(Xử lý số liệu SPSS,2019)
Qua biểu đồ ta có thể thấy Ngọc Mai cần chú ý về yếu tố tăng thêm khuyến mãi chiếm 52.6%, có thể thấy vì giá bán được bán theo quy định của cơng ty Unilever do đó các đại lý mong muốn được tăng thêm nhiều khuyến mãi nhằm thu được lợi nhuận hơn thơng các chương trình đó. Thứ 2, các đại lý mong muốn cải thiện dịch vụ chăm sóc cửa hàng bao gồm các cơng việc như hỗ trợ các công cụ bán hàng, sắp xếp hàng hóa gọn gàng, ngăn nắp, nhân viên đến lau chùi kệ hàng, sắp xếp sản phẩm và giúp chủ cửa hàng triển khai các chương trình giúp đại lý, nhất là các cửa hàng hoàn hảo, yếu tố này chiếm 27.4% trong tổng số 175 ý kiến đại lý. Tuy những điều này không dễ để thực hiện nhưng cũng phần nào phản ánh được mong đợi của khách. Từ đó giúp cho nhà phân phối có thể hồn thiện và phát triển cơng ty.
Tóm lại, những đánh giá của các đại lý về từng yếu tố trong mơ hình nghiên cứu sự hài lịng của các đại lý đối với chính sách phân phối của cơng ty Ngọc Mai khá tốt. Tuy nhiên có một yếu tố khách hàng đánh giá khơng cáo đó là hỗ trợ cơng cụ bán hàng và quảng cáo.
Kết quả phân tích nhân tố khám phá cho thấy có 6 yếu tố chính ảnh hưởng đến sự hài lịng của các đại lý. Mỗi yếu tố chính là tổng hợp của các yếu tố thành phần (biến quan sát) riêng lẻ tác động đến sự hài lòng.
Kết quả phân tích ANOVA với dữ liêu quan sát được cho thấy:
92 48 17 18 52,60% 27,40% 9,70% 10,30% 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
Tăng khuyến mãi Cải thiện dịch vụ chăm sóc cửa hàng
Cải thiện thời gian giao hàng
Cải thiện phương thức bán hàng, tần suất bán
hàng
Chưa đủ điều kiện để khẳng định có sự khác biệt về sự hài lòng giữa các nhóm thời gian đặt hàng tại cơng ty Ngọc Mai.
Có sự khác biệt sự hài lịng giữa các nhóm giá trị trung bình đơn hàng mỗi lần đặt của các đại lý
Có sự khác biệt hài lịng giữa các nhóm thời gian mua hàng của cơng ty. Các đại lý sẽ mua hàng nhiều hơn khi cơng ty có nhiều chương trình khuyến mãi, sau đó là dịch vụ chăm sóc cửa hàng.
2.4.Nhận xét chung về chính sách phân phối sản phẩm Unilever của công ty Ngọc Mai trên địa bàn tỉnh Quảng Trị
2.4.1.Điểm mạnh
- Công ty TNHH MTV QT Ngọc Mai đã từng bước xây dựng được một hệ thống kênh phân phối có độ bao phủ rộng khắp trong khu vực thị trường mà mình phụ trách – tỉnh Quảng Trị với 2517 đại lý, giúp cho sản phẩm của cơng ty có thể dễ dàng đến với khách hàng, tăng trưởng doanh số và doanh thu cho công ty.
- Đa số chính sách phân phối của cơng ty nhận được sự đồng tình, đánh giá cao của các đại lý như: Chính sách bán hàng, quan hệ khách hàng, hỗ trợ nghiệp vụ quản lý. Từ đó sẽ giúp cho cơng ty nâng cao sự hài lịng của đại lý đối với chính sách phân phối của cơng ty.
- Các chính sách khuyến khích thành viên được Ngọc Mai áp dụng đồng nhất giúp đảm bảo tính cơng bằng giữa các đại lý và hạn chế tranh chấp mâu thuẫn giữa đại lý với đại lý, đại lý với công ty. Nâng cao sự trung thành của các đại lý.
- Công ty đang dần hồn thành được dịng thơng tin đi và phản hồi, có quy định rõ ràng trong việc giải quyết mâu thuận phát sinh, giúp cho công ty nắm bắt được mâu thuận cách nhanh nhất, giải quyết tận gốc và ngăn ngừa những thông tin xấu ảnh hưởng tới uy tín của cơng ty.
- Cơng ty có đội ngũ nhân viên bán hàng, nhân viên giao hàng, nhân viên kho, bộ phận văn phòng chuyên nghiệp, năng động, nhiệt tình, để ln sẵn sàng đáp ứng và giải quyết tất cả những vấn đề ngoài thị trường và trong công ty.
