết bị bảo mật nhất định để bảo đảm chất lƣợng dịch vụ, tuân thủ đúng quy định, quy chế và hạn chế rủi ro cho cả ngân hàng và khách hàng.
- Ngân hàng qua điện thoại: trong thời gian sắp tới, ACB cần triển khai dịch vụ TTQT thông qua kênh này, cụ thể: các giao dịch chuyển tiền khách hàng có thể fax lệnh chuyển tiền cho ngân hàng bằng số fax đã đƣợc đăng ký, đồng thời xác nhận giao dịch với nhân viên TTQT qua điện thoại bằng mật khẩu đã đƣợc quy định trƣớc đối với từng khách hàng, nhân viên TTQT sẽ ghi âm lại cuộc hội thoại và xác nhận giao dịch thành công. Với cách thức này khách hàng sẽ tiết kiệm đƣợc rất nhiều thời gian so với việc giao dịch trực tiếp.
Hệ thống kênh phân phối ở nước ngoài:
Hiện nay, ACB chƣa có một chi nhánh hay văn phịng đại diện nào ở nƣớc ngồi so với các ngân hàng khác. Do đó để phát triển dịch vụ TTQT, ACB cần phải có đƣợc các chi nhánh ở các nƣớc nhƣ Trung Quốc, Hàn Quốc, Đài Loan, Nhật bản... đây là những nƣớc có vị trí địa lý khá gần gũi, lại có quan hệ xuất nhập khẩu hàng hố rất lớn với Việt Nam. Bên cạnh đó, qua hệ thống chi nhánh nƣớc ngồi, ACB có thể hỗ trợ doanh nghiệp tìm kiếm bạn hàng và thực hiện TTQT an toàn, hiệu quả, nhanh chóng.
Đồng thời, ACB cũng cần mở rộng mối quan hệ với các ngân hàng nhằm thu thập thông tin của khách hàng và đối thủ cạnh tranh và mở rộng hệ thống thu thập thông tin với mục tiêu chính xác và an tồn.
3.1.8. Xây dựng chính sách phí và tỷ giá phù hợp
Về phí:
Biểu phí TTQT của ACB hiện nay khá cạnh tranh so với các ngân hàng khác. Tuy nhiên, để có thể thu hút khách hàng nhiều hơn nữa ACB cần tiếp tục hồn thiện biểu phí theo hƣớng linh hoạt, mềm dẻo theo các tiêu chí sau:
- Đối thủ cạnh tranh trên thị trƣờng: Biểu phí dịch vụ TTQT của ACB phải đƣợc xác định trên cơ sở tham khảo biểu phí của các đối thủ cạnh tranh bởi lẽ phí là một yếu tố rất nhạy cảm, có sức ảnh hƣởng lớn đến khả năng cạnh tranh của ngân hàng.
- Đối tƣợng khách hàng: ACB cần phải ban hành nhiều mức phí khác nhau để áp dụng cho từng nhóm khách hàng khác nhau (ví dụ: khách hàng VIP, khách hàng có nguồn thu xuất khẩu...). Đặc biệt chú trọng đến nhóm khách hàng có doanh số TTQT cao, có uy tín và những khách hàng có tiềm năng.
- Nhà cung cấp: Đối với một số mặt hàng Việt Nam nhập khẩu nhiều và có giá trị lớn nhƣ: nhựa, sắt thép,.. một số nhà cung cấp lớn ở nƣớc ngoài thƣờng chỉ định ngân hàng quan hệ với nhà nhập khẩu. Do đó, cần phải áp dụng linh động các khoản phí phải thu từ ngƣời thụ hƣởng trong các phƣơng thức thanh toán để nhằm duy trì mối quan hệ và tạo uy tín với các nhà cung cấp lớn này.
- Mức độ phức tạp và rủi ro của từng phƣơng thức: mỗi phƣơng thức thanh tốn sẽ có độ phức tạp cũng nhƣ độ rủi ro cho ngân hàng khác nhau, ví dụ nhƣ phƣơng thức L/C sẽ phức tạp và rủi ro hơn phƣơng thức T/T hay D/P, D/A; bộ chứng từ trị giá càng lớn mức độ rủi ro càng cao, do đó biểu phí cũng phải linh động tùy theo từng phƣơng thức, từng trị giá bộ chứng từ.
- Thị trƣờng tiêu thụ: tùy thuộc vào từng thị trƣờng sẽ áp dụng những mức phí khác nhau. Ví dụ nhƣ ở các thành phố lớn nhƣ Hồ Chí Minh, Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng...có nhiều cảng biển, sân bay thuận tiện cho hoạt động ngoại thƣơng phí sẽ khác so với những nơi khác. Hoặc với những thị trƣờng mới hoạt động, ACB cần áp dụng mức phí thấp để thâm nhập, phát triển thị phần và tăng sức cạnh tranh. Tuy nhiên, mức phí thấp hay cao phải hợp lý và nằm trong biên độ cho phép vì phí là giá của sản phẩm, nó khơng chỉ nhằm thu hút khách hàng, tăng doanh số, tăng khả năng cạnh tranh, mà còn biểu thị cho chất lƣợng phục vụ, uy tín và thƣơng hiệu của ngân hàng.
