3.2 Giải pháp nâng cao chất lượng cho vay một số ngân hàng thương mại tạ
3.2.1.4 Tăng cường tiếp thị khách hàng tốt, xây dựng khách hàng chiến lược
Cho vay là hoạt động cĩ rủi ro rất cao, nếu xảy ra tổn thất hậu qủa rất nặng nề, sản phẩm này cĩ mức độ rủi ro cao hơn nhiều so với các sản phẩm NH khác như
chuyển tiền, thanh tốn quốc tế, dịch vụ thẻ…Vì thế việc lựa chọn khách hàng tốt phải là ưu tiên hàng đầu cũng là yếu tố tiên quyết đảm bảo chất lượng tín dụng.
Việc tiếp cận, đánh giá khách hàng tiềm năng và lựa chọn được khách hàng tốt trong tình hình cạnh tranh quyết liệt giữa các NH trên địa bàn hiện nay cĩ yếu tố quan trọng của cơng tác tiếp thị khách hàng. Cơng tác tiếp thị cĩ chọn lọc khách hàng trong hoạt động cho vay nhằm mục đích đem đến cho TCTD một danh mục đa dạng các khách hàng và dự án đầu tư để từ đĩ TCTD tiến hành các nghiệp vụ thẩm
định để tìm ra các khách hàng cĩ hoạt động sản xuất kinh doanh tốt, cĩ khả năng
hồn trả nợ vay hay các dự án đầu tư khả thi, cĩ hiệu quả và bảo đảm khả năng trả nợ để cấp tín dụng.
Để thực hiện được điều này thì TCTD nên thành lập Phịng Marketing hay tổ
Marketing chuyên nghiệp. Những người cơng tác tại các Phịng, tổ Marketing phải là những người am hiểm về hoạt động NH mà đặc biệt am hiểm về cơng tác tín dụng, được đào tạo bài bản, hiểu biết và chính sách và pháp luật liên quan, cĩ khả
năng giao tiếp tốt, thu hút khách hàng, cĩ quan hệ xã hội rộng và thuyết trình trước đám đơng.
Khi tiếp thị thực tế một khách hàng được đánh giá là cĩ tiềm năng thì trong tổ cơng tác nên bao gồm cả lãnh đạo của TCTD để kịp thời đưa ra các quyết định cần thiết, tận dụng được uy tín và cĩ đầy đủ thẩm quyền nhằm thuyết phục ngay khách hàng.
Các vị lãnh đạo cần tạo thêm điều kiện cả về vật chất lẫn tinh thần cho đội ngũ tiếp thị. Về tinh thần phải xem cơng tác tiếp thị là quan trọng, cư xử tơn trọng, khơng thể xem cơng tác tiếp thị là bộ phận phụ trợ, tạo điều kiện tốt nhất để các nhân viên tiếp thị làm tốt cơng việc và phải giao quyền hạn cụ thể cho bộ phận tiếp thị. Về vật chất nên tạo điều kiện về phương tiện tiếp thị, chi phí đầu tư cơng tác tiếp thị, chi phí tiếp khách, chi phí tìm kiếm khách hàng, tận dụng các thơng tin khai thác từ CIC, khơng ngại tốn kém vì kết quả tiếp thị tốt sẽ mang lại khách hàng tốt, mang lại nguồn thu nhập cho TCTD.
Hiện nay, hầu hết các chi nhánh NHTM tại tỉnh Bình Dương đều thành lập tổ tiếp thị. Tuy nhiên, vẫn cịn yếu tố kiêm nhiệm người làm cơng tác tiếp thị nên ảnh
hưởng nhiều đến chất lượng tiếp thị, dẫn đến nguồn khách hàng chủ yếu dựa vào
quan hệ của các lãnh đạo, khách hàng tự tìm đến hay thơng qua sự giới thiệu của
các khách hàng đã cĩ quan hệ tại NHTM. Do đĩ đã xảy ra tình trạng cĩ khách hàng
đến đề nghị vay vốn là các khách hàng khơng cĩ tiềm năng thực sự, thậm chí nhằm
mục đích lừa đảo ở một số NHTM.
