Thực trạng hệ thống phân phối của công ty Ngọc Mai

2.1.4.4 .Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh của cơng ty qua 3 năm 2016 – 2018

2.2. Thực trạng cơng tác bán hàng và chính sách phân phân phối hàng hóa đối với sản

2.2.2. Thực trạng hệ thống phân phối của công ty Ngọc Mai

2.2.2.1. Các loại kênh phân phối của công ty Ngọc Mai

Kênh 1

Kênh 2

Sơ đồ 7: Các loại kênh phân phối của công ty Ngọc Mai

(Nguồn: Phịng kế tốn cơng ty Ngọc Mai)

Kênh 1: Từ công ty Ngọc Mai đến khách hàng khách hàng tổ chức. Kênh này chỉ chiếm phần ít trong tổng số lượng sản phẩm bán ra. Đối với các khách hàng tổ chức, công ty sẽ ký hợp đồng phân phối với những điều khoản rõ ràng về giá cả, chiết khấu, sản lượng,…Những khách hàng tổ chức này sẽ được mua sẽ được mua sản phẩm với giá chiết khấu ưu đãi giống nhu các đại lý. Trong địa bàn tỉnh Quảng Trị, công ty Ngọc Mai có các khách hàng tổ chức như: Quân khu D5, Hoa Sen , Giặt Là MêKông,..

Kênh 2: Từ nhà phân phối Ngọc Mai – đại lý – người tiêu dùng cuối cùng. Kênh 2 có thêm trung gian đó là các đại lý, họ mua sản phẩm từ NPP Ngọc Mai và bán lại cho người tiêu dùng. Kênh này là kênh chủ lực để phân phối sản phẩm Unilever của NPP. Công ty thực hiện phân phối cho các đại lý bán lẻ thông qua hệ thống NVBH, giao hàng và nhân viên trưng bày. Hệ thống nhân viên có nhiệm vụ bán hàng có nhiều

CƠNG TY NGỌC MAI ĐẠI LÝ KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC KHÁCH HÀNG TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG

SVTH: Trần Thị Tuyến

khu vực khác nhau nhằm mục đích bao phủ thị trường, hỗ trợ lẫn nhau nhằm xây dừng tốt hình ảnh, uy tín của cơng ty. Vì vậy, ở hiện tại hay định hướng tương lai, công ty sẽ luôn chú trọng phát triển kênh này nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.

2.2.2.2. Cấu trúc kênh phân phối của công ty.

Chiều dài kênh: Chiều dài kênh phân phối (là số cấp trong kênh): biểu thị các giai đoạn trung gian.

Qua sơ đồ hệ thống kênh phân phối của công ty Ngọc Mai, thấy rằng từ kênh 1 đến kênh 2 tăng lên về chiều dài. Tuy nhiên, kênh 2 là kênh quan trọng với vai trò chủ lực, hiện đang là kênh phát triển vai trị của mình. Để phát huy hết cơng suất và hiệu quả thì NPP cần phải chú trong trong việc nâng cao sự hài lịng của đại lí đơi với chính sách phân phối của công ty.

Chiều rộng kênh: Chiều rộng kênh đo bằng số lượng trung gian trong cùng một cấp. Số lượng đại lý tính đến bây giờ hiện tại có 2517 đại lí phân bổ khắp các huyện, thị xã trên địa bàn tỉnh Quảng Trị.

2.2.2.3. Các yếu tố môi trường vĩ mô ảnh hưởng tới kênh phân phối của công ty Ngọc Mai

 Mơi trường chính trị

Mơi trường chính trị pháp luật tại tỉnh Quảng Trị nói riêng và Việt Nam nói chung tương đối ổn định, đồng bộ, chặt chẽ là điều kiện để công ty Ngọc Mai hoạt động có hiệu quả. Trong nhiều năm qua, Nhà nước đã sữa đổi và hoàn thiện các văn bản pháp luật để phù hợp hơn như: luật cạnh tranh, luật doanh nghiệp, luật chống bán phá giá,…Đồng thời cịn có sự quan tâm, hỗ trợ đầu tư từ chính quyền địa phương. Vì vậy, đây là điều kiện thuận lợi cho công ty không ngừng phấn đấu nổ lực để kinh doanh có hiệu quả. Góp phần vào sự phần triển của tỉnh nhà.

