CHƯƠNG 1 : GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU
2.2.5 Những yếu tố tác động đến hành vi của người mua
Theo Philip Kotler (2005), các yếu tố có ảnh hưởng đến nhận thức của người mua bao gồm: văn hóa, xã hội, tâm lý chi tiêu – tiết kiệm, tính cách, sở thích cá
nhân; đồng thời là các yếu tố marketing: giá, kênh phân phối, sản phẩm, chiêu thị. Các yếu tố này đều có tác động trực tiếp hoặc gián tiếp tới hành vi của NTD khi mua hàng và cả tiến trình đưa ra quyết định mua hàng của NTD.
2.2.5.1 Những yếu tố đặc điểm người mua
Hình 2.2: Mơ hình chi tiết những yếu tố “Đặc điểm người mua” .
(Nguồn: Philip Kotler, 2005)
Các đặc điểm văn hóa, xã hội, cá nhân, tâm lý của người mua có ảnh hưởng đến hành vi của chính bản thân họ. Chúng ta cần phải phân tích các yếu tố ảnh hưởng trên nhằm mục đích hiểu KH hơn, dễ dàng phục vụ và tiếp cận gần hơn đến từng khách hàng. Nhận biết được những yếu tố này cũng giúp cho các marketer dự đốn chính xác hơn xu hướng tiêu dùng của từng đối tượng khách hàng. Từ đó, có thể đề xuất, thực hiện những chiến lược quảng cáo, PR phù hợp, nhanh chóng nhằm phục vụ mục đích kinh doanh của doanh nghiệp.
2.2.5.2 Những yếu tố tạo nên giá trị cho khách hàng
Các công ty BHNT cần phải nắm vững các yếu tố quyết định đến giá trị và sự thõa mãn của NTD nhằm mục tiêu thu hút các KH mới, giữ chân các KH cũ. Bởi vì: KH cần được đáp ứng những mong muốn của mình một cách chính xác nhất, được phục vụ trong qua trình quyết định mua sản phẩm một cách tận tình chu đáo nhất, giá trị mà doanh nghiệp họ tin tưởng mang lại cho họ là cao nhất. Từ đó, KH sẽ hình thành được “Ý định mua lặp lại” ở những lần dự định mua hàng tiếp theo, bên
cạnh đó, mỗi khách hàng trung thành cũng là một nhân viên tiếp thị, một nhân viên sale quảng bá sản phẩm đến với các KH tiềm năng khác trong vòng tròn quan hệ của họ.
Sơ đồ 2.3: Những yếu tố tạo nên giá trị khách hàng
(Nguồn: Philip Kotler, 2005)