Về tổ chức thực hiện: Vấn đề đặt ra các NHTM nên thành lập tổ tiếp thị chuyên nghiệp trực thuộc ban giám đốc để cĩ thể chuyên nghiệp hơn đối với bộ phận tiếp thị, được phân quyền hạn và trách nhiệm rõ ràng.
3.2.1.5 Cơng tác thẩm định và xét duyệt cho vay
Cơng tác thẩm định và quyết định cho vay là khâu quan trọng nhất ảnh
hưởng đến việc lựa chọn khách hàng vay mới là tốt hay xấu. Việc thẩm định cho
vay phải thực hiện theo một quy trình chặt chẽ, thống nhất và cĩ mối quan hệ gắn bĩ trong cơng tác tiếp thị, lựa chọn khách hàng, tiến hành thẩm định về định lượng
và định tính, đánh giá rủi ro tổng thể trên cơ sở kỳ vọng lợi ích mà khách hàng mang lại.
Thẩm định định lượng bao gồm đánh giá các chỉ tiêu tài chính trong báo cáo tài chính, báo cáo kết quả kinh doanh và báo cáo lưu chuyển tiền tệ các năm liền kề của khách hàng như: Nhĩm chỉ tiêu hiệu quả gồm: suất sinh lời của tài sản, suất
sinh lời của vốn chủ sở hữu…; nhĩm chỉ tiêu thanh tốn như: hệ số thanh tốn nhanh, hệ số thanh tốn hiện hành..; nhĩm chỉ tiêu hoạt động như: vịng quay hàng tồn kho, vịng quay khoản phải thu, phải trả, kỳ thu tiền bình quân … và từ đĩ chấm
điểm tín dụng khách hàng theo các chỉ tiêu định lượng được xây dựng theo tiêu chí
rủi ro của TCTD.
Nhĩm chỉ tiêu định tính gồm: Lịch sử giao dịch của khách hàng, năng lực quản trị, điều hành của người đứng đầu, quá trình quan hệ với NH vay, thương hiệu, uy tín của khách hàng, thực hiện nghĩa vụ với nhà nước, …
Việc thẩm định khách hàng khơng chỉ đơn thuần đánh giá khách hàng qua các chỉ tiêu định tính và định lượng. Việc đánh giá khách hàng cĩ mức độ tín dụng khác nhau phụ thuộc rất nhiều vào đối tượng khách hàng, nhĩm khách hàng chiến lược khác nhau của các TCTD, người thẩm định cần cần cĩ khả năng đánh giá chính xác, khoa học tính khả thi của các dự án, phương án sản xuất kinh doanh, tiềm năng phát triển, khả năng xây dựng lịng tin, uy tín của khách hàng mang lại. Người thẩm định tín dụng thường xuyên rơi vào tình trạng thơng tin bất cân xứng, TCTD hiểu về
khách hàng ít hơn khách hàng hiểu về TCTD và khách hàng thường che dấu những
thơng tin khơng tốt về họ.
Hiện nay nhiều NHTM trên địa bàn cũng đã thành lập bộ phận thẩm định rủi ro tín dụng độc lập. Tuy nhiên, vẫn cịn xảy ra tình trạng xem nhẹ bộ phận này,
chưa thật sự tơn trọng các kiến nghị, cảnh báo RRTD và thậm chí khi các kiến nghị
RRTD trái với quan điểm của người ra quyết định tín dụng thì các báo cáo thẩm
định RRTD cịn bị tác động chỉnh sửa cho phù hợp nếu khơng thì sẽ bị quy kết là cản trở sự phát triển chung của TCTD. Chính vì vậy, việc chuyên nghiệp hĩa bộ phận thẩm định RRTD cũng là vấn đề cấp thiết của một số NHTM trên địa bàn.
Giải pháp cho vấn đề là : Một số TCTD cần phân định rõ ràng chức năng và
vai trị của bộ phận thẩm định RRTD, cần tơn trọng hơn nữa các báo cáo rủi ro tín dụng, xem đĩ là thơng tin quan trọng để ra quyết định tín dụng, xem thẩm định rủi ro tín dụng là một bộ phận quan trọng trong cơng tác tín dụng.
