4. Phạm vi nghiên cứu
2.4 Chính sách kênh phân phối của KidoFoods
Kido Foods chọn chính sách phân phối mạnh: với mực tiêu bao phủ thị trường Kido Foods chọn chính sách phân phối rộng khắp, đưa càng nhiều sản phẩm đến càng nhiều người bán lẻ càng tốt, tìm kiếm được một mức tiêu thụ hàng hóa lớn nhất bằng mạng lưới phân phối rộng khắp cả chiều rộng lẫn chiều sâu.
Tập trung đầu tư chủ yếu vào chủ yếu trên kênh hiện đại (MT). Kênh hiện đại có 03 phân khúc: Siêu thị, chuỗi siêu thị nhỏ lẻ, cửa hàng tiện lợi; Kido Foods đều
44
trải dài các sản phẩm trên cả ba phân khúc này, đặc biệt Kido Foods có lợi thế trên chuỗi siêu thị nhỏ lẻ do hệ thống phân phối trải dài tồn quốc, ln sẵn sàng đáp ứng nhu cầu mở rộng thị trường của các chuỗi siêu thị này
Về kênh truyền thống (GT), trong năm 2019, Kido Foods đã cải thiện các kênh phân phối, lực lượng thị trường, tập trung các kênh chính, phục vụ cho người tiêu dùng tốt hơn. Đối với nhà phân phối, Kido Foods đã đánh giá và thúc đẩy nhà phân phối mạnh dạn đầu tư kho lạnh, xe tải lạnh để cung ứng sản phẩm kịp thời đến các cửa hàng, đến điểm bán
2.4.2 Các chính sách khác trong kênh phân phối Kido Foods
a) Chính sách quảng cáo
Theo đó Kido Foods chỉ chọn các sản phẩm chủ lực để quảng cáo mạnh và bắt đầu truyền thơng qua các trung gian phân phối. Chính sách này sẽ đảm bảo tính hiệu quả của quảng cáo, vừa giữ cho chi phí quảng cáo ở mức hợp lý để khơng làm tăng giá thành sản phẩm vừa mang tính thống nhất về mặt truyền thông giữa các trung gian lớn nhỏ nhờ việc không phải quảng bá quá nhiều sản phẩm cùng lúc mà chỉ cần tập trung vào sản phẩm được chọn.
b) Chính sách chiêu thị khuyến mãi
Kido Foods đẩy mạnh bán những loại kem hương vị cốm, dứa, đậu xanh… thường được người miền bắc ưa thích. Người miền bắc thích khuyến mãi là giảm giá sản phẩm cịn người miền Nam thích khuyến mãi là tặng phẩm đính kèm hơn. Vận dụng sự khác biệt văn hóa này mà Kido Foods đã đưa ra chính sách chiêu thị cho các đại lý, phân phối của 2 vùng khác nhau chứ không rập khuôn, giúp tăng hiệu quả doanh thu gần như gấp đơi.
c) Chính sách giá chiết khấu
Cơng ty ln thực hiện chính sách giá phù hợp cho từng phân khúc thị trường. Giá cung cấp cho các nhà phân phối là giá bán sỉ trừ đi chiết khấu cho từng loại sản phẩm. Tỷ lệ chiết khấu dành cho nhà phân phối của Kido Foods khá cao so với các
45
đối thủ cạnh tranh, vì vậy việc mở rộng mạng lưới phân phối của Kido Foods tương đối dễ dàng.
Đối với kênh phân phối qua siêu thị
Đối với hệ thống kênh phân phối qua hệ thống siêu thị, công ty ký kết hợp đồng với các siêu thị để họ bày bán sản phẩm của công ty hệ thống siêu thị có chức năng như người bán lẻ trong kênh phân phối.kênh phân phối này tiêu thụ khoảng 10% doanh số của công ty. Hệ thống các siêu thị Coopmart, big C, Citi Mart, Maximark, và các siêu thị khác trên toàn quốc. (150 siêu thị)
Cơng ty áp dụng chính sách chiết khấu giá cho các siêu thị, áp dụng các chương trình khuyến mãi,.. để khuyến khích siêu thị nhập hàng, thúc đẩy bán hàng. Bên cạnh đó cơng ty cịn thực hiện các chính sách khuyến mãi để kích cầu cụ thể bằng công việc thưởng sản phẩm trên lượng hàng mua nhiều của cơng ty, cùng với đó là việc trang bị các phương tiện khuếch trương, giảm giá hàng bán
Đối với kênh tiêu thụ qua đại lý
Hiện nay, Kido Foods tăng hoa hồng chiết khấu cho nhà phân phối, tập trung phân phối tại các đô thị lớn. Công ty cũng tăng lượng bán lưu động tại các tỉnh xa để tăng sản lượng. Kido Foods chiết khấu cho nhà phân phối là 22%, 11% cho đại lý và cho cửa hàng bán lẻ là 10% so với giá bán khác là 17%
Kido Foods Khơng những có chính sách chiết khấu cho sản phẩm cùng loại mà cịn có chính sách chiết khấu cho từng thời kỳ, cho từ chủng loại mặt hàng mới khó tiêu thụ hoặc những mặt hàng công ty dự định phát triển mạnh trong tương lai.
