CHƯƠNG 4 : KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
4.5. Thảo luận kết quả nghiên cứu
4.5.1. Tham khảo ý kiến người khác là thói quen phổ biến của người tiêu dùng
Hai giai đoạn có tính quan trọng trong quá trình ra quyết định mua sản phẩm sản phẩm làm đẹp của người tiêu dùng tại TP.HCM là tìm hiểu về thương hiệu hoặc
sản phẩm đó, sau đó tham khảo thơng tin từ nghiên nguồn để đưa ra quyết định có nên mua hay khơng.
Nghĩa là, khi có nhu cầu về bất cứ loại sản phẩm làm đẹp nào, chẳng hạn như một sản phẩm có thể trị được mụn, thì trước hết người tiêu dùng sẽ tận dụng mọi cơng cụ và mối quan hệ của mình tìm hiểu về các thương hiệu sản phẩm trị mụn trước. Kết quả khảo sát chỉ ra rằng có đến 69,1% đáp viên cho biết, họ thường xun có thói quen tìm hiểu thơng tin về các thương hiệu và sản phẩm sản phẩm làm đẹp bằng cách xem những đánh giá hoặc nhận xét của người khác gồm có đánh giá nhận xét của người có ảnh hưởng, của những người đã mua hàng và để lại đánh giá ở các trang thương mại điện tử và đánh giá từ người thân bạn bè. Tiếp đó, có 47,1% đáp viên phản hồi rằng họ thường xuyên có thói quen tham khảo ý kiến của người khác thơng qua các bài giới thiệu của người có ảnh hưởng hoặc ý kiến của bạn bè, trước khi họ có quyết định chọn lựa một thương hiệu sản phẩm làm đẹp nào đó để mua.
Những nguồn thơng tin được người tiêu dùng tham khảo đều có cơ sở để tạo được niềm tin của người tiêu dùng, họ là người đã có ảnh hưởng, họ là những người đã từng mua và trải nghiệm sản phẩm, hoặc họ là những người bạn bè đã có quen biết. Áp dụng vào thực tế, khi người tiêu dùng muốn tìm hiểu về một thương hiệu sản phẩm làm đẹp trước khi có quyết định mua, họ sẽ xem lại những đánh giá và nhận xét của những người đáng tin cậy về sản phẩm đó, và chịu ảnh hưởng từ những nhận xét này, tác động đến quyết định có nên mua sản phẩm của thương hiệu này hay không. Kết quả này cũng là phù hợp với thuyết hành động hợp lý TRA và lý thuyết hành vi dự định TPB được đề cập ở chương 2. Cụ thể hơn, lý thuyết TRA cho rằng Niềm tin của người tiêu dùng đối với người ảnh hưởng và sự thúc đẩy làm theo ý muốn của người ảnh hưởng sẽ tác động đến chuẩn chủ quan của người tiêu dùng, từ đó tác động đến xu hướng hành vi của người tiêu dùng và dẫn đến quyết định một hành vi thực sự, trong khi lý thuyết TPB cũng kết luận rằng chuẩn chủ quan (những tác động hoặc ảnh hưởng từ áp lực xã hội có tác động đến xu hướng hành vi của người tiêu dùng, và dẫn đến quyết định cho hành vị thật sự của họ.
Đồng thời, kết quả này cũng phù hợp với nghiên cứu của Diệp Thị Kim Tuyền và cộng sự (2021), khi nghiên cứu này kết luận rằng chuẩn chủ quan (những đánh giá
từ người có ảnh hưởng, bạn bè, thơng tin truyền thông đại chúng, …) là yếu tố tác động mạnh nhất đến ý định mua hàng trực tuyến tại TP.HCM. Thêm nữa, một báo cáo được 7Saturaday thực hiện năm 2018 cũng chỉ ra rằng trước khi đưa ra quyết định mua hay khơng mua một sản phẩm nào đó, có đến 74% người được hỏi trả lời rằng, họ sẽ lên các trang mạng xã hội để tìm kiếm những đánh giá hoặc nhận xét về sản phẩm đó trước, rồi mới quyết định mua hay không.