- Nhiều năm liên tục công ty luôn giữ vững Top 10 nhà phân phối suất sắc của cả nước.
2.4.2.Điểm yếu
Bên cạnh những mặt tích cực thì vẫn cịn tồn tại những mặt hạn chế:
- Nhiều chính sách phân phối của cơng ty chưa thực sự làm hài lịng cho các đại lý như hỗ trợ công cụ bán hàng và quảng cáo, cung cấp hàng hóa, hỗ trợ thơng tin bán hàng. Do đó, cơng ty cần phải cải thiện những chính sách này để tăng sự hài lịng cho đại lý.
- Cơng ty chưa có phịng marketing riêng nên chưa thể hiện hết chức năng vai trị của mình.
- Số lượng các đại lý của công ty so với đối thủ cạnh tranh trong nghành có thể coi là nhiều nhưng các đại lý có quy mơ nhỏ, và giá của đối thủ bán cho đại lý ở thị trường Quảng Trị thấp hơn giá của công ty.
- Số lượng đại lý nhiều gây cho cơng ty khó khăn trong việc quản lý và điều phối chia tuyến cho nhân viên bán hàng có thể thực hiện ghé thăm trong một ngày. Có những đại lý chỉ bán ở chợ sáng, khi nhân viên bán hàng ghé thăm có thể họ đã đống cửa.
2.4.3.Cơ hội
- Cuối năm 2015, khi AEC ( Cộng đồng kinh tế ASEAN) chính thức hình thành, các biện pháp thuế quan và phi thuế quan được dỡ bỏ hồn tồn, điều đó đã đẩy mạnh dịng chu chuyển hàng hóa vào Việt Nam, tác động mạnh đến nhu cầu tiêu dùng của người Việt.
- Unilever xếp hạng Top Doanh nghiệp Bền vững xuất sắc nhất năm 2018. Hà Nội ngày 22 tháng 11 năm 2018, tại lễ công bố Doanh nghiệp Bền vững Việt Nam năm 2018, Unilever Việt Nam được vinh danh "Top 10 Doanh nghiệp bền vững xuất sắc nhất lĩnh vực sản xuất" và Top 10 Doanh nghiệp bền vững xuất sắc nhất Việt Nam" trong ba năm liên tiếp (2016-2017-2018). Điều đó cho ta thấy, thương hiệu Unilever được nhiều người biết đến và tin dùng.
- Theo Nghị quyết 02/2018/NQ-HĐND về việc hỗ trợ phát triển doanh nghiệp, khởi nghiệp doanh nghiệp tỉnh Quảng Trị giai đoạn 2018 – 2021. Các doanh nghiệp trên địa bàn tỉnh Quảng Trị sẽ được hỗ trợ mọi mặt có lợi nhất cho sự phát triển của công ty và phát triển nền kinh tế tỉnh nhà.
- Đời sống người dân tỉnh Quảng Trị ngày càng tăng cao, từ đó nhu cầu tiêu dùng của người dân cũng dần tăng lên và lựa chọn tiêu dùng cũng dùng đa dạng hơn so với trước đây. Do đó, có nhiều cơ hội để mở rộng và phát triển thị trường sản phẩm Unilever trên địa bàn tỉnh Quảng Trị.
- Cơ cấu kinh tế của tỉnh đang dần chuyển dịch theo hướng dịch vụ - công nghiệp, các lĩnh vực dịch vụ, bưu chính viễn thơng, nhà hàng – khách sạn ngày càng phát triển. Sự phát triển của nền kinh tế đã thúc đẩy nhu cầu mua sắm và tiêu dùng của người dân ngày càng nhiều, tạo điều kiện cho hệ thống bán lẻ của các đại lý có xu hướng phát triển
- Mơi trường chính trị - xã hội tại tỉnh Quảng Trị được đánh giá là an toàn tạo điều kiện cho sự phát triển kinh tế, thuận lợi cho các doanh nghiệp hoạt động trong đó có Ngọc Mai.
2.4.4.Thách thức
- Mặc dù Công ty Ngọc Mai là nhà phân phối duy nhất tại Quảng Trị, tuy nhiên vẫn còn những đối cạnh tranh về giá như: Hàng hoàn – Lao Bảo, các nhà phân phối lân cận như nhà phân phối Ngọc Phương – Quảng Bình, nhà phân phối Hoàn Phan, Gia Khang - Huế, đối thủ trong ngành có P&G và trên địa bàn có Tuấn Việt,…
- Nhu cầu người tiêu dùng mặc dù có tăng, nhưng thói quen tiêu dùng thay đổi chậm và mức độ thích nghi thấp.