 Môi trường kinh tế

Sự tác động của các yếu tố kinh tế có tính chát trực tiếp và năng động so với các yếu tố vĩ mô khác. Môi trường kinh tế đem lại cho các doanh nghiệp nhiều cơ hội nhưng cũng mang nhiều vô vàn thách thức. Trong những năm qua, Việt Nam đang cố gắng phát triển và thu hút được sự đầu tư từ nước ngoài, cơ cấu nền kinh tế có sự chuyển dịch mạnh mẽ, công nghiệp và dịch vụ phát triển nhanh.

SVTH: Trần Thị Tuyến

Nền kinh tế phát triển đi đôi với sự phát triển đời sống con người, nhu cầu đời sống của con người càng tăng. Đây chính là cơ hội để cơng ty Ngoc Mai gia tăng số lượng bán của mình, tìm kiếm lợi nhuận. Tuy nhiên, theo đó thì u cầu của người tiêu dùng về chất lượng, dịch vụ cung ứng…cũng tăng lên, địi hỏi cơng ty Ngọc Mai phải không ngừng cải thiện chất lượng bán hàng và chính sách phân phối.

 Mơi trường văn hóa xã hội

Cùng với sự phát triển kinh tế, đời sống văn hóa xã hội của người dân ngày càng tăng, vì vậy địi hỏi cơng ty cần nắm bắt được yếu tố văn hóa vùng miền để có thể thay đổi, thích ứng.

Việc sử dụng các sản phẩm Unilever phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau như thói quen, tâm lí người tiêu dùng,…Hiện nay, khi trình độ văn hóa của người tiêu dùng ngày càng cao thì họ đề cao việc bảo vệ sức khỏe và chăm sóc bản thân từ bên trong lẫn bên ngồi. Đây chính là cơ hội để công ty Ngọc Mai mở rộng thị trường và gia tăng các mặt hàng cả số lượng lẫn chủng loại.

 Môi trường kỹ thuật, công nghệ

Trong những năm gần đây, sự phát triển của công nghệ thông tin đã tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp.

Unilever là công ty luôn đi đầu trong việc áp dụng côn nghệ hiện đại để sản xuất sản phẩm chất lượng: sử dụng công nghệ sản xuất và đóng gói hiện đại tại các nhà máy, sử dụng công nghệ thông tin trong dây chuyền sản xuất.

Để nâng cao chất lượng phân phối, NPP Ngọc Mai với sự hỗ trợ của công ty Unilever đã đầu tư thiết bị công nghệ hiện đại quản lý điểm bán hàng thơng qua máy tính bảng thay cho máy bán hàng palm. Giúp nâng cao vị thế, và chất lượng bán hàng của công ty.

2.2.3.Đánh giá hệ thống kênh phân phối sản phẩm Unilever của công ty NgọcMai. Mai.

2.2.3.1.Thực trạng chính sách phân phối của Ngọc Mai

Để có thể đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ các sản phẩm trên thị trường được hiệu quả, ngoài việc tác động đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm làm tăng nhu cầu của thị trường, Unilever Việt Nam cũng như Nhà phân phối Ngọc Mai đã áp dụng các Trường Đại học Kinh tế Huế

SVTH: Trần Thị Tuyến

chính sách phân phối khuyến khích thành viên kênh nhằm tạo được sự thông suốt trong phân phối sản phẩm. Các chính sách này khơng chỉ tác động đến thành viên kênh trong một thời gian ngắn mà còn hướng đến việc thiết lập sự hợp tác hiệu quả giữa các thành viên kênh là các cửa hiệu và nhà phân phối trong thời gian dài.

