CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING
1.3 Chiến lược Marketing
1.3.4.4 Chào hàng trực tiếp
Chào hàng trực tiếp (Personal Selling): là hoạt động tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nhằm giới thiệu sản phẩm, thuyết phục khách hàng quan tâm, mua sắm sản phẩm của doanh nghiệp. Thường áp dụng cho doanh nghiệp có ít khách hàng nhưng sự chấp nhận của mỗi khách hàng là quan trọng, sản phẩm có khối lượng/giá trị lớn hoặc cần kèm theo sự trình bày căn kẽ về cơng dụng, đặc tính, kỹ thuật…Các hình thức chào hàng trực tiếp áp dụng cho các doanh nghiệp như hội nghị bán hàng, hàng mẫu, hội chợ và trưng bày thương mại …
Chiến lược chiêu thị được xây dựng tùy theo hiện trạng sản phẩm trên thị trường và mục tiêu định vị của chiến lược sản phẩm. Cụ thể như sau:
Ở giai đoạn giới thiệu sản phẩm: Khách hàng không chú ý đến đặc điểm
sản phẩm cũng như khơng hiểu sản phẩm sẽ mang lại lợi ích cho họ như thế nào. Hoạt động chiêu thị sẽ nhằm thông báo và thuyết phục khách hàng tiềm năng rằng sản phẩm đã hiện diện trên thị trường, sử dụng như thế nào và thỏa mãn được những lợi ích gì.
Giai đoạn tăng trưởng : Khách hàng chú ý đến lợi ích sản phẩm, sản
phẩm đang bán chạy trên thị trường. Lúc này, hoạt động chiêu thị sẽ kích thích nhu cầu có chọn lọc khi cạnh tranh phát triển. Quảng cáo cần được nhấn mạnh.
Giai đoạn trưởng thành : Cạnh tranh ở cường độ cao và doan h thu
đã dừng ở mức ổn định. Hoạt động chiêu thị sẽ được dùng để thuyết phục nhiều hơn là chỉ để cung cấp thông tin. Sự cạnh tranh quyết liệt buộc công ty phải chi phí khá nhiều vào quảng cáo và chấp thuận giảm lợi nhuận trong giai đoạn này.
Giai đoạn suy thoái: Doanh thu và lợi nhuận đang giảm dần. Sản phẩm
mới tốt hơn đang thâm nhập thị trường. Khi đó, tất cả những nỗ lực chiêu thị nên được cắt giảm đáng kể. Nếu có chỉ là nhằm giữ khách hàng của mình.
TĨM TẮT CHƯƠNG 1
Marketing: có thể khái quát Marketing là các hoạt động nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Để thực hiện điều này cần đảm bảo năm bước cơ bản: nghiên cứu thông tin Marketing; phân khúc thị trường và định vị; xây dựng chiến lược Marketing hỗn hợp; triển khai thực hiện; kiểm tra và đánh giá.
Phân khúc thị trường: là hoạt động xác định những đặc điểm chung của một nhóm đối tượng khách hàng trong thị trường tổng thể. Người ta có thể phân khúc thị trường theo khu vực địa lý, theo dân số, tâm lý, cách ứng xử…
Thị trường mục tiêu: là một hoặc một vài đoạn thị trường được doanh nghiệp lựa chọn và tập trung nỗ lực nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng trên đoạn thị trường đó. Để xác định thị trường mục tiêu cần đánh giá các khúc thị trường ; xây dựng các phương án xem xét và lựa chọn thị trường mục tiêu; cuối cùng là định vị thị trường.
Chiến lược sản phẩm: Sản phẩm là bất cứ những gì có thể đưa vào thị trường để tạo sự chú ý, mua sắm, sử dụng, tiêu thụ, nhằm thỏa mãn một yêu cầu hay ước muốn. Chiến lược sản phẩm là nền tảng, là bước khởi đầu trong quá trình sản xuất kinh doanh, địi hỏi các nhà doanh nghiệp phải có đầu óc sáng tạo và quan sát tinh vi, khơng những ở thị trường hiện tại mà cịn dự đoán ở thị trường tương lai. Một số chiến lược sản phẩm: Chiến lược chủng loại: chiến lược tái đị nh vị nhãn hiệu, chiến lược mở rộng hoặc cắt tỉa sản phẩm, chiến lược biến đổi chủng loại; Chiến lược về chất lượng: chiến lược hoàn thiện và cải tiến chất lượng, chiến lược duy trì chất lượng, chiến lược giảm dần chất lượng; Chiến lược đa dạng hóa mặt hàn g hoặc đổi mới sản phẩm…
Chiến lược giá: Giá là một trong bốn biến số quan trọng của Marketing hỗn hợp. Giá đóng vai trị quyết định trong việc mua hàng hóa này hay hàng hóa khác đối với người tiêu dùng. Khi định giá cần thiết phải xác định rõ phương pháp đ ịnh giá: định giá cộng chi phí, định giá theo lợi nhuận mục tiêu, định giá theo người mua, định giá cạnh tranh… Một số chiến lược định giá: Đối với sản phẩm mới: giá hớt kem, giá xâm nhập thị trường; Đối với sản phẩm cải tiến: chiến lược siêu phẩm,
chiến lược trung bình, chiến lược giá trị thấp…; Chiến lược điều chỉnh giá: định giá chiết khấu, phân biệt, định giá theo địa lý…; Chiến lược thay đổi giá: chủ động tăng giá, chủ động giảm giá…
Chiến lược phân phối: Phân phối là tiến trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau. Có 03 chiến lược cơ bản: phân phối độc quyền, có chọn lọc và phân phối rộng rãi.
Chiến lược chiêu thị: chiêu thị là các hoạt động nhằm thông tin, thu hút sự mua hàng. Các hoạt động chiêu thị: Quảng cáo: các hoạt động giới thiệu sản phẩm cho khách hàng, quảng cáo thực hiện nhiệm vụ thông tin và thuyết phục; Khuyến mại: là công cụ khuyến khích người mua trong ngắn hạn; Quan hệ công chúng: dùng tiếng nói khách quan để nói về sản phẩm, thương hiệu nhằm xây dựng mối quan hệ tốt đẹp và tạo niềm tin cho người tiêu dùng; Chào hàng trực tiếp: tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nhằm giới thiệu và thuyết phục mua sản phẩm. Chiến lược chiêu thị thay đổi tùy hiện trạng của s ản phẩm trên thị trường và mục tiêu định vị của chiến lược sản phẩm.
CHƯƠNG 2: HIỆN TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING SẢN PHẨM XE MÁY CỦA CÔNG TY YAMAHA MOTOR VIỆT NAM