Về tỷ giá:
Khách hàng rất hay có tâm lý so sánh tỷ giá khi lựa chọn ngân hàng giao dịch, vì vậy việc bảo đảm một tỷ giá cạnh tranh là yếu tố rất quan trọng để thu hút sự quan tâm của khách hàng. Đây là nhiệm vụ rất quan trọng của bộ phận kinh doanh ngoại hối. Về phía TT.TTQT cần phải giảm bớt sự mất cân đối trong thanh toán xuất nhập khẩu, đẩy
mạnh các sản phẩm tài trợ xuất khẩu để tăng cƣờng nguồn ngoại tệ, giảm bớt sự căng thẳng ngoại tệ dẫn đến đẩy tỷ giá bán cao, đặc biệt là tỷ giá USD/VND.
3.1.9. Phát triển và nâng cao chất lượng quan hệ ngân hàng đại lý
- Tiếp tục duy trì và củng cố mối quan hệ với các ngân hàng đại lý hiện hữu nhằm mở rộng thị trƣờng, tranh thủ nhận đƣợc sự hỗ trợ trong công tác đào tạo, kinh nghiệm quản lý kinh doanh. Đồng thời, thông qua hệ thống các ngân hàng đại lý có thể giới thiệu về hoạt động và vị trí của ngân hàng đến khách hàng ở các nƣớc.
- Định kỳ chọn lọc các ngân hàng đại lý tốt, sẵn sàng cung cấp hạn mức tín dụng, hạn mức xác nhận, hạn mức tái tài trợ từ các ngân hàng nƣớc ngoài nhằm đáp ứng tốt hơn nữa nhu cầu của khách hàng.
- Xem xét và xây dựng tiêu chuẩn hợp lý để tích cực và chủ động thiết lập thêm quan hệ đại lý với các ngân hàng nƣớc ngồi để đƣợc hỗ trợ thật sự có hiệu quả. Chẳng hạn, cần mở rộng thêm mạng lƣới sang các thị trƣờng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam nhƣ Mỹ, các nƣớc EU, Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc, Hồng Kông, Đài Loan, Singapore... nhằm đáp ứng nhu cầu thanh tốn kịp thời của các doanh nghiệp. Ngồi ra, hệ thống đại lý cần phải mở rộng ra khơng chỉ các ngân hàng mà cịn cả các cơng ty tài chính, các cơng ty bao thanh tốn.
- Bộ phận phân tích các định giá tài chính cần cập nhật thông tin của các tổ chức tài chính trên thế giới, căn cứ vào uy tín nội địa của họ, thị trƣờng hoạt động để đánh giá, cho điểm, xếp loại nhóm ngân hàng, và thiết lập hạn mức giao dịch với các tổ chức tài chính đó, đồng thời liên kết với TT.TTQT để thông tin từ ngân hàng đƣợc đánh giá cấp hạn mức chính xác hơn. Đây sẽ là nguồn thơng tin rất quan trọng giúp bộ phận thanh toán hạn chế và tiên liệu các rủi ro sẽ có thể xảy ra khi tiến hành giao dịch với các tổ chức tài chính này.
3.1.10. Đẩy mạnh hoạt động tài trợ xuất nhập khẩu và tăng cường nguồn ngoại tệ phục vụ thanh toán quốc tế
Về tài trợ:
Việc đẩy mạnh hoạt động tài trợ xuất nhập khẩu tạo điều kiện thuận lợi về mặt tài chính cho các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu và đây sẽ là công cụ để thu hút nhiều khách hàng hơn.
- Lựa chọn khách hàng để ƣu đãi tín dụng xuất nhập khẩu: ACB cần đặt ra các tiêu chuẩn trong từng thời kỳ về khả năng tài chính, kim ngạch xuất nhập khẩu, thị trƣờng xuất nhập khẩu để có chính sách ƣu đãi hợp lý.
- Cần có sự ƣu tiên hơn về lãi suất đối với món vay thanh tốn xuất nhập khẩu so với các món vay thơng thƣờng khác, bởi vì khi cho vay thanh tốn xuất nhập khẩu ngồi phần lãi vay ngân hàng còn thu đƣợc các loại phí TTQT.
- Tiếp tục triển khai các sản phẩm tài trợ nhƣ: Cho vay thu mua và sản xuất hàng xuất khẩu, chiết khấu hoặc cho vay đảm bảo bằng bộ chứng từ xuất khẩu…
Về ngoại tệ: ACB cần thực hiện các biện pháp sau:
- Đẩy mạnh, đa dạng hoá các nghiệp vụ huy động vốn ngoại tệ.