2.2.3.2. Đánh giá thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm Unilerver

 Dòng chuyển quyền sở hữu

Quyền sở hữu sản phẩm Unilever sẽ được chuyển đổi cho các thành viên trong kênh phân phối. Dòng này di chuyển cùng chiều với dòng vận động vật chất. Việc chuyển quyền sở hữu này được xác định tại thời điểm hàng được chuyển giao từ NPP đến đại lý hoặc nhà phân phối đến với khách hàng tổ chức và khách hàng tiêu dùng cuối cùng, hoặc khi đại lý bán hàng cho khách hàng tiêu dùng. Bởi vì đặc thù của sản phẩm là giá trị thấp và thời gian mua lại nhanh nên yêu cầu phải vận chuyển nhanh chóng, kịp thời. Việc xác định thời điểm chuyển quyền sỡ hữu là hết sức quan trọng.

Sơ đồ 8: Dòng chuyển quyền sở hữu

(Nguồn: Phịng kế tốn cơng ty Ngọc Mai)

Ban đầu quyền sở hữu thuộc về công ty Ngọc Mai, sau khi nhân viên giao hàng cho các đại lý thì quyền sở hữu thuộc về các đại lý. Khi đại lý bán hàng cho khách hàng tổ chức hay người tiêu dùng thì quyền sở hữu thuộc về người tiêu dùng, khách hàng tổ chức đó. Tuy nhiên, cũng có một vài trường hợp ngoại lệ khi hộ gia đình hoặc khách hàng tổ chức đến mua hàng trực tiếp tại cơng ty với số lượng lớn và kí hợp đồng mua hàng với cơng ty thì lúc này quyền sở hữu sẽ chuyển trực tiếp từ NPP đến hộ gia đình hoặc khách hàng tổ chức này.

Cơng ty Ngọc Mai Đại lý

Người tiêu dùng cuối

cùng Khách hàng

tổ chức

SVTH: Trần Thị Tuyến

 Dòng đàm phán

Đàm phán là dịng vận động hai chiều bởi vì thương lượng đàm phán là sự trao đổi song phương giữa người mua và người bán ở tất cả các cấp độ trong kênh. Ở công ty Ngọc Mai, các hoạt dộng đàm phán trong kênh thường ít diễn ra bởi vì việc mua bán có tính lặp lại, giữa cơng ty và đại lý tiến hành đàm phán khi có sự thay đổi về giá, khi hàng hóa khan hiếm hay thị trường có sự thay đổi. Tùy theo mức độ quan trọng và cần thiết của từng cuộc đàm phán mà sẽ có người đại diện phù hợp thực hiện.

Đối với những khách hàng tổ chức, vào mỗi năm tài chính, cơng ty và đại diện các tổ chức sẽ ngồi lại đàm phán về các vấn đề về chiết khấu, số lượng, chủng loại,…

 Dòng vận động vật chất của sản phẩm

Dòng vận động vật chất của sản phẩm được di chuyển lần lượt qua các trung gian trong kênh. Đầu tiên, từ kho của công ty Ngọc Mai đến kho của các đại lý rồi sau đó đến người tiêu dùng. Hiện tại, kho của cơng ty ở Số 72B Lê Thế Hiếu, khu phố 7, phường 1, TP Đông Hà. Năm ở ngoài đường quốc lộ A1.

Phương tiện dùng để di chuyển hàng hóa là xe tải do nhân viên giao hàng thực hiện. Đây là dịng chảy chiếm chi phí lớn nhất trong tổng chi phí phân phối. Vì vậy, cơng ty sẽ chia các tuyến giao hàng theo khu vực, vùng thị trường sao cho thuận đường, đảm bảo hiệu quả kinh tế, tiết kiệm chi phí.