Một nguồn tham khảo khác chính là website của các cửa hàng hoặc thương hiệu sản phẩm làm đẹp. Chỉ có 1,9% đáp viên trả lời rằng họ mua sản phẩm làm đẹp tại website của cửa hàng, và khơng có đáp viên nào phản hồi rằng họ tham khảo thông tin về sản phẩm hoặc đánh giá về sản phẩm trên các website của cửa hàng hay thương hiệu. Kết quả này cũng phù hợp với nghiên cứu của Diệp Thị Kim Tuyền và cộng sự (2021) kết hợp cùng thực trang các website của cửa hàng sản phẩm làm đẹp hiện nay. Nghiên cứu của Diệp Thị Kim Tuyền và cộng sự (2021) chỉ ra rằng chất lượng thiết kế trang web có tác động đến ý định mua sắm trực tuyến của người tiêu dùng tại TP.HCM. Trong khi đó, thực tế các trang web của cửa hàng sản phẩm làm đẹp không được đầu tư nhiều cả về thiết kế lẫn nội dung. Có 03 vấn đề chính mà tác giả tổng hợp được khi nghiên cứu các trang web của cửa hàng sản phẩm làm đẹp lớn tại TP.HCM như hasaki.vn, thegioiskinfood.com khiến cho người tiêu dùng khơng có ý định mua hàng tại trang web như sau:
- Liệt kê quá nhiều các sản phẩm, người tiêu dùng cảm thấy như bị lạc vào một rừng thông tin sản phẩm, họ khơng biết tìm kiếm những sản phẩm mình cần ở đâu, hoặc khơng biết làm sao để chọn được sản phẩm mình cần.
- Thiết kế phổ biến, khơng có nhiều điểm khác biệt giữa các trang web với nhau, đồng thời trên các trang web sự dụng các biểu thương nhấn mạnh và màu bắt mắt (như đỏ/vàng) để tập trung vào các sản phẩm khuyến mãi, nhưng có đến hơn 80% sản phẩm trên hai trang web kia là khuyến mãi, nên người dùng không biết nên tập trung vào đâu.
- Nội dung mô tả sản phẩm thường xuyên lặp lại giữa nhiều trang web, người tiêu dùng khi đọc để tìm hiểu sẽ thấy các nội dung hao hao nhau, nên không đánh giá được đâu là thông tin hoặc nhận xét chính xác.
4.5.2. Chọn đúng người có ảnh hưởng giúp nâng cao thái độ của người tiêu dùng với thương hiệu
Dưới góc nhìn của người tiêu dùng, có rất nhiều yếu tố liên quan đến người có ảnh hưởng và những yếu tố này có tác động đến thái độ của họ đối với thương hiệu đang được người có ảnh hưởng giới thiệu. Trong giới hạn của bài viết này, tác giả đưa ra 04 yếu tố về người có ảnh hưởng có thể tác động đến thái độ của người tiêu dùng đối với thương hiệu đang được người có ảnh hưởng giới thiệu, gồm : Độ tin cậy, Độ chuyên gia, Độ hấp dẫn và Sự liên quan đến các bê bối.
Kết quả phân tích hồi quy cho thấy, cả bốn biến độc lập là yếu tố Độ tin cậy, Độ chuyên gia, Độ hấp dẫn và Sự liên quan đến các bê bối đều có tác động đến biến trung gian là Thái độ của người tiêu dùng đối với thương hiệu mà người có ảnh hưởng giới thiệu. Kết quả này phù hợp với các nghiên cứu trước đây của Yoon và cộng sự (1998) ; Hayes & Carr (2015); McGinnies & Ward (1980) ; Petty và cộng sự (1983) ; Erdogan (1999); Fong và Wyer (2012), Lê Giang Nam và cộng sự (2018) ; Lê Thị Hương Giang và cộng sự (2018).
So sánh hệ số tương quan beta giữa 04 biến độc lập, thì 0,431 > 0,301 > 0,174 > -0,100, từ đó có thể đánh giá mức độ tác động của 04 biến độc lập đến biến trung gian, xếp theo thứ tự mức ảnh hưởng giảm dần là: Độ tin cậy, Độ chuyên gia, Độ hấp dẫn và Sự liên quan đến bê bối.