- Ngồi ra, Ngân hàng cịn tìm nguồn vốn ngoại tệ từ nƣớc ngồi bằng cách thơng qua các hợp đồng vay vốn từ các tổ chức tài chính, tín dụng và Ngân hàng nƣớc ngoài để đầu tƣ vào các dự án phát triển kinh tế. Đẩy mạnh nghiệp vụ thanh toán L/C hàng xuất để tăng thêm nguồn thu ngoại tệ đáp ứng hoạt động TTQT.
3.1.11. Các giải pháp khác
- Để nâng cao hiệu quả hoạt động TTQT tại ACB thì khơng chỉ nâng cao hiệu quả hoạt động của TT.TTQT và KPP mà cần phải tổ chức tốt các mối quan hệ giữa các phịng ban để cơng việc đƣợc giải quyết nhanh, thuận tiện. Cụ thể:
+ Việc phối hợp giữa Trung tâm TTQT và Trung tâm tín dụng nhằm đẩy mạnh hoạt động tín dụng tài trợ xuất nhập khẩu.
+ Liên quan trực tiếp đến quy trình xử lý hồ sơ tại TT. TTQT là Bộ phận Phát triển sản phẩm TTQT nhƣng lại không thuộc cơ cấu tổ chức của TT. TTQT. Ngƣời đề ra mức phí TTQT, các loại hình TTQT chính là bộ phận này. Về cơ bản, mặc dù TT. TTQT là ngƣời trực tiếp xử lý hồ sơ, biết rõ về khách hàng nhƣng khơng thể định ra mức phí hoặc hạn mức ký quỹ áp dụng riêng cho từng khách hàng nhƣ một chính sách phân loại khách hàng. Do đó cần có tiếng nói chung, lắng nghe ý kiến lẫn nhau để hoạt động TTQT ngày một hiệu quả.
+ Liên quan trực tiếp và đứng sau bộ phận Phát triển sản phẩm TTQT là bộ phận phân tích các định chế tài chính (FI). Trong quá trình xử lý hồ sơ tại Trung tâm đã phát sinh tình trạng ngân hàng nƣớc ngồi uy tín khơng tốt, vì muốn trì hỗn thanh tốn mà bắt bất hợp lệ không đúng chuẩn mực quốc tế, hay việc thanh toán trễ qua ngày đáo hạn. Những đối tác này thuộc danh sách đen cần lƣu tâm trong trƣờng hợp chiết khấu, cho vay từ khoản phải thu của bộ chứng từ. Tuy nhiên, cũng vì thiếu liên kết với nhau nên uy tín giảm sút của đối tác nƣớc ngồi khơng đƣợc cập nhật trong bảng đánh giá gây rủi ro cho ACB.
+ Ngoài ra TT. TTQT cũng cần liên kết chặt chẽ với Bộ phận tài trợ xuất nhập khẩu để đảm bảo các sản phẩm tài trợ thực sự linh hoạt và đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng trong thanh tốn.
- Cơng văn, hƣớng dẫn công việc cũng nhƣ các mẫu biểu phục vụ cho việc chuyển sang TTQT vẫn cịn rất nhiều thiếu sót, chƣa hợp lý. Việc ra các qui định, hƣớng dẫn là việc của TT. TTQT, Bộ phận Phát triển sản phẩm TTQT, song các bộ phận này cần lấy ý kiến của KPP để hoàn thiện bổ sung các qui định, hƣớng dẫn cho từng nghiệp vụ TTQT tƣơng thích với thực tế.
- Cơ cấu lại mơ hình tổ chức và tăng cƣờng quản trị điều hành: phân cấp ủy quyền trong điều hành các cấp và thẩm quyền KPP, đảm bảo tách bạch giữa các hoạt động nghiệp vụ kinh doanh và chức trách giám sát và kiểm sốt quy trình, đƣa hoạt động quản lý rủi ro trở nên chun nghiệp hơn.
- Chuẩn hố cơng tác thẩm định, đánh giá khách hàng: Hiện nay ACB đã ban hành bộ tiêu chí tài trợ xuất nhập khẩu. Đây là một bƣớc tiến vƣợt bậc nhằm chuẩn hoá quy định cho vay, tài trợ xuất nhập khẩu, đảm bảo vận hành xun suốt trên tồn hệ thống tránh tình trạng bất nhất.
- Xây dựng hệ thống thu thập dữ liệu đáng tin cậy trên nguyên tắc khách quan, trung thực, chính xác, kịp thời phục vụ cho cơng tác phân tích tổng hợp, đánh giá biến động về tình hình sản xuất kinh doanh của khách hàng, tình hình của các ngân hàng trong và ngồi nƣớc để từ đó dự báo, điều chỉnh cơ chế chính sách sát với yêu cầu thực tiễn của ACB nói chung và của hoạt động TTQT nói riêng.
Tóm lại, các rủi ro phát sinh cũng có quan hệ tƣơng quan nên cần phải tiến hành đồng