4. Phạm vi nghiên cứu
2.3Tuyển chọn thành viên kênh phân phối
2.3.1 Những điều kiện để Kido Foods chọn thành viên kênh phân phốisản phẩm kem của mình sản phẩm kem của mình
a) Có địa chỉ kinh doanh rõ ràng, cụ thể:
Để trở thành đại lý kem, thì người đăng ký cần có địa chỉ kinh doanh cụ thể. Đó có thể là nhà, là cửa hàng ăn uống hay khách sạn,… Lý do là cần một nơi bảo quản kem đúng cách để không ảnh hưởng chất lượng sản phẩm. Khách hàng cũng cần có địa chỉ để có thể tìm đến nữa.
b) Có đam mê kinh doanh:
Đam mê kinh doanh là yếu tố giúp bạn duy trì cơng việc của mình. Nếu khơng có sự kiên trì gắn bó thì mọi sự đầu tư sẽ rất uổng phí đúng khơng nào.
c) Đảm bảo tài chính:
Tài chính cũng là một điều kiện để cơng ty xem xét hợp tác với các đại lý mới. Số lượng hàng mỗi lần nhập, tần suất nhập hàng, phương thức thanh toán được thỏa thuận trong hợp đồng.
d) Dựa vào năng lực của doanh nghiệp:
Sử dụng kênh phân phối cấp 2, các nhà phân phối hoặc đại lý sẽ phân phối kem rộng khắp toàn quốc
e) Đặc điểm của sản phẩm:
Sử dụng kênh phân phối cấp 1, vì kem là sản phẩm dễ tan chảy cho nên ta cần tiêu thụ sản phẩm càng nhanh càng tốt. Với kênh phân phân phối cấp 1, sản phẩm lưu thơng nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản và giải phóng được chức năng bán lẻ cho cơng ty.
41
2.3.2 Các bước tuyển chọn thành viên của Kido Foods
a) Bước 1: Tìm kiếm các thành viên kênh
Có khả năng về am hiểu và quan hệ tốt đối với khách hàng, thâm niên và kinh nghiệm, khả năng hợp tác, hiệu quả và uy tín trong kinh doanh ngành hàng kem lạnh.
b) Bước 2: Xác định các tiêu chuẩn chọn lựa ở bước 1 về các yếu tố như
Địa điểm: Nếu địa điểm bán hàng của trung gian đẹp, thuận lợi sẽ giúp nhiều
cho hoạt động kinh doanh. Khi đưa ra tiêu chuẩn này, Kido Foods sẽ ưu tiên lựa chọn những trung gian có địa điểm có khu vực dân cư đông đúc sẽ tạo điều kiện giúp cho người tiêu dùng dễ dàng tiếp xúc với các sản phẩm. Tuy nhiên trên thực tế có rất ít các trung gian có thể đáp ứng tốt tiêu chuẩn này.
Quy mô đội ngũ nhân viên: Kido Foods đặt tiêu chuẩn lựa chọn là trung gian
đó phải có quy mơ nhân viên bán hàng được huấn luyện một cách chuyên nghiệp về các kỹ năng bán hàng để đảm bảo doanh số cũng như uy tín trên thị trường.
Khả năng tài chính tín dụng: Đây là một tiêu chuẩn quan trọng, những trung
gian phải đủ vốn để mua hàng, có tài sản thế chấp để tránh tình trạng nợ đọng khi khơng bán được hàng. Điều này cũng giúp Kido Foods tránh được những hành vi lừa đảo gây tổn thất. Khả năng tài chính của thành viên kênh thể hiện ở việc các thành viên đó có khả năng thanh tốn đúng hạn hay khơng. Thơng thường, Kido Foods quy định cho các thành viên cứ ngày mùng 5 hàng tháng phải thanh toán đủ số tiền cửa hàng nhập trong tháng trước.
Mức độ hợp tác của các trung gian: Yếu tố này thể hiện việc trung gian có
hợp tác trong việc thực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh, thể hiện ở khả năng tạo và duy trì quan hệ làm ăn lâu dài bền vững giữa các thành viên. Đây là chỉ tiêu mang tính định tính nên cũng gây trở ngại cho việc đánh giá của nhà quản trị.