- Mật độ dân số và mức sống phân bố không đồng đều giữa thành thị và nơng thơn, trong khi đó nơng thơn chiếm số nhiều ở Quảng Trị. Do đó gây ra sự khó khăn trong việc bán hàng và giao hàng.
- Hiện nay, trên địa bàn tỉnh Quảng Trị, Ngọc Mai đang được xem là công ty hoạt động lớn nhất trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm tiêu dùng, đặc biệt là phân phối các sản phẩm của Unilever. Tuy nhiên hiện nay với nhu cầu ngày càng cao của thị trường Quảng Trị, cộng thêm sự cạnh tranh từ các đối thủ cũ và sự xuất hiện của các đối thủ mới trên thị trường đặt ra rất nhiều thách thức cho Ngọc Mai.
- Thị trường lớn của Ngọc Mai nằm ở khu vực vùng huyện, nông thôn. Đa phân người dân ở các khu vực này thường có xu hướng mua hàng rẻ nên cũng gây khó khăn khơng ít cho Ngọc Mai nói riêng và Unilever nói chung.
- Đối với các đại lý, nhiều đại lý muốn giao hàng buổi sáng sớm để có hàng bán nhưng lại ngại nhận hàng trả tiền hàng vào sáng sớm vì quan niệm buổi sáng tiền ra cả ngày tiền ra. Do đó, cơng ty nên thường xun đào tạo nhân viên giao hàng để họ có tâm lý tốt khi đi giao hàng do gặp những khách hàng khó tính, tránh gây rớt hàng, trả hàng.
CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ NHỮNG GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NÂNG CAO HIỆU QUẢ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI NGÀNH HÀNG UNILEVER CỦA
CÔNG TY NGỌC MAI TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH QUẢNG TRỊ 3.1 Định hướng chiến lược
Để công ty ngày càng phát triển, vươn lên vị trí dẫn đầu về doanh số ở khu vực miền Trung, cơng ty cần có những chiến lược dài hạn nhằm đưa tất cả các thành viên trong công ty vào thực hiện mục tiêu chung:
Mở rộng kênh phân phối của công ty để chiếm lĩnh thị trường
Khu vực TP Đông Hà: công ty nên tập trung tìm kiếm đại lý ở các khu quy hoạch: Nam Đông Hà, Tây Bắc Hồ Xá, KCN Quán Ngang, Đông Nam Quảng Trị,…
Khu vực các huyện: Tìm kiếm đại lý mới, hướng các đại lý cũ mở rộng quy mơ Khu vực Hướng Hóa, Khe Sanh: Thị trường Hướng Hóa, Khe Sanh là một thị
trường rộng tuy nhiên lại do anh hưởng của hàng hoàn và hàng từ các nước Thái Lan, Lào, do đó chúng ta hạn chế trong việc phát triển thị trường này. Tiếp tục tăng cường mối quan hệ tốt với các đối tượng khác hàng của doanh
nghiệp, đặc biệt là khách hàng nhỏ lẻ.
Tăng cường mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng và khách hàng, giảm thiểu khiếu naị về nghiệp vụ bán hàng và quản lý.
Tăng cường trao dồi kiến thức cho nhân viên giao hàng để giảm thiểu tỷ lệ trả hàng do giao nhầm hàng hoặc thiếu hàng hay khơng đảm bảo chất lượng.
Hồn thiện hơn việc quản trị kênh phân phối, chuyên nghiệp hóa chương trình DMS, ASIA, MISA ( phần mềm quản lý nhân viên bán hàng).
Tăng cường sự hài lịng của khách hàng thơng các chính sách bán hàng.
Tiếp tục thường xuyên đào tạo nhân viên thị trường, trưng bày, giao hàng, nhân viên kho giúp họ làm việc chuyên nghiệp và chun mơn hóa cao hơn.
Cơng ty sẽ cùng với nhà sản xuất thực hiện tốt việc quảng cáo, tuyên truyền, để giúp người tiêu dùng thay đổi thói quen tiêu dùng trong việc sử dụng các sản phẩm Unilever cho cuộc sống tốt đẹp hơn.
3.2. Một số giải pháp nhằm hồn thiện chính sách phân phối
Trên cơ sở đánh giá thực trạng chính sách phân phối của công ty đã áp dụng thời gian qua kết hợp với đánh giá của các đại lý và tôi đã khảo sát được. Tôi mạnh dạn đề xuất một số giải pháp cho doanh nghiệp nhằm hồn thiện chính sách phân phối của công ty về sản phẩm Unilever. Trong đó, mức độ ưu tiên thực hiện của các giải pháp giảm dần từ hỗ trợ công cụ bán hàng và quảng cáo, hỗ trợ thông tin bán hàng, cung cấp hàng hóa, chính sách bán hàng, quan hệ khách hàng và nghiệp vụ quản lý. Đây là cơ sở để nhà phân phối, tổng cơng ty Unilever có những lựa chọn phù hợp nhằm tác động hiệu quả đến sự hài lòng của các đại lý, nâng cao sự hợp tác và lòng trung thành của khách hàng.