 Dịng thanh toán

Bảng 2.6 Phương thức thanh toán của đại lý

Phương thức thanh toán Số lượng Phần trăm(%)

Tiền mặt 111 69.4

Chuyển khoản qua các ngân hàng 30 18.8

Cả hai phương thức trên 19 11.9

Tổng 160 100

(Xử lý số liệu SPSS,2019)

Công ty Ngọc Mai áp dụng 2 phương thức thanh toán bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản đối với khách hàng của mình. Qua bảng 2.6, ta có thể thấy: Thanh tốn bằng tiền mặt chiếm nhiều nhất với 111 ý kiến đại lý trong tổng 160 đại lý được phỏng vấn, tương ứng chiếm 69.4%. Đối với phương thức chuyển khoản ngân hàng có 30 đại lý chiếm 18.8%. Bên cạnh đó có 19 đại lý sử dụng 2 phương thức khi thanh toán, Trường Đại học Kinh tế Huế

SVTH: Trần Thị Tuyến

chiếm 11.9%. Những đại lý sử dụng phương thức chuyển khoản ngân hàng có thể do ngay tại thời điểm giao hàng họ chưa có tiền trả ngay và xin hơm sau chuyển khoản.

 Dòng thơng tin

Dịng thơng tin trong hệ thống kênh phân phối của công ty Ngọc Mai là dòng hai chiều. Dịng thơng tin từ NPP đến các thành viên bên dưới kênh và dịng thơng tin phản hồi từ khách hàng tiêu dùng cuối cùng đến các trung gian bên giữa đến NPP. Dịng thơng tin đi và dịng thơng tin phản hồi chính xác giúp cho cơng ty có thể nắm bắt được nhu cầu khách hàng, những xung đột, thắc mắc được giải quyết kịp thời giúp công ty luôn được sự tin tưởng và ủng hộ của khách hàng.

Dịng thơng tin đi từ công ty là những thông tin sau: Giá, chương trình khuyến mãi, thơng tin sản phẩm,…Nhân viên bán hàng của công ty sẽ là người thông báo đến khu vực thị trường đảm nhiệm để thông báo những thông tin này.

Dịng thơng tin phản hồi về cơng ty là những dịng thơng tin sau: thơng tin đặt hàng, thông tin khiếu nại,…Những thơng tin này có thể được phản ánh với nhân viên giao hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên trưng bày hoặc gọi điện trực tiếp cho NPP.

Dòng xúc tiến

Nhằm nâng cao hiệu quả phân phối, cơng ty đã có những chính sách nhằm kích thích, khuyến khích đại lý bán hàng. Cơng ty có bộ phận teamleader thực hiện các việc xây dựng các chương trình khuyến mãi. Là NPP duy nhất tại Quảng Trị, công ty Ngọc Mai luôn triển khai một cách kịp thời và chính xác các chương trình khuyến mãi, hỗ trợ do tổng công ty đưa về. Đồng thời, để tăng doanh thu và đẩy tồn kho, công ty cịn tự xây dựng các chương trình khuyến mãi. Ví dụ, khi trường hợp bột giặt Omo cận đát, công ty sẽ thực hiện các chương trình khuyến mãi mạnh để thúc đẩy bán hàng để thu hồi vốn.

 Nhóm chương trình hỗ trợ bán hàng

Đây là nhóm các chính sách được chú trọng nhất trong khuyến khích thành viên kênh của nhà sản sản xuất và nhà phân phối với sự đa dạng và thường xuyên của các chương trình. Chương trình hỗ trợ bán hàng được triển khai nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho đại lý bán sản phẩm Unilever và trưng bày các sản phẩm của công ty Unilever một cách dễ dàng nhằm thu hút sự chú ý, mua sắm của người tiêu dùng, sự tham gia Trường Đại học Kinh tế Huế

SVTH: Trần Thị Tuyến

của các đại lý vào việc mua bán sản phẩm của công ty. Hơn nữa, thơng qua các chương trình hỗ trợ xúc tiến bán hàng, công ty cịn tạo dựng hình ảnh đẹp đối với khách hàng thơng qua việc sản phẩm được bày bán một cách gọn gàng, bắt mắt. Các hỗ trợ về xúc tiến bán hàng mà cơng ty hỗ trợ cho đại lý đó là: kệ/tủ, giá trưng bày,áp phích,..Để có thể nhận được những hỗ trợ bán hàng từ NPP thì các đại lý phải thỏa mãn điều kiện:

+ Các cửa hàng phải có mặt tiền, khơng bị che khuất + Có giao dịch mua bán với NPP ngọc Mai

+ Ưu tiên cho các đại lý đã tham gia các chương trình trưng bày trong đợt liền kề

+ Chu kỳ trưng bày sản phẩm trong thời gian một năm

Hiện nay, NPP Ngọc Mai đang thực hiện rất nhiều chương trình : Cửa hàng hoàn hảo, chiết khấu dòng hàng, khách hàng thân thiết, trưng bày, khuyến mãi nhóm,…

 Ví dụ:

SVTH: Trần Thị Tuyến

Bảng 2.7 Các chương trình khuyến mãi của công ty

Mã CTKM Mô tả Loại CTKM Ngày bắt đầu khuyến mãi Ngày kết thúc

AD70040557DC11 Mua 1 gói Knorr thịt 400g chiết khấu 8%: CH mua 1 gói Knorr thịt 400g được chiết khấu 8%

Chiết khấu

dòng hàng 30-10-19 16-11-19

AD70038422DC11 Mua bất kì Tres 640g+DX 340g+ MST chiết khấu 10%: Mua bất kì chai dầu gội Tresemme 640g+Dầu xả 340g + Máy sấy tóc sẽ được chiết khấu 10%

Chiết khấu

dịng hàng 27-10-19 23-11-19

AD70038278DC11

Mua bất kì chai SunsilkTN/CSM Dov/Clr/TSM CK 10%: Mua bất kì sản phẩm Sunsilk thiên nhiên, chai Dove Thiên Nhiên giảm giá, Clear Thảo tặng kèm khăn sẽ được chiết khấu 10%

Chiết khấu

dịng hàng 27-10-19 23-11-19

AD70038267DC11

Mua bất kì Clr Bota/nam,TSM,Dove chai1.4/0.9g CK 13%: Mua bất kì dầu gội Clear Thảo Dược, chai Clear dành cho nam, dây Clear Nam 12 gói/ dây, Tresemme, Dove Dogma, dầu gội/dầu xả loại 1.4kg/900g sẽ được chiết khấu 13%

Chiết khấu

dòng hàng 27-10-19 23-11-19

SVTH: Trần Thị Tuyến Mã CTKM Mô tả Loại CTKM Ngày bắt đầu khuyến mãi Ngày kết thúc AD70038259DC11

Mua bất kì chai LFB/SSK,dây Dove/Clr (trừ TD) CK9.5%: Mua bất kì chai dầu gội/dầu xả Lifebuoy/Sunsilk, dây dầu gội/dầu xả Dove/Clear (ngoại trừ dây Clear Thảo dược, dây Clear Nam 12 gói/dây) sẽ được chiết khấu 9.5%

Chiết khấu

dòng hàng 27-10-19 23-11-19

AD70038253DC11 Mua bất kì dây Lifebuoy/Sunsilk được chiết khấu 9%: Mua bất kì dây dầu gội/dầu xả Lifebuoy/Sunsilk sẽ được chiết khấu 9%

Chiết khấu

dòng hàng 27-10-19 23-11-19

AD70039667DC11

Mua XBCục LFB, STắm LFB/Dove tặng kèm ck 9%: Cửa hàng mua bất kỳ xà bông cục Lifebuoy hoặc sữa tắm Lifebuoy, Dove đính kèm hàng tặng được chiết khấu 9%

Chiết khấu

dòng hàng 27-10-19 23-11-19

AD70039652DC11

Mua LFB NRT/STắm,Hazleine/Lux STắm tặng kèm ck11%: Cửa hàng mua bất kỳ sữa tắm/ nước rửa tay Lifebuoy hoặc sữa tắm Hazeline/Lux đính kèm hàng tặng được chiết khấu 11%.

Chiết khấu

dịng hàng 27-10-19 23-11-19

 Dòng đặt hàng

Bảng 2.8 Phương thức đặt hàng của đại lý