Uy tín, danh tiếng của trung gian: Theo tâm lý, các khách hàng thường thích
mua sản phẩm của các nhà cung cấp có uy tín trên thị trường vì nó giúp họ cảm thấy yên tâm hơn, sản phẩm được đảm bảo hơn. Mặt khác, khi lựa chọn các thành viên
42
có uy tín sẽ góp phần nâng cao uy tín trên thị trường, việc đánh giá danh tiếng được Kido Foods tiến hành qua việc khảo sát địa bàn thực tế và người tiêu dùng tại đó.
Doanh số bán hàng: Khơng chỉ riêng Kido Foods mà hầu như tất cả các
doanh nghiệp đều sử dụng tiêu chuẩn này để quyết định lựa chọn thành viên kênh. Đây là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến mục tiêu lợi nhuận của trung gian cũng như của chính bản thân Kido Foods. Căn cứ vào doanh số bán ít nhất 2 năm trước đó để xem xét trung gian có tiềm năng phát triển hay khơng
Khả năng phát triển trong tương lai: Ngoài ra triển vọng của đối tác về khả
năng phát triển trong tương lai cũng được Kido Foods cân nhắc trước khi lựa chọn một đơn vị trở thành thành viên kênh phân phối chính thức.
c) Bước 3: Thuyết phục các thành viên tham gia vào kênh
Kido Foods không chỉ lựa chọn thành viên kênh mà các thành viên trong kênh cũng chọn nhà phân phối của chính họ. Đây là lý do tại sao khi tìm được ứng viên tiềm năng, Kido Foods sẽ đưa ra những chính sách thuyết phục, như hỗ trợ tài chính, hỗ trợ bán hàng, trang trí cửa hàng… và họ thấy được những lợi ích vơ hình mà họ nhận được về uy tín hay danh tiếng. Họ trở thành nhà phân phối. Với cơ chế hoạt động như vậy, số lượng cửa hàng của Công ty TNHH Thực phẩm đông lạnh Kido Foods không ngừng tăng lên qua các năm. Vì vậy, yếu tố quyết định khi trở thành người trung gian của đại lý là khả năng thực hiện lời hứa và thái độ phục vụ tận tâm của nhân viên Kido Foods.
2.3.3 Đánh giá thành viên trong kênh phân phối của Kido Foods
Kido Foods thường xuyên đánh giá hoạt động của các thành viên phân phối dựa trên các tiêu chí sau:
a) Doanh thu bán hàng
Hàng tháng, Kido Foods vẫn thu thập thông tin bán hàng của các thành viên thơng qua các màn hình bán hàng. Tiêu chuẩn này là động lực thúc đẩy các thành viên trong kênh cạnh tranh với nhau.
43
Thông qua tiêu chuẩn này, Kido Foods sẽ có cái nhìn rõ hơn về năng lực của các thành viên. Nếu không phải do nguyên nhân khách quan mà một thành viên lại có doanh số bán hàng giảm liên tục Kido Foods sẽ có phương án hỗ trợ.
b) Tình hình cơng nợ của các thành viên
Việc thanh tốn nhanh hay chậm của các thành viên có sự ảnh hưởng nhất định tới sự quay vòng vốn của Kido Foods. Kido Foods thường đánh giá dựa trên số lần thanh toán của các trung gian trong một năm của các thành viên.
c) Thái độ của thành viên kênh
Thái độ của thành viên kênh được xem xét từ hai khía cạnh: Thái độ của thành viên kênh đối với khách hàng nếu hời hợt và thiếu quan tâm đến khách hàng thì khơng thể đảm bảo sẽ thu hút được khách hàng mua sản phẩm của Kido Foods. Điều này sẽ ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của thành viên, đặc biệt là kết quả kinh doanh chung của Kido Foods. Mặt khác, cũng cần xem xét thái độ của thành viên đối với Kido Foods và các sản phẩm của Kido Foods, người quản lý kênh cần đánh giá xem thành viên có thực sự muốn bán sản phẩm hay khơng.
d) Mức dự trữ trung bình
Các thành viên có hoạt động đánh giá tốt thị trường thì mức dự trữ ln ở mức đảm bảo cho hoạt động kinh doanh cũng như khơng làm cho chi phí về dự trữ của thành viên kênh lớn.
2.4 Chính sách kênh phân phối của Kido Foods2.4.1 Chính sách trong kênh phân phối Kido Foods