Bên cạnh chính sách chiết khấu cơng ty cịn thực hiện các chính sách khuyến mãi để kích cầu cụ thể bằng việc thưởng sản phẩm trên lượng hàng mua nhiều của cơng ty, cùng với đó là việc trang bị các phương tiện khuếch trương giảm giá hàng bán.
d) Chính sách hỗ trợ
Các chính sách hỗ trợ vận chuyển cho các đại lý đối với đại lý ở vùng sâu xùng xa, điều kiện vận chuyển khó khăn, cước phí vận chuyển cao, Kido Foods hỗ
46
trợ chi phí cho đại lý đảm bảo được lợi nhuận và phân phối sản phẩm cho đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất.ngồi ra Kido Foods cịn chủ trương giao hàng đến tận nơi đối với các đại lý nhằm đáp ứng nhanh chóng và đảm bảo chất lượng hàng hóa để cách địa lý kịp thời phục vụ kinh doanh.
Tất cả các đại lý được cung cấp pano, áp phích quảng cáo, được quyền thu hồi bảng hiệu pano, áp phích tùy theo tình hình kinh doanh của đại lý và chính sách quảng bá thương hiệu của công ty.
Đối với các đại lý còn yếu, chưa đủ điều kiện phát triển, Kido Foods sẽ hỗ trợ về mặt tài chính qua hình thức cơng nợ dài hạn, hỗ trợ trang trí cửa hàng trưng bày sản phẩm, kỹ năng bán hàng, giúp đại lý củng cố và phát triển thị trường, tăng sản lượng tiêu thụ, tạo mối quan hệ chặt chẽ và tốt đẹp hơn giữa các đại lý với cơng ty.
e) Chính sách khen thưởng
Đối với dịng kênh phân phối đại lý để cơng tác quản trị đạt hiệu quả cao Kido Foods thường ưu tiên sử dụng cơ sở sức mạnh tiền thưởng, cơ sở sức mạnh này không chỉ không chỉ thưởng cho các đại lý khi họ hoàn thành chỉ tiêu đặt ra mà cịn là việc cơng ty nghiên cứu tìm ra những khó khăn nào khi họ bán sản phẩm của cơng ty từ đó cơng ty sẽ có những chính sách phù hợp đối với các đại lý.
Để khuyến khích đại lý tích cực hợp tác phân phối sản phẩm, hàng năm hoặc hàng tháng Kido Foods tổ chức xét thưởng là dựa trên mức doanh số đạt kế hoạch:
Thưởng định kỳ:
Định kỳ hàng tháng, phịng kinh doanh sẽ tính thưởng cho các đại lý. Điều kiện tính thưởng là dựa trên mức doanh số đặt kế hoạch.
Mức độ hoàn thành kế hoạch doanh thu Hệ số thưởng (% doanh thu đại lý) 100%-105%-1,0%
105%-110%-1,5% Trên 110%-2,0%
47
(Nguồn: phòng kinh doanh thị trường)
Thưởng cuối năm:
Định kỳ cuối năm công ty mở hội nghị khách hàng để đánh giá hoạt động của các đại lý tổng hợp trong năm. Trong dip này phòng kinh doanh thị trường dựa kết quả hoạt động của các đại lý để phân loại thưởng như: đại lý có doanh số cao nhất, đại lý có doanh thu ổn định, đại lý khuyến khích tiêu thụ, đại lý giữ vững thị trường, …
Nhờ vận dụng hợp lý cơ sở sức mạnh tiền thưởng mà Kido Foods có được sự hợp tác chặt chẽ từ các trung gian, đại lý phân phối trong cả nước. Đây là một yếu tố quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm và là cơ sở để giữ mối quan hệ tốt đẹp với các đại lý, trung gian tạo mối quan hệ hợp tác lâu dài giữ vững và mở rộng thị trường