Từ đĩ các TCTD phải xây dựng các quy trình thẩm định khoa học, đào tạo nhân viên làm cơng tác thẩm định RRTD bài bản và làm sao để người thẩm định
giữ được quan điểm riêng, tránh tình trạng hịa đồng, nhất trí tập thể làm triệt tiêu
các đánh giá chính xác nhưng khơng đồng nhất với ý kiến của lãnh đạo hay ý kiến
tập thể.
Người quyết định cho vay phải thật sự sáng suốt, cĩ tầm nhìn và kiến thức
nhất định trong lĩnh vực cho vay và phải dựa vào các cơ sở, đánh giá khác nhau để ra quyết định và chịu trách nhiệm về quyết định của mình. Người quyết định cho
vay phải tách bạch vai trị ra khỏi người thẩm định và phải cơng tâm, đạo đức tốt, khơng bị chi phối bởi các vấn đề như: Tiền bạc, e ngại, cả nể, thân quen…
Tuy nhiên, một số NHTM cũng đang gặp phải những khĩ khăn khi thực hiện mơ hình này đĩ là: thời gian thẩm định và xét duyệt cho vay kéo dài do hồ sơ tín dụng phải trải qua hai bộ phận thẩm định làm giảm khả năng cạnh tranh, hồ sơ tín dụng khơng hồn tồn phản ánh hết thực chất hoạt động của một khách hàng trong
điều kiện nền kinh tế nước ta cịn ở trình độ thấp, thơng tin kém minh bạch so với các nước cĩ nền kinh tế phát triển, sự thiếu chuyên nghiệp của một bộ phận cán bộ
tín dụng và cán bộ thẩm định.
Vì vậy, để nâng cao hiệu qủa cơng tác thẩm định và xét duyệt cho vay cũng
như nâng cao khả năng cạnh tranh, một số biện pháp đề xuất đối với một số NHTM như sau:
- Tập trung chuẩn hĩa quy trình thẩm định và xét duyệt cho vay, xây dựng hệ thống các chỉ tiêu thẩm định dự án đầu tư khoa học, rõ ràng, dễ hiểu để các cán bộ tín dụng, cán bộ thẩm định rủi ro hiện thống nhất. Quy trình thẩm định và xét duyệt cho vay khoa học, minh bạch cũng cĩ tác dụng rút ngắn thời gian thẩm định và xét duyệt cho vay của NHTM.
- Xây dựng chính sách khách hàng nhằm mục đích phân loại khách hàng và áp dụng những chính sách cụ thể (giới hạn tín dụng, lãi suất cho vay, cơ chế bảo đảm vốn vay…) cho từng nhĩm khách hàng cụ thể. Chính sách khách hàng phải được xây dựng trên cơ sở khoa học, dựa vào hệ thống các chỉ tiêu định lượng và định tính về các phương diện: đánh giá khả năng tài chính, tình hình sản xuất kinh doanh, tốc
độ tăng trưởng, tỷ suất lợi nhuận, lịch sử quan hệ, tính khả thi của phương án – dự
án sản xuất kinh doanh, kinh nghiệm – năng lực của người điều hành… của khách hàng, mức độ quan hệ và uy tín của khách hàng.
- Phân loại các khách hàng hiện cĩ và khách hàng tiềm năng phát triển tín dụng thành các cấp độ: khách hàng đặc biệt tốt, khách hàng tốt, khách hàng trung bình, khách hàng xấu, khách hàng rất xấu.
- Xây dựng chính sách phù hợp đối với từng nhĩm khách hàng về hạn mức tín dụng, lãi suất cho vay, bảo đảm tiền vay… từng bước loại bỏ dần các khách hàng từ xấu, rất xấu, tập trung phát trển nhĩm khách hàng tốt.
- Xây dựng nhĩm khách hàng, ngành hàng chiến lược để tập trung phát triển các quan hệ tín dụng, phát triển dịch vụ ngân hàng và chuyên nghiệp hĩa phục vụ
các đối tượng là khách hàng chiến lược và cĩ định hướng để tiếp thị, chọn lọc, tăng cường đầu tư, phát triển cho vay các khách hàng tiềm năng.