3.2.1. Giải pháp nhằm tăng cường hoạt động hỗ trợ công cụ bán hàng và quảngcáo cáo
Hoạt động hỗ trợ của nhà phân phối trong các hoạt động hỗ trợ về trang thiết bị của cửa hiệu có tác động mạnh đến sự hài lịng của các đại lý.
Về cơ bản, khách hàng đánh giá chưa tốt các nội dung của chính sách này: thiết bị trưng bày, thiết bị quảng cáo. Các hỗ trợ này giúp cho các cửa hiệu nhỏ lẻ mới gia nhập vào hệ thống phân phối. Họ cần nhận được sự hỗ trợ từ phía doanh nghiệp để phần nào đảm bảo cho hoạt động kinh doanh tốt hơn.
Ngọc Mai cần quan tâm các sản phẩm Unilever của mình tại các cửa hiệu,liệu nó có được bày bán ở ngoài hay khơng, hay là nằm phía trong mà người tiêu dùng không thể thấy, nên hỗ trợ các thiết bị cho các cửa hàng dù lớn hay nhỏ. Ít nhất phải cho họ thấy được sự quan tâm từ phía cơng ty, điều này sẽ mang lợi ích cho cả hai bên. Cần cung cấp nhiều hơn các thiệt bị hỗ trợ quảng cáo như catalog, tờ rơi, băng rơn, áp phích,…ngay tại cửa hàng để tiếp cận đễ dàng hơn, gây hứng thú hơn với khách hàng.
Các trang thiết bị hỗ trợ cho việc xúc tiến bán như sản phẩm khuyến mãi, quà tặng… phải được cung cấp đầy đủ và kịp thời, không để xảy ra trường hợp thông báo hàng khuyễn mãi A mà lại đưa đến hàng khuyến mãi B. Dễ gây khó chịu đối với khách hàng.
3.2.2. Giải pháp nhằm tăng cường hoạt động hỗ trợ thông tin bán hàng
Trong tất cả các lĩnh vực kinh doanh thì thơng tin là yếu tố không thể thiếu, đặc biệt đối với lĩnh vực bn bán hàng hóa, dịch vụ thì yếu tố này cần phải được chú trọng nhiều hơn nữa.Thơng tin phải ln được cập nhật kịp thời, chính xác. Đó là một trong những yếu tố làm hài lịng các đại lý cũng như khách hàng. Thông tin tốt sẽ nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của công ty. Yếu tố này được các chuyên gia xem là một trong những yếu tố mang lại sự thành công của các cơng ty trong lĩnh vực phân phối hàng hóa, dịch vụ.
Trong hoạt động thông tin của nhà phân phối Ngọc Mai, tuy họ đã “thông báo đầy đủ thông tin chương trình khuyến mãi và thơng tin khuyến mãi và sản phẩm mới được cung cấp nhanh chóng”, “Thơng tin về giá được cung cấp kịp thời” nhưng hiệu quả mang lại vẫn chưa tồn diện vì một số đại lý vẫn chưa nhận được những thơng tin này một cách chính xác, thậm chí một vài cửa hàng cịn chưa hiểu thơng tin chương trình khuyến mãi mà Ngọc Mai đưa ra. Để nâng cao hiệu quả thông tin cho các của hàng bán lẽ, nhà phân phối nên thực hiện một số giải pháp sau:
Thông tin chương trình khuyến mãi cần phải thống nhất, thơng tin phải rõ ràng cho toàn bộ nhân viên bán hàng, cùng với các thiết bị hỗ trợ thông tin như Poster – Apphich, băng rôn… để nhân viên bán hàng triển khai, phổ biến, thông tin cụ thể cho các cửa hàng.
- Việc thông tin phải triển khai trước khi chương trình được đưa ra, để giúp cửa hàng nắm vững cũng như tìm hiểu về chương trình của nhà phân phối.
- Giá cả sản phẩm thường thay đổi nên phải liên tục cập nhật cho các đại lý. - Sẽ có nhiều sản phẩm gây khó khăn trong quá tiêu thụ của các đại lý, bản thân Ngọc Mai, đặc biệt là các nhân viên bán hàng phải trực tiếp hỗ trợ, tư vấn bán hàng sao cho hiệu quả nhất. Vì mỗi sản phẩm với các giá trị khuyến mãi đi kèm có thể