Nghĩa là Độ tin cậy của người có ảnh hưởng tác động mạnh mẽ nhất đến Thái độ của người tiêu dùng đối với thương hiệu mà người có ảnh hưởng giới thiệu, và Sự liên quan đến các bê bối có tác động yếu nhất đến Thái độ của người tiêu dùng đối với thương hiệu mà người có ảnh hưởng giới thiệu. Điều này cũng phù hợp với insight của người tiêu dùng Việt Nam. Bởi người tiêu dùng Việt thường có thói quen tin vào thơng tin từ những người có độ tin cậy cao như những chuyên gia trong lĩnh vực, người thân quen, … Trong khi đó, những người có ảnh hưởng có liên quan đến bê
bối, thì trong thời gian tạm thời lúc bê bối xảy ra, cũng sẽ có những tác động tiêu cực đến người tiêu dùng, tuy nhiên sau một khoảng thời gian, khi sự việc lắng dần và chìm xuống theo thời gian, người có ảnh hưởng đó vẫn có thể trở lại hoạt động nghệ thuật, hoạt động trên mạng xã hội và tiếp tục nhận quảng cáo cho những thương hiệu khác.
4.5.3. Ý định mua hàng được nâng cao khi Thái độ của người tiêu dùng đối với thương hiệu được nâng cao
Mục tiêu cuối cùng của các chiến dịch quảng cáo người có thương hiệu nói riêng, và tất cả các hoạt động của doanh nghiệp nói chung, là nâng cao ý định mua hàng của người tiêu dùng đối với sản phẩm của thương hiệu hay doanh nghiệp. Trong hành trình mua hàng của người tiêu dùng, có rất nhiều yếu tố chủ quan và khách quan, có thể tác động đến ý định mua hàng của họ. Trong phạm vi nguồn lực của doanh nghiệp, họ cần tối ưu các nguồn lực để có thể tác động được tối đa các yếu tố có thể ảnh hưởng đến ý định mua hàng của người tiêu dùng.
Kết quả của nghiên cứu chỉ ra rằng, việc nâng cao Thái độ của người tiêu dùng đối với thương hiệu hoặc sản phẩm, thơng qua người có ảnh hưởng, có tác động tích cực đến ý định mua hàng của người tiêu dùng, đối với sản phẩm sản phẩm làm đẹp tại TP.HCM. Kết quả này phù hợp với Lý thuyết hành động hợp lý TRA, khi Lý thuyết này kết luận rằng : Khi một người tiêu dùng có thái độ tốt với sản phẩm nào đó, thì họ rất có khả năng sẽ mua sản phẩm đó. Đồng thời, kết quả này cũng phù hợp với những nghiên cứu trước đây của Surana (2008); Djаfаrоvа & Rushwоrth (2017); Belanche, Flavian & Perez-Rueda (2020); Lu và các cộng sự (2014).
Điều này chỉ ra rằng, khi các doanh nghiệp hoặc thương hiệu muốn nâng cao ý định mua hàng của người tiêu dùng, hãy tìm cách nâng cao Thái độ của họ đối với thương hiệu hoặc sản phẩm của doanh nghiệp trước. Trên thực tế, việc này cũng được áp dụng khá phổ biến ở các chiến lược kinh doanh và chiến lược truyền thông, khi ở giai đoạn đầu của các chiến dịch ra mắt sản phẩm, các nhà làm thương hiệu sẽ tập trung mục tiêu xây dựng nhận biết về thương hiệu (brand awareness), và tình yêu đối
với thương hiệu (brand love) trước, sau đó mới đến những mục tiêu về doanh số hay thị phần.
SƠ KẾT CHƯƠNG 4
Trải qua quá trình khảo sát, thu thập dữ liệu và xử lý bằng phần mềm SPSS, kết quả phân tích chỉ ra rằng các mơ hình kiểm định đều phù hợp và có ý nghĩa thống kê, đồng thời các giả thuyết được đề xuất trong chương 2 đều được chấp nhận.